在中國的投資界，聯(lián)想之星合伙人陸剛先生以邏輯嚴密完整、判斷敏銳獨立而著稱。因投資業(yè)績出眾，陸剛?cè)脒x“2018年中國早期投資家10強”，其投資理念在VC圈中認同度頗高，流傳甚廣。

2018年12月19日，陸剛先生在“2018未來醫(yī)療100強論壇”做主題演講。這次，他一反常態(tài)，沒有站在資本的視角談投資，而是站在創(chuàng)業(yè)者的角度，將自己對醫(yī)療產(chǎn)業(yè)生態(tài)、商業(yè)邏輯的多年心得和盤托出，暢談亂世中如何英雄崛起，為創(chuàng)業(yè)者生存發(fā)展指點迷津。

本文根據(jù)其精彩演講內(nèi)容整理，原主題為“穿越迷霧，探尋創(chuàng)新模式背后樸素的商業(yè)邏輯”。

精彩觀點集萃：

*很多的“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”在干什么？“+”來“+”去都是在加工具，沒有“+”到一些商業(yè)本質(zhì)的東西。AI公司變成了軟件公司。這是商業(yè)邏輯錯了。

*新醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的生態(tài)極其復(fù)雜，由大三甲、大主任、大藥械廠商、還有大醫(yī)保這“四大家族”主導(dǎo)的生態(tài)鏈短期難以改變。行業(yè)的改變一定是場持久戰(zhàn)，如果沒有持久戰(zhàn)的心態(tài)，中間可能就掛掉了。

*之前的以藥養(yǎng)醫(yī)一定會被打破，而且要賦能于四大短板，這是黨在做的一件事情。在醫(yī)療這個既有商業(yè)利益又有社會公平的行業(yè)，不跟黨走怎么可能？

*既然以藥養(yǎng)醫(yī)不成，那么破局之后，就必然是以服務(wù)養(yǎng)醫(yī)，不然醫(yī)生不干活了。

*目前中國醫(yī)療問題出在供給端，并不是需求端，如果供給端問題沒有解決，治不了根。所以一些解決需求端問題的移動醫(yī)療模式可能行不通，比如2C、醫(yī)生社交平臺、熟人醫(yī)患模式。

*在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，諸侯割據(jù)是一個相對長期的事情，不太會一統(tǒng)天下。而且這個市場足夠大，你不需要一統(tǒng)江山，就有非常多的機會。

*現(xiàn)在是第一個階段，叫鏈接和賦能期。但這個階段即將過去，很快進入第二個階段，即交易和粘結(jié)期，盈利模式只有在這個階段才能清晰。五到十年，有望形成以服務(wù)養(yǎng)醫(yī)的體系。

*基層是增量市場，需要進行賦能性提高，誰能夠幫助它，給它賦能，誰就能夠起來。

*在基層醫(yī)療服務(wù)中，創(chuàng)新往哪里走？答案是往基層、支付、數(shù)據(jù)等三環(huán)交集的地方走。如果沒有在交集里面，基本上是傳統(tǒng)的模式和業(yè)務(wù)，不會有特別大的爆發(fā)力。

*不同的交集，有不同的價值爆發(fā)力和落地變現(xiàn)力，也會吸引不同類型的投資者。

對創(chuàng)業(yè)公司來說，和平盛世難有大機會，因為巨頭把持住了。亂世出英雄，在醫(yī)療行業(yè)，尤其是醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)在正逢亂世，正是英雄挺身而出之際。

但遺憾的是，醫(yī)療領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)成功的很少。要么在商業(yè)模式上誤入歧途，要么對產(chǎn)業(yè)生態(tài)認識不清，要么心態(tài)不對……

聯(lián)想之星累計投了200多家企業(yè)，我們經(jīng)常與各種類型的早期創(chuàng)業(yè)者進行商業(yè)探討，在這里與大家分享一些沉淀下來的思考。

商業(yè)邏輯錯在哪？

這些年，醫(yī)療行業(yè)一直很火。2014年，被稱為“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療元年”，2015年又是“醫(yī)生集團元年”，2016年是“AI+醫(yī)療元年”。3個“元年”，都跟醫(yī)療服務(wù)有關(guān)。

