4月25日，由上海市中小企業(yè)發(fā)展服務(wù)中心、上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院聯(lián)合主辦的“大國(guó)消費(fèi)”戰(zhàn)略營(yíng)銷創(chuàng)新論壇暨交大CEO/CMO校友春季論壇 在上海銀星皇冠假日酒店隆重舉行!上海市中小企業(yè)發(fā)展服務(wù)中心主任衛(wèi)丙戊，上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院黨總支書記姚奕，上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中心主任鄭金獅， 以及交大海外CEO/CMO校友，徐匯區(qū)中小企業(yè)服務(wù)辦公室，百聯(lián)新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)投資基金，上海食品協(xié)會(huì)品牌商專業(yè)委員會(huì)，CTO創(chuàng)享匯，市場(chǎng)部網(wǎng)，CMO訓(xùn)練營(yíng)的各位領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)家代表等，共計(jì)200名嘉賓出席論壇。云徙科技CEO包志剛先生受邀參加，并現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表演講。

此次論壇的目的，主要是通過(guò)高校專家、企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)家觀點(diǎn)碰撞，從消費(fèi)趨勢(shì)洞察、品牌可持續(xù)發(fā)展、產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新、金融資本主推等方面，發(fā)掘消費(fèi)市場(chǎng)新趨勢(shì)、新亮點(diǎn)、新機(jī)遇，助力企業(yè)積極應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的消費(fèi)環(huán)境，探求新消費(fèi)形勢(shì)下的商業(yè)價(jià)值與使命。

云徙科技CEO包志剛先生作為數(shù)字營(yíng)銷助力企業(yè)增長(zhǎng)的優(yōu)秀企業(yè)代表，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了“營(yíng)銷數(shù)字化驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”主題分享，包志剛指出數(shù)字營(yíng)銷定義包含三個(gè)方面：1是實(shí)現(xiàn)端到端業(yè)務(wù)在線;2是以消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者旅程的營(yíng)銷閉環(huán);3是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)智能。

包志剛先生進(jìn)行主題分享

同時(shí)，包志剛認(rèn)為預(yù)測(cè)品牌企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化三大趨勢(shì)：經(jīng)營(yíng)小B企業(yè)端、一路向C客戶端和BC一體化。

在不改變?cè)獾那疤嵯拢【帉?duì)其演講進(jìn)行了整理，并與大家分享。

大家好，我是云徙科技包志剛。

在我們過(guò)去的數(shù)字化轉(zhuǎn)型嘗試之中，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的企業(yè)一直在做一件事——如何貼近消費(fèi)者。而云徙也一直在幫助我們的客戶做一件事——連接消費(fèi)者，我們通過(guò)連接消費(fèi)者產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)，對(duì)我們的產(chǎn)品、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)形成了正向的推動(dòng)。

如今數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，可以用三個(gè)詞概括：數(shù)據(jù)、連接、智能。

企業(yè)數(shù)字化其實(shí)最終解決的就是連接的問題。與信息化單純解決業(yè)務(wù)流程相比，數(shù)字化更加關(guān)注的是業(yè)務(wù)的連接。這個(gè)過(guò)程中就會(huì)涉及到連接到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，連接到員工管理，連接到供應(yīng)商，生產(chǎn)商等。所以，從不同的連接對(duì)象的角度，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型其實(shí)可以分為三大領(lǐng)域：即營(yíng)銷數(shù)字化、管理數(shù)字化、制造數(shù)字化。

今天我們主要來(lái)談?wù)劆I(yíng)銷數(shù)字化，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型三大領(lǐng)域中，它是占比最重，也是企業(yè)首先亟待解決的。

而營(yíng)銷數(shù)字化又分為三個(gè)層次，第一個(gè)層次，實(shí)現(xiàn)端到端的業(yè)務(wù)在線?，F(xiàn)在的端太多了，京東、美團(tuán)、淘寶、拼多多很多端的商家，面對(duì)著不同的消費(fèi)者。我們的企業(yè)要和這些端產(chǎn)生連接，能夠和消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)。

