拼多多已經(jīng)是6億人在用的App了。原本只買(mǎi)9.9元紙巾的消費(fèi)者，漸漸開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)上百元的化妝品、上千元的電子產(chǎn)品。正值5月，人們已經(jīng)忘了去年“車(chē)?yán)遄幼杂伞钡木W(wǎng)絡(luò)熱詞，轉(zhuǎn)而上拼多多擁抱30元一斤的山東大櫻桃。

時(shí)至今日，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額已經(jīng)占社會(huì)零售總額的四分之一。不過(guò)，生鮮依舊是電商中相對(duì)小眾的類(lèi)目，很多消費(fèi)者至今未在拼多多買(mǎi)過(guò)魚(yú)、蝦等海鮮食品。因而，他們也就不知道，飯店里點(diǎn)一條活魚(yú)，價(jià)格是采購(gòu)價(jià)的7倍。

王廣濤是國(guó)內(nèi)最早嘗試生鮮電商的人。2016年入駐拼多多，店鋪主要經(jīng)營(yíng)海鮮、禽類(lèi)和紅酒，去年全年銷(xiāo)售額1.3億，其中海鮮貢獻(xiàn)了一半。包括優(yōu)零叔叔、德盛利、彥伯在內(nèi)，他創(chuàng)辦了近10個(gè)生鮮品牌。

他早年是做零食進(jìn)口的。一個(gè)“外來(lái)戶”，為何能變成頭部海鮮商家?三個(gè)決策至關(guān)重要：首先，他是拼多多最早一批海鮮商家，趕上了平臺(tái)流量紅利;其次，深入海鮮供應(yīng)鏈，進(jìn)一步降低成本;最后，看準(zhǔn)平臺(tái)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，補(bǔ)貼和廣告兩條腿走路，不吝花錢(qián)。

關(guān)于這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，以下是王廣濤的自述，略經(jīng)編輯：

電商紅海下，轉(zhuǎn)向生鮮藍(lán)海領(lǐng)域

2009年，我開(kāi)始做進(jìn)口食品批發(fā)。趕上傳統(tǒng)電商流量紅利，憑借賣(mài)火雞面等商品，一年?duì)I收也有幾千萬(wàn)。2014年開(kāi)始，因?yàn)榘⒗锏膬蓚€(gè)轉(zhuǎn)型，我們的銷(xiāo)售額開(kāi)始下滑。一是千人千面，新的流量分配規(guī)則太復(fù)雜，我們?cè)械倪\(yùn)營(yíng)策略失效;二是引入品牌商家，更多專(zhuān)業(yè)玩家入局爭(zhēng)奪流量。

不過(guò)，因?yàn)橛性缒炅髁糠e累，盈利還是沒(méi)問(wèn)題的。直到2015年受薩德事件影響，人人抵制韓國(guó)樂(lè)天，我們的進(jìn)口食品生意徹底做不下去了。這時(shí)候，我們開(kāi)始找外部供應(yīng)鏈，轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)生鮮食品。這家供應(yīng)鏈公司的采購(gòu)經(jīng)理向我們推薦了拼好貨，也就是后來(lái)的拼多多。

當(dāng)時(shí)微信內(nèi)的電商平臺(tái)很多，我們都會(huì)嘗試一下。剛?cè)腭v拼多多時(shí)，我們做的還是休閑零食。因?yàn)闆](méi)做好承接流量的準(zhǔn)備，還曾經(jīng)因?yàn)榘l(fā)不出貨被罰款。后來(lái)熟悉規(guī)則了，就什么食品都嘗試一下，早期怎么都能賺錢(qián)。因?yàn)橐粋€(gè)巧合，我們開(kāi)始專(zhuān)注生鮮電商。

我的父輩是做海鮮批發(fā)的，擁有線下十幾年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。2016年，我們投入3000萬(wàn)，進(jìn)了一批鲅魚(yú)水餃，鋪設(shè)線下渠道。全國(guó)10個(gè)業(yè)務(wù)員跑超市，一年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用300萬(wàn)，最后卻沒(méi)賣(mài)出去多少。因?yàn)轹阳~(yú)水餃30多塊錢(qián)一斤，消費(fèi)者站在貨架旁邊一比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)還不如買(mǎi)10塊錢(qián)的豬肉水餃，人家還是三全、思念等名牌。

