一邊是輕住多輪融資，三大品牌發(fā)布;另一邊則是OYO陷入“中國(guó)大潰退”，不可自拔。同樣的大環(huán)境，兩種截然不同遭遇。創(chuàng)業(yè)701天，輕住是否已經(jīng)跑贏了曾經(jīng)的王者OYO?

　　01

　　2020年，12月15日，上海，黃浦江畔。

　　小會(huì)場(chǎng)內(nèi)，百人聚集，作為輕住創(chuàng)始人amp;CEO，趙楠迎來(lái)真正意義上的首次對(duì)外亮相。不僅如此，他還帶來(lái)一份耀眼的成績(jī)單，短短兩年：

　　輕住品牌覆蓋200+城市，3000+合作酒店，15萬(wàn)+客房;

　　推出三大品牌，悅享、悅楹和輕BOX;

　　獲得源碼資本、XVC、紅杉中國(guó)、GGV紀(jì)源資本、Sofina Group機(jī)構(gòu)多輪投資。

　　創(chuàng)業(yè)至今，無(wú)論賽道高潮或低迷，輕住似乎從不受影響，只是埋頭做自己的事。趙楠坦言，輕住沒有什么秘訣，堅(jiān)持走過(guò)701天，只是認(rèn)準(zhǔn)兩點(diǎn)：

　　存量市場(chǎng)，酒店未來(lái)5年最大的機(jī)會(huì);

　　數(shù)字化/線上化，是酒店行業(yè)不可逆的大趨勢(shì);

　　這兩點(diǎn)不變，輕住創(chuàng)業(yè)就符合趨勢(shì)，沒有跑偏。至于“變化”，疫情是今年最大變量，他認(rèn)同GGV紀(jì)源資本執(zhí)行董事李浩軍的觀點(diǎn)：

　　2020年是最壞的一年，能活下來(lái)的創(chuàng)業(yè)公司證明了自己的價(jià)值。當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇，我們又迎來(lái)最好的時(shí)候。疫情是一針催化劑，讓酒店數(shù)字化/線上化進(jìn)程加速，反而給了創(chuàng)業(yè)者更大的機(jī)會(huì)。

　　只不過(guò)，同樣的機(jī)會(huì)，OYO卻錯(cuò)過(guò)了。

　　這位曾經(jīng)的王者最新熱點(diǎn)依然停留在“中國(guó)大潰退”，被人津津樂(lè)道的還是快速擴(kuò)張的種種后遺癥。

　　一進(jìn)一退間，我們好奇，突飛猛進(jìn)的輕住到底做了些什么，又做對(duì)了什么?

　　02

　　一家公司存活關(guān)鍵，在于商業(yè)模式是否成立。通俗說(shuō)，就是要有良性賺錢機(jī)制。中小單體酒店在商業(yè)模式探索上，此前走向兩個(gè)極端。

　　一方以O(shè)YO 為代表，短期放棄收取合作費(fèi)用，以近乎“免費(fèi)”的方式全面擴(kuò)張。

　　另一方以華住旗下你好酒店為代表，堅(jiān)持收取合作費(fèi)，通過(guò)降低合作門檻，免除相關(guān)費(fèi)用，刺激酒店合作。

　　輕住新推出的三個(gè)品牌相關(guān)費(fèi)用包括兩部分：

　　一次性費(fèi)用：品牌合作費(fèi)、系統(tǒng)對(duì)接費(fèi)、項(xiàng)目籌建服務(wù)費(fèi)、保證金。

　　周期性費(fèi)用：運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)、系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)、質(zhì)檢管理費(fèi)。

　　簽約年限3-5年為主，品牌合作費(fèi)用1000-3000元/間不等。

　　注：費(fèi)用將隨時(shí)市場(chǎng)變化實(shí)時(shí)調(diào)整，具體以官方最新發(fā)布為主

　　從收費(fèi)模式來(lái)看，輕住似乎在與傳統(tǒng)連鎖酒店看齊，但費(fèi)用成本又向互聯(lián)網(wǎng)模式靠攏，整體費(fèi)用為傳統(tǒng)品牌連鎖酒店的1/3。

