兒童齒科是近幾年比較熱的口腔細分產(chǎn)業(yè)，雖然市面上有一批連鎖品牌出現(xiàn)，但是尚未形成真正的全國性連鎖。

從患者需求端來說，第四次全國口腔健康流行病學(xué)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，12歲兒童恒牙齲患率為34.5%，比十年前上升了7.8個百分點。5歲兒童乳牙齲患率為70.9%，比十年前上升了5.8個百分點。農(nóng)村高于城市。兒童患齲情況已呈現(xiàn)上升態(tài)勢。在兒童專屬口腔護理產(chǎn)品上，比較深入人心且大眾都知道的產(chǎn)品目前還存在著空缺，比較專業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)依靠進口。

一些家長對孩子的健康、教育的關(guān)注和投入也在增加，有相當(dāng)一部分家長的口腔認知觀念正在積極轉(zhuǎn)變，而且有了顯著提升，但是在兒童口腔健康的習(xí)慣養(yǎng)成上仍然存在很多誤區(qū)，所以兒童養(yǎng)成良好的口腔衛(wèi)生習(xí)慣，真正的落實到每個家庭、父母和孩子，依然任重道遠。

從機構(gòu)供給端來看，政策和資本的推動，兒牙診所越來越多，不少頭部企業(yè)完成大額融資，擴張繼續(xù)。但連鎖的模式如何打造單店成熟的盈利模式、健康管理該如何推動等問題，仍然有很大改善的空間。為此，動脈網(wǎng)采訪了兒牙領(lǐng)域具有代表性的品牌企業(yè)瑞蕾齒科創(chuàng)始人謝菲，聽他分享兒牙領(lǐng)域的運營之道，解讀兒牙市場熱門問題。接下來，你將了解到：

1、“預(yù)防大于治療”的理念如何落地；

2、連鎖門店盈利的兩個難點；

3、連鎖的標(biāo)準化和系統(tǒng)化需要改造哪些流程和環(huán)節(jié)；

4、兒牙未來發(fā)展的邊界：舒適化、保險結(jié)合、健康管理等。

預(yù)防大于治療的理念如何推行？

不同于成人口腔，競爭激烈，而且頭部品牌已經(jīng)形成，兒童口腔市場依然一片藍海，頭部格局尚未完全形成。兒牙診所熱起來主要原因，首先和整個兒童消費市場的高增長有關(guān)，更受到資本關(guān)注；另外，從供給端而言，離滿足市場真正的需求而言，確實還遠未飽和。

憑借在口腔行業(yè)和跨國企業(yè)多年的運營管理經(jīng)驗，積累了很多企業(yè)管理的系統(tǒng)化經(jīng)驗，可以對口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)正確觀察與評估，也結(jié)識了很多口腔圈志同道合的朋友，謝菲選擇創(chuàng)業(yè)，“一方面，我希望多年來的思考和想法，通過創(chuàng)業(yè)的形式來實現(xiàn)。另一方面，選擇進入兒童口腔的主要是出發(fā)點，還是在于市場存在的供給側(cè)短板，國內(nèi)專門做小朋友口腔并且做好的診所確實不多?！?/p>

記者了解到，瑞蕾齒科團隊目前超過50人，“瑞蕾人的目標(biāo)都一致，就是讓孩子們沒有齲齒等牙齒健康問題，整個創(chuàng)業(yè)團隊的分工和特長能力非?；パa，有精通醫(yī)療的、有懂管理的、也有擅長運營的專業(yè)人才，這些對于創(chuàng)業(yè)團隊來講都是寶貴的財富?！?/p>

瑞蕾推行“預(yù)防大于治療”的理念

在服務(wù)理念上，瑞蕾的理念是“預(yù)防大于治療”，診療服務(wù)只是瑞蕾服務(wù)的一部分，針對客戶的口腔健康管理才是瑞蕾服務(wù)的核心，謝菲進一步解釋道：“不僅僅是針對兒童或者家庭成員，甚至有些正畸、種植治療之后，都需要對口腔有不同的護理方式，讓客戶加入健康管理計劃當(dāng)中。我們是希望客戶能夠認識到口腔健康管理的重要性，瑞蕾齒科也長期致力于管理和指導(dǎo)客戶擁有更健康的口腔?！?/p>

記者了解到，兒牙健康管理體系是非常個性化的管理體系，需要針對每一孩子的個體口腔環(huán)境狀況、飲食習(xí)慣、生活習(xí)慣和口腔保健習(xí)慣及家庭的口腔習(xí)慣等多方面的因素綜合評估，考慮到每個孩子的患齲風(fēng)險不同，進行不同的治療和預(yù)防措施。

“醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)還是醫(yī)療，只要瑞蕾齒科的醫(yī)療技術(shù)夠硬、服務(wù)到位，讓小朋友有良好的舒適化體驗，家長對治療結(jié)果滿意，這就是瑞蕾最好的招牌。當(dāng)然，醫(yī)療服務(wù)確實要靠口碑不斷積累客戶，整體的口腔行業(yè)利潤率如果不發(fā)生重大變化基本會相對比較穩(wěn)定?！敝x菲同時也指出，“口腔行業(yè)爆發(fā)性增長難主要是跟人們的健康觀念相關(guān)，一般觀念都是逐漸發(fā)生變化，確實需要新的技術(shù)有革命性突破?！?/p>

任何一個行業(yè)的利潤率都是會有一個恒定區(qū)間，這是由市場規(guī)律控制，每一個機構(gòu)的管理和運營能力有關(guān)系。

連鎖的標(biāo)準化和系統(tǒng)化，如何打造？

目前，記者得知，瑞蕾齒科在北京地區(qū)擁有5家診所，可以開展兒童牙齒的治療、修復(fù)，早期矯治、咬合誘導(dǎo)、成人的補牙、根管治療、牙周治療、修復(fù)、拔牙、種植等業(yè)務(wù)。

牙科診所都選址于配套齊全的社區(qū)和商圈

診所收入上，兒童收入在成熟門店占到1/3，另外的2/3是整個家庭健康管理的收入。單店日門診量在20人左右，流水大概150萬/牙椅/年。用戶規(guī)模大概2000-3000/診所。大多數(shù)牙科診所都選址于配套齊全的社區(qū)和商圈。

瑞蕾還是地區(qū)性品牌，線上營銷還是基于本地化，線上主要是社群、母嬰平臺和大眾生活類平臺為主。因為非常注重品牌口碑，所以美團點評這樣的平臺也會重點關(guān)注。

對于正在進行的連鎖計劃，謝菲坦言連鎖的整體盈利需要著重解決兩個方面的問題：“第一，單店模型或者說生意模式是否正確，以及真正具備可復(fù)制性；第二，每個門店對公司戰(zhàn)略和生意模式的執(zhí)行力是否保持一致?！?/p>

對于連鎖口腔診所來說，標(biāo)準化和系統(tǒng)化是基礎(chǔ)，“標(biāo)準化是指單店模型和每一個流程、部門、崗位的責(zé)、權(quán)、利以及評估標(biāo)準必須可量化、可復(fù)制。系統(tǒng)化主要是指每個部門、崗位和每一家分店的運營分工和交集，專業(yè)的人做專長的事，同時能夠通過流程有效銜接，縱線和橫線才能成網(wǎng)?！?/p>

另外，在運營管理體系里人才是重要因素，“在關(guān)鍵人才的選、用、育、留方面我們投入了相當(dāng)大的精力。”謝菲說，“醫(yī)療和服務(wù)上進行有效結(jié)合，無論是醫(yī)生還是客戶服務(wù)，我要求每一員工都要做到從客戶第一的角度出發(fā)，能夠真正從孩子的家長，以及孩子的角度去提供服務(wù)，醫(yī)療也不應(yīng)該只是滿足客戶的基本需求，而是要幫助每一位客人享受更加有溫度的生活?！?/p>

瑞蕾的服務(wù)流程正是基于提供滿足客戶需求的服務(wù)，在服務(wù)細節(jié)上都有具體的要求，比如儀容儀表、溝通話術(shù)、技術(shù)動作等，“新員工不論之前是否有經(jīng)驗，都要求按照瑞蕾的服務(wù)流程培訓(xùn)，很多新員工也反饋說瑞蕾的客戶服務(wù)比之前任職的診所要求都高，但我們還是要堅持這樣做下去。”

民營口腔機構(gòu)普遍缺失醫(yī)生，口腔醫(yī)療行業(yè)人才競爭比較激烈，醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)意識都強的醫(yī)生非常稀缺。如何解決醫(yī)生問題，瑞蕾齒科搭建了完善的醫(yī)生的人才培養(yǎng)體系。年輕醫(yī)生的需求是技術(shù)上的提升，由高年資醫(yī)生的培訓(xùn)和帶教；高年資醫(yī)生的需求是職業(yè)發(fā)展和技術(shù)的精進，由團隊管理培訓(xùn)體系和北京大學(xué)口腔醫(yī)院專家的培訓(xùn)。“瑞蕾有非常強大的師資力量，瑞蕾齒科顧問有北京大學(xué)口腔醫(yī)院預(yù)防科主任、著名兒童口腔專家鄭樹國教授，北京大學(xué)口腔醫(yī)院牙周科于曉潛教授等知名專家，以及行業(yè)著名的管理咨詢專家許宏老師?！?/p>

為醫(yī)生提供行業(yè)內(nèi)有一定競爭力的薪酬、福利體系，針對于不同?？坪蛵徫坏尼t(yī)生有不同的績效考核方案，瑞蕾齒科已經(jīng)形成了梯隊型的人才培養(yǎng)和晉升體系。

