文?| 柳文龍，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長，格局投資合伙人?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)老兵，在“下沉市場”工作過三年。

作為一個(gè)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、金融行業(yè)的老兵和創(chuàng)業(yè)組織工作者，找到流量紅利、新興市場一直是我的工作重點(diǎn)。

下沉市場是2019年創(chuàng)業(yè)和投資的熱點(diǎn)。拼多多的IPO震驚了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，揭開了下沉市場創(chuàng)業(yè)潮的序幕。在所有業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為阿里巴巴、京東穩(wěn)坐電子商務(wù)江山時(shí)，僅靠“下沉市場”這一個(gè)流量紅利，拼多多就迅速彎道超車，僅三年就上市，拼多多的用戶數(shù)已超越京東。

下沉市場另一大獨(dú)角獸趣頭條兩年就上市，直接打破了歷史最快記錄。繞過了今日頭條、騰訊網(wǎng)等各個(gè)資深大佬“五環(huán)內(nèi)”的戰(zhàn)場，僅靠“五環(huán)外”的“下沉市場”這個(gè)人口紅利，趣頭條的用戶數(shù)就迅速擴(kuò)大，兩年就上市。

由此，大量的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)公司、FA、創(chuàng)業(yè)者、投資人，甚至是阿里巴巴、騰訊、百度、58同城、攜程等各個(gè)行業(yè)的巨頭，都大力投入這個(gè)巨大的藍(lán)海市場。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟的數(shù)據(jù)，今年已經(jīng)有幾十家下沉市場創(chuàng)業(yè)公司獲得了千萬級以上的風(fēng)險(xiǎn)投資。

我在下沉市場工作和生活過三年，自己就是典型的小鎮(zhèn)青年，走過幾十個(gè)下沉市場的城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用下沉市場本地人的角度看需求和商業(yè)項(xiàng)目，今年已經(jīng)陸續(xù)看了上百個(gè)下沉市場的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟也有多家成員單位獲得了投資。

下沉市場火起來后，我在上海時(shí)跟身邊的互聯(lián)網(wǎng)圈、投資業(yè)的朋友講到對下沉市場的觀察、當(dāng)?shù)噩F(xiàn)象、市場特點(diǎn)，大家聽完紛紛表示很感興趣。最近互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和金融業(yè)巨頭的朋友也專程來找我交流合作。這也讓我產(chǎn)生了，站在小鎮(zhèn)青年的視角，把真實(shí)的下沉市場創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)還原給更多朋友的想法，也希望有更多的企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)能進(jìn)入下沉市場，豐富當(dāng)?shù)赜脩舻纳畈①嵈箦X，這正是本文的由來。

以下所寫的內(nèi)容，都是基于我個(gè)人的理解和觀察，由于我三年走過的下沉市場主要集中在長三角，不一定能完全代表全國下沉市場的情況，所以僅供參考，也歡迎看到這篇文章的朋友留言和我討論。

01.

零售賣貨、電子商務(wù)：下沉市場適合裂變、網(wǎng)紅店下沉也能成功

下沉市場電子商務(wù)巨頭拼多多三年就上市

拼多多僅三年就上市，GMV的體量和增長速度都很大，2018年拼多多的平臺(tái)成交量就達(dá)到4716億，十分巨大。拼多多平臺(tái)的成功也帶起了一大批致富的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者、網(wǎng)店店主、傳統(tǒng)商貿(mào)公司，年入千萬、悶聲賺錢的拼多多賣家很多。

????零售、電子商務(wù)類的生意都能用這個(gè)模型來估算：

長期利潤總金額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤率*復(fù)購次數(shù)

=（平臺(tái)或商場客流量*看到本店的流量占比*進(jìn)店率）*（下單轉(zhuǎn)化率*支付轉(zhuǎn)化率*【退貨率】）（商品均價(jià)*一次購買數(shù)量） （售價(jià)-進(jìn)貨價(jià)-其他成本等）*（用戶留存時(shí)間*復(fù)購率）

拼多多等下沉市場電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)商成功的關(guān)鍵是：

1.選品策略——“超高性價(jià)比”的商品

下沉市場大多數(shù)城鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)的人口是存量市場，多年不增長，當(dāng)?shù)氐纳唐妨闶凵鈨A向于低價(jià)競爭。在T市一個(gè)很熱鬧的夜市中，相當(dāng)于上海的南京東路的位置，一條街上相鄰的十幾家攤位都是10塊、15塊的T恤、褲子，而且在夜市買東西還可以討價(jià)還價(jià)打折。商家時(shí)不時(shí)搞價(jià)格戰(zhàn)就培養(yǎng)出了用戶的價(jià)格敏感度。城市越下沉，用戶的價(jià)格敏感度越高。

同時(shí)，品牌溢價(jià)能力在下沉市場是被弱化的。城市越下沉，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知就越少，不論是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)品牌還是消費(fèi)品品牌。很多一二線城市的常見品牌和新興品牌，下沉市場用戶是沒有聽說過的，比如一二線城市很有名的瑞幸咖啡、幸福西餅、滴露、魔聲耳機(jī)和以前的尚品網(wǎng)、走秀網(wǎng)、熊貓直播、黃太吉煎餅，當(dāng)?shù)赜脩羯儆腥酥?/span>

????所以產(chǎn)品要在下沉市場成為爆款，超高性價(jià)比是前提條件。拼多多的發(fā)展壯大的過程中，大量商品的確做到了全網(wǎng)最實(shí)惠，拼多多上的紙巾商家為了創(chuàng)造出性價(jià)比更高的紙巾，專門開發(fā)小尺寸的紙巾從而把成本大幅降低，也就為售價(jià)成為全網(wǎng)最低價(jià)奠定了基礎(chǔ)。產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠這點(diǎn)提高了進(jìn)店率、下單轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率、一次購買數(shù)量、復(fù)購率，效果很明顯。諸如此類的柔性供應(yīng)鏈和基于消費(fèi)者需求對工廠端生產(chǎn)的改造是拼多多在低調(diào)布局的內(nèi)功。

????選品時(shí)，下沉市場的爆款產(chǎn)品跟一線城市的爆款產(chǎn)品是不同的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求有差異，舉個(gè)例子。星巴克咖啡在一線城市消費(fèi)者心智中的認(rèn)知是“第三空間”，是場景享受型的服務(wù)，而在多數(shù)下沉市場用戶心智中的認(rèn)知是小資級別的咖啡商品，是自己也是有格調(diào)人群的身份體現(xiàn)。無印良品、葆蝶家等走素雅路線的產(chǎn)品在下沉市場很難成功，而潮牌、時(shí)尚款的服裝款式很受下沉市場消費(fèi)者的歡迎。