2017年，基因領(lǐng)域很火，2018年，生物創(chuàng)新藥又火起來了。這兩年，火的都是技術(shù)。

我有一個問題：那么多“+”的企業(yè)，大家也經(jīng)常聽到這些年取得了很多成績，但到現(xiàn)在賺錢了嗎？可以非?？隙ǖ馗嬖V大家，他們賺到錢了——賺到投資人的錢了。

有的估值幾十億美元的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，大家知道它的收入是多少嗎？醫(yī)療AI這么熱鬧，有幾家企業(yè)收入超過1000萬元？他們都很難，賺的都是投資人的錢。這是一個非常核心的問題，這些年“＋”來“＋”去，為什么沒能把醫(yī)療的市場痛點問題解決？為什么沒從各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)收入？

我有一個比較溫和的結(jié)論：商業(yè)邏輯錯了，“+”錯了！

為什么商業(yè)邏輯錯了？大家知道，現(xiàn)在很多的“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”在干什么？線下開診所，線下開醫(yī)院，往線下走，所謂叫線上線下結(jié)合。為什么要結(jié)合？發(fā)現(xiàn)光線上解決不了問題，還得把周邊的東西都圍起來。最后發(fā)現(xiàn)，自己變成線下了，回到了傳統(tǒng)。

“AI+醫(yī)療”本來是輕資產(chǎn)，做著做著大家一窩蜂做肺結(jié)節(jié)、乳腺癌、眼底等等，最后大家的檢測率可能都差不多了，AI就變成了軟件，AI公司也變成了軟件公司。軟件讓醫(yī)院采購，誰的價格低就給誰，你還想按人頭收費？醫(yī)院要么直接買你的軟件，要么跟硬件結(jié)合，最后又成了傳統(tǒng)的公司，撐不住AI公司那么大的估值。

為什么說商業(yè)邏輯錯了？這種“+”來“+”去是在加工具，沒有“+”到一些商業(yè)本質(zhì)的東西。

亂世中的持久戰(zhàn)

新醫(yī)療服務(wù)是聯(lián)想之星在醫(yī)療健康領(lǐng)域重點關(guān)注的兩大板塊之一，另外一個版塊是以生物技術(shù)和基因技術(shù)為主的新技術(shù)版塊。我在2016年聯(lián)想之星的WILL大會上，探討過關(guān)于醫(yī)療服務(wù)的趨勢，現(xiàn)在看來依然合適，可以拿出來再看看。

當時提到，新醫(yī)療服務(wù)的創(chuàng)業(yè)可能會迅速升溫，但這個行業(yè)的生態(tài)極其復(fù)雜，由大三甲、大主任、大藥械廠商、還有大醫(yī)保這“四大家族”主導(dǎo)的生態(tài)鏈短期難以改變。雖然也存在“缺信息流通、缺中堅醫(yī)生、缺利益機制、缺支付力量”等四大短板，但其力量還非常弱小。

這種生態(tài)決定了，行業(yè)的改變一定是場持久戰(zhàn)。前途是光明的，道路是曲折的，如果沒有持久戰(zhàn)的心態(tài)，中間可能就掛掉了，因為你在用短跑的心態(tài)跑長跑。

回顧剛剛過去的這兩年，很多企業(yè)攜重金砸進來了，但卻推動得很是艱難。為什么沒有掙到錢？跟上面提到的這些掣肘性因素直接相關(guān)。

但我們也要看到將來的趨勢，一定會發(fā)生這樣的改變。第一，去扭曲化，尤其是之前的以藥養(yǎng)醫(yī)一定會被打破，而且要賦能于四大短板，這是黨在做的一件事情。所以跟黨走，就是你的正確方向。在醫(yī)療這個既有商業(yè)利益又有社會公平的行業(yè)，不跟黨走怎么可能？何況，它還是強監(jiān)管的。

第二，當時提出來，這個行業(yè)的改變會經(jīng)歷三個階段。第一個階段叫鏈接和賦能期，第二個階段叫交易和粘結(jié)期，第三個是新生態(tài)成形期。這是很多的行業(yè)在變化過程中都會經(jīng)歷的，并非醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域所特有?，F(xiàn)在再看看，今天我們處在哪個階段？還是第一個階段。

