當(dāng)金·卡戴珊都為薇婭獻(xiàn)上一聲“哇哦”，哪個(gè)海外網(wǎng)紅還能無(wú)動(dòng)于衷?

過(guò)去兩年，即使直播帶貨在中國(guó)烈火烹油般上演，但這個(gè)故事在海外網(wǎng)紅們眼里依然不性感?！拔沂莻€(gè)creator，不是個(gè)seller?！彼麄儠?huì)這樣頗為驕矜地回絕找他們直播帶貨的服務(wù)商，繼續(xù)創(chuàng)作手頭的植入廣告訂單。

Creator(創(chuàng)作者)和seller(賣(mài)家)的區(qū)別在于是否為銷(xiāo)售結(jié)果負(fù)責(zé)。傳統(tǒng)網(wǎng)紅將植入廣告視為一次命題創(chuàng)作，售賣(mài)的既是對(duì)粉絲的號(hào)召力，也是其創(chuàng)作風(fēng)格、調(diào)性和靈感。每條視頻的收入固定，也就不必為銷(xiāo)售結(jié)果負(fù)責(zé);但帶貨網(wǎng)紅奉行的卻是“保底+傭金”的收入組合，賣(mài)得多傭金就多，網(wǎng)紅利益與商家深度綁定。

一個(gè)幾十萬(wàn)粉的Youtube網(wǎng)紅，每條廣告的報(bào)價(jià)在5000美金左右;以每月4條的頻率計(jì)算，廣告能為他們帶來(lái)兩萬(wàn)美金以上的收入。何況YouTube能給到他們的收入來(lái)源還包括視頻瀏覽分成、貼片廣告分成、眾籌打賞以及直播收入。能靠創(chuàng)作小富即安，大部分網(wǎng)紅就不會(huì)嘗試帶貨這種尚未在海外被證明、不確定性極高的模式。

但這樣的驕矜在去年11月6日被狠狠瓦解。當(dāng)晚，“宇宙網(wǎng)紅”卡戴珊連線(xiàn)進(jìn)入薇婭的直播間，為自己的香氛品牌KKW站臺(tái)。當(dāng)看到薇婭在1分鐘內(nèi)售罄了15000瓶香水時(shí)，原本心不在焉、屢屢看向屏幕外的卡戴珊也忍不住驚嘆：“OMG，It's crazy!”

這聲驚嘆因?yàn)榭ù魃旱某?jí)影響力在海外的社交媒體反復(fù)發(fā)酵，鼓動(dòng)著更多人嘗試。這天之后，許多海外網(wǎng)紅會(huì)主動(dòng)問(wèn)起合作的中國(guó)MCN：“我也能帶貨么?”原本對(duì)李佳琦、薇婭的名字置若罔聞、對(duì)他們創(chuàng)造的銷(xiāo)售奇跡無(wú)動(dòng)于衷的海外網(wǎng)紅們，聽(tīng)到卡戴珊也總會(huì)動(dòng)心。

疫情是另一重驅(qū)動(dòng)力。網(wǎng)紅們被關(guān)在家里有了更多創(chuàng)作時(shí)間，低迷的經(jīng)濟(jì)卻讓他們?cè)絹?lái)越難拿下廣告訂單;而另一端，承壓的賣(mài)家們不得不削減廣告預(yù)算，對(duì)網(wǎng)紅的考核重點(diǎn)也從品牌營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向?qū)崒?shí)在在的銷(xiāo)售額。

如果說(shuō)卡戴珊?jiǎn)l(fā)了先覺(jué)者，那么疫情就鞭打了后進(jìn)者。

讓全球的網(wǎng)紅們從creator變成seller——毫無(wú)疑問(wèn)，全球商家和服務(wù)商是對(duì)此更更樂(lè)見(jiàn)其成的人。從直播帶貨在中國(guó)率先掀起風(fēng)潮開(kāi)始，跨境電商圈就涌起了“穿越時(shí)光機(jī)”的蓬勃渴望：利用國(guó)內(nèi)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)在海外搶占先機(jī)，再造薇婭和李佳琦，復(fù)制創(chuàng)富奇跡。商家們想要的是用幾秒鐘創(chuàng)造上千萬(wàn)的GMV;服務(wù)商們則想褪去掮客的身份，在紅利期低價(jià)簽下大批網(wǎng)紅打造銷(xiāo)售渠道，再補(bǔ)足上游供應(yīng)鏈，就能搖身一變成甲方。