2.運(yùn)營推廣——微信社交裂變。拼多多從3600萬MAU漲到一億，微信社交裂變的運(yùn)營推廣策略是最大的功臣?！捌炊喽?，拼多多，拼的多，省的多”。拼多多的組團(tuán)購買可以降價(jià)的策略，很受下沉市場女性用戶的歡迎。

拼團(tuán)策略是下沉市場運(yùn)營推廣的利器，根本原因在于下沉市場社交是熟人社會(huì)。一二線城市的社交是半熟人社交，你在上海的商品房住了幾年都不知道隔壁鄰居叫啥。而下沉市場的社交是熟人社交，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就這么大，抬頭不見低頭見，你爸的同學(xué)可能就是你的小學(xué)老師，“彼此之間知根知底”直接解決了微信推廣、社群的信任問題。

下沉市場鄰里之間的關(guān)系很近，在線下購物時(shí)也喜歡叫上鄰里親戚一起去。所以下沉市場用戶在拼多多上發(fā)起拼團(tuán)，分享給自己微信上的一個(gè)朋友或者親戚或者家族群時(shí)，拼團(tuán)成功的轉(zhuǎn)化率很高。拼團(tuán)發(fā)起人本身等于為平臺(tái)提供了信用背書，互利打折的關(guān)系也推動(dòng)了交易的達(dá)成，分享提供了商品傳播渠道，倒計(jì)時(shí)的策略提高了下單轉(zhuǎn)化率和支付轉(zhuǎn)化率，從某種意義上講，一個(gè)親戚熟友從微信上發(fā)給你一個(gè)拼團(tuán)邀請，如果不跟她一起拼團(tuán)會(huì)感覺不給面子的，熟人社會(huì)“給面子”很重要。羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書對類似的心理學(xué)有著微妙的描寫。

微信分享這個(gè)功能幫助拼多多實(shí)現(xiàn)了新用戶快速增長，而且新增用戶不只是新注冊用戶，更是新購買用戶，單位獲取新客成本不到其他電商平臺(tái)的十分之一，可以說是性價(jià)比非常高。騰訊是拼多多B輪的投資方，拼多多進(jìn)了微信的白名單，對起到了重要作用。

拼團(tuán)這種方法適用于需求普遍的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或大通型產(chǎn)品的電商、零售。設(shè)計(jì)產(chǎn)品和運(yùn)營推廣，一切皈依于用戶價(jià)值會(huì)走得更遠(yuǎn)?，F(xiàn)在有好幾家電商平臺(tái)都在做拼團(tuán)的這個(gè)模式，但要成功的神髓其實(shí)“功夫在詩外”。拼團(tuán)只是術(shù)，互利共贏才是道。拼團(tuán)降價(jià)，讓參與拼團(tuán)的人們都得益，而且買到的產(chǎn)品都是超高性價(jià)比的產(chǎn)品，不會(huì)覺得價(jià)高被坑了才能帶來復(fù)購。復(fù)購才是零售、電商類生意的造血器官。所以拼團(tuán)成功的前提是要提供“超高性價(jià)比”的商品，才能互相促進(jìn)。

“超高性價(jià)比”始終是電子商務(wù)核心競爭的關(guān)鍵。在中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟合作舉辦的，由上海市經(jīng)信委指導(dǎo)的上海市產(chǎn)業(yè)電商“雙推”工程啟動(dòng)儀式上，愛庫存、慧聰?shù)榷嗉译娮由虅?wù)平臺(tái)的高管在主題演講環(huán)節(jié)不約而同地表示了這一觀點(diǎn)。

電子商務(wù)是零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的重構(gòu)，它的競爭力最終都會(huì)回歸到營銷和效率這兩種能力的競爭。

阿里、京東、拼多多這三家之外的電子商務(wù)平臺(tái)（蘇寧、國美這些傳統(tǒng)門店起家的除外），在三四五線城市的普及程度都還不大。

很多在一二線城市火熱的電商APP，三四五線城市沒有多少用戶知道。汽車（比如汽車之家、彈個(gè)車、優(yōu)信二手車）、糕點(diǎn)（比如幸福西餅）、咖啡（比如瑞幸咖啡）等多數(shù)垂直電商服務(wù)，尚未深入到部分三四五線城市。

??? 互聯(lián)網(wǎng)汽車在三四五線城市還未普及。特斯拉在少部分三線城市剛出現(xiàn)。很多造車新勢力不一定要在一二線城市跟特斯拉PK，不妨到在三四五線城市卡位時(shí)間窗，差異化競爭，而且與當(dāng)?shù)靥幚淼煤?，能得到更多扶持資金。2019年的新車市場會(huì)比較艱難，多個(gè)挑戰(zhàn)同時(shí)出現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)下行，既會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)總交易量下降，也會(huì)導(dǎo)致交易下沉。二手車是汽車的下沉市場。這種大環(huán)境對二手車市場有利。國內(nèi)二手車市場還處在發(fā)展期，參照美國依然有很大空間。

以三四五線城市“用戶之心”看，有部分二手車平臺(tái)的推廣不接地氣，產(chǎn)品廣告有三個(gè)問題：用戶沒記住產(chǎn)品名字；用戶沒記住產(chǎn)品對他的好處;用戶沒記住產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品的差別在哪。有不少廣告有趣但無效，感覺運(yùn)營追逐的是掌聲，而不是銷量,估計(jì)VC的投資在燃燒。有些廣告無趣但有效，能感覺到數(shù)據(jù)會(huì)增長。

汽車領(lǐng)域也有專注于下沉市場并快速發(fā)展的創(chuàng)新公司出現(xiàn)，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟理事單位省心寶B輪融資獲得2億元的投資，專注于三四五線城市及農(nóng)村市場，為中小型城市中的汽車經(jīng)銷商提供新車交易、省心物流、車大神SaaS管理等服務(wù)，依托下沉市場發(fā)展速度很快。

我認(rèn)為向三四五線城市用戶推廣需要教育用戶的產(chǎn)品，一定要簡單、直接地說明你的產(chǎn)品對他帶來的利益是什么。盡量迎合用戶當(dāng)下的認(rèn)知，而不是改變用戶。真正能推動(dòng)銷售是“買點(diǎn)”，而不是“賣點(diǎn)”。打磨出好的產(chǎn)品和運(yùn)營方法，最重要的不是智商，而是情商，具體就是能夠站在用戶的角度看問題。從馬化騰、史玉柱、周鴻祎、王興、張小龍、俞軍等真正有“產(chǎn)品之心”的人身上能看到，卓越的產(chǎn)品經(jīng)理與一般的產(chǎn)品經(jīng)理之間境界的區(qū)別是對于人性的洞察。

