10月30日,潤米咨詢創(chuàng)始人劉潤在他的2021年度演講《進化的力量》中提到了七大未來趨勢與進化力量。

劉潤指出,在公域流量價格不斷升高的情況下,公域和私域流量打通是未來趨勢,而私域?qū)⒁I零售又一次轉型。只有借助人和人的關系,打通公域私域,把越來越貴的公域流量,百川歸海,沉淀到私域,企業(yè)才能因此獲益。

那私域是什么?劉潤將其定義為“你直接擁有的、可重復、低成本甚至免費觸達的用戶”。

同時,也給出了一個很好的比喻。

”如果用水打比方,公域的流量,就像:自來水。付費用水,價高者得。而私域的流量,就像:井水。打井很貴,但用水免費。自來水便宜的時候,你會覺得打井干嘛。但隨著用水的人越來越多,水價越來越貴,一些人開始認真得思考:這些錢,都夠我打口井了?！?/p>

“而一旦有了這口井,我們就可以每天用文章觸達我們的用戶一次,完全免費”。

現(xiàn)在線上獲客的成本,相比十年前已經(jīng)漲了十幾倍。所以現(xiàn)在,企業(yè)是時候擁有自己的私域了。

那么私域時代的新零售,適合誰做?該怎么做?如何起步?對于這些問題,劉潤逐一做了拆解。

私域,適合誰做?

劉潤特別指出,要注意私域里“銷量最好”的類目和“增長最快”的類目,這里有著大量的新機會。

來自于有贊新零售的數(shù)據(jù)顯示,女裝、美妝和日用百貨是消費者在私域購買最多的品類。綜合食品和健康兩個品類,規(guī)模雖然不大,但異軍突起,成為增長最快的品類。

　　以目前私域銷量最高的的品類鞋服為例。

知名品牌都市麗人,通過有贊新零售的多門店管理功能,都市麗人實現(xiàn)了多級組織架構的靈活管理,從直營門店立標桿,跑通模式后,再將打法推廣至加盟商。

從2020年10月到2021年2月,都市麗人小程序的GMV月均增長超過100。甚至接連嘗試了大型加盟商直播、門店導購直播等多種組合形式拓展銷售渠道。以”線上買券線下核銷“的方式,為線下門店帶來大批客流量,創(chuàng)造額外的到店消費,僅 3 場直播的核銷金額就高達 3500 萬。

除了都市麗人之外,奧康、紅蜻蜓、伊芙麗等鞋服品牌,都通過和有贊新零售的合作在私域運營上獲得了不錯的成績。

同時還值得關注的是增長最快的品類。

周黑鴨和有贊新零售合作后,通過線上多窗口展示利益點吸引客戶掃碼加企微,線下以競爭獎勵制度刺激導購邀請客戶添加企業(yè)微信。

快速將各渠道客戶沉淀到私域中后,通過有贊 CRM 對下單、未下單以及是否領券、核銷等用戶分到不同的目標用戶標簽下,從而針對不同標簽下的客戶做不同的互動觸達。

在有贊新零售與周黑鴨合作以后,僅兩周,企微內(nèi)客戶數(shù)增長達 16.5 倍;2 個月的時間,客單價提升了 149,

周黑鴨通過將全微信、微博等渠道獲得的客戶以及門店主動進店的客戶轉移到企業(yè)微信上,,統(tǒng)一沉淀到私域。結果就是,流量不必再向渠道反復購買。品牌在流量層面由被動走向主動,做好私域內(nèi)用戶的觸達與轉化,就能帶來可觀的增量。

私域,該怎么做?

劉潤提出了一個構建私域新零售體系的萬能公式,私有化+復購率+轉介紹。他的這一觀點與有贊CEO白鴉提出的私域三角模型高度相似。

白鴉曾指出,做好私域有三個核心指標作為抓手,即私域產(chǎn)權力私有化,單客價值度復購率,顧客推薦率轉介紹三個指標,即“私域三角”增長模型。與劉潤的三角模型不同的是,“私域三角”模型還有更加細致的評估指標。

1. 私域產(chǎn)權力,即建立連接的客戶數(shù)量、企業(yè)信息觸達客戶的能力;

2. 單客價值度,即單個客戶全生命周期的總價值、客戶的重復購買率;

3. 顧客推薦率,即通過老顧客推薦來拓新的能力、在關聯(lián)領域?qū)︻櫩偷挠绊懥Α?/p>

見證了常州30年變化的泰富百貨,布局私域牽手有贊新零售之后,去年線上商城帶來 GMV 占整個營收近 10;過去 6 年,泰富營收增長率都保持在 8;100 多萬線上會員,其中20多萬活躍會員已轉移到企業(yè)微信;同時泰富百貨 65 的新用戶來源是小程序。