第二個(gè)層次是業(yè)務(wù)在線。這里有個(gè)很有意思的數(shù)據(jù)，今年騰訊發(fā)布了一個(gè)消費(fèi)時(shí)間數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)的消費(fèi)時(shí)間是晚上的7:00~9:00，因?yàn)榇蠹页酝炅孙垱]事做就出去逛街了?，F(xiàn)在的消費(fèi)高峰是早上的7點(diǎn)，因?yàn)樵缟纤汛蜷_朋友圈，就在開始新一天的消費(fèi)了。

這就給品牌企業(yè)提出的新的要求，即能夠任何時(shí)間任何地點(diǎn)能夠連接到消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能買到東西，能夠分享購(gòu)買的經(jīng)過(guò)與喜悅。說(shuō)了那么多，其實(shí)要解決的問題就一個(gè)——以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷閉環(huán)。

這對(duì)于企業(yè)的傳統(tǒng)觀念來(lái)說(shuō)是需要去改變的，原來(lái)的企業(yè)只關(guān)心渠道的數(shù)據(jù)，訂單的數(shù)據(jù)，但是很少關(guān)心我們整個(gè)營(yíng)銷閉環(huán)之中的數(shù)據(jù)，沒有多少企業(yè)真正去了解消費(fèi)者，洞察消費(fèi)者。

其次，今天的企業(yè)在營(yíng)銷之中，都強(qiáng)調(diào)構(gòu)建銷售閉環(huán)，或者說(shuō)全生命周期的購(gòu)物歷程。從認(rèn)知、到參與、購(gòu)買、成為會(huì)員甚至流失。再整個(gè)營(yíng)銷鏈條里面的消費(fèi)者是我們要去密切關(guān)注的。

在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的基礎(chǔ)上，用自動(dòng)化、智能化運(yùn)營(yíng)工具做支撐，匹配具體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)與方法，來(lái)提升運(yùn)營(yíng)效能，做到智能運(yùn)營(yíng)。例如“千人千面、千店千面”的手段，旨在根據(jù)根據(jù)每位消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，在最佳時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷，進(jìn)而提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率。

在這里我們據(jù)一些例子。2019年，良品鋪?zhàn)雍驮漆愫献?，整合自己的大?huì)員平臺(tái)。在這個(gè)會(huì)員平臺(tái)的基礎(chǔ)上，連接了20多個(gè)端，實(shí)現(xiàn)了所有的端數(shù)據(jù)，包括流量，都能夠回流到企業(yè)，沉淀了8000萬(wàn)的會(huì)員，并對(duì)會(huì)員進(jìn)行了深度的標(biāo)簽化數(shù)字管理。

疫情過(guò)程當(dāng)中，武漢的壓力是最大的。這也倒逼了整個(gè)良品鋪?zhàn)觾?nèi)部的轉(zhuǎn)型升級(jí)。結(jié)合門店+本地生活+社區(qū)運(yùn)營(yíng)+直播電商的方式，幫助它實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)往線上走，拉住宅在家里的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)保持4.16的增長(zhǎng)，這是相當(dāng)不容易的。這里面其實(shí)就是信息化數(shù)字化在助力良品鋪?zhàn)?，提升?shù)字化的能力。當(dāng)?shù)觊T不開的時(shí)候，門店實(shí)現(xiàn)從到店的業(yè)務(wù)變成到家的業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，很快就實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

企業(yè)在完成營(yíng)銷數(shù)字化之后，一定會(huì)帶來(lái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新或者轉(zhuǎn)型升級(jí)，傳統(tǒng)的大型廠商是不直接接觸C端用戶的，而營(yíng)銷數(shù)字化帶給廠商最大的變化就是直接觸達(dá)C端消費(fèi)者。具體來(lái)說(shuō)要分為三種：經(jīng)營(yíng)小B、一路向C和BC一體化。