艾媒咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，去年淘寶直播交易額達(dá)2500億元。36氪此前獲悉，快手和抖音直播電商分別將2020年的GMV目標(biāo)調(diào)高至2500億和2000億元。而隨著央視主播、企業(yè)CEO、頂流明星放下架子進(jìn)入直播間，“網(wǎng)紅帶貨”從單純的銷(xiāo)貨渠道躍升為被主流話(huà)語(yǔ)褒獎(jiǎng)的新型政治正確，成為名流們親和度、號(hào)召力和敬業(yè)心的檢測(cè)。稀奇的不再是飆升的數(shù)字，這個(gè)中國(guó)原創(chuàng)的商業(yè)故事真正誘人的部分在于草根逆襲的命運(yùn)翻轉(zhuǎn)、ToC所剩無(wú)幾的創(chuàng)富機(jī)會(huì)和全民級(jí)的消費(fèi)娛樂(lè)狂歡。

這確是一場(chǎng)美夢(mèng)，玩家們悄悄踏上出海輪船，試圖把夢(mèng)再做一次。

從creator到seller

從2018年開(kāi)始，跨境網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)公司W(wǎng)OTOKOL的CEO胡煜就陸續(xù)嘗試說(shuō)服Youtube網(wǎng)紅們接受“保底+傭金”的模式，但一直很不順利。網(wǎng)紅們擔(dān)心客戶(hù)“賴(lài)”掉后期結(jié)算的傭金，還擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不好反而讓他們個(gè)人品牌受損、既而“虧本”。

后一點(diǎn)是問(wèn)題的核心所在。實(shí)際上，在WOTOKOL已嘗試的亞馬遜直播中，單場(chǎng)的流量從幾千到幾萬(wàn)不等，成交額波動(dòng)也很大。

算算賬就知道網(wǎng)紅們的擔(dān)心并非無(wú)理：直播看重私域流量，主播有巨大的粉絲基礎(chǔ)才能成功，但對(duì)網(wǎng)紅們來(lái)說(shuō)試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是加倍的。按照原有廣告模式，單條視頻收費(fèi)五千美金的網(wǎng)紅，以20%的傭金率計(jì)算，要賣(mài)出十萬(wàn)美金的貨才能回本——而大部分電商產(chǎn)品客單價(jià)不過(guò)幾十塊錢(qián)。

但另一頭，商家們對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)投入的切實(shí)回報(bào)開(kāi)始有更強(qiáng)渴求。

兩三年前，Youtube網(wǎng)紅廣告對(duì)商家確是實(shí)惠經(jīng)濟(jì)的選擇。大批投放不起報(bào)紙、電視的中小賣(mài)家悄悄潛伏在此，將自己的產(chǎn)品包裝成“當(dāng)季愛(ài)用物”塞進(jìn)用戶(hù)的內(nèi)容消費(fèi)中。海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商Red Cube麥出海負(fù)責(zé)人余洋灝告訴36氪，油管可以看作微博、小紅書(shū)、B站的集合體，海外消費(fèi)者只要遇到一百美元以上的消費(fèi)決策，就會(huì)到油管去搜測(cè)評(píng)視頻?！岸W(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的意義就在于，讓消費(fèi)者在搜產(chǎn)品時(shí)看到的是大量正面信息，促成下單?！?/p>

這是個(gè)花銷(xiāo)逐漸增大的過(guò)程。品牌剛出海時(shí)，素人和數(shù)萬(wàn)粉的低等級(jí)博主搭配營(yíng)銷(xiāo)，每條視頻一、兩千、甚至幾百美金而已。不過(guò)，到了中期就要用上收費(fèi)五千美金的十萬(wàn)粉博主、以及上萬(wàn)美金的百萬(wàn)粉博主。30-120天的合作期，幾十位網(wǎng)紅，中小賣(mài)家都是為了效果在負(fù)擔(dān)。

