當下，我國汽車市場仍舊呈現持續(xù)負增長態(tài)勢，新車毛利下滑嚴重，對于4S經銷商集團而言，未來的業(yè)務發(fā)展該何去何從?該如何拓展新的盈利增長點?10月18日，由SG-AUTO與車易拍聯合主辦的“4S經銷商二手車業(yè)務盈利提升高端沙龍(成都站)”圓滿落幕，這是繼9月6日南京站之后的第三站。

本次活動邀請來自多家經銷商集團、二手車商和咨詢公司的專家、代表們針對二手車業(yè)務的提升之道進行了實戰(zhàn)經驗分享和熱烈互動，干貨滿滿。從實踐中找出突破點，找準業(yè)務變革方向，切實提高二手車業(yè)務的盈利增長點。

大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟

會上，大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟發(fā)表了《用數字化重新定義4S經銷商業(yè)務 “新主流”》的主題演講，并提出自己的觀點。他認為：

? 目前，4S經銷商集團急需調整營收結構，擴大二手車及衍生業(yè)務占比，增強盈利能力，穿越盈利冰點。

? 一個健康的4S經銷商收入結構應呈現為新車、二手車、售后1:1:1的比例，而目前大多數4S經銷商的營收結構呈現“病態(tài)”，未來我們要用數字化來改變二手車業(yè)務，真正實現二手車業(yè)務盈利能力的持續(xù)增長。

? 未來，車易拍要從原來簡單的賦利轉變?yōu)橘x能，不僅出讓利益，還出讓能力，將車易拍多年積累的二手車運營能力，內化給4S經銷商，幫助經銷商切實提升二手車業(yè)務能力，將4S經銷商的二手車業(yè)務“非主流”轉向“主流”。

以下為實錄內容(部分節(jié)選)：

大家好，我這兩天一直都在思考，怎么跟大家去交流二手車業(yè)務。原來我們可以更多是從拍賣各項的業(yè)務來去跟大家提供服務。今年大搜車，包括車易拍對拍賣業(yè)務做了一個全面的轉型，我們由原來的自營業(yè)務要向開放平臺做轉型。在這我們有一個背景，要讓原來對經銷商集團簡單的賦利和幫大家干活，這個角度轉變?yōu)橘x能，不僅出讓利益，還出讓能力，這是車易拍本身今年做的轉型。

下面我就大概介紹一下，我們對4S經銷商做二手車業(yè)務的一些理解。

原來我們在去做研討業(yè)務時，投資人、4S集團領導在對二手車業(yè)務的理解都是高屋建瓴，但大都遲遲沒有動作。就好像我剛才跟建國的田總講，2015年時我就和建國的黃總提了對二手車業(yè)務的很多前瞻的見解，但為什么一直在做業(yè)務過程中的沒有真正動手呢?我認為，非常重要的一點就是以前我們的日子太好過了，以前在我們做新車加價、新車毛利延伸一萬塊錢以上時，沒有人真正關注二手車業(yè)務，雖然那時二手車業(yè)務依然有很高的利潤。那幾年是獨立二手車商大發(fā)展的時期，原來很多二手車商都從市場里搬到了市場外，或者從一個小門面變成好幾個大展廳，這是他們在發(fā)展的過程。那么，為什么會有這樣一個階段呢?歸根結底就是4S店集團不重視二手車這項業(yè)務。

我們都認為，從2018年到2019年，這是4S店轉型必然要經過的一年。大家都知道30年來新車銷量首次下滑，而且下滑得比我們想象得更嚴重。官方公布的數據和我們自身的體感有點不太一樣，我們的體感是都快活不下去了，官方只說降了5%。這是我們看數據和自身體感不一樣的一個概念。

2019年我們預測形勢會更惡劣，包括這個月已經爆出來有幾個主機廠，而且還是原來有幾十萬臺銷量的主機廠面臨破產，盡管后面有很多辟謠，也有人沒有辟謠。所以在這種情況下，形勢是極其惡劣。原來我們認為主機廠是國企，一般情況下地方政府或者是中央政府會救它，但實際上現在看來有可能不救，所以整個環(huán)境是非常惡劣的。