對三四五線城市用戶網(wǎng)上的調(diào)研是不夠的。用戶在網(wǎng)上調(diào)查時(shí)會(huì)完全講內(nèi)心的實(shí)話嗎？大家應(yīng)該都看到過被采訪對象面對攝像頭時(shí)回答一本正經(jīng)，私下交流截然不同的情況吧。產(chǎn)品工作者宜放下身段，走到三四五線城市接觸用戶，理解接地氣的需求，認(rèn)知真實(shí)，贏在細(xì)節(jié)，小步快跑，持續(xù)積累。

下沉市場刷墻工人日薪已經(jīng)達(dá)到1000元，是日薪

運(yùn)營工作者不妨學(xué)史玉柱做腦白金的營銷策劃時(shí)的方法，下到三四五線城市，跟潛在用戶面對面地聊，認(rèn)真觀察用戶的行為和疑問，做出走心的策劃。腦白金的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這個(gè)策劃的本源就是跟老年人聊的時(shí)候挖掘出來的。廣告公司解決的是廣告的表現(xiàn)力和表現(xiàn)率，產(chǎn)品和運(yùn)營要解決是目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)化率。廣告公司也許能幫你做到風(fēng)行一時(shí)的“吸引”，但只有產(chǎn)品和運(yùn)營才能實(shí)現(xiàn)長久留住用戶的“迷戀”。用相同的推廣費(fèi)用，走心的策劃和推廣，效果要好很多倍。

以幸福西餅、瑞幸咖啡為典型的垂直市場，在一二線城市和三四五線城市的知名度差別很大。一線城市多個(gè)渠道都能看到幸福西餅、瑞幸咖啡等產(chǎn)品的廣告推廣，也有明顯的用戶消費(fèi)和習(xí)慣養(yǎng)成。而三四五線城市，用戶對這些垂直市場的電商產(chǎn)品還沒有形成品牌認(rèn)知。

網(wǎng)紅產(chǎn)品在三四五線市場同樣適用，但與一二線城市有時(shí)間差。典型的實(shí)例，一點(diǎn)點(diǎn)奶茶在進(jìn)入三四五線城市后同樣能比較好地運(yùn)營。三四五線城市的市場很大，既可以是幸福西餅、瑞幸咖啡進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的藍(lán)海市場，也可以是創(chuàng)業(yè)公司相同起點(diǎn)起步，新建品牌，彎道超車的機(jī)會(huì)。

品牌只對輻射半徑內(nèi)的用戶有效，不要高估一二線城市品牌在三四五線城市的知名度、影響力。其實(shí)很多品牌，三四五線城市用戶是沒有認(rèn)知的。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)選擇在星巴克沒有多少影響力的三四五線城市啟動(dòng)一個(gè)類似瑞幸咖啡的模式，在沒有強(qiáng)勁對手的市場做，參考以上的運(yùn)營策略落地，效果會(huì)怎么樣？

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副教授孫金云老師總結(jié)的“裂變、海量低價(jià)、產(chǎn)品聚焦、遞推卡位、促銷組合策略、快速滲透”六點(diǎn)運(yùn)營策略，我認(rèn)為很不錯(cuò)，供同仁們參考。

中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟合作舉辦峰會(huì)現(xiàn)場

2019年6月，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟合作舉辦了長三角產(chǎn)業(yè)電商與高端生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)，峰會(huì)由長三角區(qū)域合作辦公室、上海市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)、江蘇省工業(yè)和信息化廳、浙江省經(jīng)濟(jì)和信息化廳、安徽省經(jīng)濟(jì)和信息化廳、國家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心指導(dǎo)，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟合作舉辦的論壇由近千人參會(huì)。在本屆論壇四個(gè)會(huì)場上，幾十位產(chǎn)業(yè)和電商平臺(tái)的創(chuàng)始人、高管、專家學(xué)者在論壇上分享了對各個(gè)行業(yè)電商的接地氣的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。從未來幾年的趨勢看，電商下沉?xí)且粋€(gè)重要的發(fā)展方向。

02.

社交聊天：微信居首、QQ緊隨、釘釘廣積糧，其他很難火

三四五線城市的社交聊天產(chǎn)品中，微信占有率居首。過去幾年，騰訊投資了京東、美團(tuán)等平臺(tái)，并在微信中購物、支付等頁面植入了京東、美團(tuán)外賣等入口，但給它們導(dǎo)流的效果其實(shí)并不理想。微信作為一個(gè)工具產(chǎn)品，必須要把控整體的用戶體驗(yàn)，不能因?yàn)榫植磕康亩绊懻w，像購物、打車、外賣等特定場景需求的優(yōu)先級和流量位必須讓位于微信通訊工具這個(gè)根基。

微信給內(nèi)置應(yīng)用導(dǎo)流偏少這個(gè)問題持續(xù)了有幾年，而小程序的出現(xiàn)會(huì)根本性地改變這個(gè)局面，讓騰訊賦能的能力大幅提升。

微信問鼎下沉市場渠道之王

根據(jù)QuestMobile公布的數(shù)據(jù)，只看APP，攜程、去哪兒是行業(yè)前兩名，同程藝龍只有600萬左右的MAU。然而，同程藝龍的小程序MAU超過1.4億，是APP端的20多倍。同程藝龍上市當(dāng)天股價(jià)的暴漲和小程序的貢獻(xiàn)密不可分。

騰訊的賦能能力在小程序成熟后會(huì)有量和質(zhì)的飛躍。

有好幾家互聯(lián)網(wǎng)公司都公布要做自己生態(tài)的小程序，但多數(shù)只是根據(jù)其一二線城市用戶的習(xí)慣來做。可以預(yù)見，這些小程序能提高用戶深度，卻無法大幅增加新用戶。不少巨頭并沒有真正理解小程序在激活三四五線城市用戶上的巨大作用。

QQ是從無做到了有，這個(gè)“無”是“一無所有”的“無”。微信卻從有做到無，這個(gè)“無”是“無處不在”的“無”。微信小程序的設(shè)計(jì)是真正理解了三四五線城市用戶需求的。三四五線城市的用戶懶得下載手機(jī)APP，有一些用戶甚至沒裝應(yīng)用市場，直接就用手機(jī)預(yù)裝的應(yīng)用市場（比如華為的），有一些蘋果手機(jī)用戶apple store的賬戶沒再次登陸過。

微信小程序不用下載，不用重新注冊，點(diǎn)開微信直接用，所以小程序上應(yīng)用的使用量排名和既有的一二線城市的應(yīng)用使用量排名不同。

其實(shí)，中國有10億人從沒坐過飛機(jī)，很多是三四五線城市用戶，他們是現(xiàn)在自認(rèn)為增長已飽和的互聯(lián)網(wǎng)公司尚未挖掘的潛在用戶。

