“循環(huán)經(jīng)濟(jì)也是一種生活方式”

由于消費(fèi)升級(jí)的持續(xù)影響，二手市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方式也逐漸被消費(fèi)者接受認(rèn)可。本次采訪到專注于做時(shí)尚閑置交易平臺(tái)——Plum，2016下半年P(guān)lum團(tuán)隊(duì)著手準(zhǔn)備并通過(guò)朋友圈和微信群獲取首批賣家和買家用戶，逐漸打通整個(gè)寄賣服務(wù)和購(gòu)買服務(wù)流程；此后逐步開(kāi)發(fā)Plum自己的產(chǎn)品和系統(tǒng)，2017年2月正式上線小程序，今年4月份Plum APP上線。

目前團(tuán)隊(duì)超過(guò)100人，主要人員集中在運(yùn)營(yíng)和技術(shù)，包括審核、鑒定、經(jīng)營(yíng)、編輯。從其團(tuán)隊(duì)人員分布也可以與Plum平臺(tái)發(fā)展模式相對(duì)應(yīng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)其交易模式如下：用戶成功注冊(cè)-賣家提交線上審核-順豐上門郵寄到付-線下商品審核-審核通過(guò)后進(jìn)行-包裝入庫(kù)-上線到平臺(tái)進(jìn)行展示售賣-用戶購(gòu)買。

Plum平臺(tái)上有其自身的品牌表且實(shí)時(shí)更新，Plum在線品牌涵蓋重奢、輕奢、設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌、潮牌、高街品牌等。且以女性消費(fèi)者為主，服裝、鞋、包和首飾為主要品類。據(jù)悉Plum每天的固定上新時(shí)間分別是中午12點(diǎn)、下午6點(diǎn)和晚上8點(diǎn)，主要根據(jù)當(dāng)天流量和近期貨量來(lái)適時(shí)調(diào)整上線商品數(shù)量。此外男性商品近期剛剛上線，正在進(jìn)行更細(xì)分的品類拓展。

關(guān)于拓寬品類是否增加用戶成本和運(yùn)營(yíng)成本？徐薇從兩個(gè)角度給出解釋：

“從用戶成本角度講，與大部分電商一樣，二手交易平臺(tái)會(huì)先從購(gòu)買頻次最高以及家庭單元作為最核心的購(gòu)買力開(kāi)始去切入。嚴(yán)格意義上不完全是重新獲取一批新用戶，因?yàn)榕杂脩羰羌彝サ暮诵馁?gòu)買力，那么圍繞‘家’這個(gè)單元去做新的品類拓展是說(shuō)得通的。而我們認(rèn)為獲取用戶成本的增加主要取決于價(jià)格帶的變化，因?yàn)閮r(jià)格帶牽動(dòng)著購(gòu)買人群的改變，一旦客單價(jià)在一定區(qū)間進(jìn)行上下浮動(dòng)也意味著目標(biāo)群發(fā)生遷移?！?/p>

“運(yùn)營(yíng)成本還需要看平臺(tái)品類跨度的大小，Plum一直按照非標(biāo)品的發(fā)展路子，由女生、男生、童裝逐漸擴(kuò)展到家庭，相對(duì)來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)模式并不會(huì)發(fā)生巨大變化，從而運(yùn)營(yíng)成本也會(huì)可控，因?yàn)檫@種品類的跨度相對(duì)于從3C電子跨到服裝品類的跨度并不算大，Plum沒(méi)有做價(jià)格帶的浮動(dòng)變化，還是聚焦在中高端客單價(jià)，所以沒(méi)有增加用戶獲取成本?！?/p>

此外Plum也有其自身規(guī)定的商品選擇標(biāo)準(zhǔn)，賣家用戶在線上提交審核時(shí)需要上傳品牌名、商品整體照片和局部（袖口、領(lǐng)口）照片等信息，商品成色要求在8.5成新及以上，所以總體來(lái)說(shuō)其標(biāo)準(zhǔn)在于商品品牌和商品成色兩方面。