這是官方公開的數據，新車毛利從5.9%下降到0.4%，但我相信這個數可能是包含了衍生和金融業(yè)務加到一起的數據，實際大家的體感50%的店都是虧損，因為這個數是平均數，但一平均就害了很多人。就好像很多人的工資都被平均，好像我拿不到這么高的工資，實際上這個數據實際的情況比這個數據要惡劣得非常多。

這是汽車流通協(xié)會2018年統(tǒng)計的經銷商收入和銷售毛利的占比情況，銷售收入一定是新車占絕大多數，二手車實際上是非常小。但大家看現在的毛利占比，新車毛利占比26%。二手車毛利占比15%，服務及配件毛利占比52%。所以說，售后業(yè)務產生的毛利是我們現在最大的，新車幾乎沒有毛利，二手車毛利在提升。

大家是否知道一個健康的4S集團或一個單店收入結構應該是什么樣呢?應該是30%的新車毛利，30%的售后毛利，30%的二手車毛利，這才是一個健康的狀態(tài)，這也是我們努力的方向。但新車毛利30%不取決于現在本身個人的努力，而取決于全行業(yè)。全行業(yè)當前正處在一個優(yōu)勝劣汰的過程，即所謂的大浪淘沙。2018年初，我們自己內部討論說目前有2.8萬家4S經銷商，美國最多的時候5萬家，但美國現在的4S集團只有8千到1萬左右，自己接觸的客戶包括以前調研走訪的客戶，現在我們的體感認為估計有5千到1萬家的4S店幾乎消失掉了。另外我們自己還有另外一個統(tǒng)計， 2018年初，曾經盤過全國所有的二網，包括城市、縣城、鄉(xiāng)村，原來的預測是10萬家二網。但今年又重新把客戶走訪了一遍，發(fā)現少了50%。二網關店很容易，門一關，賣完那兩輛車回家去了，但4S店不行，所以說4S店在動蕩的環(huán)境中非常痛苦。

這是我們無法改變的趨勢，現在二手車與新車相比，占比還不足二分之一，市場下滑，但二手車市場還在漲，未來的空間絕對有，而且兩到三年我們會看到一個可喜的變化，所以大家信心還是要有的。

從美國第一大新車經銷商集團 Autonation 2012交易數據來看，它的收入結構就是剛才我講的1：1：1，各占30%的大概情況。當然這個狀況是我們要努力的狀況，跟環(huán)境有關系，跟我們自身的努力也有關系。我們從它的財報數據可以看到，一臺二手車等于1.5臺新車毛利。這也是我們認為4S集團二手車要做的成長路徑，現在處于零狀態(tài)的經銷商集團已經比較少了，但還是存在，說實話包括一些相對有規(guī)模的集團，很多仍處于自行管理階段，單店自己管，集團不管，表現為沒有部門，沒有KPI，沒有獨立的運營體系，這是無管服的狀態(tài)。

第一步，首先要立組織。首先得有部門有職能，有了這組織和人，才會考慮這個部門如何去生存、如何操作，是借助咨詢公司還是用車易拍的業(yè)務系統(tǒng)加強管控，首要因素得有人，這是4S經銷商成長的初級階段。

第二步，提效率。這些人會制定相應的管理制度，會引入相應的業(yè)務系統(tǒng)，同時會有相應的數字化提升。到達這個階段，老板就能看到你部門產生的效果，因為你已經數字化，報表體系是能夠把原來騙補貼的方式轉換為實實在在的真實業(yè)務數據，這是4S經銷商成長的中級階段。

第三步，增收益。剛才凱民老師講了我們要不要做零售?我們做零售的時間是否到了?我做有沒有優(yōu)勢?主機廠認證二手車和我自己想做的二手車是不是一回事，要不要建自己的賣場?這實際上是4S經銷商已進入成長的高級階段。

這個過程中車易拍作為第三方，也會給大家提供相應的工具，進行賦能。主要表現為業(yè)務數字化，為什么說業(yè)務數字化很重要?其實我們并不是為數字化而數字化，因為數字化之后才能把隱性的事務呈現到表面上來。主要從三個階段幫助4S經銷商進行成長：