但由于海外網(wǎng)紅并不會(huì)像中國(guó)網(wǎng)紅一樣賣(mài)力帶貨，這種投入很難看到切實(shí)的銷(xiāo)售額回報(bào)。余洋灝在合作初期就會(huì)提醒想找網(wǎng)紅帶貨的賣(mài)家，“哪怕找收費(fèi)五千的網(wǎng)紅也不可能一下子帶來(lái)幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售額，我們更多考慮的是品牌露出的問(wèn)題”。

最根本的原因在于，這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制依然沒(méi)有跳脫出內(nèi)容生產(chǎn)的范疇。網(wǎng)紅負(fù)責(zé)創(chuàng)作，服務(wù)商負(fù)責(zé)找到調(diào)性適配的網(wǎng)紅，但商家的銷(xiāo)售額卻無(wú)法得到充分保證。

夾在網(wǎng)紅與商家中的服務(wù)商們只好盡力斡旋，向客戶(hù)爭(zhēng)取五至六成左右的保底比例，以及拿到更大力度的專(zhuān)屬粉絲折扣來(lái)說(shuō)服網(wǎng)紅們向賣(mài)貨轉(zhuǎn)型。即便如此，成功率依然很低，兩年來(lái)一直處在“溝通一百個(gè)，說(shuō)服不到十個(gè)”的狀態(tài)下。

過(guò)去，商家們只能忍耐這種“文化差異”。但最近幾個(gè)月，胡煜開(kāi)始感受到商家端的強(qiáng)勢(shì)和網(wǎng)紅端的轉(zhuǎn)變。

“萬(wàn)能”的疫情顯然是轉(zhuǎn)折點(diǎn)之一。年初疫情對(duì)外貿(mào)的毀滅性打擊，讓商家們對(duì)網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的ROI(投資回報(bào)率)提出了更嚴(yán)苛要求，宅家網(wǎng)紅們也確實(shí)需要更多收入來(lái)源。但在胡煜看來(lái)，是國(guó)外本土成功案例的出現(xiàn)，讓網(wǎng)紅們看到“真的能賺錢(qián)”才是最直接的推動(dòng)力。

今年初，胡煜找到名為Katya的俄羅斯網(wǎng)紅做女裝直播帶貨，在客單價(jià)20-40美金的情況下，這位開(kāi)朗的網(wǎng)紅用她夾雜著才藝秀的直播帶出了五六十萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額，她能從中得到20%的傭金，即一場(chǎng)直播就給她帶來(lái)了約10萬(wàn)美金的收入;在此之后，WOTOKOL又陸續(xù)做出了幾場(chǎng)讓網(wǎng)紅們收入大翻倍的直播。當(dāng)胡煜拿著這些案例再去給其他網(wǎng)紅安利時(shí)，說(shuō)服就變得容易了很多。

而在距離中國(guó)更近、國(guó)情相似的東南亞，已經(jīng)有不少網(wǎng)紅和商家自發(fā)嘗試。朱浩仁是馬來(lái)西亞的一名vlogger，在Youtube上有34.9萬(wàn)粉絲，上個(gè)月他刷臉書(shū)時(shí)，一個(gè)魚(yú)蝦商家的直播“shock”了他：“我在亞馬遜上都很少看到賣(mài)蝦的，沒(méi)想到居然有人把蝦拿到直播上去賣(mài)，當(dāng)時(shí)就想直播是真的有點(diǎn)流行了?！边@讓他萌生了嘗試的心思，兩個(gè)星期后，他簽約的MCN公司 WebTVAsia葡萄子傳媒(以下簡(jiǎn)稱(chēng)葡萄子)正好給他安排了中國(guó)故宮口紅的直播帶貨，他一口答應(yīng)下來(lái)。