Plum平臺(tái)的一特點(diǎn)是賣家和買家用戶具有重疊性，目前整個(gè)平臺(tái)擁有過(guò)數(shù)百萬(wàn)注冊(cè)用戶，賣家與買家的重合率在40%左右。其目標(biāo)群體20-35歲的女性用戶，占其總用戶數(shù)據(jù)的70%-80%，且具有一定消費(fèi)能力、對(duì)時(shí)尚有認(rèn)知見(jiàn)解。Plum平臺(tái)上的賣家分布全國(guó)，2017年主要在北上廣深等一線城市，今年通過(guò)用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)二三線城市也有一定市場(chǎng)。徐薇說(shuō)：“我們覺(jué)得二三線城市市場(chǎng)的出現(xiàn)并不是下沉而應(yīng)該看做是一種擴(kuò)展?！?/p>

Plum有其自身定價(jià)策略，通過(guò)收取賣家的服務(wù)費(fèi)用作為主要營(yíng)收，其中商品定價(jià)可以由賣家自己制定也可選擇平臺(tái)定價(jià)，前者定價(jià)需要收取30%服務(wù)費(fèi)，后者定價(jià)收取15%服務(wù)費(fèi)。

在徐薇看來(lái)，二手市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種循環(huán)經(jīng)濟(jì)也是一種生活方式，同時(shí)她也認(rèn)為真正把這盤生意盤活最關(guān)鍵是還是如何提升流轉(zhuǎn)速度，此外對(duì)Plum來(lái)說(shuō)，平臺(tái)用戶數(shù)字增長(zhǎng)、效率和運(yùn)營(yíng)同樣不容忽視。

“線下是對(duì)線上的補(bǔ)充，但不會(huì)任意擴(kuò)張”

在消費(fèi)升級(jí)和全渠道發(fā)展的今天，Plum也于今年11月10日在北京三里屯正式開(kāi)出第一家試運(yùn)營(yíng)線下Plum體驗(yàn)店。同時(shí)今年8月份剛剛完成的數(shù)千萬(wàn)美元B輪融資也將主要投入在業(yè)務(wù)持續(xù)拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和線下門店布局等方面。Plum三年間已經(jīng)完成四輪融資。

所以Plum到底是怎樣去布局線下？在徐薇看來(lái)，線下是未來(lái)必不可少的布局方向，做線下就要以品牌思路去做，徐薇也提出做線下的兩點(diǎn)原因：

第一、“做線下有利于建立品牌認(rèn)知、增加線上用戶的信任感、消費(fèi)的轉(zhuǎn)化以及口碑的傳播，讓線上用戶能夠通過(guò)線下得到親身體驗(yàn)，做到世界一線奢侈品品牌目前來(lái)看還是愛(ài)馬仕、LV、香奈兒三大品牌，而它們并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正意義的線上購(gòu)買，更多通過(guò)線下承載消費(fèi)，由此來(lái)看線下還是很重要；”

第二、“作為線上的補(bǔ)充，彌補(bǔ)線上缺少的體驗(yàn)環(huán)節(jié)。從用戶視角來(lái)看，時(shí)尚類型平臺(tái)未來(lái)的焦點(diǎn)還是聚焦在線上；但從行業(yè)角度出發(fā)，以今年雙11為例，可以看到阿里京東紛紛為線下導(dǎo)流。所以這是一個(gè)趨勢(shì)所在，有利于做更深的行業(yè)布局，或許為以后我們與線下生態(tài)的合作變得更加順暢?！?/p>

徐薇希望將線下體驗(yàn)店打造成精品旗艦店?！拔覀儠?huì)在線下門店做一些關(guān)于品牌知識(shí)的鋪墊、商品驗(yàn)真的分享、線下寄售及相關(guān)的增值服務(wù)。”