其實(shí)，我國自77年至今全部大學(xué)生也只有1.2億。面對全國十億的廣譜市場，產(chǎn)品設(shè)計(jì)得越簡潔好用，越能獲得更多用戶，越能強(qiáng)化賦能產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資。

微信的白名單是拼多多、趣頭條等產(chǎn)品通過社交傳播成功下沉的重要支撐。微信小程序?yàn)樘囟▓鼍邦悜?yīng)用提供了連接。微信“掃一掃”為基于二維碼的O2O應(yīng)用提供了的連接。這是真正的流量，再加上投資資金，騰訊賦能型投資銀行這塊的實(shí)力大幅提升。下沉市場四大天王“拼多多、趣頭條、快手、水滴”背后都有騰訊的戰(zhàn)略投資。

下沉市場四大天王背后都有騰訊的投資

緊隨其后的是已經(jīng)被一二線城市中年用戶所忽略的QQ。社交產(chǎn)品要形成強(qiáng)互動(dòng)效應(yīng)有一個(gè)門檻是密度。產(chǎn)品在三四五線城市的用戶密度不夠高，就難以形成高活躍度。我在三四五線城市做過實(shí)測，用部分社交通訊產(chǎn)品看到距離最近的人在五公里外，密度偏低。迄今為止，對騰訊社交通訊本身產(chǎn)生過很大威脅的是當(dāng)年依托邊城青年起來的51，此后鮮有能撼動(dòng)騰訊根基的產(chǎn)品。

QQ在三四五線城市用戶活躍是因?yàn)樾律ヂ?lián)網(wǎng)用戶的加入。當(dāng)我們這些油膩的中年人在QQ里灰掉頭像時(shí)，新生代的年輕人們正在注冊新的QQ賬號?，F(xiàn)在的QQ超過六成用戶是90后，90后占到QQ付費(fèi)會(huì)員的80%。

所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品并不是服務(wù)于一群靜止不動(dòng)的用戶，而是面對著一波波行進(jìn)中的隊(duì)伍。騰訊最近擔(dān)心不懂年輕人的需求，逼著管理層年輕化。我認(rèn)為每家互聯(lián)網(wǎng)公司都應(yīng)該有這種焦慮。每家公司，CEO總是最晚聽到公司死因的人。只有人常青，才能基業(yè)長青。讓前線看得見火炮的人參與到?jīng)Q策中來，不是解決當(dāng)下怎么活著的問題，而是在用現(xiàn)在的工作提前消滅三年、五年后的災(zāi)難。下沉互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)出海、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都一樣，保持對目標(biāo)用戶的準(zhǔn)確理解是成功的前提。

在三四五線城市，釘釘很低調(diào)地進(jìn)入了不少公共服務(wù)部門的服務(wù)。三四五線城市公共服務(wù)部門的影響力比一二線城市要強(qiáng)很多。在釘釘上集成公共服務(wù)、政務(wù)服務(wù)、補(bǔ)貼申報(bào)等功能，撬動(dòng)企業(yè)下載、安裝、應(yīng)用釘釘。企業(yè)安裝釘釘后發(fā)現(xiàn)釘釘集成的辦公OC、考勤打卡、會(huì)議、視頻等諸多企業(yè)本身就要用的功能，活躍度就會(huì)起來。大數(shù)據(jù)是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的核心資源，在具有應(yīng)用能力的企業(yè)手上是一座金礦。阿里巴巴在這兩年跟很多地方政府都簽署了戰(zhàn)略合作。阿里巴巴的廣積糧不可小覷。

??? 社交的細(xì)分市場笑話段子社區(qū)“最右”很受下沉市場用戶的歡迎，創(chuàng)始人是一位資深的互聯(lián)網(wǎng)老兵。笑話段子是三四五線城市一個(gè)高粘性的市場機(jī)會(huì)，定位類似糗事百科、內(nèi)涵段子。糗事百科、內(nèi)涵段子在PC、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期一度掌握了大量用戶而且粘性很高，表明這是一個(gè)常態(tài)需求。雖然內(nèi)涵段子已下架，但這個(gè)市場需求依然存在。去年，“最右”這個(gè)產(chǎn)品在三四五線城市中開始活躍起來。這類產(chǎn)品要注意底線管理，避免被下架。2018年是互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管加強(qiáng)的里程碑。此后，互聯(lián)網(wǎng)公司都有必要特別注意政治正確，把握主管部門的視角和考量因素。正如中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟在3月份預(yù)測的一樣，最右在今年二季度被“全網(wǎng)下架”進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。目前，最右已調(diào)整完成，重新上架正常使用。

03.

連網(wǎng)工具：隱形巨頭連尚網(wǎng)絡(luò)

連尚網(wǎng)絡(luò)是中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的隱形巨頭，很低調(diào)地深耕三四五線城市用戶。

??? 過去二十年，中國很大的變化是互聯(lián)網(wǎng)的興起。在網(wǎng)民們享受互聯(lián)網(wǎng)帶來的價(jià)值和便利時(shí)，常會(huì)忽略這一點(diǎn)：中國還有很多地方是沒能上網(wǎng)的，尤其是三四五線城市。

中國有了一家要發(fā)射衛(wèi)星的互聯(lián)網(wǎng)公司

??? WiFi連網(wǎng)工具的市場，目前是一個(gè)巨頭、一個(gè)跟進(jìn)者、眾多小散APP的競爭格局。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，連尚網(wǎng)絡(luò)旗下產(chǎn)品的月活躍用戶達(dá)到9億。老牌的互聯(lián)網(wǎng)公司高管很難理解，怎么突然就出現(xiàn)了一個(gè)月活躍用戶數(shù)接近微信的巨頭。不少人認(rèn)為“好像沒見過自己身邊有很多朋友在用連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)是否有那么高？”。

? ??我認(rèn)為連尚網(wǎng)絡(luò)的確是中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里的隱形巨頭，通過用戶行為、第三方數(shù)據(jù)、人這三個(gè)因素來判斷。

1.看用戶行為，初次接觸連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的用戶是2014年一次出差時(shí)跟鄰座一位三線城市的小鎮(zhèn)青年交流他喜歡用哪些產(chǎn)品。他就講到有個(gè)叫有個(gè)連網(wǎng)產(chǎn)品能免費(fèi)上網(wǎng)，經(jīng)常在用，還推薦給了不少身邊的朋友用。后來，我在幾個(gè)三四五線城市評審項(xiàng)目時(shí)觀察到這個(gè)產(chǎn)品的用戶在普及。