長(zhǎng)得像李佳琦是朱浩仁被選中帶口紅的原因之一。葡萄子給朱浩仁看了不少李佳琦的直播片段，朱浩仁的印象是：他的嘴真美，以及“買(mǎi)它”!在5月12日朱浩仁的直播中，葡萄子模仿國(guó)內(nèi)也給他配了一個(gè)搭檔，背對(duì)著鏡頭的電腦屏上是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn);他學(xué)著李佳琦的樣子把口紅貼近鏡頭展示管身的文物浮雕，在嘴上試色。一個(gè)小時(shí)的直播，朱浩仁用158兩支的價(jià)格賣(mài)掉了三百支故宮口紅。這個(gè)數(shù)字不高，但朱浩仁依然很shock：“原來(lái)我第一次直播就能達(dá)到這樣的效果!”這鼓勵(lì)著他接下來(lái)繼續(xù)嘗試其他產(chǎn)品。

服務(wù)商的機(jī)會(huì)

國(guó)內(nèi)疫情剛開(kāi)始蔓延的2月，資深流量商趙競(jìng)平帶著團(tuán)隊(duì)飛到了泰國(guó)，決定在這里開(kāi)始海外網(wǎng)紅帶貨生意。

回頭看自己過(guò)去兩年在流量市場(chǎng)的耕耘，趙競(jìng)平覺(jué)得自己是因?yàn)檫t鈍而錯(cuò)過(guò)了風(fēng)口。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他都覺(jué)得短視頻和直播這波浪遲早會(huì)過(guò)去，因此遲遲沒(méi)能下定決心從傳統(tǒng)的流量生意轉(zhuǎn)型All in網(wǎng)紅帶貨。但從2018年10月份開(kāi)始，他開(kāi)始感受到收入急劇下滑?！?8年我們有個(gè)2-3億左右收入，到19年……”趙競(jìng)平沉吟了一會(huì)兒：“當(dāng)時(shí)就覺(jué)得國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)流量的泡沫應(yīng)該是破裂了，短視頻和直播還在增長(zhǎng)，但已經(jīng)沒(méi)后來(lái)者什么事了。”

據(jù)克勞銳的《2020年中國(guó)MCN行業(yè)發(fā)展研究白皮書(shū)》顯示，截至2019年底，國(guó)內(nèi)MCN已經(jīng)超過(guò)兩萬(wàn)家，同比增加300%。但市面上超過(guò)10萬(wàn)粉的網(wǎng)紅數(shù)不超過(guò)20萬(wàn)人，處于僧多粥少的局面，不少M(fèi)CN轉(zhuǎn)向近旁的東南亞尋找更大市場(chǎng)。

不少服務(wù)商認(rèn)為，無(wú)論是短視頻還是直播內(nèi)容，中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)都是領(lǐng)先于世界的。橫屏短視頻時(shí)代是中國(guó)網(wǎng)紅在學(xué)習(xí)Youtube的內(nèi)容，就像B站像是Youtube的翻版一樣;但超短視頻和直播時(shí)代，中國(guó)的網(wǎng)紅和MCN成了開(kāi)拓者，已成型的內(nèi)容方法論有很大機(jī)會(huì)復(fù)制于其他地區(qū)，尤其是文化差異較小的東南亞?！澳闳タ碩iktok上東南亞的內(nèi)容，基本上就是抖音早年的顏值、對(duì)口型還有技術(shù)流。如果把抖音現(xiàn)在很火的人設(shè)、或者連續(xù)短劇這樣的內(nèi)容形態(tài)搬過(guò)去，就是降維打擊?！?/p>

藍(lán)海市場(chǎng)的好處在于可以低成本、快起效。趙競(jìng)平告訴36氪，在泰國(guó)做MCN的成本遠(yuǎn)小于歐美和國(guó)內(nèi)，他挑選了一批素人孵化IP，每個(gè)月固定發(fā)三、四萬(wàn)泰銖工資，折合人民幣七八千元左右。而只要把內(nèi)容做好，這些素人們漲粉非?？?，他從去年10月起在Tiktok做了8個(gè)賬號(hào)，總體的粉絲量已經(jīng)達(dá)到了兩三千萬(wàn)元。

