目前，B2B平臺(tái)都做得比較辛苦。我認(rèn)為，關(guān)鍵是要確定好模式的方向，方向如果確定的有問題，很難有未來的出路。

零售通、新通路的模式是要搭建基于小店的訂貨平臺(tái)：

主要的考量就是小店的量級(jí)很大，有680萬家，目前的傳統(tǒng)方式訂貨效率不高。

但是，這里面有一個(gè)核心的問題，小店到訂貨平臺(tái)定什么？毫無疑問，他是來定商品的，但是，商品從哪里來？

當(dāng)然，首先要明確一個(gè)商品的概念：從分銷交易的角度講的商品不能理解是商品在誰手里這就是誰的商品，在這個(gè)環(huán)節(jié)講到的商品一詞，應(yīng)該是具備動(dòng)銷能力的商品才能叫真正的商品。什么是有動(dòng)銷能力的商品？就是有促銷資源加持的實(shí)物商品。在分銷環(huán)節(jié)的商品，關(guān)鍵要素是是否具備動(dòng)銷能力，沒有動(dòng)銷能力的商品那是無價(jià)值的商品。

所以，從分銷角度講的商品與消費(fèi)者所理解的商品是完全不同的兩個(gè)東西：消費(fèi)者所認(rèn)知的商品是關(guān)注商品的有用性，分銷角度講的商品應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的是商品的動(dòng)銷能力，在這一環(huán)節(jié)，商品如果沒有動(dòng)效能力，就不能稱得上叫商品。

所以對(duì)B2B平臺(tái)來講，你不能是找到商品是你的目標(biāo)，找到具備動(dòng)銷能力的商品，才是B2B的目標(biāo)。

誰有這樣的商品？是經(jīng)銷商，還是品牌商？有的經(jīng)銷商會(huì)具有組織這樣商品的能力，但是大多經(jīng)銷商是不具備組織這樣商品的能力。也就是從目前行業(yè)情況看，大多的動(dòng)銷資源是掌握在品牌商一端，如果品牌不做資源的投入，分銷環(huán)節(jié)很難做。特別是在目前的市場環(huán)境下，目前的情況是“不促不銷”的現(xiàn)狀。

所以，B2B控店靠什么？核心是商品。翻牌不是控店，即是你叫京東小店、天貓小店都不能講你控店了。裝了APP也不代表控店。目前看，數(shù)字化改造小店，幫助小店提升經(jīng)營能力基本是不成熟的概念，還有很長的路要走?？氐晡ㄒ坏臉?biāo)準(zhǔn)就是你對(duì)小店的供貨能力，只有你為小店的供貨能力具備了，小店主要依靠你進(jìn)貨了，才能代表你控店了。

因此，控店的前提是能拿到具備動(dòng)銷能力的商品。如果沒有具備動(dòng)銷能力的商品支撐，永遠(yuǎn)不可能控店。

控店之后是否就能獲取到相關(guān)的資源？其實(shí)市場經(jīng)濟(jì)永遠(yuǎn)不可能存在“控”的概念，阿里控不了，京東也控不了。所謂的控主要是看你服務(wù)客戶的能力。也就是從B2B來講，主要是看你服務(wù)品牌商、零售店的能力。這里面的核心是服務(wù)品牌商的能力。如果你不能有效服務(wù)品牌商，你就不可能獲取到相關(guān)的促銷資源，也就是你拿不到具備動(dòng)銷能力的商品，如果是這樣的B2B模式，很難成功。

未來的分銷環(huán)節(jié)不會(huì)是一家獨(dú)大，會(huì)有不同的分銷平臺(tái)在服務(wù)不同的客戶。對(duì)品牌商來講需要選擇適合的分銷平臺(tái)完成市場分銷。

訂貨平臺(tái)需要具備三大價(jià)值：

線上互聯(lián)網(wǎng)分銷模式取代目前的傳統(tǒng)線下模式，是未來快消品分銷體系轉(zhuǎn)型的主要方向。

但是這個(gè)轉(zhuǎn)型的過程會(huì)經(jīng)過一個(gè)由簡單到完善，由業(yè)務(wù)模式逐步完善為營銷模式的過程。也就是這個(gè)轉(zhuǎn)型開始是簡單化的，基本的跑出訂單，能夠支持交付等一些簡單功能，但是會(huì)隨著更多平臺(tái)企業(yè)的創(chuàng)新實(shí)踐，會(huì)成為一個(gè)越來越完善的線上分銷體系模式。

并且最終一定會(huì)在營銷上發(fā)揮出越來越重要的價(jià)值，也就是這種分銷體系一定體現(xiàn)的是多賣貨。不能幫助品牌商多賣貨的B2B平臺(tái)一定是錯(cuò)誤的。