推動(dòng)產(chǎn)品裂變有一個(gè)“奇點(diǎn)”，當(dāng)產(chǎn)品沒有跨過這個(gè)“奇點(diǎn)”時(shí)要不斷迭代、改進(jìn)每一個(gè)細(xì)節(jié)問題。一旦越過“奇點(diǎn)”，產(chǎn)品就具有口碑傳播的體質(zhì)了。每年春節(jié)返鄉(xiāng)期間，多數(shù)APP產(chǎn)品的新增用戶量比平時(shí)是下降的，但連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的新增用戶反而會(huì)增加，因?yàn)榉掂l(xiāng)的人會(huì)推薦連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品給他的親朋好友，這就是口碑。成功的秘訣在于把自己的腳放進(jìn)別人的鞋子里，進(jìn)而用他人的角度來考慮事物。

??? 2.看第三方數(shù)據(jù)

??? 從華為手機(jī)應(yīng)用市場、騰訊應(yīng)用寶、百度手機(jī)助手三個(gè)渠道,連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的下載次數(shù)達(dá)到了149億次。只有用戶多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品才可能有高下載量。三四五線城市手機(jī)數(shù)約5億，連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的下載量達(dá)到149億。我推測這個(gè)產(chǎn)品有進(jìn)一步提升的空間，此外，海外用戶應(yīng)該也貢獻(xiàn)了一定的下載量。

3.看人

市場競爭歸根結(jié)底就是人才的競爭。獲得人才的關(guān)鍵是激勵(lì)機(jī)制、價(jià)值觀、企業(yè)文化、實(shí)現(xiàn)人才成就感。連尚網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人陳大年先生在2014年給每個(gè)員工年終獎(jiǎng)發(fā)了一輛特斯拉，這個(gè)事件反映了激勵(lì)機(jī)制。連尚網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值觀里有“當(dāng)公司利益和家庭利益出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，員工要優(yōu)先選擇家庭”，企業(yè)文化里有“做得快不如做得對”，在國內(nèi)普遍求快的互聯(lián)網(wǎng)公司中是獨(dú)樹一幟。多產(chǎn)品在國內(nèi)線下沉擴(kuò)張、C計(jì)劃孵化創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、產(chǎn)品出海、布局全球衛(wèi)星聯(lián)網(wǎng)，征服這一系列的前沿挑戰(zhàn)所能帶來的成就，這個(gè)反映了實(shí)現(xiàn)人才成就感的平臺(tái)。由此，連尚網(wǎng)絡(luò)吸引了很多原來盛大系的人才加入。盛大系出身的業(yè)者是用數(shù)據(jù)來驗(yàn)證商業(yè)決策的，所以特別著重?cái)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。所以，我認(rèn)為連尚網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確的。

??? 其后是騰訊WiFi管家，體量約是前者的十分之一。二者相比，前者的競爭優(yōu)勢很大。與LBS地點(diǎn)定位有關(guān)的服務(wù)，“密度”是判斷競爭力的重要標(biāo)準(zhǔn)。連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品在過去6年積累的存量WiFi供應(yīng)點(diǎn)基數(shù)龐大，密度比騰訊WiFi管家的密度高很多倍。用戶在連接WiFi網(wǎng)絡(luò)時(shí)，通過連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品實(shí)測連網(wǎng)成功的幾率是后者的十倍以上。

??? 此外有很多小散的WiFi連網(wǎng)工具，不少名字是仿造連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的。多數(shù)小散WiFi連網(wǎng)工具能連上網(wǎng)的密度很低，技術(shù)安全保障弱，有竊取用戶隱私和植入病毒的隱患，競爭力弱。其中有不少可能至今都還沒能理解“用戶買的不是床而是睡眠”這個(gè)核心，做的是工具產(chǎn)品的殼，沒有沉下去做好真正的聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

跳出企業(yè)看行業(yè)，WiFi連網(wǎng)工具這個(gè)行業(yè)未來發(fā)展的時(shí)間窗會(huì)有多久？5G和運(yùn)營商流量資費(fèi)降低這兩個(gè)因素，有可能對這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生影響。微軟創(chuàng)始人比爾蓋茨對科技產(chǎn)業(yè)總結(jié)的規(guī)律是“人們總是高估未來兩年的變化”。5G技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)確定、通訊基站的建設(shè)與改造、運(yùn)營商的調(diào)整、手機(jī)等硬件設(shè)備的調(diào)整、適配與鋪貨，單就其中這幾項(xiàng)工作就需要花多年時(shí)間。項(xiàng)目管理里有一個(gè)規(guī)律，做完一個(gè)項(xiàng)目實(shí)際遇到的困難往往是一開始所預(yù)計(jì)的3倍多。直到現(xiàn)在，一二線城市的部分地區(qū)甚至還沒有運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)。我2018年在杭州市的一個(gè)地區(qū)評審項(xiàng)目，當(dāng)?shù)貨]有運(yùn)營商信號，手機(jī)失聯(lián)一整天。三四五線城市通訊網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)程比一二線城市要慢幾年。

Facebook創(chuàng)始人扎克伯格在2016年時(shí)說過全世界70億人，大約40億人還沒能上網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及程度并沒有我們想得那么廣，全世界上網(wǎng)服務(wù)的缺口很大。

一位旗幟鮮明反對996的互聯(lián)網(wǎng)大佬——陳大年

人類文明并非均衡地發(fā)生在地球的每一個(gè)地方。像連尚網(wǎng)絡(luò)等連網(wǎng)服務(wù)公司給這些還沒有跨過數(shù)字鴻溝的人們，架起了通往互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的橋梁。

04.

網(wǎng)絡(luò)媒體：趣頭條更接地氣

三四五線城市的網(wǎng)絡(luò)媒體競爭激烈，當(dāng)?shù)貜V告主跟一二線城市不同，不關(guān)注瀏覽量，主要看銷售帶動(dòng)。

1.三四五線城市里，網(wǎng)絡(luò)媒體多、自媒體多、微信訂閱號多。近期也新出現(xiàn)了惠頭條、淘新聞等針對三四五線城市的媒體。每個(gè)媒體平臺(tái)都會(huì)發(fā)展區(qū)域代理商，往往省級代理再招市級代理，市級代理下招區(qū)縣級代理或者與區(qū)縣當(dāng)?shù)赜匈Y源的企業(yè)合作。線上媒體的供應(yīng)門檻降低，供應(yīng)方變多，廣告主的廣告經(jīng)費(fèi)競爭加劇。

