—— 包志剛做客《THE NEXT》訪談間

關(guān)于云徙

云徙科技作為一家驅(qū)動智能商業(yè)的中臺服務商，聚焦地產(chǎn)、汽車、快消、美家、日化、醫(yī)藥六大行業(yè)和領(lǐng)域，通過旗下「數(shù)艦」、「數(shù)盈」兩大數(shù)智產(chǎn)品矩陣提供數(shù)字中臺和SaaS新營銷中臺等數(shù)字商業(yè)云服務，以“業(yè)務+數(shù)據(jù)”雙中臺為核心技術(shù)，驅(qū)動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，助力企業(yè)業(yè)務持續(xù)增長。

云徙科技在成立5年來，已攜手了100+企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，蒙牛集團、TCL、創(chuàng)維、新華文軒、龍光地產(chǎn)、富力集團、美的地產(chǎn)、上汽集團、長安福特、久久丫、良品鋪子、蒙牛、聯(lián)想等地產(chǎn)、汽車、消費品行業(yè)一流企業(yè)都選擇了云徙。

2020年，云徙科技發(fā)布云徙數(shù)盈品牌，2021年，云徙科技地產(chǎn)行業(yè)專門子公司——云徙數(shù)瓴成立。云徙科技數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務版圖，日漸完善。

4月29日，云徙科技創(chuàng)始人、CEO包志剛先生做客中國軟件網(wǎng)-《THE NEXT 》訪談間，接受 中國軟件網(wǎng)、海比研究院總裁曹開彬先生 主題為《你好，數(shù)智 新世界》的訪談， 以期尋找中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的最佳答案，助力正在進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的各行各業(yè)。

以下為文字整理：

曹開彬： 在數(shù)字化的時代，您 可以說說您 對營銷數(shù)字化營銷的心得和體會么 ？

包志剛： 云徙成立五年來一直在研究這個方向。中國從消費互聯(lián)網(wǎng)到企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，未來慢慢的會發(fā)展到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程之中，我們一直在思考到底怎么去定義營銷數(shù)字化?

通過這5年的時間，我們做了一些新的定義。營銷數(shù)字化一定是要實現(xiàn)企業(yè)的端到端的業(yè)務在線。隨著消費的升級之后，你發(fā)現(xiàn)消費者已經(jīng)被數(shù)字化了，企業(yè)要把商品、服務能夠傳導到消費者。而且消費者生活在互聯(lián)網(wǎng)之中，企業(yè)的商品、政策、價格、結(jié)算、會員、服務等等都要實現(xiàn)在線化，二者之間要能夠高頻率的互動。

曹開彬： it行業(yè)有很多我們營銷的端到端，這個端到那個端具體是指什么？

包志剛： 我認為營銷的端到端就是商品到消費者。現(xiàn)在企業(yè)的業(yè)務都是多端展開的，比如餓了么、美團、淘寶、天貓、自建商城、線下的門店終端等等。再比如說小紅書的端，或者是一個直播電商就是一個端，未來的端隨著消費的升級端會越來越多，所以這些端要能跟企業(yè)能夠產(chǎn)生連接，同時也要能夠把面向消費者的服務都能實現(xiàn)在線化。

另一個端就是消費者端，也是最終端。這是營銷數(shù)字化要解決的第一個層次的意思。

第二個層次意思就是企業(yè)一定要構(gòu)建一個以消費者為中心，構(gòu)建消費者購物里程的一個數(shù)據(jù)閉環(huán)。企業(yè)原先的營銷路徑分為品牌、交易、服務、會員等多個方面，比較割裂，或者說“煙囪”。如今是要構(gòu)建消費者購物里程的一個閉環(huán)，從獲取信息，到參與活動、再到享受政策、成為會員、買到商品服務等等。

消費者的整個的購物里程里面，期間會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，回流到公司就形成了數(shù)據(jù)的閉環(huán)。賦能企業(yè)對一個消費者作為更精準的洞察，更精準的畫像，為后面的數(shù)據(jù)驅(qū)動提供更好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

