圖片來源：視覺中國(guó)

經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展二十多年來，裝修公司的“裝修嗎”與房產(chǎn)銷售的“買房嗎”、小貸公司的“有資金需求嗎”、銀行的“辦卡嗎”、電信詐騙的“你是某某嗎”一道，堪稱騷擾電話界的靈魂五問。

而這背后的原因在于，同質(zhì)化的行業(yè)與C端流量的深層次矛盾，以及多年來價(jià)格戰(zhàn)、信息不透明、重復(fù)性競(jìng)爭(zhēng)等行業(yè)問題的疾重難返。

房產(chǎn)信息中介高度成熟的市場(chǎng)上，鏈家升級(jí)后的“貝殼找房”強(qiáng)勢(shì)殺入；如今家裝市場(chǎng)，也即將迎來同一個(gè)挑戰(zhàn)者。

從鏈家到貝殼找房，左暉都試圖成為“行規(guī)的破壞者”。如今，他又把改造的對(duì)象瞄準(zhǔn)了家裝行業(yè)。

貝殼找房殺入家裝市場(chǎng)

“這個(gè)長(zhǎng)期固化的市場(chǎng)，不一定需要屠龍勇士，但一定需要一條能夠從底層結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)行業(yè)升級(jí)的大鯰魚?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對(duì)鈦媒體表示。

家裝這個(gè)號(hào)稱有萬億級(jí)的大市場(chǎng)，即便經(jīng)歷了O2O大戰(zhàn)、消費(fèi)升級(jí)的洗禮，價(jià)格不透明、信息不對(duì)稱、裝修質(zhì)量無法把控、傳統(tǒng)定制家具算法復(fù)雜、環(huán)保品質(zhì)不達(dá)標(biāo)等現(xiàn)狀并沒有多少改觀。

在這個(gè)泥沙俱下的家裝行業(yè)，有一個(gè)特別突出的現(xiàn)象：即消費(fèi)者對(duì)企業(yè)無認(rèn)知，企業(yè)也不了解用戶的真正需求。這一點(diǎn)在家裝企業(yè)的獲客方式上體現(xiàn)的最為明顯。

以“裝修”和“騷擾電話”為關(guān)鍵詞，在百度內(nèi)可以搜索到超過 68 萬條結(jié)果；而換做“裝修”、“糾紛”兩個(gè)關(guān)鍵詞，搜索結(jié)果高達(dá)433萬個(gè)。

“行業(yè)的現(xiàn)狀是劣幣在驅(qū)逐良幣?！庇袠I(yè)內(nèi)人士向鈦媒體表示。由于市場(chǎng)中沒有一個(gè)真正意義上的公正平臺(tái)，也沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者甄別、對(duì)比各裝修公司，消費(fèi)者往往只能在騷擾電話、地推、掃樓、廣告等幾個(gè)有限的渠道獲取信息，而家裝公司也十分依賴這些渠道?！皩?duì)于一些優(yōu)質(zhì)但沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的裝修公司而言，缺乏資金進(jìn)行廣告宣傳，最終大部分客戶都被大公司的廣告效應(yīng)吸收走?！?/p>

這樣的市場(chǎng)環(huán)境，被志在進(jìn)軍地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的貝殼找房抓住了機(jī)會(huì)，在今年6月30日推出了裝修頻道。

“貝殼裝修要大大降低裝企的獲客成本，提升轉(zhuǎn)化?！必悮ぱb修事業(yè)部總經(jīng)理張華向鈦媒體表示，憑借平臺(tái)住房大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，以及線上、線下的資源整合，貝殼找房希望能連接用戶與裝修品牌，為家裝企業(yè)提供更多商機(jī)。

鈦媒體了解到，盡管貝殼找房已經(jīng)拓展到91個(gè)城市，但裝修業(yè)務(wù)仍然只經(jīng)營(yíng)北京市場(chǎng)，并沒有瘋狂擴(kuò)張。而貝殼找房放棄了互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)傳統(tǒng)的競(jìng)價(jià)排名模式，主要通過大數(shù)據(jù)算法、消費(fèi)者的公開打分與評(píng)價(jià)來影響商家的展示排序等一系列指標(biāo)。

“貝殼裝修不使用競(jìng)價(jià)排名，我們會(huì)結(jié)合一系列指標(biāo)來讓品質(zhì)商家獲得匹配的流量。這對(duì)無法大量投放廣告的優(yōu)質(zhì)小品牌是一種保護(hù)，根據(jù)品質(zhì)數(shù)據(jù)做排序，是我們的邏輯?！?/p>

另外，貝殼找房一方面通過免費(fèi)的專業(yè)量房、房屋體檢服務(wù)來梳理出消費(fèi)者的具體需求，并以此形成“用戶畫像”。而對(duì)于進(jìn)駐平臺(tái)的裝修企業(yè)，貝殼裝修也會(huì)錄入家裝企業(yè)的詳細(xì)特點(diǎn)、品質(zhì)方案，形成“企業(yè)畫像”。

“我們只接受嚴(yán)選商家?！睆埲A告訴鈦媒體，成立四個(gè)月，貝殼裝修在北京市場(chǎng)目前只接入了70余家頭部裝修公司。

在建立好平臺(tái)規(guī)范機(jī)制后，貝殼找房在家裝市場(chǎng)動(dòng)作依然謹(jǐn)慎，決定從消費(fèi)者的專屬化需求上找缺口。

個(gè)性化需求的專屬化滿足

“隨著80、90后成為中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的買方主流，專屬化的家裝需求正在崛起，新一代對(duì)上一代遺留下來千篇一律的房屋裝修也逐漸提出了新的見解?！?/p>

貝殼裝修團(tuán)隊(duì)在前期數(shù)據(jù)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，如今設(shè)計(jì)行業(yè)和裝修行業(yè)所面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀已不同以往，很多消費(fèi)者的場(chǎng)景需求亟待實(shí)現(xiàn)：

• 獨(dú)居老人房屋空間的“適老化改造”；
• 家庭空間內(nèi)寵物與伺養(yǎng)者生活、活動(dòng)空間的重疊和沖突；
• 二孩家庭的空間改善；
• 一二線城市丁克家庭空間需求滿足......