最后形成300噸庫(kù)存，我們一開(kāi)始也沒(méi)想到電商平臺(tái)。因?yàn)閯e說(shuō)速凍食品了，當(dāng)時(shí)人們連水果都不會(huì)在網(wǎng)上買(mǎi)，不過(guò)拼多多的小二找來(lái)，說(shuō)可以跟順豐合作建前置倉(cāng)，使用可回收的快遞箱，包上冰塊送到消費(fèi)者家。這是一個(gè)實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的合作，沒(méi)想到最后300噸全部賣(mài)光。

那之后，生鮮電商的快遞、包裝一直在進(jìn)步。比如順豐已經(jīng)是標(biāo)配，包材從剛開(kāi)始的紙箱，到后來(lái)的泡沫箱，現(xiàn)在還有泡沫網(wǎng)格、九宮格。山東大櫻桃，以前果農(nóng)收來(lái)后不分級(jí)，直接裝箱，現(xiàn)在還要在加工廠滅菌，延長(zhǎng)保鮮時(shí)間。有了這些基礎(chǔ)設(shè)施，我們才能做生意，拼多多生鮮類(lèi)目才能發(fā)展起來(lái)。

縮短供應(yīng)鏈，壓縮成本實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)

鲅魚(yú)水餃一役后，我們陸續(xù)拓展品類(lèi)，后面完全轉(zhuǎn)型生鮮，不再做休閑食品。一方面因?yàn)樯r電商是藍(lán)海，另外家里做了很多年海鮮批發(fā)，供應(yīng)鏈上比食品有優(yōu)勢(shì)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，線下的海鮮鏈條至少分六級(jí)：漁民捕撈后賣(mài)給采購(gòu)商，采購(gòu)商分給批發(fā)商，這中間可能有簡(jiǎn)單加工，再之后就是流轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)睾屯獾剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，最后擺上商超貨架，到達(dá)居民餐桌。我們就是采購(gòu)商的角色，是最接近漁民的上游。

每年5月開(kāi)始，渤海、黃海海域會(huì)進(jìn)入休漁期。在此之前，我們會(huì)大量囤貨，把漁民捕撈的魚(yú)、蝦等運(yùn)入冷庫(kù)儲(chǔ)存。以帶魚(yú)為例，運(yùn)至冷庫(kù)后我們會(huì)分成三級(jí)：大號(hào)帶魚(yú)，直接線下走掉;中號(hào)無(wú)瑕疵的整條魚(yú)，放到拼多多賣(mài)掉;小號(hào)帶魚(yú)去頭去尾，切段賣(mài)給罐頭廠。

價(jià)格方面，帶魚(yú)進(jìn)價(jià)4元一斤，超市至少賣(mài)8元才能賺錢(qián)。因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)都要加價(jià)，進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)本身，還有場(chǎng)地費(fèi)甚至人情費(fèi)。電商砍掉了大量中間環(huán)節(jié)，我們?cè)谄炊喽噘u(mài)6元一斤，包含物流也能賺錢(qián)。

當(dāng)然，不是每個(gè)在電商平臺(tái)賣(mài)海鮮的商家都能給到這么低的價(jià)格。每到夏天，生鮮店鋪的評(píng)分就很難維持，但我們能靠“真空+泡沫薄膜+干冰”包材運(yùn)輸，維持高評(píng)分。就是因?yàn)?，很多商家從批發(fā)商那里拿貨，我們更接近源頭可以花更多錢(qián)包裝。

另外，不同平臺(tái)也有區(qū)別。據(jù)我估算，拼多多現(xiàn)在的海鮮銷(xiāo)量已經(jīng)全網(wǎng)第一。消費(fèi)者需求很旺盛，這個(gè)類(lèi)目第十名的商家，銷(xiāo)量比其它平臺(tái)頭部還高。薄利多銷(xiāo)是最主要的原因，很多人第一次到電商平臺(tái)買(mǎi)海鮮，就沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么便宜的帶魚(yú)。

我經(jīng)常給同行說(shuō)，不要說(shuō)拼多多沒(méi)流量，是你的價(jià)格不夠低。其它電商平臺(tái)要抽成，商家為了利潤(rùn)標(biāo)不出低價(jià)，但拼多多沒(méi)有商家抽成，省下來(lái)的錢(qián)都可以讓利。