　　趙楠解釋，表面上看這是一個(gè)綜合上述兩方的“居中調(diào)和”方案，實(shí)際上是遵循商業(yè)本質(zhì)后做出的最優(yōu)選擇。

　　整個(gè)行業(yè)在2018年、2019年爆發(fā)式增長(zhǎng)，不少玩家快速入局搶占風(fēng)口，免費(fèi)、補(bǔ)貼等手段更多是為速度和規(guī)模服務(wù)，不代表商業(yè)模式和收入模型是健康的。

　　2019年下半年起，部分玩家不健康的收入模型造成的后果愈發(fā)明顯，前車之鑒要求現(xiàn)存的玩家必須嚴(yán)格遵守商業(yè)邏輯，消費(fèi)者、酒店和平臺(tái)三方共贏才能撐起一條完整的賽道。

　　實(shí)踐證明，傳統(tǒng)品牌連鎖酒店合作的收入模型符合市場(chǎng)規(guī)律，缺點(diǎn)是門檻太高，最低檔次的酒店連鎖品牌，合作費(fèi)就得大幾十萬(wàn)元，再加上裝修改造等費(fèi)用，往往過(guò)百萬(wàn)，這不是一家中小單體酒店可以承受的。

　　輕住的做法是在消費(fèi)者體驗(yàn)核心需求和商家產(chǎn)品升級(jí)改造成本兩者間，找到平衡點(diǎn)。綜合測(cè)算，合作一家輕住的資金投入僅是傳統(tǒng)品牌連鎖酒店投入的1/3，這給予了中小單體酒店品牌化和連鎖化的機(jī)會(huì)，同時(shí)也讓合作輕住有一定門檻，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目容易脫穎而出。

　　數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)合作輕住品牌的中小單體酒店收入平均提升20，投資回報(bào)率超過(guò)3，投資回報(bào)周期控制在18個(gè)月左右，均優(yōu)于傳統(tǒng)酒店連鎖品牌。

　　“輕住設(shè)有淘汰機(jī)制，每年5，合作后酒店始終無(wú)法在平臺(tái)扶持下獲得業(yè)績(jī)提升，將會(huì)被淘汰?！壁w楠透露。

　　03

　　輕住較低合作費(fèi)用很大程度上取決于對(duì)酒店裝修改造成本的嚴(yán)格控制。據(jù)了解，輕住對(duì)中小單體酒店軟硬件改造成本均只有傳統(tǒng)酒店連鎖品牌的1/3。

　　能夠做到這一點(diǎn)是因?yàn)閮蓚€(gè)秘密武器：“空間改造因地制宜”+“業(yè)主自主權(quán)”。

　　“空間改造因地制宜”包括三項(xiàng)措施：

　　“模塊化改造”。對(duì)于絕大多中小單體酒店，除非業(yè)主要求或者軟硬件確實(shí)完全不達(dá)標(biāo)，否則不主動(dòng)進(jìn)行整體翻新，做重點(diǎn)局部軟硬裝改造。

　　“軟裝裝配化”。軟裝材料的選擇和使用，更多傾向于物美價(jià)廉的新型材料，特點(diǎn)是簡(jiǎn)單、實(shí)用、環(huán)保和低成本。

　　“空間主題多樣化”。輕住設(shè)計(jì)師提供多套“設(shè)計(jì)樣板間方案”供業(yè)主選擇，確保品牌的風(fēng)格特色統(tǒng)一，還能夠適應(yīng)酒店本身多樣化的改造需求。例如，輕住悅享酒店就提供“新潮活力版”、“悅享雅致版”和“悅享清新版”。

　　“業(yè)主自主權(quán)”指兩項(xiàng)自主原則：

　　酒店設(shè)計(jì)，70遵循輕住提供的標(biāo)準(zhǔn)化方案，30尊重業(yè)主意見和建議;