第一階段，幫助4S經銷商建部門、建管理機制，把二手車業(yè)務在線化、數字化，加強管理手段。

第二階段，提升置換率、提升單車毛利。只要引入相應的外部服務方，擴充交易渠道，引入拍賣，用數字化的手段都能做出來，提升毛利。

第三階段，集團統(tǒng)一管理，所有開始嘗試零售，二手車為新車銷售提供收益，同時二手車能夠單獨做很重要的利潤貢獻。

下面來講一下我們的實戰(zhàn)案例：例如，從2018年開始服務的某集團，由于原來經銷商集團的底子很薄弱，他們原來的問題主要是置換率很低，人效也非常低，6個評估師只能管6個店，大家猜猜車易拍一個評估師能服務幾個店嗎?5到10個店毫不夸張，所以未來的管理方式也可以外化給我們所有的經銷商集團。

我們從2018年到2019年Q1有一個非常重要的變化，就是單車毛利提升到了93%，提升得很大。原來6個評估師管6個店，現在6個評估師管14個店，就是我并沒有增加那么多的人力，同時我就能夠覆蓋更多的店面。處置周期從原來的7天，原來也是批售，自己收的價格不好，冷門車也得收，收完之后出不去，還要等到集中處置，實際上這里面就有大量的資金成本浪費。另外還幫助他們拓展了車商，原來他的車商很少就20個，通過我們給他輸送了很多車商，參與他的車商就有60個，這就是有非常明顯的變化。

今天給大家聊一些更感性的話題，二手車業(yè)務一定是一把手的工程，為什么說它是一把手的工程呢?因為它就是一項改革。

我們就說二手車職業(yè)經理人到底要具備什么樣的視野和素質，我認為首先是正念、正心。因為如果沒有這件事情，你是推動不了這項改革的。很多的投資人會選擇什么樣的人做這件事情?第一，絕對的親信，第二，非既得利益者。投資人在選一定會去選這方面的人，所以在座的各位如果要想把這件事情做好，首先要有正念正心，努力成為老板鐵板心腹才能做這件事情，千萬不要自己是那個既得利益者，很危險。

這里聊一些相對感性的話題，在座各位我看到有很多是總監(jiān)，有VP，有二手車經理，大家一定要去思考自己的職業(yè)發(fā)展路徑到底是什么?如果我們還像原來那種做法，我認為可能最后我們就淪落成黃牛和販子，未來在整個體系里沒有你的立足之地。所以這些是今天我更想跟大家去講的話題。實際上如果我們原來是二手車人，我們一定是一個自我革命者，如果我不是一個自我革命者，你要被別人革命掉。

另外，我還給大家講另外的一個案例。因為我們原來做二手車接觸很多大的車商，最后就問這些大車商：美國以后二手車大部分其實都是4S店集團的天下，你們有沒有危機感?怎么跟他們競爭?車商回答了我一句話，令我非常的有感觸。他說：他們是干工作的，我們是拼命的。這句話延伸出什么意思呢?如果我們想把這件事情做好，我們是要拼命的，千萬不要認為這只是老板發(fā)給我的一份薪水，如果只認為這是老板發(fā)給我們的一份薪水，我們就把自己看輕了。所以我相信在座的各位，如果有這樣的正心正念，未來一定有機會成為集團副總裁主管二手車業(yè)務，這點我是深信不疑的。因為在這個市場中，我們就缺少這樣有正心正念的人才。實際上就是因為有在座的各位，有我們這些正心正念，我們就會把現在的二手車業(yè)務由現在的非主流變成主流。

最后我想說的是，當前二手車業(yè)務是我們4S店經銷商集團的“續(xù)命”良藥，為什么是續(xù)命良藥?大家用一個動態(tài)博弈的觀點來看這件事情，大家所有人都不賺錢時，就是誰的輸血能力最強誰就能活下來，只有活下來春天來了，那個時候新車的利潤就出來了。所以現在二手車業(yè)務是必須要做的。如果在座的各位擋著老板去“續(xù)命”，你們就知道遇到的問題是什么;如果能讓老板“續(xù)命”，在座的各位未來就是大功一件。

最后以一句話結束今天的發(fā)言，大搜車、車易拍，賦能4S店經銷商集團100年不動搖。謝謝!