每年的汽車經(jīng)銷商大會(huì),是中國(guó)汽車流通行業(yè)的一次大考。在國(guó)內(nèi)車市經(jīng)歷了連續(xù)兩年下滑的背景下,汽車經(jīng)銷商的生存與發(fā)展現(xiàn)狀更加備受關(guān)注。受疫情影響,今年的中國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)于近日在線上舉行,并發(fā)布了2020年中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)排行榜。

在百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)中,廣匯汽車、中升集團(tuán)、利星行分別以1704.56億元、1240.43億元、856.51億元的營(yíng)業(yè)總收入排名前三位。從整體上來(lái)看,2019年百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商營(yíng)收總產(chǎn)值為1.73萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)6.3。其中,售后服務(wù)量為6005萬(wàn)臺(tái)次,同比下降1.6;新車銷量為728萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)1;二手車銷量為122萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)8。

從中不難看出,即便對(duì)于百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán),新車業(yè)務(wù)和售后服務(wù)也都面臨著巨大壓力,而二手車業(yè)務(wù)則保持了較高的增速。過(guò)去,汽車經(jīng)銷商習(xí)慣了高速增長(zhǎng),但隨著車市下行和新車毛利率日漸下滑,新車業(yè)務(wù)已經(jīng)難以支撐經(jīng)銷商的整體運(yùn)營(yíng)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示,2017年百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)新車毛利率均值為5.5,而2019年新車毛利率則僅為1.9,約為兩年前的三分之一。疫情更成為壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草,企查查上的數(shù)據(jù)顯示,今年前五個(gè)月全國(guó)范圍內(nèi)有2078家汽車經(jīng)銷商登記注銷或吊銷。

二手車業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)

在新車業(yè)務(wù)難以支撐發(fā)展的情況下,二手車業(yè)務(wù)成為經(jīng)銷商集團(tuán)突破困境的關(guān)鍵點(diǎn)。連續(xù)六年位居百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商榜首的廣匯汽車,近兩年便將二手車業(yè)務(wù)作為集團(tuán)的重要突破口。廣匯汽車擁有全國(guó)性汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),因此堅(jiān)持以4S店車源為基礎(chǔ),發(fā)展連鎖專業(yè)化二手車銷售服務(wù)中心業(yè)務(wù)。2018年,廣匯汽車二手車業(yè)務(wù)取得明顯成效,全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)代理交易量 30.27萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)48.88。2019年,廣匯汽車在二手車業(yè)務(wù)方面依然保持著較高增速,全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)代理交易服務(wù)量32.84萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)8.47。

從全國(guó)整體情況來(lái)看,百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)也均在近五六年內(nèi)開始發(fā)展二手車業(yè)務(wù)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,2014年經(jīng)銷商集團(tuán)二手車銷量?jī)H為37.5萬(wàn)輛,在市場(chǎng)的總體中占比為4.09;而到2018年,經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)量達(dá)到175萬(wàn)輛,占總體市場(chǎng)的12.66。

美國(guó)汽車經(jīng)銷商也曾面臨著同樣的轉(zhuǎn)型問(wèn)題。2008年美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)后,經(jīng)銷商面臨銷量和利潤(rùn)下滑、成本增長(zhǎng)等多重壓力,市場(chǎng)蔓延著悲觀的情緒。而汽車零售業(yè)專家Dale Pollak在他的著作《Velocity》中,記錄了美國(guó)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型過(guò)程。這些經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在:將二手車部門提升到與新車部門同等重要的地位,以及通過(guò)信息化工具實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效率和利潤(rùn)的最大化。最終,不少經(jīng)銷商都取得了突破性成果,一些經(jīng)銷商從每月銷售幾臺(tái)二手車發(fā)展到月銷幾百臺(tái)的龐然大物。