“二手市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在兩種形態(tài)”

“二手市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)新品市場(chǎng)，既可以看做是承接，同時(shí)也可稱之為新戰(zhàn)場(chǎng)，我們做的是新品消費(fèi)后的再次循環(huán)利用業(yè)務(wù)，二手交易與新品相比更重要的競(jìng)爭(zhēng)和壁壘在于商品價(jià)格。”徐薇表示。

據(jù)徐薇介紹，新品有其嚴(yán)格的客單價(jià)定價(jià)，品牌供貨和定價(jià)區(qū)間一樣，品牌給到統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)，尤其高端品牌價(jià)格都是鎖定的；新品曝光度的操作空間不大，因?yàn)樗行缕吩陔娚唐脚_(tái)都屬于爆款運(yùn)營(yíng)思路，即二八原則（靠賣20%的商品得到80%的銷售額），因此平臺(tái)不需要投入更多在曝光調(diào)節(jié)中（曝光調(diào)節(jié)可理解為“推薦”）——即在海量SKU下，一件商品如何有更大概率與其用戶產(chǎn)生有效碰撞?！斑@對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不存在的，首先我們的庫(kù)存很淺，一個(gè)商品一件也不會(huì)出現(xiàn)所謂的爆品?！?/p>

除了新品消費(fèi)，隨著消費(fèi)升級(jí)的深入話，閑置時(shí)尚交易的行業(yè)發(fā)展逐漸受到關(guān)注。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)奢侈品電商寺庫(kù)則由二手閑置商品起家，當(dāng)然上市后的寺庫(kù)也已經(jīng)切入新品消費(fèi)。在徐薇看來(lái)二手市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域存在兩種模型公司：

“一種是偏流量型，背靠大公司資源起家平臺(tái)，它們主要是流量?jī)r(jià)值，譬如有的平臺(tái)上50元左右的商品更受消費(fèi)者歡迎，當(dāng)客單價(jià)提升到100或200元之上會(huì)面臨售出難度，由此使其交易效率出現(xiàn)很大折損。畢竟用戶對(duì)于在一定價(jià)位區(qū)間及以上的商品是否為正品、品牌是否經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)、定價(jià)是否合理完善以及售前售后的服務(wù)更為在意?！?/p>

“第二種是Plum的交易類型，我們?cè)诮灰走^(guò)程中是幫助賣家優(yōu)化他的商品，讓買家可以更放心更高效進(jìn)行購(gòu)買。兩種公司類型不同也不能視為競(jìng)對(duì)，畢竟我們所服務(wù)的用戶群和關(guān)注的商品區(qū)間都不一樣?！?/p>

因此，徐薇針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壁壘給出相關(guān)分析：“競(jìng)爭(zhēng)的第一層壁壘是抓住供給；第二層是運(yùn)營(yíng)壁壘；第三層是數(shù)據(jù)壁壘，核心在于定價(jià)和推薦；第四層是品牌壁壘，做到最后重點(diǎn)在于占據(jù)用戶心智空間。”

對(duì)于為何選擇閑置奢侈品領(lǐng)域，徐薇從流通角度舉出相關(guān)數(shù)據(jù)說(shuō)明，“二手流通在新品消費(fèi)的基礎(chǔ)上來(lái)做，中國(guó)市場(chǎng)每年大服裝類別消費(fèi)在20000億-30000億元，適合做二手流通的保守估計(jì)占比10%則可達(dá)到2000億-3000億元的市場(chǎng)，我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)潛力很大，同時(shí)你肯定是要去做一個(gè)市場(chǎng)在起步時(shí)間有紅利機(jī)會(huì)的一個(gè)行業(yè)，而不是去一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常飽和、競(jìng)爭(zhēng)格局都很固化的一個(gè)行業(yè)?！?/p>

以下為總結(jié)的國(guó)內(nèi)部分閑置奢侈品交易平臺(tái)：