所以只有鏈接到消費者，然后構(gòu)建了消費者在整個購物里程的數(shù)據(jù)，才能形成未來的數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷的基礎(chǔ)。

第三個層次是要建立數(shù)據(jù)驅(qū)動運營的智能營銷。什么叫數(shù)據(jù)驅(qū)動運營?一句話來解釋就是用數(shù)據(jù)說話。

原來銷售是企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者之間溝通的橋梁?；ヂ?lián)網(wǎng)的時代，人和人之間是不見面的，但是企業(yè)又能夠很清晰的看到你這個人。原因就在于，企業(yè)有了大量的數(shù)據(jù)，能夠看到消費者的畫像。不管是在品牌的投放，還是銷售政策的制定，不同的消費者驅(qū)動不同的結(jié)果。

通過大量的數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)生了很多分析的模型或者客戶專有的畫像，了解了消費者數(shù)據(jù)，才會產(chǎn)生智能營銷的能力。

所以智能營銷更多的是根據(jù)數(shù)據(jù)，然后對他們進行相對性的運營。整個的營銷數(shù)字化就成了一個從前端業(yè)務到數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)來反哺前端業(yè)務的運營的一個閉環(huán)了。

這樣才能形成叫做營銷數(shù)字化。

如果只是在過程之一，比如說實現(xiàn)了業(yè)務在線，那只是信息化的一個動作，還不算是數(shù)字化。

曹開彬： 這個還是挺有意思的。從這個維度來講，云徙的雙中臺是不是有一個很好的對應關(guān)系？

包志剛： 對。我們在整個的實踐過程之中，也在不斷的沉淀云徙的產(chǎn)品。現(xiàn)在我們有面向大型企業(yè)的營銷數(shù)字化產(chǎn)品數(shù)艦，以及SAAS產(chǎn)品數(shù)盈。

以數(shù)艦來說呢，第一層是業(yè)務中臺和數(shù)據(jù)中臺，沉淀了云徙科技近70個中臺項目的業(yè)務中臺商業(yè)能力和數(shù)據(jù)模型能力，這些能力可以直接服務會員、營銷、交易和服務全鏈路;底層則是i-DE Tech技術(shù)平臺，提供了研發(fā)服務體系，大前端、網(wǎng)關(guān)、多云適配、開放等等需要的所有體系鏈產(chǎn)品和工具。

第二層，商業(yè)運營系統(tǒng)層包含四個產(chǎn)品，i-CDP全域會員用來構(gòu)建會員體系，跟原來傳統(tǒng)的CRM不一樣的的是，i-CDP實現(xiàn)了觸達即會員;i-Marketing全觸點營銷用來構(gòu)建營銷智能化策略、i-Commerce全渠道交易是能夠?qū)崿F(xiàn)比如說B2C、O2O等等的交易平臺;i-Service全鏈路服務，這四款產(chǎn)品以組件化的形式提供給用戶開箱即用，用戶可以在BOC商業(yè)運營平臺里對這些組件進行拼裝組合，再給更上一層的用戶端、員工端、生態(tài)端操作使用。

曹開彬： 為什么要用這種架構(gòu)？

包志剛： 因為原來企業(yè)做營銷就一個渠道端，B2B就行了。但如今企業(yè)端越來越多了，消費者隨著被數(shù)字化之后，是存在不同的平臺里面，微信端、小程序端、公眾號端等等都有，這些端都要跟中臺去產(chǎn)生連接，才能實現(xiàn)數(shù)據(jù)化。這些端不一定是企業(yè)自己的，有可能是第三方的，但是都要能夠調(diào)用，所以我們通過業(yè)務中臺來連接，把很多的能力微服務化了。

