近日，鴻坤財(cái)富CEO、聯(lián)合創(chuàng)始人陳永旗先生接受行業(yè)媒體專(zhuān)訪，深度解讀了鴻坤財(cái)富的發(fā)展戰(zhàn)略，以及作為地產(chǎn)系財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在當(dāng)下面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

鴻坤財(cái)富CEO、聯(lián)合創(chuàng)始人陳永旗先生

鴻坤財(cái)富的市場(chǎng)定位和核心優(yōu)勢(shì)

鴻坤財(cái)富成立于2017年，到現(xiàn)在正好三年時(shí)間。三年對(duì)于一家財(cái)富公司而言很短暫，鴻坤財(cái)富依然是一家成長(zhǎng)型的公司。2017年正是整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)大洗牌、大調(diào)整的階段，也是行業(yè)加強(qiáng)監(jiān)管的時(shí)期，在這樣的背景下成立，充滿(mǎn)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

行業(yè)更加規(guī)范和健康，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常有利，但帶來(lái)的挑戰(zhàn)也很多。身處強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代，傳統(tǒng)的獲客模式和業(yè)務(wù)模式都發(fā)生了變化，對(duì)財(cái)富公司的經(jīng)營(yíng)管理提出了更高的要求。比如，過(guò)去財(cái)富公司可招聘工作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)少的員工來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，但現(xiàn)在行不通了；過(guò)去很流行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和路邊擺攤路演的業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在也逐漸被淘汰。因此，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須順應(yīng)環(huán)境的變化而改變。

挑戰(zhàn)背后也有很多機(jī)會(huì)。在強(qiáng)監(jiān)管背景下，財(cái)富管理公司的參與和發(fā)起者，將從個(gè)人股東為主變成機(jī)構(gòu)股東占主流。從2017年到現(xiàn)在，越來(lái)越多新成立的財(cái)富管理公司的股東都是機(jī)構(gòu)，一般都擁有一定的資產(chǎn)端投資能力。從資產(chǎn)端到財(cái)富端的延伸對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是一件好事，畢竟機(jī)構(gòu)股東的實(shí)力更雄厚、資源更豐富，也更加能支撐財(cái)富管理公司前期的發(fā)展需要。

面對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的變化，鴻坤財(cái)富要更好地適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，首先要找到自身的定位，然后制定好未來(lái)3-5年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，最后就是尋找一幫優(yōu)秀的人一起將戰(zhàn)略定位落地執(zhí)行。定位對(duì)一家公司的發(fā)展很關(guān)鍵，和什么樣的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)也很重要。從前，市場(chǎng)上大部分財(cái)富公司是代銷(xiāo)為主，后來(lái)有越來(lái)越多的資產(chǎn)端背景的財(cái)富公司出現(xiàn)，其中具備地產(chǎn)背景的財(cái)富公司最為典型。

鴻坤財(cái)富不僅只是一家提供地產(chǎn)金融產(chǎn)品的財(cái)富公司。與傳統(tǒng)的三方財(cái)富管理公司相比，鴻坤財(cái)富更接近資產(chǎn)端；和很多地產(chǎn)公司背景的財(cái)富公司比起來(lái)，鴻坤財(cái)富更加全面和綜合，處于兩者的中間位置。借助地產(chǎn)大股東的支持，再結(jié)合公司自身在資產(chǎn)端的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，鴻坤財(cái)富致力于成為一家離資產(chǎn)端最近的財(cái)富管理公司，能夠讓投資人和資產(chǎn)端的距離近一些，讓底層資產(chǎn)更加透明。

在綜合服務(wù)方面，地產(chǎn)僅僅只是鴻坤財(cái)富重要的資產(chǎn)類(lèi)別之一，鴻坤集團(tuán)作為股東的重要作用，更多體現(xiàn)在為鴻坤財(cái)富在地產(chǎn)這個(gè)資產(chǎn)類(lèi)別的投資提供專(zhuān)業(yè)支持。畢竟鴻坤在地產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)深耕了18年，這種專(zhuān)注力就是最好的風(fēng)控。但如果想要成為客戶(hù)主要的資產(chǎn)配置供應(yīng)商，想要為客戶(hù)提供綜合全面的服務(wù)，不能只有地產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品，還得有其他的產(chǎn)品種類(lèi)。