比如，同樣一只雞，我在天貓活動(dòng)價(jià)69元3只，拼多多日常賣(mài)34元兩只。折合前者一只23元，后者一只17元，但我反而是在拼多多上盈利了。這是因?yàn)?，拼多多上降價(jià)就有流量，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是0。其它平臺(tái)，我要花錢(qián)買(mǎi)廣告位，成交后還要出讓5%的傭金。

全年銷(xiāo)售額破億，下一步還要賣(mài)海參

2016年至今，我在拼多多上開(kāi)了不下10個(gè)店鋪。經(jīng)營(yíng)類(lèi)目包括海鮮、禽類(lèi)和紅酒，品牌也有四五個(gè)。每開(kāi)一個(gè)新店，我都要購(gòu)買(mǎi)站內(nèi)資源位，通過(guò)多多果園等渠道獲客。目前商家少，廣告單價(jià)還比較低。早年我得了很多免費(fèi)流量，現(xiàn)在也該出點(diǎn)錢(qián)了。

接下來(lái)，除了在新店花力氣投廣告，我還要拓寬品類(lèi)，賣(mài)單價(jià)更高的商品。很多電商老手來(lái)拼多多開(kāi)店，都是看重這里的人群差異化。我剛說(shuō)到的帶魚(yú)，只是大家邁出網(wǎng)購(gòu)海鮮的第一步?，F(xiàn)在很多人也在思考：既然帶魚(yú)能這么便宜，貴族海鮮有沒(méi)有可能平民化?

其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有一些苗頭了。比方說(shuō)多寶魚(yú)，又名歐洲比目魚(yú)，可觀賞可食用。你去飯店現(xiàn)場(chǎng)挑魚(yú)，一斤能賣(mài)180塊錢(qián)。往年采購(gòu)價(jià)是26元，今年因?yàn)橐咔橛謱?duì)半砍。線下批發(fā)價(jià)大概是80元一斤，放到電商平臺(tái)，我大概會(huì)賣(mài)40塊錢(qián)。

為什么說(shuō)“大概”?因?yàn)槟壳氨容^難，這種品種人們習(xí)慣吃活魚(yú)，單條運(yùn)輸成本太高。我們?cè)谙朕k法，有沒(méi)有可能跟物流公司合作，在電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的活魚(yú)運(yùn)輸。畢竟相比線下，名貴品種在線上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)太大了。

相比多寶魚(yú)，海參可能是我們更想突破的品類(lèi)。國(guó)產(chǎn)海參售價(jià)5000元一斤，以往主要擺在宴席上，山東很多人結(jié)婚，還保留“海參、大蝦、螃蟹”三件套的習(xí)俗。今年因?yàn)橐咔椋€下渠道沒(méi)了，我們轉(zhuǎn)而在電商平臺(tái)銷(xiāo)售海參，發(fā)現(xiàn)有很多人買(mǎi)來(lái)自用。

不過(guò)，盡管拼多多在魚(yú)、蝦等類(lèi)目的銷(xiāo)售額已經(jīng)是全網(wǎng)第一。但海參品類(lèi)還剛剛開(kāi)始，現(xiàn)在平臺(tái)上的銷(xiāo)量冠軍，還是相對(duì)便宜的進(jìn)口海參，說(shuō)明大家對(duì)于單價(jià)高的商品，還是有一些猶豫。疫情切斷線下銷(xiāo)售渠道，很多人嘗到了網(wǎng)購(gòu)的甜頭，海參線下市場(chǎng)會(huì)部分轉(zhuǎn)移到線上，還會(huì)激發(fā)一些家庭食用的新需求。

我們?cè)谄炊喽嚅_(kāi)店四年，每?jī)赡陼?huì)出現(xiàn)一個(gè)新機(jī)遇。2016年賣(mài)鲅魚(yú)水餃，打開(kāi)了生鮮品類(lèi)的大門(mén)。2018年多多果園推出，平臺(tái)海鮮類(lèi)目大爆發(fā)。那年雙十二，我們一天營(yíng)業(yè)額破百萬(wàn)。全年銷(xiāo)售額從幾千萬(wàn)，一躍邁過(guò)億元大關(guān)。