最重要的是，相比較國(guó)內(nèi)MCN擠破頭爭(zhēng)搶網(wǎng)紅，趙競(jìng)平由于手握數(shù)據(jù)分析能力和廣告主資源，在泰國(guó)享受的是買(mǎi)方市場(chǎng)待遇，“網(wǎng)紅們素人起家，想要的東西有兩個(gè)，一是你能給他漲粉，二是你能給他接單，能做到你就有主動(dòng)權(quán)?！?/p>

服務(wù)商的價(jià)值還體現(xiàn)在對(duì)貨的掌控力。在國(guó)內(nèi)，薇婭李佳琦們掌握著選品權(quán)，在安利產(chǎn)品、促成購(gòu)買(mǎi)的話(huà)術(shù)上各有絕活。而海外是服務(wù)商負(fù)責(zé)落實(shí)這一整套方法論，“貨很重要，你要選擇有趣的商品;怎么講貨更重要，你要把這個(gè)貨可能吸引消費(fèi)者的點(diǎn)都幫網(wǎng)紅拎出來(lái)，再根據(jù)網(wǎng)紅的特點(diǎn)做個(gè)性化話(huà)術(shù)?！?/p>

一手握著網(wǎng)紅，一手握著貨源，立于信息高地的服務(wù)商正在面臨難得的升級(jí)機(jī)會(huì)。中國(guó)工廠(chǎng)大量、分散、產(chǎn)品物美價(jià)廉，卻沒(méi)有C端渠道也沒(méi)有品牌;而國(guó)外網(wǎng)紅們還完全沒(méi)有聯(lián)系供應(yīng)鏈的意愿和能力，服務(wù)商有機(jī)會(huì)整合人貨兩端，向品牌方轉(zhuǎn)型。

實(shí)際上，Tiktok、YouTube、Facebook這樣的非電商平臺(tái)，將最先向工廠(chǎng)而非品牌釋放機(jī)會(huì)。相比傳統(tǒng)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，直播賣(mài)貨玩的是價(jià)格，是“網(wǎng)紅聚流量，商家給折扣，用戶(hù)買(mǎi)便宜”的邏輯閉環(huán)。而品牌方的層層分銷(xiāo)、價(jià)格把控、甚至對(duì)調(diào)性風(fēng)格的講究，都不適應(yīng)這樣玩。這也是為什么國(guó)內(nèi)的直播電商最先帶起的是白牌，到中期才有中高端品牌加入。

而服務(wù)商用網(wǎng)紅搭建起C端銷(xiāo)售渠道后，就能拿著規(guī)?；倪M(jìn)貨量去和工廠(chǎng)談條件，先工廠(chǎng)一步拿到主動(dòng)權(quán)。“工廠(chǎng)-網(wǎng)紅-C端”的模式下，服務(wù)商將取代從前的經(jīng)銷(xiāo)商和終端零售，成為新的利益分配者，甚至孵化新品牌。

“確實(shí)有很多品牌方來(lái)合作，但我不是想單純做MCN的。我打算自己從國(guó)內(nèi)進(jìn)貨，用自己的網(wǎng)紅做帶貨?！蹦壳埃w競(jìng)平選擇了生活用品、美妝、3C這些標(biāo)品，價(jià)格在幾百泰銖左右，他準(zhǔn)備接下來(lái)模仿李子柒牌螺螄粉的套路，發(fā)展自己的跨境電商品牌。

別太上頭

即使看起來(lái)浪潮就要來(lái)臨，許多服務(wù)商依然會(huì)提醒自己：別太上頭。很多事情的矛盾在于，你知道潮水一定會(huì)來(lái)，但又不敢真拿朵小浪花去賭未來(lái)的不確定。

葡萄子傳媒大中華區(qū)總裁李華霖是馬來(lái)西亞華人，在他看來(lái)，電商的高歌猛進(jìn)在東南亞已是必然趨勢(shì)。去年底他到泰國(guó)商會(huì)大學(xué)做高校巡講、發(fā)掘?qū)W生博主時(shí)，發(fā)現(xiàn)這里的學(xué)生不少跑去杭州修電商培訓(xùn)班，就已經(jīng)深受震動(dòng)。疫情更是加速了這一切：5月底是馬來(lái)西亞的傳統(tǒng)新年，原本要參加新年市集的商家現(xiàn)在全部在學(xué)做電商;馬來(lái)西亞最大的郵政物流公司POS LAJU疫情間單量增加了200%。