數(shù)字化成利潤(rùn)增長(zhǎng)引擎

與成熟的美國(guó)市場(chǎng)相比,國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)仍然有著巨大的市場(chǎng)潛力。但目前存在的問(wèn)題在于,雖然大部分經(jīng)銷商集團(tuán)開始涉足二手車業(yè)務(wù),但整體管理水平仍然較為粗放,導(dǎo)致二手車業(yè)務(wù)尚難以成為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。正如美國(guó)經(jīng)銷商所經(jīng)歷的過(guò)程,國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)變思維,提升二手車部門的地位,同時(shí)需要通過(guò)數(shù)字化做到精細(xì)化管理。

事實(shí)上,一些汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)開始探索二手車業(yè)務(wù)的數(shù)字化。如廣匯集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)等采用了大搜車的數(shù)字化系統(tǒng)和二手車零售系統(tǒng)。而百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商中的元通汽車、運(yùn)通汽車、遠(yuǎn)通汽車、祥龍博瑞、和諧汽車、三和集團(tuán)等,則與大搜車旗下的二手車拍賣產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)車易拍開展了相關(guān)合作。大搜車副總裁、車易拍首席營(yíng)銷官許竹瀟曾提出,用數(shù)字化重新定義4S經(jīng)銷商業(yè)務(wù)“新主流”。在他看來(lái),通過(guò)實(shí)現(xiàn)二手車全業(yè)務(wù)鏈在線管理,能夠幫助汽車經(jīng)銷商集團(tuán)開啟新車二手車雙引擎模式,增強(qiáng)集團(tuán)的盈利能力。

那么,車易拍是如何來(lái)幫助經(jīng)銷商集團(tuán)開啟二手車引擎的呢?據(jù)了解,車易拍將自身十多年的二手車拍賣交易能力與大搜車的SaaS能力融合在一起,搭建起一個(gè)二手車數(shù)字化供應(yīng)鏈開放、共享平臺(tái)。通過(guò)該平臺(tái),車易拍可將自身交易運(yùn)營(yíng)能力賦能給經(jīng)銷商,幫助其升級(jí)二手車業(yè)務(wù)體系,提升車源的流通效率和信用保障。

例如,車易拍推出的二手車業(yè)務(wù)解決方案——超級(jí)4S二手車版,能夠在短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)幫經(jīng)銷商快速建立起完備的二手車全業(yè)務(wù)鏈在線化運(yùn)營(yíng)體系。該系統(tǒng)能夠通過(guò)SaaS系統(tǒng)將置換、拍賣、零售、庫(kù)存等各環(huán)節(jié)數(shù)字化,提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)效率;并借助人工智能、云計(jì)算技術(shù)讓每一個(gè)環(huán)節(jié)均能可視化,對(duì)庫(kù)存、人效、業(yè)財(cái)?shù)纫荒苛巳?。而針?duì)置換場(chǎng)景,系統(tǒng)提供營(yíng)銷工具、采購(gòu)線索SCRM、估價(jià)助手、違章查詢、評(píng)估管理、檢測(cè)管理六大功能,幫助經(jīng)銷商提高置換拉新的效果。為了確保經(jīng)銷商能更好地建立二手車業(yè)務(wù)體系,車易拍還提供專業(yè)落地的督導(dǎo)模式。專業(yè)的工作人員會(huì)駐店指導(dǎo),基于SaaS系統(tǒng)承諾業(yè)績(jī),從根本上提升經(jīng)銷商的二手車?yán)麧?rùn)。

在汽車經(jīng)銷商大會(huì)中,中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍表示:轉(zhuǎn)型是個(gè)痛苦的過(guò)程,但現(xiàn)在到了非轉(zhuǎn)不行的地步。對(duì)于國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商而言,轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)關(guān)乎企業(yè)生死存亡與未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)役。能否借助數(shù)字化做大做強(qiáng)二手車業(yè)務(wù),能否建立起新車、二手車雙引擎模式,是擺在汽車經(jīng)銷商面前的重要課題,亦是邁入汽車消費(fèi)下半場(chǎng)的關(guān)鍵路徑。