??? 2.媒體收入主要靠廣告。三四五線城市的廣告主需求不同于一二線城市。一二線城市網(wǎng)絡(luò)媒體用戶數(shù)多、瀏覽量大、影響力大、銷售能力強(qiáng)，廣告業(yè)務(wù)相對容易做。三四五線城市的廣告主品牌商偏少，主要是渠道代理商、銷售商、沒有品牌化的產(chǎn)品供應(yīng)商，特點(diǎn)是不注重品牌曝光，不關(guān)心瀏覽量，能賣得動(dòng)產(chǎn)品的才愿意投廣告。

當(dāng)?shù)孛襟w代理商缺少高端策劃人才，銷售轉(zhuǎn)化難以做高，廣告收入就難以做大。市一級代理商每年交幾十萬甚至上百萬的代理費(fèi)給上一級。區(qū)域代理單靠廣告收入不容易賺錢，有一些大型媒體平臺(tái)的代理商是虧錢的。當(dāng)?shù)卮砩滔胍糠课蒌N售、汽車銷售、家裝建材銷售等衍生業(yè)務(wù)或者是做一些全案才能起量。

??? 資歷老的媒體平臺(tái)很少有針對三四五線城市用戶、廣告主的需求來設(shè)計(jì)和運(yùn)營產(chǎn)品，不太接地氣。今日頭條、趣頭條等新型媒體APP與騰訊網(wǎng)的用戶重疊度是20%左右。

下沉市場媒體上市公司：趣頭條

??? 趣頭條是很接三四五線城市地氣的一家網(wǎng)絡(luò)媒體，主要用三招吸引C端用戶快速發(fā)展：

1.看東西可以賺錢。用戶使用趣頭條可以賺錢，由此吸引用戶。用戶在趣頭條上的登錄、分享、評論、閱讀、關(guān)注行為都可以獲得金幣，閱讀時(shí)間越久，獲得金幣更多，到一定量后，金幣能換成現(xiàn)金提現(xiàn)。

??? 2.師徒模式與組團(tuán)收徒

類似直銷，用戶推廣他人成為自己的徒弟后，自己當(dāng)師傅。師傅可以從徒弟、徒孫的積分獎(jiǎng)勵(lì)中抽成。方法很有效，獲取一個(gè)新用戶的成本不到10元，比一二線城市動(dòng)輒上百的獲客成本低很多。曾經(jīng)有一個(gè)用戶每天坐在電腦前14-18個(gè)小時(shí)，兩個(gè)月內(nèi)給趣頭條發(fā)展了2578個(gè)有效收徒，在趣頭條推廣比賽拿到頭獎(jiǎng)得了36000元獎(jiǎng)金。下沉到三四五線城市的運(yùn)營方法是一整套體系，例如“刷墻”這個(gè)方法從三株、腦黃金，到趣頭條一直性價(jià)比很高，尤其是可以刷上二維碼后。支付寶、騰訊視頻、京東商城、花椒直播都有在三四五線城市刷墻。像“火車站站口放廣告”等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品下沉的運(yùn)營方法很多很精細(xì)，不再細(xì)節(jié)展開。

3.興趣導(dǎo)向的內(nèi)容推薦

趣頭條根據(jù)用戶的喜好推薦匹配的內(nèi)容。三四五線城市有集中不同類型的用戶：大部分小鎮(zhèn)青年喜歡娛樂、體育、動(dòng)漫新聞，約五分之一的人群喜歡社會(huì)新聞、獵奇新聞，約五分之一是喜歡健康養(yǎng)生資訊的中老年人。趣頭條根據(jù)用戶以往的閱讀數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確推送用戶感興趣的內(nèi)容。

以前網(wǎng)絡(luò)媒體競爭的核心是速度、態(tài)度。前者創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，后者造就卓爾不群?，F(xiàn)在競爭的核心能力要加上準(zhǔn)確度，得做到以人為本。

趣頭條既創(chuàng)新也接地氣，以后也會(huì)面對三四五線城市廣告主需求特性問題，興趣導(dǎo)向的內(nèi)容推薦是解決這個(gè)問題的關(guān)鍵。

閱讀返現(xiàn)是趣頭條快速獲客的原因，也會(huì)是其財(cái)務(wù)上的持續(xù)成本，短期不會(huì)下降。細(xì)看財(cái)報(bào)，趣頭條這個(gè)APP本身的虧損收窄，是利好。趣頭條同時(shí)也在其他變現(xiàn)產(chǎn)品線加大投入做布局。趣頭條如果想讓盈利倍增，有三個(gè)路線：

1.提升平臺(tái)的品牌，提高定價(jià)能力

所有通過廣告展示來盈利的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，流量大并不意味著收入就高。流量乘以品牌影響力才決定廣告收入。2006年，騰訊網(wǎng)的流量在門戶中是很大的，但是廣告收入?yún)s不是。后來，騰訊通過在政商人士密度高的機(jī)場投放戶外形象廣告、成為博鰲亞洲論壇、沃達(dá)斯峰會(huì)合作伙伴、女足世界杯的官方支持商等一系列舉措完成了品牌化升級后，才讓騰訊網(wǎng)的廣告收入成倍增加。

2.滿足三四五線城市廣告主需求的產(chǎn)品和模式創(chuàng)新

3.自有流量變現(xiàn)，比如做電子商務(wù)或者游戲。

??? 今日頭條、騰訊網(wǎng)等無法直接套用趣頭條的模式。今日頭條老產(chǎn)品的用戶基數(shù)大，若用同樣模式會(huì)影響收入，所以針對三四五線市場專門開發(fā)了賺錢版今日頭條這個(gè)新產(chǎn)品參與競爭。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)競爭一直是對底層需求的競爭，誰能比對手更貼近用戶底層的需求，誰就能改變行業(yè)格局。奇虎360免費(fèi)模式在付費(fèi)的殺毒軟件行業(yè)中的崛起就是如此。創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入三四五線城市，如果像趣頭條一樣創(chuàng)新運(yùn)營模式，一二線城市的巨頭不能全面跟進(jìn)，會(huì)選擇在三四五線城市從零開始做新產(chǎn)品，反而變成跟隨者。創(chuàng)業(yè)公司彎道超車的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。2003年，淘寶網(wǎng)能戰(zhàn)勝Ebay不只是因?yàn)椤伴_店免費(fèi)”這個(gè)策略，還有一個(gè)重要原因是已經(jīng)上市的Ebay是有短期盈利壓力的，不敢輕易虧損，立即跟進(jìn)免費(fèi)策略，這就是發(fā)展的時(shí)間窗。此時(shí)此刻，已經(jīng)成功上市的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們應(yīng)該忘掉閃亮的獎(jiǎng)杯，回歸“用戶之心”，不要成為下一個(gè)Ebay。

下沉市場的媒體也有新的創(chuàng)新企業(yè)出現(xiàn)。今年5月，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟成員單位農(nóng)廣傳媒獲得創(chuàng)世伙伴領(lǐng)投的6000萬A輪融資，農(nóng)廣傳媒此前獲得過中體基金2000萬元pre-A輪融資，玖創(chuàng)資本、唯獵資本、天使灣創(chuàng)投1500萬天使輪投資。中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟成員單位農(nóng)廣傳媒專注于下沉市場，致力于打造下沉市場的分眾傳媒模式。

05.