舉兩個(gè)例子，第一個(gè)是經(jīng)營(yíng)小B，將渠道下沉到終端。這兩年股價(jià)飆升的某知名企業(yè)，通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基本可以實(shí)現(xiàn)一天內(nèi)將貨部署到其27W家終端中去，完成過(guò)去一兩個(gè)月才能完成的任務(wù)。

第二個(gè)是云徙的一個(gè)客戶，擁有大B端300家，小B端15萬(wàn)家，通過(guò)營(yíng)銷數(shù)字化的時(shí)候，將大B端轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)商，為15萬(wàn)小B服務(wù)。因?yàn)閿?shù)字時(shí)代，小B端實(shí)在太重要了，直接連接終端消費(fèi)者，但是數(shù)量太大，沒辦法一一管理，難倒15萬(wàn)的小B端要建立一個(gè)幾萬(wàn)人的銷售管理團(tuán)隊(duì)么?成本不允許企業(yè)這么做。

通過(guò)營(yíng)銷數(shù)字化，讓這個(gè)客戶擁有了能夠通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)制定策略的能力。有一次他們制定的營(yíng)銷策略，讓15萬(wàn)小B來(lái)訂貨，1個(gè)小時(shí)之內(nèi)89的小B完成了注冊(cè)，并且訂完了10億元的貨，這就是和小B的深度鏈接。

除此之外，還完成了BC一體化的內(nèi)容。把對(duì)C端的能力，比如政策、價(jià)格、信用賦能給小B，小B對(duì)大B返傭即可，所以這家企業(yè)在去年利潤(rùn)增長(zhǎng)了大概500。其實(shí)并沒有損害大B的利益，但是讓大B的職能發(fā)生了變化，成為了聯(lián)合運(yùn)營(yíng)商。

通過(guò)對(duì)全品類在線、政策在線，賦能15W小B的同時(shí)，幫助大B完成了職能轉(zhuǎn)型，，也深度的貼近了用戶，大大提升了銷售收入以及消費(fèi)者的粘性。

BC一體化不是直接去做B2C，上個(gè)電商，拼個(gè)團(tuán)就結(jié)束的，也不是說(shuō)我通過(guò)經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行廣泛的人群調(diào)研，到社區(qū)、單元樓賣貨。BC一體化的要求是通過(guò)觸點(diǎn)的建立，以數(shù)字中臺(tái)這樣的平臺(tái)能力、數(shù)據(jù)能力，深度的洞察C端消費(fèi)者，在線觸達(dá)有價(jià)值的消費(fèi)者，例如KOC。

以對(duì)C端的洞察，激活B端，可以是單店，也可以是多店。通過(guò)數(shù)字中臺(tái)可以在后臺(tái)對(duì)前臺(tái)提供“定時(shí)”、“定點(diǎn)”、“定人”的資源支持。做到老生常談的“千人千面，千店千面”，以點(diǎn)連成線，以線連成面，激活小片區(qū)、大區(qū)甚至全國(guó)。

以上所說(shuō)最重要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)叫做共同服務(wù)消費(fèi)者。

我認(rèn)為未來(lái)決定企業(yè)價(jià)值的是消費(fèi)者資產(chǎn)或者說(shuō)是數(shù)字資產(chǎn)，包括客單、流量、轉(zhuǎn)化能力等等。所以我把企業(yè)未來(lái)基于數(shù)字資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)分兩兩大類，一類是從公域到私域，一類是私域的運(yùn)營(yíng)，這其實(shí)是屬于兩個(gè)階段，也能同時(shí)去做，但出發(fā)點(diǎn)一定是消費(fèi)者為中心，通過(guò)連接生產(chǎn)端、管理端、消費(fèi)者端進(jìn)行。