在外界看來(lái)，中國(guó)人的一大特色便是“會(huì)吃”。如今，世界各地都可以尋覓到華人華僑的身影，但可惜的是，他們“吃”的需求并沒有得到滿足。

駐硅谷研究員丨丁詩(shī)貝

在Simon Fraser University大學(xué)攻讀期間，吳樂平創(chuàng)立了外賣公司”飯團(tuán)“，專注于中餐、亞洲餐品外送，并在四年間迅速擴(kuò)張，成為了北美最大、覆蓋面最廣的華人送餐app，2018年銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)2200萬(wàn)美元（約1.5億人民幣）。圍繞外賣業(yè)務(wù)，他希望通過(guò)這個(gè)剛需流量入口把觸角伸到華人生活的方方面面。

外賣這件小事，是華人的剛需

在溫哥華或多倫多的大街小巷，有時(shí)人們會(huì)看到帶有飯團(tuán)標(biāo)志的車輛駛過(guò)。這不是某個(gè)車主的靈機(jī)一動(dòng)，而是飯團(tuán)騎手的標(biāo)志。

這樣的騎手有800個(gè)，在接到單后，他們會(huì)驅(qū)車趕往當(dāng)?shù)夭宛^，拿到餐后再按照系統(tǒng)調(diào)配的路線趕往不同地點(diǎn)，一單送達(dá)的時(shí)間在 40-50分鐘左右，基本可以保證餐品送達(dá)時(shí)仍舊溫?zé)帷?/span>

飯團(tuán)送餐員在等待取餐

北美的中餐外賣市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的美團(tuán)、餓了么等有兩個(gè)很大的不同：

客單價(jià)高，按物價(jià)水平來(lái)算至少是國(guó)內(nèi)的兩倍到三倍。根據(jù)飯團(tuán)提供的后臺(tái)數(shù)據(jù)，過(guò)去三月的客單價(jià)平均價(jià)格接近40美金（約270元人民幣）。

目標(biāo)用戶點(diǎn)外賣幾乎是一個(gè)剛需，不需要補(bǔ)貼，只需要服務(wù)。

尤其在最早起步的溫哥華，中餐及亞洲餐廳分布較為密集，但用戶的住所都很分散，而且習(xí)慣了國(guó)內(nèi)的便利服務(wù)，對(duì)于外賣非常渴求。

中餐廳在北美app上幾乎無(wú)處尋覓，在記者采訪過(guò)一些“典型用戶”后發(fā)現(xiàn)了其中原因。

以溫哥華為例：首先，中餐館普遍和英語(yǔ)社會(huì)交流較少，缺乏懂英語(yǔ)的服務(wù)人員；其次，這些餐館仍然沿用了國(guó)內(nèi)的餐飲內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)方式、管理經(jīng)營(yíng)，餐館的特色和本地文化融合度不高，甚至在提供英文送餐服務(wù)的商家那里根本找不到他們；還有，溫哥華地區(qū)對(duì)共享經(jīng)濟(jì)管制比較嚴(yán)格，Uber等服務(wù)到現(xiàn)在都沒能進(jìn)駐，也客觀導(dǎo)致了中西文化之間缺乏某種行而有效的連接器。

“飯團(tuán)”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)正是看到了其中的機(jī)會(huì)。

成立兩年間，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢慢銷聲匿跡，飯團(tuán)在加拿大一家獨(dú)大，平臺(tái)上有1200多家中餐館，其中200多家簽訂了獨(dú)家合作協(xié)議。飯團(tuán)整體月單量約為70000單，用戶總數(shù)在15萬(wàn)左右，占覆蓋區(qū)域華人數(shù)量的15%以上。用戶可以通過(guò)app、微信公眾號(hào)、支付寶生活號(hào)三種方式訂餐，飯團(tuán)的微信公眾號(hào)已經(jīng)有接近10萬(wàn)粉絲，是加拿大本地一個(gè)知名美食類公號(hào)。

吳樂平表示，飯團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于真正結(jié)合了海外華人的需求和美式服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，這既體現(xiàn)在app及服務(wù)設(shè)計(jì)上，也體現(xiàn)在其盈利模式的設(shè)計(jì)上。

