今天是單仁行陪伴您的第1800天

1不知不覺當中,單仁行已經(jīng)陪伴了大家1800天的時間,也就是快5年的時間。當然,5年只是我們的一個小目標?；鶚I(yè)長青,同樣是我們很多企業(yè)想要實現(xiàn)的目標。但這也意味企業(yè)需要在自己的行業(yè)擁有獨特的核心優(yōu)勢和營銷策略。下面我就從實際的走訪調(diào)研中,跟大家講一講,如何從互聯(lián)網(wǎng)細分品類,打造出新時代的全球隱形冠軍?

2前不久,我?guī)е鴮＜覉F隊一行四人走訪了兩家學員企業(yè)。

一家是佛山陽光世紀智能家居,一家是東莞恒峰家居。陽光世紀剛剛走進單仁資訊還不到四個月時間單仁資訊2020年407屆全網(wǎng)營銷策略班學員,恒峰家居走進單仁資訊已經(jīng)有了十年時間單仁資訊2011年第88屆全網(wǎng)營銷策略班學員。這兩家企業(yè)有些共同的特點;第一、都從事大家居中的小品類業(yè)務;第二、從事本領域時間都超過20年;第二、都在各自的專業(yè)市場深耕,是行業(yè)內(nèi)有足夠影響力的企業(yè)。但是,這兩家企業(yè)又有著明顯的不同。第一、在家居品類之下,核心業(yè)務各有不同。陽光世紀從事以餐桌、椅為主、以金屬底座加布藝技術為核心的家具制造;恒峰家居從事止滑布、瑜伽墊的生產(chǎn)。第二、覆蓋市場不同。陽光世紀智能家居全部以出口為主,客戶主要來自展會;恒峰家居比較早學習互聯(lián)網(wǎng),懂得運用全網(wǎng)營銷,全球銷售,市場覆蓋國內(nèi)外。第三、兩家目前發(fā)展的安全感不同。企業(yè)最大的安全感是什么?

是客戶,是穩(wěn)定的訂單。

陽光世紀的客戶主要來自展會,80來自歐洲市場,主要是集中在德國和荷蘭的三大客戶,其余20客戶來自南北美洲,國內(nèi)市場基本上是零。而恒峰家居的客戶全球覆蓋、大小覆蓋,國內(nèi)外客戶均衡,業(yè)務十分穩(wěn)定;究其安全感的不同,是因為兩家公司對運用互聯(lián)網(wǎng)的能力和理解不一樣。陽光世紀2020年6月剛剛建立網(wǎng)銷團隊,但這個網(wǎng)銷團隊主要是在淘寶和京東開店,從事休閑椅的零售業(yè)務。半年時間,虧損了80萬,團隊軍心不穩(wěn)。在剛剛完成的學習之后,他們才恍然明白自己進入互聯(lián)網(wǎng)的模式選錯了。而恒峰家居在經(jīng)過轉型后,成功把線下業(yè)務轉移到了線上,不再需要線下的業(yè)務員吃喝陪樂拿到訂單。今天他們有超過90的業(yè)務都是來自互聯(lián)網(wǎng),市場覆蓋全世界,客戶超過1000家,大小訂單主要以定制業(yè)務為主。就在我去的那一天,恒峰家居接到了來自美國超過1000萬的訂單,又和國內(nèi)著名的家紡品牌達成初期近億元的合作意向。

3在上一個工業(yè)化的高潮階段,從歐洲特別是德國,包括日本產(chǎn)生了不少垂直細分市場的冠軍。但是因為傳統(tǒng)的營銷,這些隱形冠軍的規(guī)模都特別有限。而在大洋彼岸的另一端,從2001年加入WTO開始,中國經(jīng)過20年的發(fā)展,在眾多領域擁有了強大技術基礎和一定競爭力產(chǎn)品的企業(yè)。這些企業(yè)如果能借助運用互聯(lián)網(wǎng)的能力,做全球營銷,企業(yè)的規(guī)模一定比過去的那些隱形冠軍的規(guī)模還要大上50倍甚至100倍。對中國眾多制造業(yè)企業(yè)來說,一定不要急于擴大品類,而應該專注于在特定領域的深耕,同時,還要強化全網(wǎng)營銷能力。

在佛山陽光世紀,我給了這么幾點建議:第一、要快速提升全網(wǎng)營銷的能力,運用互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場的能力,拓展全球包括中國市場大型家居零售商和家居品牌的定制化業(yè)務。

在專業(yè)細分的座椅市場,要獲得更大規(guī)模的生意。

互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè),特別是希望成為行業(yè)隱形冠軍最好的福利,就是在垂直領域構建自己的競爭門檻,小市場也能做成大生意。第二、強化在專業(yè)領域的新技術、新工藝、新款式的研發(fā)能力,去構建專業(yè)領域的核心競爭力,特別是基于新技術的研發(fā)能力。第三、強化自己的供應鏈體系。特別是研究新材料的應用,保持在細分領域,運用新科技的競爭力。而在恒峰家居,我也給了他們這么幾點建議:第一、繼續(xù)提升全網(wǎng)營銷的能力,把現(xiàn)在的九人團隊要繼續(xù)擴大。第二、做全球市場的深挖,特別是歐洲和北美市場。從目前只是基于國內(nèi)市場和國內(nèi)外貿(mào)平臺的營銷,深入到全球建立線上轉化平臺以及學會運用當?shù)刂髁魉阉饕婧蜕鐣脚_,TOB平臺,類似TIKTOK短視頻平臺,要高效獲取精準流量。第三、從每一個客戶線索做行業(yè)機會的分析,懂得通過數(shù)據(jù)去學會舉一反三,尋找更多強資源客戶進行業(yè)務合作。