所以，從目前看，B2B平臺(tái)需要具備解決三大效率的功能：

一是解決品牌商訂單效率的功能：目前的品牌商依靠經(jīng)銷商的傳統(tǒng)分銷模式訂單效率確實(shí)存在很多問題，訂單覆蓋有問題，訂單效率有問題。B2B平臺(tái)模式一定可以幫助品牌商提升市場覆蓋能力，由經(jīng)銷商單一客戶覆蓋，變成為多平臺(tái)覆蓋，由傳統(tǒng)的靠人拿訂單，變成為線上訂單，訂單效率會(huì)有非常顯著的提升。

訂單效率應(yīng)該屬于平臺(tái)的基本功能。平臺(tái)必須要具備提升訂單效率的能力。但是僅僅具備訂單效率是不夠的。

所以，平臺(tái)需要具備較強(qiáng)的訂單效率，必須要打通交易鏈路的鏈接。沒有訂單效率一定不具備平臺(tái)價(jià)值。譬如你的平臺(tái)不能退貨，不能有效解決用戶的一些個(gè)性化需求，這樣的玩法肯定是不行的。

從目前看，解決品牌商的訂單效率問題是一個(gè)必然的選擇，這個(gè)價(jià)值的核心是要打通品牌商與小店的鏈接，是能幫助品牌商準(zhǔn)確獲取終端信息，提升交易能力。

所以，只是從經(jīng)銷商一端切入的B2B模式價(jià)值不大，也或者講很難有未來。

二是具備解決全鏈路交付效率能力：分銷體系的多元化、終端零售體系的多元化，以及未來平臺(tái)化的發(fā)展模式都在強(qiáng)烈需要重構(gòu)一套支持全鏈路交付的獨(dú)立完整的交付體系。

分銷體系的多元化，但是在交付環(huán)節(jié)，不可能是零售通一套交付體系、新通路一套交付體系，其他的平臺(tái)又是各自獨(dú)立的交付體系，這樣的結(jié)果將會(huì)是行業(yè)的災(zāi)難，不但不是行業(yè)效率的改變，可能帶來更大的問題。

從這個(gè)角度講，B2B平臺(tái)分銷模式重點(diǎn)解決好賣貨問題，交付問題應(yīng)該單獨(dú)的的體系完成。只有這樣才能真正解決效率。

B2B平臺(tái)應(yīng)該重點(diǎn)解決好訂單處理的效率，打通與交付平臺(tái)的連接。

三是具備提升營銷效率的能力：我認(rèn)為這是B2B未來發(fā)展的主要方向。未來B2B平臺(tái)化模式未來必將走向有效幫助品牌商賣貨上。

所以B2B平臺(tái)一定要具備較強(qiáng)的營銷能力，能夠支持不同品牌商的營銷需求。也就是說平臺(tái)的核心價(jià)值是在營銷能力上。本身具備多種營銷功能、多種營銷工具、多種營銷模式。

同時(shí)，平臺(tái)化的最大優(yōu)勢(shì)是能夠?qū)崿F(xiàn)與更多價(jià)值平臺(tái)的連接，因此B2B平臺(tái)體現(xiàn)其營銷價(jià)值的另一個(gè)主要表現(xiàn)是具備打通與其他價(jià)值平臺(tái)的關(guān)系。通過這種打通能夠幫助品牌商獲取有關(guān)用戶資源，幫助品牌商建立起更加靈活、更有價(jià)值的線上營銷體系。

B2B需要依賴品牌商的支持：

從目前的實(shí)際看，B2B所謂的倒逼模式肯定是有問題的了，目前需要各個(gè)平臺(tái)趕快轉(zhuǎn)換方向，也就是由以往的控店想法，轉(zhuǎn)換到服務(wù)品牌商，由以往的從下往上倒逼轉(zhuǎn)換從上往下，構(gòu)建一套以貨為中心、定位新的分銷模式的供應(yīng)鏈體系。

這個(gè)過程必須要品牌商參與。

需要有效解決品牌商的需求：不能還是倒閉的思維，需要從解決提升品牌商的分銷效率入手，構(gòu)建新的模式體系。

需要以貨流轉(zhuǎn)為中心而不是以店的經(jīng)營為中心的模式構(gòu)建：如果B2B想解決的是渠道的分銷效率問題，所做的是一個(gè)供應(yīng)鏈模式改造的話，必須是以貨為中心，不能是以店為中心。解決店的問題不是B2B模式的核心能力，也不是B2B平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。用技術(shù)改變分銷效率可能是平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

要從營銷的目標(biāo)提升平臺(tái)價(jià)值。未來的平臺(tái)重點(diǎn)體現(xiàn)的是多賣貨，賣貨一定是營銷邏輯的問題，所以平臺(tái)模式的核心價(jià)值是營銷。