無論是上市還是繼續(xù)融資，SaaS企業(yè)都需要馬不停蹄地持續(xù)產(chǎn)出，這樣才能保持良好的盈利能力。在產(chǎn)品研發(fā)和銷售市場投入更多的成本，可以為企業(yè)帶來爆發(fā)式的增長。這點，已是眾多企業(yè)的共性。

編譯/王玙珺 億歐專欄作者

中國IPO熱潮還在繼續(xù)，相比熱鬧非凡的C端市場，B圈的創(chuàng)業(yè)者明顯需要鼓勵。不過，國內(nèi)外to B上市也不乏經(jīng)典案例，眾多to B企業(yè)依然備受鼓舞。

SaaS作為一種“變革”模式，從2011年在中國逐漸發(fā)展至今，正在賦能各個行業(yè)。IPO浪潮下，SaaS必將不會缺席。但是，該如何判斷一家SaaS公司何時IPO？這里有很多選擇的門道。

如果你是一家正在發(fā)展的SaaS創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，亦或是早期員工，投資者，那么，“退出”這個詞對你來說一定不陌生。通常，創(chuàng)業(yè)有兩種結果：不斷融資或者上市。目前我們看到前者更為普遍，但SaaS企業(yè)上市還較為“新鮮”。

Salesforce是第一個上市的公司（2004年6月）;該股票價格比初始報價范圍高出30％，并在交易的第一天結束時上漲了56％。這一成功劃分了市場對SaaS公司的接受程度，成為先例。Blackbaud和RightNow緊隨其后上市，粗略統(tǒng)計，從那時起，還有超過75家SaaS企業(yè)紛紛上市。

為了分析這些公司在公開市場中的生存情況，本文審查了他們的每個S-1文件并比較了他們的IPO概況，或許可以給您一些啟發(fā)。

基本情況概覽

從數(shù)據(jù)中分析，以中間值以上的這家首次公開募股的SaaS企業(yè)為例，它已有10年歷史，這家企業(yè)員工人數(shù)約為530人，產(chǎn)生了近1億美元的運營收入，增長率達到48％，并且仍處于虧損狀態(tài)。

創(chuàng)始人，早期員工和投資者可能會看到他們的SaaS公司價格高于申請范圍，以達到約6億美元的市值，并且在他們的第一天交易后觀股票暴漲率為32％。下表顯示了這些業(yè)務的常規(guī)IPO數(shù)據(jù)范圍。

這是一個有趣的基準測試，但將這些指標應用于整個SaaS領域是不公平的。我們根據(jù)首次公開發(fā)行股票價值將SaaS IPO合并為三組：市值為5億美元或更少，介于5億美元至10億美元之間，超過10億美元。然后，我們將分析與增長，盈利能力，資本配置和效率相關的SaaS基準，以揭示更深層次的趨勢。

市場對于增長保持高期待

雖然公開市場投資者要求科技公司的收入增長要高于其他行業(yè)，但SaaS公司的基準設定更高。畢竟，這些公司的優(yōu)點是產(chǎn)品可以被輕松部署。反過來，管理層可以在獲取新客戶和增加現(xiàn)有銷售額方面投入更多資源。但是，對于規(guī)模較大的SaaS企業(yè)而言，風險很大，如下圖所示。

在首次公開募股中獲得10億美元以上市值的SaaS公司，LTM（12個月）增長率平均達到85%，這有助于推動其更大的估值。這一成就并未被忽視。這些公司中的每一家公司的定價都高于其申請范圍，并且第一天的平均收益率為+64％（這三個細分市場中最大的一個）。這些公司表明，他們可以在規(guī)模上大幅增長，并且可能創(chuàng)造了一個新市場或者獲得了更具價值的市場份額。

整個SaaS行業(yè)缺乏盈利能力

在首次公開募股時，SaaS公司可能尚未盈利（只有29％的公司在首次公開募股之前的財政年度擁有正的營業(yè)利潤率）。但是，這些還在虧損的SaaS企業(yè)依舊迅速拓客，簽訂了提供高利潤和經(jīng)常性收入的合同。

投資者更愿意利用這一早期動力，推測將來的盈利能力。例如，“土地和擴張”的落地可以實現(xiàn)增量保證金，因為SaaS公司以更便宜的銷售成本向現(xiàn)有客戶銷售產(chǎn)品功能和服務。

下面的第一張圖表并不令人意外，盡管毛利率相對較高，但每個SaaS公司都是負的盈利情況。然而，在首次公開募股后的短短兩年內(nèi)，他們在盈虧平衡方面取得了明顯進展。

資本支出

在首次公開募股時分析SaaS公司的費用分配時，很明顯地看到為了保持高增長，企業(yè)從私募和公開市場投資者那里獲得投資，并將大量資金和資源投入到產(chǎn)品開發(fā)和大型銷售團隊中。這樣做的目的是有利于擴大銷售客戶群，產(chǎn)品多樣化對于獲取更多市場份額非常重要。公司也會隨著投入的增多而實現(xiàn)增長。

首次公開募股（包含公開募股那一年）之后的三個財政年度，SaaS企業(yè)會繼續(xù)投入市場以獲得大規(guī)模增長，利用其公開市場流動性和現(xiàn)金流，與在IPO之前類似的速度進行擴張。

中等規(guī)模的玩家會稍稍退縮他們的研發(fā)投入，盡管10億美元以上的玩家實際上在研發(fā)方面（R&D；研發(fā)與開發(fā)）投入的速度更快，而在S＆M（服務營銷）的投入比在公開發(fā)行之前的投入更少，但他們的研發(fā)工作有所減少。

需求轉變

隨著公開和私募市場的不斷變化，對某些業(yè)務的需求也在不斷變化。SaaS公司已經(jīng)證明他們可以維持爆炸式增長并產(chǎn)生高盈利能力，并最終做到這兩點（可以看下Veeva Systems）。

因此，隨著時間的推移，首次公開募股的盈利基準已經(jīng)下降。SaaS公司的毛利率滾動平均值收斂至約65%-70％，而息稅前利潤率則進入負值區(qū)域。

然而，從收入增長方面來看，投資者在每個細分市場中都保持了已經(jīng)很高的增長預期。實際上，隨著VC對SaaS企業(yè)的投資在過去十年中急劇增加，管理團隊可以將更多時間用于增長而不是成本效益。

上市底線

據(jù)觀察到的數(shù)據(jù)表明，SaaS巨頭必須繼續(xù)優(yōu)先考慮增長，同時投入新產(chǎn)品研發(fā)和擴大銷售市場。畢竟，如果他們已經(jīng)在每次新的銷售中實現(xiàn)了增量利潤，那么投資者需要更高的銷量。

與此同時，規(guī)模較小的SaaS公司仍然可以選擇上市，但更多的重點將放在運營績效上，并且不太可能實現(xiàn)超大的估值。

雖然與規(guī)模無關，但在評估SaaS業(yè)務是否準備好上市時還需要考慮以下關鍵點：

1、增長是首要任務-收入增長率應達到30％；

2、IPO收益要用于公司的進一步發(fā)展，而不是保持現(xiàn)狀；

3、要有高估值，公司必須具有爆炸性增長或擁有一定規(guī)模。

本文翻譯自venturebeat.com（2017'04），作者Loren Vittetoe，原文標題《How to tell when a SaaS startup is ready for IPO》。

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