短視頻：抖音崛起快，快手更平衡?

下沉市場用戶“無聊”的時(shí)間比一二線城市用戶多很多。三四五線城市用戶工作朝九晚五為主，夜間和休息日生活相對單調(diào)，用戶所能選擇的餐館、KTV、影院、娛樂消遣活動(dòng)有限。

短視頻比起網(wǎng)絡(luò)游戲不燒腦，又能有內(nèi)容隨機(jī)的新意，在三四五線城市比一二線城市更受歡迎。

三四五線城市用戶上下班時(shí)間比一線城市少很多。53.3%的三四五線城市用戶通勤時(shí)間不超過15分鐘，而52.7%的一線城市用戶通勤時(shí)間超過半個(gè)小時(shí)。所以一二線城市用戶看短視頻、網(wǎng)文小說的高峰期在上下班交通時(shí)間。三四五線城市用戶的高峰期是晚上。這意味著，針對上下班通勤時(shí)間的音頻類、廣播類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在三四五線城市的運(yùn)營效果會(huì)打折扣。

抖音，小鎮(zhèn)青年的深夜“伴侶”

??? 短視頻中，快手和抖音突出。兩個(gè)產(chǎn)品的本質(zhì)不同，快手側(cè)重拍攝和表達(dá)，強(qiáng)化了觀眾的自主選擇，視頻內(nèi)容供應(yīng)量偏多。抖音側(cè)重觀賞和展示，更接近主播、影片、段子精選，強(qiáng)化了隨機(jī)性，視頻內(nèi)容供應(yīng)量偏少。

??? 娛樂型的雙邊平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（即內(nèi)容使用者和供應(yīng)者分別在平臺(tái)兩端），一位有大智慧的前輩在多年前就總結(jié)出了運(yùn)營的本質(zhì)規(guī)律：優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是建立平臺(tái)和在競爭中勝出的關(guān)鍵，平臺(tái)聚攏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的過程中，吸引住老用戶并增加新用戶，新用戶的增加會(huì)激勵(lì)內(nèi)容供應(yīng)方增加優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的供應(yīng)，從而形成持續(xù)的正向循環(huán)。真正的智慧總是能貫穿時(shí)間長河的。運(yùn)營模式上，抖音有優(yōu)勢。

??? 抖音是靠三級火箭的接力運(yùn)營成功的。

一級火箭：“美女吸引眼球”，抖音用給底薪、給流量扶持的策略邀請了一批直播APP中高顏值的腰部主播入駐抖音，精致地生產(chǎn)視頻內(nèi)容，吸引用戶。從9158開始到現(xiàn)在，美女始終是一個(gè)好策略。9158有59%的用戶就是來自三四五線城市。之后，岳云鵬等流量明星轉(zhuǎn)發(fā)讓抖音火爆了起來。

??? 二級火箭是通過市場活動(dòng)實(shí)現(xiàn)品牌化。抖音贊助了中國有嘻哈等潮流活動(dòng)，鹿晗、吳亦凡、陳赫等明星陸續(xù)入駐抖音，既將粉絲導(dǎo)流給抖音，也在抖音吸引新粉，激活明星熱度。娛樂圈一直對新崛起的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有極高的敏感度和合作行動(dòng)力。此后，抖音也在電視臺(tái)、地方衛(wèi)視宣傳，在春晚期間發(fā)紅包擴(kuò)大用戶群。三四五線城市用戶看電視，商人看央視、青年看衛(wèi)視、中老年看市、區(qū)地方臺(tái)。央視廣告投放很難談下折扣，但可以通過其他節(jié)目的冠名贊助等方式降低成本。衛(wèi)視、市區(qū)級地方臺(tái)是可以談?wù)劭鄣摹Ｊ小^(qū)級地方臺(tái)如果談判策略得當(dāng)，性價(jià)比可以很高。

??? 三級火箭是用算法科學(xué)地捧出網(wǎng)紅，讓有潛力的人獲得更多流量?，F(xiàn)在，抖音的內(nèi)容開始多元化。抖音給上傳的內(nèi)容提供基礎(chǔ)流量測試其潛力，對有增長潛力的內(nèi)容加大導(dǎo)流，讓有潛力的成為網(wǎng)紅。實(shí)質(zhì)是對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的正向激勵(lì)。

經(jīng)過三級火箭，“始于顏值，陷于才華”，抖音成為了年輕人喜歡的短視頻產(chǎn)品。

??? 然而，滿足用戶心理滿意度的產(chǎn)品是需要持續(xù)不斷地有創(chuàng)意和創(chuàng)新的。同樣滿意度的內(nèi)容看久了會(huì)產(chǎn)生審美疲勞。就像網(wǎng)絡(luò)游戲要持續(xù)更新版本，增加運(yùn)營活動(dòng)和更厲害的boss，逐步開放高階功能，以長期保持用戶的新鮮感。這個(gè)規(guī)律同樣適用于抖音、快手，抖音和快手如果內(nèi)容層面沒有持續(xù)給用戶新鮮感，則在滿意度的邊際效用遞減到一定程度，用戶會(huì)流失。在這點(diǎn)上，快手視頻的UGC的寬度更寬，相對有優(yōu)勢。

??? 抖音和快手主要靠廣告賺錢，但是短視頻內(nèi)容所吸引的用戶通過廣告轉(zhuǎn)化成消費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率不一定很高。廣告主和廣告平臺(tái)之間不只是買賣，更是合作伙伴。作為廣告平臺(tái)如果以幫廣告主獲得更高的轉(zhuǎn)化率，更高的銷售額，更多的APP下載量甚至活躍用戶。這樣的合作會(huì)更長遠(yuǎn)。

廣告不是用來娛樂大眾的，而是用來準(zhǔn)確觸達(dá)目標(biāo)用戶的，大眾會(huì)給你鼓掌，但只有用戶才能給你帶來價(jià)值。廣告策劃不是看創(chuàng)意有多么驚艷，而是創(chuàng)意在貼合用戶的前提下能驚艷到什么程度。驚艷解決的是瀏覽量，貼合用戶才能解決轉(zhuǎn)化率。從長期看，能賣產(chǎn)品，能有效引導(dǎo)到APP下載的才是好的廣告和產(chǎn)品運(yùn)營。所以抖音、快手如果往前再走一步，與廣告主一同策劃、設(shè)計(jì)出高轉(zhuǎn)化率的廣告系統(tǒng)、廣告內(nèi)容、產(chǎn)品交互形態(tài)會(huì)走的更遠(yuǎn)。