4關于數(shù)字化轉型,很多企業(yè)還有太多的疑惑和不確定。

其實能不能成功,看老板就能略知一二。像東莞恒峰家居,這是一家做了23年止滑布和瑜伽墊的公司。

本來這是一個特別細小的小眾市場,而且相對而言,沒有太高深的競爭門檻。在廣東東莞,江蘇揚州等地,類似的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。

當一個企業(yè)進入到低門檻的小眾市場,就一定要明白,假如沒有自己的競爭壁壘,去主動打造門檻,進行差異化的競爭,是很難活下來的。恒峰家居2011年剛剛接觸我們的時候,每年堪堪維持在百萬的規(guī)模。

今天10年過去了,恒峰家居用他們對技術的精益求精,對行業(yè)的堅守和深挖,用他們對互聯(lián)網(wǎng)的虔誠和堅持,成為這個行業(yè)當之無愧的領先者。經(jīng)過10年的全網(wǎng)拓展,從搜索端到TOB平臺端,從國內(nèi)業(yè)務平臺到面向全球的平臺,全面開花。

在疫情肆虐的2020年,恒峰家居全年業(yè)績比2019年還提高了20,超過9成客戶都來自互聯(lián)網(wǎng)。

5為什么恒峰家居能交出這么一份滿意的成績單?關鍵還是在于領導者。公司董事長施元標是一位50后,但從他的樣貌看上去,只有不到50歲,他的發(fā)型是特別潮流的00后朋克發(fā)型。讓我印象特別深刻的是,我去到他的辦公室,桌上堆滿了各式各樣的直播器材。他空閑時間學著做直播,自己去做抖音,學習如何拍攝各種各樣的視頻。當我們走到激光打標的生產(chǎn)線,看到紅外激光在瑜伽墊上打出圖案和運動者的名字,看到縷縷青煙裊裊升起,我就問他們負責網(wǎng)絡的負責人,有沒有拍過這方面的視頻?負責人點頭告訴我,拍過。

這位負責人給我描述:運用鏡頭,從近景的冒煙慢慢去拉長鏡頭,變成一幅激光制作潤滑墊的生產(chǎn)場景,這樣的視頻在抖音上面還特別受歡迎。從他們描述當中,我能感知到這家公司在抖音短視頻的運用方面做出了努力。

不僅是抖音短視頻,在運用互聯(lián)網(wǎng)的技術方面,他們已經(jīng)研究的特別透徹,走了很遠。施元標董事長說,從2011年開始,他帶領團隊上完了單仁資訊所有的課程,從策略班、執(zhí)行班、學院到各種牛商特訓營,每一個課程他帶團隊認認真真學習,在落地上不斷去實踐和運用。得到的結果是什么?他太太告訴我說,2013年公司遇到了火災,一把火燒毀了很多設備和產(chǎn)品。在熊熊大火當中,董事長克制了自己的沮喪和恐懼,冷靜地拿起電話告訴設備廠商和原料廠商,馬上準備設備和原料。他之所以如此的冷靜,是因為他知道大量的生意能夠從互聯(lián)網(wǎng)上源源不斷的找過來。不愁生意,自然心里就有了充足的安全感。

6結束了恒峰家具的走訪調(diào)研,我也思緒萬千。

互聯(lián)網(wǎng)的轉型是一個企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè),需要公司的主要領導認識到轉型的重要性,并且需要身體力行的去推動它。如果沒有公司的主要決策人的參與和推動,互聯(lián)網(wǎng)轉型基本上都會半途而廢。我見到太多的企業(yè)的董事長,總裁只是上了一兩次課程,互聯(lián)網(wǎng)還只是簡單的了解,淺嘗輒止,轉身就全部交給自己的手下。這樣的公司在互聯(lián)網(wǎng)上常常都會無功而返。原因很簡單,如果老板和主要管理層都不重視,你能指望執(zhí)行人員去盡力盡力的做好嗎?

企業(yè)經(jīng)營從在線化到未來的數(shù)字化,已經(jīng)是一門必修課,而不是選修課。在大學里,學生的必修課做不好,會掛科,嚴重的還會留級,甚至無法畢業(yè)。但是在企業(yè)經(jīng)營面前,必修課做不好,那就是生存還是毀滅的難題了。三人行,必有我?guī)熞?。這也是我們單仁行想要提供給大家的一部分價值。通過其他企業(yè)的成長,他山之石,可以攻玉。

我們可以總結出把互聯(lián)網(wǎng)做好的三大重點:第一,提升認知是第一重要的工作,特別是領導團隊和執(zhí)行團隊的認知破圈;

第二,團隊整體的技能提升,包括管理者的技能到執(zhí)行者的技能都要跟得上時代的變化,懂得去掌握現(xiàn)代化工具。

第三,領導者要學會身體力行,你的背后是無數(shù)員工在看著你。

當然,這三點其實不僅僅適用于互聯(lián)網(wǎng)的轉型,我們企業(yè)的成長在很多方面也同樣可以適用。