受到疫情影響，汽車行業(yè)被迫按了暫停鍵，身處銷售一線的經(jīng)銷商更是不好過(guò)，一方面消費(fèi)者不敢去店里看車，另一方面店里也沒(méi)車可賣，難上加難使得經(jīng)銷商們不得不咬緊牙關(guān)，只希望春天早日來(lái)臨。

現(xiàn)實(shí)終究是殘酷的，今年一月份，全國(guó)乘用車綜合銷量?jī)H為169.9萬(wàn)輛，環(huán)比下滑20.8%，同比下滑21.5%。二月份的銷量數(shù)據(jù)更是嚇人，根據(jù)中國(guó)乘用車協(xié)會(huì)發(fā)布的最新一期汽車銷量報(bào)告顯示，二月份1日-23日，全國(guó)乘用車銷量共計(jì)7.4萬(wàn)輛，去年同期銷量為67.27萬(wàn)輛，同比下滑高達(dá)89%。

在這種情況下，車企面對(duì)突發(fā)狀況的應(yīng)對(duì)能力受到考驗(yàn)，如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新、解決消費(fèi)者購(gòu)車痛點(diǎn)、最大程度滿足消費(fèi)者的購(gòu)車需求成為車企在困境下實(shí)現(xiàn)破局的關(guān)鍵。對(duì)于車企而言，經(jīng)銷商作為其發(fā)展過(guò)程中最堅(jiān)實(shí)的伙伴，所以想要實(shí)現(xiàn)破局，自然離不開(kāi)經(jīng)銷商的幫助。

然而經(jīng)銷商早已成為疫情之下的“弱勢(shì)群體”，成交量大幅下降，加之庫(kù)存壓力和銷售目標(biāo)的壓力，經(jīng)銷商的正常經(jīng)營(yíng)正在面臨挑戰(zhàn)。這時(shí)候，如何與經(jīng)銷商伙伴共克時(shí)艱，成為車企不得不考慮的問(wèn)題。面對(duì)危機(jī)，不少車企主動(dòng)站出來(lái)為經(jīng)銷商減負(fù)，比如一汽豐田。

困境之下，提升經(jīng)銷商信心是關(guān)鍵

一汽豐田深知經(jīng)銷商伙伴目前的處境，面對(duì)低迷的市場(chǎng)，如何提振經(jīng)銷商的信心才是關(guān)鍵。在2月中旬，一汽豐田便推出了諸多減負(fù)政策，而且為了進(jìn)一步減少經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力，一汽豐田在2月底又補(bǔ)充了多條新政，以“為經(jīng)銷商最大化松綁”為首要原則，從考核、資金支持、員工培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)安全四大方面，切實(shí)的解決經(jīng)銷商所面臨的困難，提升經(jīng)銷商的信心。

對(duì)于一家經(jīng)銷商而言，銷量其實(shí)只是考核中的一項(xiàng)，還有其他方方面面的考核會(huì)列入其中，包括是否邀請(qǐng)客戶試駕這種服務(wù)，都是考核的標(biāo)準(zhǔn)。然而在疫情之下，許多工作都無(wú)法正常開(kāi)展，這就意味著想要完成廠家的考核任務(wù)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是難于上青天。

可想而知，經(jīng)銷商在這種情況下不僅面臨著銷量的考驗(yàn)，同時(shí)還有可能因?yàn)榭己瞬贿_(dá)標(biāo)而受懲罰，處境十分艱難。為了幫助經(jīng)銷商解決這一困難，一汽豐田選擇將經(jīng)銷商的各項(xiàng)考核指標(biāo)均按100%達(dá)成進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且針對(duì)無(wú)法開(kāi)展的業(yè)務(wù)實(shí)施免責(zé)及弱化考核的處理，這一舉措對(duì)于經(jīng)銷商而言無(wú)疑是雪中送炭，從源頭減輕了經(jīng)營(yíng)壓力。