在Yelp、Uber Eats等app上，用戶點(diǎn)餐的程序很繁瑣，需要點(diǎn)進(jìn)每份菜品、看到里面的具體成分，點(diǎn)餐完畢后查看送餐進(jìn)程的入口也藏得比較深。飯團(tuán)的app借鑒了國(guó)內(nèi)的方式，在餐廳首頁(yè)就可以把菜品加入購(gòu)物車，同時(shí)搭建了這些外國(guó)app沒有的客服體系和點(diǎn)評(píng)體系，前者協(xié)助用戶在用餐時(shí)獲得的問題、解決投訴，后者讓消費(fèi)者能夠有更強(qiáng)的參與感和更多的參考內(nèi)容。

飯團(tuán)app截圖

飯團(tuán)的收入主要由餐廳的返點(diǎn)、送餐費(fèi)、廣告營(yíng)銷收入三部分組成。飯團(tuán)用戶目標(biāo)人群和當(dāng)?shù)匾恍V告商家目標(biāo)吻合，美食類內(nèi)容也頗受讀者歡迎，“公眾號(hào)推送廣告位要提前2-3個(gè)月預(yù)定?！彼筒蛦T的收入則主要來(lái)自于每單配送的費(fèi)用和小費(fèi)。由于北美時(shí)興小費(fèi)制度，小費(fèi)是送餐員收入的重要要來(lái)源，占收入比接近50%。“所以送餐員的收入水平既能有保證，公司支出的送餐員配送工資又能在一個(gè)合理的水平?！眳菢菲綄?duì)記者表示。

正是因此，飯團(tuán)盈利比國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的外賣行業(yè)顯得更容易——美團(tuán)披露，其外賣業(yè)務(wù)的毛利率僅有8.1%，遠(yuǎn)低于其業(yè)務(wù)綜合毛利率，而飯團(tuán)的模式及北美較高的客單價(jià)則意味著毛利率可達(dá)17%甚至以上。創(chuàng)立兩年后，在未獲得任何融資的情況下，飯團(tuán)就已實(shí)現(xiàn)盈利。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)規(guī)模化運(yùn)作

拿下溫哥華市場(chǎng)后，飯團(tuán)把這個(gè)跑通了的模式繼續(xù)推行到了多倫多、埃德蒙頓等地。如今登錄飯團(tuán)app，可以看到覆蓋城市數(shù)量為十?dāng)?shù)個(gè)。

創(chuàng)業(yè)之前，吳樂平便已經(jīng)對(duì)行業(yè)有過(guò)涉獵——在大學(xué)期間，他拿到了中國(guó)一個(gè)城市里韻達(dá)的代理權(quán)，對(duì)物流體系和調(diào)度有豐富的經(jīng)驗(yàn)——然而最終模式能在多個(gè)城市持續(xù)復(fù)制，須有一個(gè)有效運(yùn)行的管理架構(gòu)和技術(shù)基礎(chǔ)。

“我有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，CTO幫助搭建了技術(shù)架構(gòu)，CMO在市場(chǎng)拓展方面很有天賦，公司內(nèi)部也運(yùn)行著一個(gè)選拔管理者的內(nèi)部流程?！眳菢菲綄?duì)記者說(shuō)道。

吳樂平和他的CTO馮堯斐相識(shí)，基于網(wǎng)絡(luò)游戲DOTA，是兩年多的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)友。吳樂平啟動(dòng)飯團(tuán)項(xiàng)目后，銷聲匿跡半年多，再次上線時(shí)機(jī)緣巧合和馮堯斐聊起自己正在做的事情，后者覺得自己的技術(shù)背景可以幫助吳樂平把這個(gè)生意做得更加專業(yè)化、規(guī)范化。短暫碰頭后，馮堯斐辭去了亞馬遜軟件工程師的工作，加入飯團(tuán)擔(dān)任CTO，幫助優(yōu)化了公司的調(diào)度和技術(shù)架構(gòu)。