比如結(jié)算能力、商品能力、客戶能力、政策能力、內(nèi)容能力等等，把很多的能力共享。這樣以來會解決幾個問題：

第一、連接變得非常的高效，不像原來要做一個新的端，要花很長時間，現(xiàn)在新的端你只要調(diào)用這些服務能力就行了。

第二、數(shù)據(jù)沉淀了。完成鏈接之后，調(diào)用能力是在業(yè)務中臺里的，背后那數(shù)據(jù)隨之都存在。不像在電商平臺，數(shù)據(jù)都在平臺內(nèi)部，很難回流。 第三、扁平化之后，前端的端它變得很薄，業(yè)務端變得很厚，就中臺變得很厚，這樣的話它會支撐高并發(fā)。原來做IT里最難的問題就是用戶量一大的時候發(fā)現(xiàn)用的就越來越慢，嚴重影響消費者體驗，所以這種技術(shù)架構(gòu)它可以實現(xiàn)這種快速的這種高并發(fā)。第四、實現(xiàn)了前端的敏捷創(chuàng)新。比如，我們一些客戶搭建一個新的促銷場景，原來要搭幾個月甚至很長時間，現(xiàn)在估計7天。

所以這個中臺會支撐前端業(yè)務的快速反應，然后又因為業(yè)務中臺和數(shù)據(jù)中臺是高度集成的，前端業(yè)務反應，數(shù)據(jù)、決策就能隨時跟上。一個用戶進來，馬上就能有一個對應的策略給到，刺激后面的持續(xù)消費。

曹開彬：剛剛我們提到了數(shù)據(jù)中臺，比如說CDP，還有傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)倉庫、BI，能說說其中的差別么？

包志剛： 簡單來說，整個企業(yè)的未來的數(shù)據(jù)智能應用，總體大概會分成這么幾個層次。最底層是數(shù)據(jù)庫，中間會有一些基于數(shù)據(jù)處理的一些工具，我們把它叫數(shù)據(jù)的加工工具。

再通俗一點就是底層有一個數(shù)據(jù)庫，我們把它比作一個水庫，數(shù)據(jù)工具就是池子上面的水凈化系統(tǒng)?，F(xiàn)在要做的就是把水打標記，不同的水質(zhì)，不同的來源的要分開，在水凈化完之后，我們就能應用了。IT上來說就是智能應用，不同的水用在不同的用途上。所以數(shù)據(jù)中臺前端是智能應用，中間是數(shù)據(jù)加工數(shù)據(jù)，處理底層是數(shù)據(jù)工具，而云徙的主要能力集中于數(shù)據(jù)工具和上面的數(shù)據(jù)的智能應用。

市場上也有做智能分析的，那些不是應用層面的能力。智能應用要結(jié)合不同的場景來做，比如結(jié)合CDP做會員標簽系統(tǒng)，其中又有靜態(tài)標簽、智能標簽等等。

比如云徙就基于數(shù)據(jù)分析商品的黃金購買點，做千人千面，智能配補貨，通過數(shù)據(jù)預測商品的選品、走貨、物流，這就是智能應用。

曹開彬： 現(xiàn)在市場上也有很多所謂做營銷數(shù)字化產(chǎn)品或者解決方案的公司，從我們的角度來講，雙中臺把整個營銷數(shù)字化解決方案做更好了，是不是可以這么理解這個特點？

包志剛 ：現(xiàn)在服務于企業(yè)營銷數(shù)字化的同行業(yè)創(chuàng)業(yè)公司公司有很多，有做市場投放的、營銷、引流、品牌、渠道的，各種各樣的。這是因為企業(yè)在做營銷數(shù)字化的時候，是按部就班的，不是一蹴而就的。

所以我把企業(yè)未來的運營分兩兩大類，一類是從公域到私域，一類是私域的運營，這其實是屬于兩個階段，也能同時去做，但出發(fā)點一定是消費者為中心，通過連接生產(chǎn)端、管理端、消費者端進行。

曹開彬： 您提到 務中臺可以快速的構(gòu)建很多新的業(yè)務場景，某種程度上是不是說業(yè)務中臺也可以稱之為低代碼的平臺？

包志剛： 這樣理解很片面哈，我們的中臺里面有很多的元素，就像樂高一樣。我們我們把業(yè)務中臺支撐業(yè)務比喻成搭積木的過程的話，低代碼平臺只是生產(chǎn)這些積木的過程，而生產(chǎn)什么樣的零件搭積木，如何搭建積木，怎么幫企業(yè)把積木搭好這是業(yè)務中臺的能力，低代碼只是一個工具。