授人以魚(yú)不如授人以漁，一汽豐田不僅主動(dòng)減輕經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，同時(shí)還開(kāi)展了線上培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售顧問(wèn)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)，賦能一線工作人員。據(jù)了解，目前一汽豐田經(jīng)銷商的銷售人員每天都會(huì)進(jìn)行線上培訓(xùn)，如《RAV4榮放產(chǎn)品亮點(diǎn)》、《卡羅拉產(chǎn)品亮點(diǎn)》、《SSP流程&客戶對(duì)應(yīng)品質(zhì)提升》等課程均已在線上開(kāi)展，“我們每天都會(huì)在線上學(xué)習(xí)，每天兩節(jié)課，學(xué)完之后還有考試，疫情過(guò)后我們的業(yè)務(wù)能力肯定有很大提升”，一位銷售如是說(shuō)。

此外，一汽豐田追加了對(duì)經(jīng)銷商的資金支持，開(kāi)通綠色通道、延長(zhǎng)授信、開(kāi)展展期、免逾期罰息等措施，同時(shí)還調(diào)整了前期政策支付周期，緩解經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)壓力。

考慮到員工的健康安全，一汽豐田還向經(jīng)銷商提供口罩、消毒液等必要的防護(hù)物資。一汽豐田不僅是在幫經(jīng)銷商減負(fù)，同時(shí)也是在幫自己，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的困難得以解決，他們才能以積極的心態(tài)面對(duì)困境，也是為了更好的服務(wù)于客戶。

“客戶第一”從不只是口號(hào)

看車買車的客戶少，根本問(wèn)題就在于消費(fèi)者擔(dān)心店內(nèi)的安全。作為以“客戶第一”為準(zhǔn)則的一汽豐田，自然會(huì)想盡辦法保證客戶的安全。為了消除客戶對(duì)安全和健康的焦慮，一汽豐田聯(lián)合全國(guó)經(jīng)銷商，分別從看車、購(gòu)車、用車三大方面提供全方位的安全保護(hù)，只為在疫情期間給客戶提供安全無(wú)憂的服務(wù)。

客戶到4S店看車，進(jìn)門需要測(cè)量體溫，并且登記信息，保證每個(gè)到店客戶的健康，這不僅是對(duì)其他客戶的一種安全保障，同時(shí)也是對(duì)員工的安全保障。如果是開(kāi)車前往的客戶，還會(huì)對(duì)車輛進(jìn)行消毒，最大程度保證客戶以及員工的安全。

店內(nèi)還準(zhǔn)備了消毒濕巾、口罩和消毒噴霧，每一個(gè)客戶進(jìn)店時(shí)都要進(jìn)行手部消毒，如果客戶沒(méi)有佩戴口罩，店內(nèi)的口罩是免費(fèi)提供的。此外，經(jīng)銷商還會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送免洗手消毒液，而且如果客戶有要求，店內(nèi)還會(huì)免費(fèi)提供一次性手套，盡可能滿足客戶對(duì)安全的要求。

在講解過(guò)程中，銷售會(huì)自覺(jué)的與客戶保持安全距離，并且全程佩戴口罩。銷售表示，他們每天上班前都會(huì)測(cè)量體溫，而且之前也做過(guò)行程監(jiān)測(cè)，目的就是確保我們每一名上崗員工都是健康的，保證客戶的安全。

在店內(nèi)，如果有想要試乘試駕的客戶，銷售會(huì)將方向盤、座椅、擋把這些有密切接觸的部分用一次性塑料膜包起來(lái)，而且每次試乘試駕只能有一人，在一起豐田最新發(fā)布的政策中，還要求試乘試駕必須錯(cuò)位乘坐，避免人員近距離接觸。一汽豐田在盡可能滿足客戶需求的同時(shí)，最大程度保證了客戶的安全。

而對(duì)于那些依舊對(duì)安全有顧慮的客戶，一汽豐田為了滿足消費(fèi)者的購(gòu)車需求，打造了全新的銷售渠道，推出線上智能展廳，客戶在家就可以看車。同時(shí)，還為線上購(gòu)車的用戶提供專屬服務(wù)，包括線上貸款和代辦購(gòu)車，實(shí)現(xiàn)“零接觸”購(gòu)車，解決消費(fèi)者的燃眉之急。并且線上購(gòu)車用戶還能額外享受最新的“云端豐享禮包”，只要是在3月1日至3月31日內(nèi)線上購(gòu)車的用戶，可獲贈(zèng)價(jià)值5888元的禮包，鼓勵(lì)消費(fèi)者線上購(gòu)車，這是平衡銷量與客戶安全最好的方式。