“我們的系統(tǒng)可以智能識(shí)別送餐路線和送達(dá)時(shí)間，當(dāng)送餐路線和送達(dá)時(shí)間超過(guò)90%的吻合度時(shí)。系統(tǒng)會(huì)把訂單歸類為一組，根據(jù)送餐員的平均送餐效率來(lái)決定派單數(shù)量。這樣同時(shí)保證了送餐員的收入和送餐效率?！瘪T堯斐解釋道。

這和國(guó)內(nèi)滴滴順風(fēng)車的模式類似，但是馮堯斐表示，飯團(tuán)的系統(tǒng)會(huì)有更精確的時(shí)間要求，配送的訂單預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間差別都在10分鐘以內(nèi)。

而積累的數(shù)據(jù)又會(huì)幫助他們進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)度系統(tǒng)，也更了解用戶需求。

“飯團(tuán)有很優(yōu)秀的后臺(tái)管理系統(tǒng)，這幫助他們建立起了一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)壁壘，不僅在溫哥華驗(yàn)證了一個(gè)成功模式，還成功地?cái)U(kuò)張到了多倫多、埃德蒙頓加拿大更多華人聚居區(qū)域。配合北美華人外賣市場(chǎng)獨(dú)有的高利潤(rùn)率、高客單價(jià)和黏性的特點(diǎn)，有很大發(fā)展空間。而我們要做的就是幫助飯團(tuán)擴(kuò)張到美國(guó)的城市?！憋垐F(tuán)的首輪領(lǐng)投、Centregold Capital管理合伙人陳潔對(duì)記者表示。

市場(chǎng)方面的合伙人是陳宇晨，他年紀(jì)很輕，今年剛25歲，但在大學(xué)時(shí)就加入了飯團(tuán)，一手打下了多倫多市場(chǎng)。三個(gè)合伙人商定了繼續(xù)擴(kuò)張的策略：在總部輪崗，培養(yǎng)出人才之后派往目標(biāo)城市，再在當(dāng)?shù)亟M建團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)本地制定配送體系及配送價(jià)格。

“外賣是個(gè)很好的快速進(jìn)入不同城市的方式，因?yàn)檫@在北美華人市場(chǎng)是個(gè)剛需，一個(gè)很大的流量入口?！眳菢菲浇忉尩?。

這個(gè)流量入口的價(jià)值值得關(guān)注。“我們的用戶70%以上都是下過(guò)訂單的客戶，活躍度和黏性很高?！斑@和國(guó)內(nèi)的外賣市場(chǎng)重補(bǔ)貼、用戶流失度高形成了鮮明對(duì)比。

創(chuàng)立四年后，擁有正向現(xiàn)金流的飯團(tuán)首次融資，獲得了上文提到的硅谷跨境基金Centregold Capital的數(shù)百萬(wàn)美元資本支持，將用于加速城市擴(kuò)張和探索新業(yè)務(wù)。據(jù)吳樂平透露，飯團(tuán)的下一步會(huì)全面覆蓋加拿大的主要城市，同時(shí)進(jìn)軍美國(guó)，第一站是距離溫哥華僅有數(shù)小時(shí)車程的西雅圖。

除了橫向擴(kuò)張以外，他也希望能縱向拓展服務(wù)。

“整個(gè)北美本來(lái)就是一個(gè)小眾市場(chǎng)，我們希望能給用戶提供更多服務(wù)，這樣一來(lái)，公司的發(fā)展其實(shí)是沒有上限的。”

下個(gè)月，飯團(tuán)計(jì)劃上線類似大眾點(diǎn)評(píng)的點(diǎn)評(píng)功能，將如今的外賣點(diǎn)評(píng)拓展到更全面的餐廳點(diǎn)評(píng)模式，除現(xiàn)在合作的外賣商家，還會(huì)包括超過(guò)6000家本地餐廳。未來(lái)它還將上線預(yù)約功能?！拔磥?lái)，我們還會(huì)拓展到生活的各個(gè)方面，包括美容、KTV等更多商家。而最終，只要有華人的地方，我們就希望能提供足夠優(yōu)質(zhì)、方便的服務(wù)?！保?strong>本文首發(fā)，作者/丁詩(shī)貝）

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