　　酒店軟硬裝材料采購(gòu)，30遵循標(biāo)準(zhǔn)化流程，70業(yè)主自行采購(gòu);

　　酒店采購(gòu)向來(lái)利益錯(cuò)綜復(fù)雜，是業(yè)主最敏感的灰色區(qū)域，輕住將70的采購(gòu)權(quán)交給業(yè)主自行決定，有效避免矛盾與猜忌，增強(qiáng)互信，提升效率。

　　04

　　酒店在合作過(guò)程中，與品牌方容易爆發(fā)激烈沖突的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是店長(zhǎng)。

　　店長(zhǎng)是酒店日常經(jīng)營(yíng)核心角色，直接決定著一家酒店經(jīng)營(yíng)的好壞。在傳統(tǒng)品牌連鎖酒店體系下，店長(zhǎng)由品牌方直接派駐，管理上服從品牌方安排，薪酬待遇和具體經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)主協(xié)調(diào)。

　　矛盾點(diǎn)在于，店長(zhǎng)掌握酒店經(jīng)營(yíng)核心密碼，又是品牌方的人，時(shí)間久了，缺乏相關(guān)監(jiān)督機(jī)制，容易“反客為主”，讓業(yè)主產(chǎn)生強(qiáng)烈不滿，“貪腐揩油”、“花錢流水”、“不尊業(yè)主”……是對(duì)店長(zhǎng)們最多的控訴。

　　這一沖突在視酒店為生命的小業(yè)主面前更為敏感，他們即希望有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)幫自己賺錢，又不希望失去酒店控制權(quán)。

　　業(yè)內(nèi)對(duì)于店長(zhǎng)模式的探索呈現(xiàn)兩極化。

　　OYO希望利用互聯(lián)網(wǎng)思維和大數(shù)據(jù)，大幅減少酒店對(duì)店長(zhǎng)的過(guò)度依賴，甚至提出一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理店長(zhǎng)未來(lái)能夠同時(shí)負(fù)責(zé)500家酒店的目標(biāo)。

　　你好酒店、OYU等堅(jiān)持重模式，你好酒店在2019年采用1+2的店長(zhǎng)模式，即1個(gè)店長(zhǎng)配2個(gè)店長(zhǎng)助理，共同管理3家酒店。OYU則是一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理管理2-3家酒店100-150間房，單家酒店超過(guò)100間房派專職店長(zhǎng)。

　　輕住行業(yè)首創(chuàng)巡店+駐店的運(yùn)營(yíng)模式。通過(guò)大數(shù)據(jù)、技術(shù)賦能對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化工作進(jìn)行拆解，另一方面也強(qiáng)調(diào)必須深入到酒店日常經(jīng)營(yíng)中去，經(jīng)過(guò)詳細(xì)測(cè)算后給出了一個(gè)新比例：1：12。

　　即一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理平均負(fù)責(zé)12家酒店，根據(jù)酒店具體情況或業(yè)主的要求，可以適時(shí)調(diào)整，甚至安排單人單店。

　　趙楠解釋，輕住希望在效率與效果之間尋找平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，必須將運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的很多標(biāo)準(zhǔn)化的操作實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和線上化，進(jìn)而降低酒店對(duì)于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的依賴。與此同時(shí)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理保持對(duì)酒店的定期巡視，可以用經(jīng)驗(yàn)解決很多突發(fā)、細(xì)節(jié)問(wèn)題。

　　就好比OTA的BD，全國(guó)幾十萬(wàn)家酒店，也沒見每家酒店配了一個(gè)專職BD駐店服務(wù)，關(guān)鍵是看BD是否能夠有效解決酒店的問(wèn)題。

　　05

　　流量是困擾中小單體酒店的最大難題。

　　很多酒店業(yè)主惆悵，自己的酒店在OTA上根本搜索不到。

　　OYO對(duì)合作中小單體酒店推出“保底模式”，即OYO買斷一部分酒店間夜，再以極低的價(jià)格在OTA平臺(tái)上階段性放出。例如，原價(jià)99元/間夜的酒店房間，被OYO以29元/間夜價(jià)格掛出去，低廉價(jià)格必然引發(fā)用戶爭(zhēng)相預(yù)訂。