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有84%的老人居住在2000年以前建造的住宅中、有80萬的丁克家庭、超過5912萬中國(guó)家庭成員中包含寵物、2017年新增二孩878.73萬人，多孩的家庭面臨不一樣的空間布置需要。

每一類特殊家庭，都面臨著不一樣的居家需求，但很難獲得定制化設(shè)計(jì)。

張華告訴鈦媒體，此前針對(duì)個(gè)人需求邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師進(jìn)行單獨(dú)房屋設(shè)計(jì)，僅存在于小眾市場(chǎng)。中國(guó)房屋裝修大多按照市場(chǎng)審美來定位，造成一幢樓房屋格局和擺設(shè)基本大同小異。裝企進(jìn)行設(shè)計(jì)，更多也只是在既定的數(shù)套裝修風(fēng)格中選擇較為合適的，以復(fù)制化手段進(jìn)行套用。而設(shè)計(jì)師不得不將精力投入到營(yíng)銷與獲客的環(huán)節(jié)，其設(shè)計(jì)能力也被大大埋沒。

互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)彬此前在接受鈦媒體采訪時(shí)就表示，設(shè)計(jì)師與有設(shè)計(jì)能力的裝企的獲客需求也應(yīng)該被市場(chǎng)滿足?！霸O(shè)計(jì)師有兩種需求，一個(gè)他希望自己的作品分享，有這種成就欲望。 另外一種它有獲客的欲望，通過他的作品展示，可以讓業(yè)主來看到他的設(shè)計(jì)水平，他有營(yíng)銷獲客的需求?！?/p>

幸運(yùn)的是，消費(fèi)升級(jí)為一二線城市新中產(chǎn)家庭帶來的不止有消費(fèi)能力上的改變，更多的家庭對(duì)審美、設(shè)計(jì)有了更清晰的認(rèn)知。

“我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)需求越來越大”，張華強(qiáng)調(diào)，越來越用戶希望得到更美好的設(shè)計(jì)，這些用戶的合理需求可以通過消費(fèi)分級(jí)來解決，“不是所有設(shè)計(jì)都一定要支付高昂設(shè)計(jì)費(fèi)，低收入人群也有設(shè)計(jì)端需求如何被滿足？”

張華表示無論高端還是低端的房子都應(yīng)該得到很好的滿足。“所以，我們?cè)谪悮ふ曳緼pp上推出了'一房一設(shè)計(jì)'服務(wù)”。

“對(duì)于獨(dú)居老人的安全、寵物家庭的功能、新增二孩的舒適程度、白領(lǐng)丁克的人文關(guān)懷，我們不能視而不見。”張華接受鈦媒體采訪表示，家裝設(shè)計(jì)不能只為美觀，更需要滿足人的生活起居習(xí)慣，貝殼裝修“一房一設(shè)計(jì)”希望讓整個(gè)行業(yè)都來正視這些被忽視的居住需求。

據(jù)張華介紹，“一房一設(shè)計(jì)”的服務(wù)是基于承接了貝殼找房平臺(tái)的新房、二手房與租房的海量用戶，幫助設(shè)計(jì)師在平臺(tái)SaaS的輔助下，大幅提升效率。

鈦媒體在采訪中發(fā)現(xiàn)，不僅貝殼裝修的打法與其他互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)存在差異，策略上也十分克制。張華強(qiáng)調(diào)，貝殼裝修并非將所有用戶拿來分發(fā)給所有設(shè)計(jì)師，“我認(rèn)為這是不合理的。”

據(jù)他介紹，貝殼裝修正在努力通過互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)的手段將每一個(gè)用戶畫像和設(shè)計(jì)師畫像做精準(zhǔn)匹配。

如此一來，設(shè)計(jì)師就可以精準(zhǔn)得到他想要的用戶，擺脫以往在營(yíng)銷和獲客方面投入的大量精力煩擾，由此可以從營(yíng)銷環(huán)節(jié)中抽離出來，專注于更擅長(zhǎng)的設(shè)計(jì)工作；而用戶的專屬化需求被滿足后體驗(yàn)也會(huì)更好。“整個(gè)生態(tài)會(huì)更加繁榮，這是我們希望連接設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者的動(dòng)作?！?/p>

張華向鈦媒體透露，目前個(gè)人設(shè)計(jì)師的吸收還在起步階段。借由這一次“一房一設(shè)計(jì)”，貝殼裝修希望第一階段能吸收100名新銳設(shè)計(jì)師，通過流量賦能和營(yíng)銷賦能，推動(dòng)設(shè)計(jì)師行業(yè)的品效提升。（本文首發(fā)鈦媒體，作者/高夢(mèng)陽）