大家知道最近發(fā)生了“4+7”藥品集中采購等大事，知道這意味著什么嗎？2018年5月，國家醫(yī)保局成立了，一系列態(tài)度堅決、刀刀見肉的改革動作，意味著啥？啥叫“不惜矯枉過正”？

意味著要“變天”了，以藥養(yǎng)醫(yī)時代要結(jié)束了。這是一個很好的變天。以藥養(yǎng)醫(yī)導(dǎo)致了大量的扭曲化，不光是藥費，醫(yī)療服務(wù)費整個體制都是扭曲的。如果沒看到這一點，還存著老觀念、老規(guī)則去做事，注定是要被淘汰的。

“扭曲化”體現(xiàn)在，目前中國醫(yī)療問題出在供給端，并不是需求端，如果供給端問題沒有解決，治不了根。所以一些解決需求端問題的移動醫(yī)療模式可能行不通，比如2C、醫(yī)生社交平臺、熟人醫(yī)患模式。

那么這個破局之后會是什么？既然以藥養(yǎng)醫(yī)不成，那么就必然是以服務(wù)養(yǎng)醫(yī)，不然醫(yī)生不干活了。這個時候我們要看到，以服務(wù)養(yǎng)醫(yī)的體系機制遠遠沒有建立，比如商保的體系還沒有搭建，醫(yī)保的控費還沒有做好，私營醫(yī)院的體系還沒有搭建出來，各方面都沒有到位。

這意味著什么？亂世。是一個好的亂世，大家有很多的創(chuàng)新機會，這是一個時代的興起。

很多公司為了提高自己估值，經(jīng)常聲稱“我要一統(tǒng)天下”。告訴大家，別想了。在醫(yī)療服務(wù)的領(lǐng)域里面，諸侯割據(jù)是一個相對長期的事情，不太會一統(tǒng)天下。而且這個市場足夠大，你不需要一統(tǒng)江山，就有非常多的機會。

經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者來咨詢，是該做存量市場還是做增量市場？我們認為，有增量市場肯定先做增量市場，再去存量市場跟人搶生意。醫(yī)療服務(wù)是一個增量市場，砍下來的藥費要往哪里去？國家要給到醫(yī)療機構(gòu)，要給到幫助醫(yī)療機構(gòu)提高效率、幫助醫(yī)生提高能力的公司手里。

第二，為什么說競爭態(tài)勢是春秋戰(zhàn)國？復(fù)雜的多方博弈，大家想想那個歷史狀態(tài)。在“+醫(yī)療”里面，服務(wù)有著地域?qū)傩?，所以會是諸侯割據(jù)。我前兩天投了一個會診的項目，他們在華東基層做科室共建，他說我要到北京開，我建議立馬回華東去，在華東占住了就很牛了。想清楚這個事以后才能做聚焦。

剛才談到，現(xiàn)在是第一個階段，叫鏈接和賦能期。但這個階段即將過去，很快進入第二個階段，交易和粘結(jié)期，盈利模式只有在這個階段才能清晰。在第一個階段，邊界條件都沒有清楚，談什么盈利模式？在第二階段，有的盈利模式來的快，有的來的慢，最重要的是，這個階段中，社保效率會提升，商業(yè)保險也會逐漸壯大，這是非常重要的因素。這個階段到底有多長？起碼五到十年，到時候有望形成以服務(wù)養(yǎng)醫(yī)的體系。

亂世劍法：不一樣的“+”法

了解了生態(tài)和趨勢之后，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該選擇的戰(zhàn)略目標？什么樣的商業(yè)模式？用什么樣的節(jié)奏達成他們的商業(yè)模式？這方面，我與投資者討論過很多，也跟大家分享一下。