李華霖覺(jué)得，人們對(duì)于線(xiàn)下消費(fèi)的執(zhí)著正在“爆發(fā)式”消解。

這是個(gè)信號(hào)：最核心的消費(fèi)者已經(jīng)準(zhǔn)備好了。胡煜也發(fā)現(xiàn)，前兩年效果比較好的直播大部分還是搞笑段子類(lèi)，但從今年開(kāi)始，用戶(hù)會(huì)沖著購(gòu)物來(lái)看直播，“涌入的流量帶著強(qiáng)烈的購(gòu)物屬性，這種被優(yōu)化的數(shù)據(jù)是很純凈、有價(jià)值的。”

在這個(gè)節(jié)點(diǎn)迎來(lái)電商發(fā)展機(jī)遇的國(guó)家，很可能跳過(guò)圖文、直接進(jìn)入直播電商時(shí)代。直播是沿著內(nèi)容電商邏輯對(duì)圖文的升級(jí)：傳統(tǒng)電商人找貨，直播則是主播篩選了貨推到眼前，縮短了決策鏈路也就提高了轉(zhuǎn)化率;同時(shí)，直播也是對(duì)線(xiàn)下體驗(yàn)感的補(bǔ)足，觀(guān)眾對(duì)商品的問(wèn)題、使用感受，都可以與主播實(shí)時(shí)交流，這對(duì)交易的促成力度遠(yuǎn)強(qiáng)于圖文。

業(yè)內(nèi)甚至有人將直播看作服務(wù)的一種，超越了內(nèi)容呈現(xiàn)的范疇。

平臺(tái)們也已經(jīng)開(kāi)始規(guī)?；匦袆?dòng)。去年12月，亞馬遜直播(Amazon Live)功能在全站陸續(xù)上線(xiàn)，此前直播功能已經(jīng)向中國(guó)商家開(kāi)放;此前，東南亞電商平臺(tái)Shopee、阿里旗下Lazada、速賣(mài)通早已有了直播帶貨功能。電商平臺(tái)之外，社交媒體巨頭也在打通內(nèi)容到購(gòu)物的通道，去年Youtube開(kāi)始內(nèi)測(cè)導(dǎo)向谷歌旗下電商平臺(tái)Google Express的鏈接;抖音海外版TikTok也在美國(guó)市場(chǎng)推出社交電商服務(wù)，允許視頻創(chuàng)作者將商品鏈接添加至視頻個(gè)人簡(jiǎn)介頁(yè)。

以國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)看，平臺(tái)的流量?jī)A斜是頭部主播出現(xiàn)的征兆。李佳琦薇婭正是淘寶向主播大量釋放浮現(xiàn)權(quán)的紅利中應(yīng)運(yùn)而生，平臺(tái)做直播電商的第一步，就是打造標(biāo)桿吸引網(wǎng)紅和MCN入局，造出聲勢(shì)。服務(wù)商們確實(shí)可以開(kāi)始期待海外版李佳琦的到來(lái)。

但李華霖還是給自己潑了盆冷水。他明白，即使一切都按照中國(guó)的劇本再走一次，海外網(wǎng)紅帶貨生意離爆發(fā)也還遠(yuǎn)得很。

“馬來(lái)西亞為什么電商起步慢?就是物流到現(xiàn)在還沒(méi)徹底打通。”李華霖表示，東南亞有大量分散的小語(yǔ)種國(guó)家，至今仍然沒(méi)有出現(xiàn)“超級(jí)物流系統(tǒng)”從中整合。國(guó)內(nèi)物流公司菜鳥(niǎo)、順豐、京東和通達(dá)系的出海也仍處于建設(shè)階段，還需時(shí)間?！癙OS LAJU接了很多單，但我們?cè)谀槙?shū)上看到的是快遞丟一地的視頻，即使想發(fā)展，也沒(méi)有足夠的運(yùn)力去送。”