泰富做私域采取的是“一把手工程”,自上而下的調(diào)動全員轉型意識。通過企微線上溝通、直播導購以及社群運營等方式,構建了自己的私域產(chǎn)權力。

當擁有了私域產(chǎn)權后,泰富通過導購直播,線上銷售線下提貨等方式,進一步帶動線下門店流量,促進門店銷售。

就這樣,通過不斷的多層次、多觸點去喚醒用戶,從而達到線上線下流量融合,提高單客價值度的目的。

同時基于有贊企業(yè)微信和更多的顧客建立好友關系,形成強鏈接、強觸達,再借由百貨商場高效運轉的組織管理模式,驅(qū)動每一名導購員參與私域顧客線上運營。

服務到位,加上線上社群拼團、秒殺等玩法刺激,老客帶來新客自然就能提升。

除了“私域三角”外,做私域還要考慮不同行業(yè)的不同場景。

比如,針對鞋服行業(yè),有贊新零售就摸索出了一套專門針對該行業(yè)的獨特解決方案與衡量指標,即通過“產(chǎn)品和服務相結合的解決方案”,實現(xiàn)四大指標的全面提升:即離店銷售增量,會員消費力提升、門店同店比增長、導購提效增收。

私域,如何起步?

萬事開頭難,雖然方法論也有了,但不少商家在起步時,常常會因為用戶觸點布局混亂、數(shù)字化產(chǎn)品與用戶需求不匹配、組織能力沒有匹配等問題,導致只能像無頭蒼蠅般胡亂撞。

有沒有什么簡單的方法,讓企業(yè)在做私域時輕松起步?對此,劉潤以自己的私域商城為例,給了很多新入者一個答案。因為他的“私有化+復購率+轉介紹”模型與白鴉提出的私域三角模型高度重合,所以當初搭建自己的“潤米商城”時,毅然選擇和有贊合作。

原因有兩點:豐富的產(chǎn)品能力和良好的服務能力。

先說產(chǎn)品能力。

自2012年公司成立以來,有贊一直是“私域”方面的風向標,其微商城、小程序、分銷體系也是行業(yè)標桿產(chǎn)品。從 2017 年開始,有贊就陸續(xù)推出了“有贊零售”、“有贊連鎖”等產(chǎn)品體系,并持續(xù)在實踐者中總結和積累經(jīng)驗,2021 年 5 月,有贊首次將有贊新零售事業(yè)部獨立出來,成為了單獨的業(yè)務品牌。

有贊新零售還相繼推出了有贊企微助手、有贊導購助手、有贊CRM等產(chǎn)品,幫助實現(xiàn)零售鏈條中的各角色即客戶、導購/運營、總部等行為標簽化、數(shù)據(jù)化,工具化、可控化。

為保證商家財產(chǎn)和用戶數(shù)據(jù)安全,有贊系統(tǒng)的穩(wěn)定性敢保證達到99.99。有贊還提供了超過2000+的營銷工具每年超900次重大更新,能幫助商家通過各類營銷活動不斷的促活私域用戶。

截至目前,搭建在有贊上的商戶已經(jīng)有 600 多萬家,僅在 2020 年,這些商戶通過有贊完成的交易額就達到了 1037 億。

在服務能力方面,有贊新零售推出的大客戶“陪跑”服務,結合有贊的人才和數(shù)據(jù)優(yōu)勢開啟了深度陪跑計劃,幫助幫助商家一站式解決從規(guī)劃到落地的問題。

這個陪跑計劃主要由四部分構成:

第一,提供咨詢服務,幫助商家發(fā)現(xiàn)問題、診斷問題,并給出明確的落地方案;

第二,提供私域代運營或培訓賦能服務;

第三,新零售產(chǎn)品咨詢服務,幫助商家把痛點準確的翻譯到產(chǎn)品上;

第四,提供定制化系統(tǒng)服務,幫助商家把產(chǎn)品無縫落地,高質(zhì)量交付給所有的角色。

不同行業(yè)有不同的切入方法,起而動之才能平復心中惶恐,跟隨行業(yè)實踐者,總能找到最優(yōu)解。

總結

劉潤認為,“互聯(lián)互通后,整個中國互聯(lián)網(wǎng)將會成一個大閉環(huán),這里的流量是相通的,這時候的全域也才是真的全域”。

在公域流量“開閘”后,利好的肯定是私域商家,所以還沒布局私域,仍在猶豫搖擺的人需要開始認真思考自己的私域之路了。