首先，前面提的那種“+”法就別用了，應(yīng)該換一種“+”法。在這個加法中，首先要圍繞剛需性的機遇。

其次，醫(yī)療服務(wù)是一個比較復(fù)雜的市場，一定會分層，最大的分層一個是基層，一個是上層?；鶎邮窃隽渴袌?，需要進行賦能性提高，它現(xiàn)在還弱小，誰能夠幫助它，給它賦能，誰就能夠起來。上層醫(yī)療是個存量市場，也有很多的機會。它需要一些結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，尤其是商保和醫(yī)保之間的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。比如在服務(wù)的病種上面，常見病等往哪兒走？疑難雜癥往哪兒走？這就是結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，其實已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)了。服務(wù)市場分層只會越來越細，往細里分絕對有好處，市場定位就越清晰。所以，要清楚自己服務(wù)的是基層還是上層。

第三是核心驅(qū)動力的問題。不管是基層還是上層，核心驅(qū)動力就是三方，支付方、服務(wù)方、賦能方。支付方有誰？就三方：醫(yī)保、商保，再加消費升級的個人驅(qū)動。服務(wù)方就是醫(yī)生和醫(yī)療機構(gòu)，賦能方是大家圍繞他們在做的事情。深入到核心驅(qū)動力去看，驅(qū)動力就是這三塊。

我們有一個基層醫(yī)療的三環(huán)模型，跟大家分享一下。三環(huán)分別是基層、支付、數(shù)據(jù)。在這個模型中，創(chuàng)新往哪里走？答案是往三環(huán)交集的地方走。如果沒有在交集里面，基本上是傳統(tǒng)的模式和業(yè)務(wù)，不會有特別大的爆發(fā)力。如果在二個環(huán)的交集中，就有可能蘊含著比較大的能量，這個在創(chuàng)業(yè)之初就應(yīng)該想清楚。如果在三個環(huán)的交集中，那么更應(yīng)該恭喜你。

在各個不同的交集中，有不同的落地變現(xiàn)力（形成商業(yè)閉環(huán)，產(chǎn)生足夠收入）和價值爆發(fā)力（估值）。我們順手做了一個統(tǒng)計，得到了一些有趣的發(fā)現(xiàn)

讓我們看看其中的三個交集?！盎鶎?數(shù)據(jù)”這一類價值變現(xiàn)力位于中間，最具落地變現(xiàn)力的是“支付+基層”，因為現(xiàn)在支付給基層的政策是很好的，所以這塊是變現(xiàn)力最好的，但是它的爆發(fā)力最弱。所以產(chǎn)業(yè)機構(gòu)喜歡投這個領(lǐng)域，因為看得到收入。

我們可以看到，一些AI公司是屬于“支付+數(shù)據(jù)”的交集，它的價值爆發(fā)力很高，但是落地變現(xiàn)力不太好。所以，很多的AI公司估值很高，TMT背景的VC喜歡投。AI公司也喜歡盡力先把資金融進來。

專做醫(yī)療的VC比較喜歡投爆發(fā)力中間的，因為知道這個行業(yè)頑癥太多，所以風格可能相對比較謹慎。這是一個比較有趣的結(jié)論。這個模型可以幫助我們穿越迷霧，從另一個維度，創(chuàng)業(yè)公司和投資人把錢砸下去做商業(yè)探索的維度，啟發(fā)我們思考這個領(lǐng)域的商業(yè)本質(zhì)會是什么。

整個行業(yè)仍處在第一個階段，不管各個公司表現(xiàn)如何，估值多少，我認為都只是熱身賽，除了投資人的錢之外，沒賺到錢。

但是現(xiàn)在正式比賽開場了，我們對此要有比較清晰的、節(jié)奏性的認識。一些頭部企業(yè)雖然有些優(yōu)勢，但遠未形成統(tǒng)治力。大家應(yīng)該有堅定的信心投入競爭。

有人問，在醫(yī)療健康領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)還有哪些空白？我認為，從跑道類別上來看，基本沒有了。但從技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新上來講，市場存在的各種問題不少，痛點也不少，還有非常豐富的創(chuàng)新機會。

大家最近都在談資本寒冬。我有一句話，資本寒冬并不一定就是創(chuàng)業(yè)的寒冬，可能還是好的機會。對于醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者來說，這個寒冬恰巧是別人的，不是你們的。

祝大家創(chuàng)業(yè)有成，創(chuàng)業(yè)快樂！