此外，為了更好的服務(wù)老客戶，一汽豐田表示，除了此前推出的全天候服務(wù)以外，還新增了兩項(xiàng)更加實(shí)惠的服務(wù)，凡在3月到店的車主，均可免費(fèi)享受清潔殺菌服務(wù)一次，并且還推出了“全力守護(hù)包”，提供免費(fèi)車輛檢查、24小時(shí)救援、遠(yuǎn)程線上問(wèn)診等服務(wù)。同時(shí)，針對(duì)1月20日-3月31日保修到期的客戶，一汽豐田表示保修期自動(dòng)延長(zhǎng)至4月30日，避免客戶的利益損失。

從新客戶的看車、買車，到老用戶的免費(fèi)殺菌、保修期延長(zhǎng)，一汽豐田的無(wú)微不至讓我們看到了一個(gè)企業(yè)對(duì)客戶安全和利益所做出的努力，也讓我們看到了“客戶第一”在一汽豐田這里并不只是一句口號(hào)，而是他們工作的準(zhǔn)則，正所謂得客戶者得天下，看來(lái)一汽豐田深知這句話的重要性。

用我們的方式，致敬逆行者

“你們守護(hù)大家，我們來(lái)守護(hù)你”，這是一汽豐田對(duì)白衣天使們最誠(chéng)摯的感謝和承諾，同時(shí)一汽豐田也用自己的方式致敬逆行者。從3月1日起至12月31日，各級(jí)公立醫(yī)院的醫(yī)務(wù)工作者購(gòu)買一汽豐田旗下車型，可享受終身免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)。如果現(xiàn)有車主中有在湖北參與一線疫情抗擊的醫(yī)護(hù)工作者，名下一汽豐田車型也可享受終身免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)。一汽豐田此次提供免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)，并沒(méi)有限定時(shí)間，而是直接做到了終身服務(wù)，這也體現(xiàn)了“致真 至極”的品牌理念。據(jù)了解，終身免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)這項(xiàng)服務(wù)的投入總價(jià)值近4,000萬(wàn)元，平均到每位車主身上近萬(wàn)元，一汽豐田用自己的方式表達(dá)出對(duì)醫(yī)護(hù)人員的致敬。

此外，黑龍江、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古、山東五省馳援武漢的醫(yī)護(hù)人員及當(dāng)?shù)蒯t(yī)護(hù)人員(均包含直系親屬)，在2月1日至12月31日內(nèi)到店，可享受一汽豐田車型關(guān)愛(ài)養(yǎng)護(hù)禮和專屬購(gòu)置基金。一汽豐田此次推出的活動(dòng)時(shí)間一直延續(xù)到年底，可以看出他們誠(chéng)意十足。

一名銷售表示，“其實(shí)售后保養(yǎng)對(duì)于我們店里和廠家來(lái)說(shuō)，都是一塊兒很大的業(yè)務(wù)，如果免費(fèi)的話確實(shí)成本不小，但這是他們應(yīng)得的”。

寫在最后：車企與經(jīng)銷商是利益共同體，可謂是一榮俱榮，一損俱損。在特殊時(shí)期下，一汽豐田依舊選擇與經(jīng)銷商站在一起，推出多種政策為經(jīng)銷商減負(fù)，這無(wú)疑給合作伙伴注入了能量，振奮經(jīng)銷商的信心。同時(shí)，疫情之下更能看出一汽豐田踐行“客戶第一”的決心，在滿足用戶需求的同時(shí)提供最大的安全保障，無(wú)不體現(xiàn)著一汽豐田“致真 至極”的品牌理念。車到山前必有路，一汽豐田已經(jīng)為自己鋪好了路，他所做出的努力終將得到回報(bào)。