這是東南亞的此刻現(xiàn)實(shí)——硬件的搭建尚未牢靠，另一個(gè)讓李華霖心急的問(wèn)題則是專(zhuān)業(yè)網(wǎng)紅的缺失。中國(guó)的頭部主播都“直來(lái)直往、很敢說(shuō)”，但海外從YouTube轉(zhuǎn)來(lái)做直播的網(wǎng)紅們卻不能這種直接的模式，“不能言辭激烈不能硬植入，小心翼翼的”，李華霖有時(shí)不免對(duì)這些包袱太重的海外網(wǎng)紅感到擔(dān)憂(yōu)。他也曾勸過(guò)博主們要用上話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售技巧，不要只當(dāng)是跟粉絲聊天;但隨著更多競(jìng)爭(zhēng)者入局，李華霖已經(jīng)沒(méi)有耐心，準(zhǔn)備直接啟用直播平臺(tái)的主播們，配合度更高。

但照搬中國(guó)的風(fēng)格就注定能走通嗎?胡煜最初也讓合作網(wǎng)紅嘗試過(guò)李佳琦的“買(mǎi)它”和“Amazing”，但幾乎沒(méi)什么效果，“這個(gè)不是簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)就好，外國(guó)人更能接受的方法是在帶貨中穿插搞笑段子和才藝秀?！倍乙欢ㄒ?jiǎn)單直接，優(yōu)惠“哐哐哐”擺到眼前：“如果你說(shuō)需要轉(zhuǎn)發(fā)好友、去哪兒領(lǐng)個(gè)優(yōu)惠券、我再去跟平臺(tái)砍個(gè)價(jià)……”這些都是國(guó)內(nèi)直播帶貨的慣用套路，但在國(guó)外，“完了，他絕對(duì)就不買(mǎi)了?！?/p>

更本質(zhì)的問(wèn)題在于，大部分國(guó)家并不具備支撐中國(guó)直播浪潮背后的供應(yīng)鏈資源。直播電商對(duì)商家真正的魅力是，S2B2C的爆款法則解決了他們最頭疼的積壓?jiǎn)栴}：頭部主播在短時(shí)間內(nèi)促成某一單品的巨大交易，工廠(chǎng)只需生產(chǎn)爆款。也就是說(shuō)開(kāi)始生產(chǎn)前，庫(kù)存已清零，用戶(hù)的需求被精準(zhǔn)滿(mǎn)足。

以與李佳琦深度綁定的新品牌花西子為例，據(jù)ECdataway數(shù)據(jù)，1-2月花西子旗艦店40%的銷(xiāo)售額來(lái)自李佳琦直播間，其中總銷(xiāo)量過(guò)百萬(wàn)的5款產(chǎn)品，如空氣散粉、卸妝濕巾、雕花口紅都是李佳琦直播間的?？?。那款李佳琦在黑布前無(wú)數(shù)次拍打以展現(xiàn)粉質(zhì)細(xì)膩的散粉，在去年花西子的第一次雙十一中貢獻(xiàn)了70萬(wàn)盒的瘋狂銷(xiāo)量。

這一切都需要高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)和品控能力來(lái)承接。而中國(guó)恰有高度發(fā)達(dá)、供過(guò)于求的大量OEM工廠(chǎng)，等待著新品牌們的挑選。這讓直播賣(mài)貨在中國(guó)擁有如此巨大的動(dòng)力變得更容易理解：它賦予了供應(yīng)鏈升級(jí)的可能。

故事最令人興奮的結(jié)局可能是，中國(guó)不但向世界輸出了直播電商這種新玩法，也能輸出柔性供應(yīng)鏈升級(jí)的方法論。那么在“Tiktok品牌”、“Lazada品牌”孵化的過(guò)程中，已經(jīng)被充分教育和訓(xùn)練的中國(guó)工廠(chǎng)將是更有機(jī)會(huì)拿到訂單的那一個(gè)。

對(duì)于李華霖們來(lái)說(shuō)，他們無(wú)疑期待著這一切的發(fā)生?！暗舱娴男枰心托摹薄?/p>