曹開彬：說說另一個方面哈， 能介紹一下云徙現(xiàn)在的 產(chǎn)品的布局嗎？

包志剛： 現(xiàn)在我們是從兩個維度來布局，從產(chǎn)品線上我們會基于這種大型企業(yè)這種私有化部署的平臺，我們叫數(shù)艦。在此之下，還有一個SAAS產(chǎn)品——數(shù)盈，主要做連鎖經(jīng)營企業(yè)，數(shù)盈是在數(shù)艦的基礎(chǔ)上把能力封裝得來的結(jié)果。

從行業(yè)來看，云徙做的還是不錯的，簽約了100+家客戶。數(shù)盈增長更為迅速，上個月在新茶飲就簽了9家客戶?；诔砷L型客戶的特性，我們把數(shù)艦的能力直接封裝了，形成數(shù)盈，可以直接調(diào)用，其能力還是可圈可點的。

比如，我們的客戶書亦燒仙草，從簽合同到最后6000家門店全部上線，就21天的時間。擁有近1億的流量，通過對其會員數(shù)據(jù)的分析，馬上就給他們做出的經(jīng)營的策略指導。

對于數(shù)艦的話，目前就做這幾個行業(yè)，地產(chǎn)、汽車、消費品三個行業(yè)，消費品又包括了美家、快消、日化、醫(yī)藥幾個子行業(yè)。相對來說在客戶的選擇上，我們是在做減法，業(yè)精于聚!

曹開彬： 另外我也看到咱們今年也成立了專門做地產(chǎn)行業(yè)深耕的子公司-云徙數(shù)瓴，能談談么？

包志剛： 數(shù)瓴是云徙為了行業(yè)更深化的結(jié)果。我原來也做了很多年的管理信息化，或者叫ERP，我發(fā)現(xiàn)ERP相對來說的話，行業(yè)的特性不算太強，不算太講以銷定產(chǎn)。但是今天我們在做業(yè)務系統(tǒng)的時候，行業(yè)化是越來越深的，賣礦泉水和賣可口可樂是不一樣的，賣美妝和賣日化的又是不一樣的。所以一定要嵌入到業(yè)務，深入業(yè)務。數(shù)瓴它是基于我們整個的業(yè)務中臺和數(shù)據(jù)中臺上面，想把房地產(chǎn)行業(yè)做深的一個重要決策。

曹開彬： 行，關(guān)于精準營銷，能不能總結(jié)就是說營銷數(shù)字化對企業(yè)的一些核心價值？

包志剛： 原來做管理數(shù)據(jù)化的時候，其實價值都是有一點泛的，比如說加強了什么，提升了什么，改進了什么。但是今天做營銷數(shù)字化，第一個價值一定要體現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的價值，比如客單價、復購率、會員量等等。

比如瑞幸咖啡，拋開造假不說，他為什么市值最高的時候價值120億美金，因為它的數(shù)據(jù)資產(chǎn)當時確實很好。1.2億流量轉(zhuǎn)化率達到了百分之三十幾，復購率達到了86.3，客單價從原來的11塊錢做到了27塊錢。

再比如良品鋪子，云徙給它帶來了8700萬的會員，幫它打通了29個端，每一個會員有近300多個的標簽。有了這300多個深度的標簽，可以做500多種營銷策略。給他帶來的直接影響就是會員的轉(zhuǎn)化率80左右，占了2020年它整個營業(yè)額的增長85。

第二個價值是促進企業(yè)的從銷售向運營的變革。舉個例子，云徙的一個客戶，非常知名的一家企業(yè)，擁有大B端300家，小B端15萬家，通過營銷數(shù)字化的時候，將大B端轉(zhuǎn)變?yōu)檫\營商，為15萬小B 服務。因為數(shù)字時代，小B端實在太重要了，直接連接終端消費者，但是數(shù)量太大，沒辦法一一管理，難道15萬的小B端要建立一個幾萬人的銷售管理團隊么?成本不允許企業(yè)這么做。