兒牙的邊界在哪里？

兒牙領(lǐng)域，家長的健康認知非常關(guān)鍵。在不同的區(qū)域市場，家長對于兒牙預(yù)防的認知有差異，這跟經(jīng)濟發(fā)展水平、支付能力、受教育程度、健康觀念、消費觀念都有關(guān)系，雖然家長認知有差異，但大多數(shù)家長還是愿意為孩子的健康買單。

謝菲對此表示了自己的擔(dān)憂和信心：“我們在推廣口腔預(yù)防理念時，難點還是家長存在錯誤的觀念，認為乳牙壞了就壞了反正要更換的，只要恒牙保護好了就沒問題，其實乳牙本身要使用6-10年不等，而且乳牙的齲壞如果不及時治療對恒牙牙胚都會有影響，而且孩子牙壞了對其營養(yǎng)攝入、發(fā)聲發(fā)音、心理、自信心都會有影響，所以持續(xù)對家長的教育一直是每一個瑞蕾人的使命?！?/p>

國內(nèi)的健康理念、口腔消費觀念和預(yù)防認知水平仍有待提高，瑞蕾齒科做的就是加強口腔預(yù)防及保健意識的宣教，這也是一個道阻且長的過程，“口腔診所本質(zhì)還是醫(yī)療，我們要幫助孩子解決痛苦，建立好的習(xí)慣。同時也要讓孩子知道什么是看牙，為什么要看牙，怎么保護好牙齒。孩子的就診體驗還是取決于醫(yī)生的能力和經(jīng)驗，客戶對瑞蕾醫(yī)生的反饋是“專業(yè)、高效”，針對不同的孩子有不同的解決方式。在健康管理的評估和管理體系上，我們的產(chǎn)品都是國內(nèi)外頂尖的產(chǎn)品，有專利，健康管理體系本身就是在鄭樹國教授的指導(dǎo)下完善的?！?/p>

瑞蕾齒科注重加強口腔預(yù)防及保健意識的宣教

動脈網(wǎng)也了解到，兒牙領(lǐng)域舒適化治療是趨勢之一，市面上也有各種舒適化、游戲化的方式，此前動脈網(wǎng)報道的英國擁有超過650家診所的兒牙品牌Mydentist，就推出了免費的應(yīng)用程序游戲Plaque Attack，用有趣的互動內(nèi)容來為孩子和父母提供牙科衛(wèi)生教育。

在謝菲看來，“像游戲化這樣的方式，在我看來算是一種解除孩子緊張感的方式。瑞蕾的每一家診所也有兒童活動區(qū)，主要的作用還是讓孩子適應(yīng)陌生環(huán)境或者緩解等候的焦躁。但是作為醫(yī)療機構(gòu)，我們還是希望對孩子的行為有一定的約束感，更容易配合醫(yī)生的治療。從經(jīng)營的角度，我們也會考慮到坪效和成本，我更希望把成本投入到好的醫(yī)生和新技術(shù)上。”

商保和民營醫(yī)療的結(jié)合，對于在國內(nèi)基本算是空白兒童牙科保險市場。在美國，牙科護理是美國兒童中最嚴重的未得到滿足的健康需求之一，特別是在低收入人群和農(nóng)村地區(qū)。

根據(jù)2017年兒童牙科健康項目（Children's Dental Health Project）與Benevis Foundation合作進行的一項調(diào)查，美國13％的父母都表示他們的孩子需要牙科護理，但事實卻是孩子們并不能得到相應(yīng)的護理服務(wù)。由于缺乏預(yù)防性護理，許多患者只會在緊急情況下才尋求牙科治療，這給美國醫(yī)療系統(tǒng)帶來的不必要成本超過。

這種情況在國內(nèi)同樣存在，謝菲認為：“牙科保險會對兒童口腔預(yù)防市場起到推動作用，因為疾病預(yù)防本身就對健康保險就有很大的正向幫助，如果通過有效的健康管理，能夠大幅降低兒童口腔疾病的發(fā)生，相信保險公司肯定會關(guān)注的。目前的合作還是以承接治療為主，未來我們也希望能跟保險公司合作一起針對兒童口腔保險的領(lǐng)域進行產(chǎn)品開發(fā)，使口腔健康管理的理念能夠深入到更多消費者?！?/p>

回顧將要過去的2018年，瑞蕾齒科在北京市場新增3家診所?！?019年，我們重點還是深耕北京區(qū)域，在北京會新增加8家診所和一家口腔醫(yī)院，打造一家旗艦店，走旗艦店+衛(wèi)星門診模式，同時也會逐步嘗試擴張進入上海、杭州等重點城市?！?/p>

在兒童口腔這個藍海市場，可以預(yù)見明年的擴張備賽，將持續(xù)進行。