　　這種方式在短時(shí)間內(nèi)讓酒店OTA排名快速上升，OYO再通過(guò)各種賦能方式，幫助酒店維持住這一排名，從而實(shí)現(xiàn)公域流量抓取和轉(zhuǎn)化。

　　短期利好注定短暫，輕住希望給業(yè)主帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的流量。所以，順勢(shì)很重要，輕住一直強(qiáng)調(diào)平臺(tái)和酒店都要掌握流量規(guī)律和趨勢(shì)，再有針對(duì)性的給每一家合作酒店詳細(xì)診斷，找出問(wèn)題，解決問(wèn)題后，酒店OTA評(píng)分和訂單，自然而然會(huì)增多。

　　輕住將合作酒店分為新店和老店，新店就是此前完全和輕住沒有合作過(guò)的酒店，在數(shù)字化和線上化方面特別薄弱，輕住針對(duì)這類酒店提供定制化解決方案，幫助他們實(shí)現(xiàn)從0到1的積累，這個(gè)過(guò)程一般需要3個(gè)月。

　　3個(gè)月后，這家酒店成為老店，輕住又會(huì)有給出針對(duì)性意見，幫助酒店進(jìn)一步提升。

　　“再次強(qiáng)調(diào)，這些定制化方案都是圍繞酒店實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行的，目的是解決實(shí)際問(wèn)題?！壁w楠認(rèn)為，這個(gè)過(guò)程并不慢，有合作酒店三個(gè)月內(nèi)，就從在OTA上搜不到，變成了所在區(qū)域預(yù)訂的前三。

　　還有觀點(diǎn)認(rèn)為，中小單體酒店的未來(lái)在私域流量。趙楠不完全認(rèn)同，他提出兩點(diǎn)：

　　順勢(shì)而為;

　　可復(fù)制性;

　　中小單體酒店核心流量來(lái)源是OTA為代表的公域流量，輕住所做的數(shù)字化與線上化有關(guān)的一切，都是幫助酒店順應(yīng)這個(gè)大趨勢(shì)，讓酒店在主流渠道中更好生存。

　　私域流量很重要，但是對(duì)于平臺(tái)或者大多數(shù)中小單體酒店，沒有可復(fù)制性。一家小單體酒店超過(guò)50的客源或許是自己親戚的旅行社團(tuán)體訂單，然而不是每個(gè)酒店業(yè)主都有一個(gè)開旅行社的親戚。

　　06

　　輕住下一步擴(kuò)張方向在哪?

　　低線城市+Z世代。

　　低線市場(chǎng)消費(fèi)總量增速是高線市場(chǎng)的150，年輕一代在從一二線城市先三四線城市回流。如今，Z世代才是未來(lái)，這個(gè)群體擁有1.49億人口，40的收入用于消費(fèi)，而且是在本地市場(chǎng)進(jìn)行高頻次消費(fèi)。

　　最新推出的品牌輕BOX就是輕住在這一市場(chǎng)的新武器。

　　盡管這兩年中小單體酒店市場(chǎng)遭遇很多泡沫，趙楠還是看好這條賽道前景，雖然今年市場(chǎng)上玩家聲音少了，但他強(qiáng)調(diào)，不要看大家說(shuō)什么，要看大家做什么，有時(shí)候大家沒有說(shuō)，不代表大家沒做。不要看不起任何一個(gè)玩家，哪怕它現(xiàn)在處于劣勢(shì)，等到人家恢復(fù)并爆發(fā)，才發(fā)現(xiàn)自己是落后的那個(gè)，這才是最可怕的。

　　不過(guò)，對(duì)于輕住，其他人做什么并不重要。

　　“我們想清楚市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪，酒店和消費(fèi)者需求是什么，然后盡最大可能去創(chuàng)造這些價(jià)值就好?！壁w楠解釋，每家公司都有自己的基因，按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，不用盯著別人，做好自己才是王道。