通過營銷數(shù)字化，讓這個客戶擁有了能夠通過這個數(shù)據(jù)制定策略的能力。他們制定的營銷策略，讓15萬小B來訂貨，1個小時之內(nèi)89的小B完成了注冊，并且訂完了10億元的貨，這就是和小B的深度鏈接。

除此之外，還完成了BC一體化的內(nèi)容。把對C端的能力，比如政策、價格、信用賦能給小B，小B對大B返傭即可，所以這家企業(yè)在去年利潤增長了大概500。也并沒有損害大B的利益，但是讓大b的職能發(fā)生了變化，成為了聯(lián)合運營商。

第三個，是基于數(shù)字化的組織變革。原來的組織是要把企業(yè)戰(zhàn)略走出去，現(xiàn)在的組織是要帶著消費者體驗走回來，這兩個是一個思維的變化。也就是大家在說的新零售組織或者數(shù)字化組織。未來的組織的變化一定是基于前端的體驗，你比如說有一個新的什么業(yè)務，團隊馬上就能做，因為有中臺大量的賦能。

曹開彬： 最后請包總再來談談，比如說我們在營銷數(shù)字化過程當中，有什么樣的問題以及趨勢，大概會是什么情況？

包志剛： 先說問題。第一，對于做營銷數(shù)字化，很多企業(yè)還是把它當做IT系統(tǒng)來做，其實他是企業(yè)的業(yè)務運營系統(tǒng)。

所以大部分企業(yè)還是在犯這樣的錯誤，以為有了這個平臺，企業(yè)就能運營起來，這樣就違背了企業(yè)數(shù)字化的核心。于此，云徙不是一開始就說來給企業(yè)建設(shè)平臺，而是要對企業(yè)的業(yè)務做一個系統(tǒng)的考量，通過原來歷史數(shù)據(jù)來分析，要從哪去發(fā)力。比如云徙的客戶竹葉青，有1萬的高價值會員，就從高價值會員去發(fā)力。要從運營入手，往上倒推，最后才落地到我們整個IT的建設(shè)。

第二個，數(shù)字化轉(zhuǎn)型一定會觸發(fā)商業(yè)的業(yè)務創(chuàng)新和變革，這是一把手工程，要從企業(yè)的戰(zhàn)略開始。

比如企業(yè)大B在從經(jīng)銷商往運營商轉(zhuǎn)型的途中，一定會觸動很多的既得利益。曾經(jīng)就有這樣的一個客戶，大B側(cè)爆發(fā)了強烈的抗議，但也要在這里要分享一句客戶的話，叫做：“拿著舊地圖永遠發(fā)現(xiàn)不了新大陸”。所以今天的整個的企業(yè)推動營銷數(shù)字化的創(chuàng)新和變革的參與者必須是一把手，這個是企業(yè)最需要去關(guān)心的問題。

第三個，企業(yè)的營銷數(shù)字化還是要基于消費者去規(guī)劃，從點去入手，以點帶面。

再說說趨勢。首先，中國擁有目前世界上最好的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。其次，我們擁有世界上最豐富的營銷場景。比如直播電商、社交營銷等等，為中國各行各業(yè)快速打通了新的營銷場景，中國企業(yè)可以進行快速復制，幫助企業(yè)出海。

同時，我們還有目前世界上最大的消費市場。中國人口基數(shù)大，雖然幅員遼闊，但是人口相對來說比較集中。消費人群集中，也促生了很多共享經(jīng)濟，成本均攤，也是上面說的物流成本更低的原因。

最重要的，我們擁有目前世界上最實踐的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

全球貿(mào)易戰(zhàn)，新冠疫情的推動等，多重因素的疊加，促使企業(yè)營銷數(shù)字化駛?cè)肭八从械目燔嚨?。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加劇，中國正在成長為一個全面提升的數(shù)字化經(jīng)濟體。這也會倒逼其配套產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化，形成數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群，進而促進企業(yè)的數(shù)字化進程。

數(shù)字時代，我們每一個企業(yè)家，每一個為企業(yè)服務的工作者，都要用積極擁抱的心態(tài)去擁抱變化，改變思維，俯身創(chuàng)新，就一定會迎來數(shù)字的新世界。