鴻坤財(cái)富通過(guò)引入具備專(zhuān)注產(chǎn)業(yè)投資能力的股東來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，以此形成自己的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，即成為一家有著很強(qiáng)專(zhuān)注力的財(cái)富公司，只做股東所擅長(zhǎng)和熟悉的領(lǐng)域。鴻坤財(cái)富在選擇戰(zhàn)略股東時(shí)，更注重那些專(zhuān)注于某個(gè)領(lǐng)域多年以上、未來(lái)也需要共同成長(zhǎng)的股東。大家能更多地從戰(zhàn)略協(xié)同，而非純粹財(cái)富投資的角度去合作。對(duì)于不熟悉的領(lǐng)域，鴻坤財(cái)富會(huì)十分謹(jǐn)慎，甚至保守，更多會(huì)通過(guò)母基金的方式去做。

財(cái)富管理最大的挑戰(zhàn)就是避免因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)大而帶來(lái)的投資問(wèn)題，畢竟客戶(hù)交給財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的錢(qián)都有成本，如何管理好和投資好很關(guān)鍵，不能只片面追求規(guī)模。鴻坤財(cái)富作為一家新公司，要成為一家有專(zhuān)注領(lǐng)域投資能力的精品公司，可能規(guī)模不是很大，但在幾個(gè)擅長(zhǎng)領(lǐng)域的投資都做得非常好，比如地產(chǎn)、醫(yī)療、教育等。當(dāng)客戶(hù)提起鴻坤財(cái)富時(shí)，不是說(shuō)公司的規(guī)模有多大，而是說(shuō)在這幾個(gè)領(lǐng)域做的不錯(cuò)，這樣也比較容易形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

鴻坤財(cái)富的發(fā)展戰(zhàn)略

鴻坤財(cái)富在成立之初就制定了一個(gè)“六年計(jì)劃”，前三年基本上是打基礎(chǔ)，以團(tuán)隊(duì)搭建為主，目前完成的情況還不錯(cuò)，未來(lái)三年將是鴻坤財(cái)富從量變到質(zhì)變的關(guān)鍵時(shí)期。

首先，進(jìn)一步提高在資產(chǎn)端的能力建設(shè)，力爭(zhēng)在幾個(gè)專(zhuān)注領(lǐng)域有較強(qiáng)的投資能力，除了現(xiàn)有的地產(chǎn)和醫(yī)療之外，還可以增加二級(jí)市場(chǎng)、教育、消費(fèi)升級(jí)等領(lǐng)域，從而幫助客戶(hù)在這幾個(gè)領(lǐng)域里面做好投資，捕捉投資機(jī)會(huì)。

其次，擇機(jī)再進(jìn)入一些比較有潛力的、富裕的二三線(xiàn)城市，最好是那種高凈值人群相對(duì)集中，但人口基數(shù)不一定很大的城市。這類(lèi)型的二三線(xiàn)城市經(jīng)營(yíng)成本不高，如果能夠和股東的一些資源形成互補(bǔ)，如一些有鴻坤地產(chǎn)項(xiàng)目的城市，會(huì)更好。

最后，進(jìn)一步完善團(tuán)隊(duì)，形成一只專(zhuān)業(yè)、高效、有強(qiáng)烈使命感的隊(duì)伍，為中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展做一些貢獻(xiàn)。

鴻坤財(cái)富的產(chǎn)品線(xiàn)搭建

鴻坤財(cái)富產(chǎn)品線(xiàn)的搭建建立在對(duì)高凈值群體需求的了解上。如今，中國(guó)高凈值客戶(hù)的需求越來(lái)越多樣化，可分為兩個(gè)層面：一是財(cái)富的保值增值，即投資創(chuàng)造財(cái)富這個(gè)層面；二是更深層次的需求，即美好生活的需求，體現(xiàn)在對(duì)傳承、教育、健康、保險(xiǎn)保障等方面的需求。財(cái)富管理不僅只是投資，還有事務(wù)管理；不僅是創(chuàng)造財(cái)富，還有如何駕馭財(cái)富，這樣才能滿(mǎn)足客戶(hù)真正的需求。

鴻坤財(cái)富正是按照這樣的思路來(lái)搭建產(chǎn)品體系，既有和投資相關(guān)的產(chǎn)品供應(yīng)，也有和事務(wù)管理相關(guān)的服務(wù)提供。同時(shí)，產(chǎn)品體系的搭建實(shí)際上也是公司戰(zhàn)略定位的一種體現(xiàn)。當(dāng)確定了鴻坤財(cái)富的戰(zhàn)略定位是幾個(gè)專(zhuān)注的領(lǐng)域和母基金之后，產(chǎn)品體系搭建也就沿著這個(gè)思路去做?；谶@樣的思考，鴻坤財(cái)富目前呈現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品種類(lèi)在所有地產(chǎn)背景的財(cái)富公司里算比較全面的。

具體來(lái)說(shuō)，在投資領(lǐng)域除了有穩(wěn)健類(lèi)別的地產(chǎn)類(lèi)投資，也有投資未來(lái)的股權(quán)產(chǎn)品和二級(jí)市場(chǎng)。雖然房地產(chǎn)的黃金時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了，但地產(chǎn)依然非常穩(wěn)健。從國(guó)家“房住不炒”的政策來(lái)看，房地產(chǎn)不會(huì)過(guò)快上漲，更不會(huì)有很大的下跌，因?yàn)榈禺a(chǎn)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)度非常高，相關(guān)的行業(yè)有四十幾種，因此非常適合作為穩(wěn)健投資的方向和領(lǐng)域。

除了房地產(chǎn)領(lǐng)域，還有股權(quán)和其他產(chǎn)品類(lèi)別。鴻坤財(cái)富的股權(quán)是借助股東在專(zhuān)注領(lǐng)域的十多年投資經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶(hù)捕捉未來(lái)的機(jī)會(huì)。例如，鴻坤億潤(rùn)投資就比較擅長(zhǎng)地產(chǎn)生態(tài)圈的投資，“地產(chǎn)+”的投資很有經(jīng)驗(yàn)，另外一個(gè)股東創(chuàng)瑞則非常擅長(zhǎng)醫(yī)療器械領(lǐng)域的股權(quán)投資。這次疫情使專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的醫(yī)療行業(yè)存在著一個(gè)矛盾，當(dāng)然也是一個(gè)機(jī)會(huì)，即落后的醫(yī)療產(chǎn)能和日益增長(zhǎng)的醫(yī)療剛需之間的矛盾。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療股權(quán)投資一定可以發(fā)現(xiàn)很多好的、有價(jià)值的企業(yè)。對(duì)于其他不那么擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，鴻坤財(cái)富通過(guò)母基金去做，包括當(dāng)下比較火的二級(jí)市場(chǎng)也是如此。

鴻坤財(cái)富的管理模式

在公司管理方面，鴻坤財(cái)富目前采用城市總負(fù)責(zé)制，每個(gè)城市總就像是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)迷你CEO,全面負(fù)責(zé)日常工作。同時(shí)為每個(gè)城市配置了強(qiáng)大的中臺(tái)支持團(tuán)隊(duì)，包括IC、IS和綜合崗，區(qū)域和總部則負(fù)責(zé)市場(chǎng)、招聘等環(huán)節(jié)，為前線(xiàn)提供全面支持。

從一開(kāi)始，鴻坤財(cái)富的定位就是打造精品財(cái)富公司，所以搭建團(tuán)隊(duì)采用“精兵”策略，以行業(yè)老兵為主搭建團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，從公司成立之初就制定了合伙人機(jī)制，能夠讓優(yōu)秀的人才跟隨公司一起發(fā)展。

在選擇人才的時(shí)候，公司重點(diǎn)考察一個(gè)人的品德。在財(cái)富管理行業(yè)，最重要的不是業(yè)績(jī)和學(xué)歷，而是人品和口碑。另外，公司比較重視對(duì)管理者管理能力的培養(yǎng)。財(cái)富管理公司的很多管理者還是偏重于銷(xiāo)售，往往是個(gè)“大銷(xiāo)售”，很多平臺(tái)也更加側(cè)重對(duì)管理者個(gè)人業(yè)績(jī)的考核，但鴻坤財(cái)富更加注重團(tuán)隊(duì)管理，看重團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)而非管理者的個(gè)人業(yè)績(jī)。