此外，我認(rèn)為圖像識別技術(shù)導(dǎo)流做電商的確能有效地幫助短視頻的廣告主增加銷售。代入感不只是一個(gè)概念，也是一種腦神經(jīng)科學(xué)的生理反應(yīng)。用圖像識別技術(shù)識別出短視頻中的產(chǎn)品、衍生品、偶像同款、周邊、植入的游戲，提供跳轉(zhuǎn)到同類產(chǎn)品電商頁面的方法可以提高轉(zhuǎn)化率，有利于廣告主的銷售變現(xiàn)。經(jīng)營管理中有“以銷定產(chǎn)”，廣告投放中長期也會(huì)有“以銷定投”。但是在這種電商的交互方式上還有提升的空間，讓商業(yè)存在于無形之中值得持續(xù)下功夫。

06.

視頻與二次元：免費(fèi)視頻有機(jī)會(huì)，B站還可以倍增

??? 三四五線城市用戶也喜歡看網(wǎng)絡(luò)視頻打發(fā)“無聊”時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)視頻市場已經(jīng)進(jìn)入版權(quán)規(guī)范化的階段，進(jìn)入門檻高，競爭格局較固定。里面主要有以下創(chuàng)新機(jī)會(huì)：

??? 1.第三方視頻整合平臺(tái)、APP，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類似百度視頻搜索。三四五線城市用戶對視頻網(wǎng)站的品牌忠誠度低，這與愛奇藝、優(yōu)酷、土豆、騰訊視頻等網(wǎng)站運(yùn)營水平無關(guān)，是需求傾向?qū)е?。用戶真正感興趣的是好的影片、電視劇、視頻內(nèi)容。三四五線城市用戶希望通過一個(gè)內(nèi)容很全的平臺(tái)搜索影片，觀看影片，不太關(guān)心是在哪個(gè)網(wǎng)站、APP上看，只要用戶體驗(yàn)、交互設(shè)計(jì)、視頻傳輸速度、視頻質(zhì)量差不多就行。一個(gè)痛點(diǎn)是現(xiàn)在找一部影片要在幾個(gè)不同網(wǎng)站上都找，找到的可能也是付費(fèi)觀看或者會(huì)員才能看的。另一個(gè)痛點(diǎn)是在幾個(gè)網(wǎng)站上找不到免費(fèi)看的影片后，就到百度、360里搜索那種免費(fèi)的視頻網(wǎng)站，很多網(wǎng)站是沒有片源或者有病毒木馬的，用戶覺得過程很麻煩。

我認(rèn)為，一二線城市用戶對視頻的會(huì)員服務(wù)收費(fèi)的習(xí)慣在逐漸形成，但就下沉市場而言，視頻這個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)未來幾年中依然更適用廣告的盈利模式，而不是會(huì)員模式。視頻這個(gè)領(lǐng)域有版權(quán)等很多專業(yè)限制，也歡迎網(wǎng)絡(luò)視頻的行業(yè)專家與我交流。我認(rèn)為做這個(gè)產(chǎn)品最有機(jī)會(huì)的是百度、360、搜狗等搜索平臺(tái)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)不難，難在卡位進(jìn)入用戶手機(jī)中。前面幾個(gè)成功卡位進(jìn)三四五線城市用戶手機(jī)的產(chǎn)品，其運(yùn)營模式和合作渠道可以參考。

每個(gè)行業(yè)都會(huì)有群體效應(yīng)出現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)行業(yè)的所有競爭者都去往一個(gè)方向時(shí)，反而可能“倒立者贏”。當(dāng)愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊視頻等都設(shè)計(jì)成只有會(huì)員才能看視頻時(shí)，如果有一個(gè)平臺(tái)只做廣告模式，網(wǎng)羅所有平臺(tái)上的非付費(fèi)用戶，反而會(huì)獲得大量用戶。2006年，當(dāng)各大門戶網(wǎng)站撤下各地的分站時(shí)，騰訊網(wǎng)反而在各地合作建立分站，這對騰訊網(wǎng)后來居上起了重要作用。

2.圖像識別導(dǎo)流電商，為用戶提供準(zhǔn)確的電商服務(wù)。電商既可以自營，也可以作為外部電商平臺(tái)的導(dǎo)流方（類似淘寶網(wǎng)的淘寶客角色）從而為視頻網(wǎng)站、APP增加新的盈利點(diǎn)。

二次元娛樂里，Bilibili在三四五線城市的市場占有率居首，市場空間依然很大。二次元娛樂、動(dòng)漫、網(wǎng)文、游戲、教育這幾個(gè)細(xì)分行業(yè)是逆經(jīng)濟(jì)周期的。經(jīng)濟(jì)下行會(huì)出現(xiàn)“口紅效應(yīng)”，用戶的高端消費(fèi)行為會(huì)減少，為了心理補(bǔ)償，一些小額消費(fèi)會(huì)增加。這點(diǎn)從日本經(jīng)濟(jì)下行過程中動(dòng)漫行業(yè)逆勢增長得到印證。二次元娛樂這個(gè)市場才剛開始，市場主流人群90后、00后的新青年，總體上經(jīng)濟(jì)較寬裕，更注重個(gè)性的自我表達(dá)和個(gè)人的自我實(shí)現(xiàn)，為文化消費(fèi)產(chǎn)品付費(fèi)的意愿較強(qiáng)。彈幕這個(gè)形式有效對應(yīng)了年輕人自我表達(dá)的需求。對青年群體，其他很多產(chǎn)品因?yàn)樘癞a(chǎn)品，就缺少了那一份人情的暖意。此外，彈幕對業(yè)者有一個(gè)特別的用戶是研究年輕用戶的需求，想要跟上年輕人需求的管理者不妨多看看年輕人喜歡的熱劇、動(dòng)漫，去仔細(xì)看用戶在彈幕里的吐槽和表達(dá)，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營共鳴點(diǎn)的準(zhǔn)確把握有很大的好處。你只有身在人群中，才能真正了解人群的喜怒哀樂。不明白“給UP主寄刀片”意思的同仁們可以去上面補(bǔ)課了。

二次元文化在三四五線城市也開始有所感知，體現(xiàn)在漫展、校園里的動(dòng)漫社、動(dòng)漫手辦店的陸續(xù)出現(xiàn)。

我認(rèn)為，現(xiàn)階段的Bilibili比較像“發(fā)燒友時(shí)期”的早期小米。從用戶端看，Bilibili當(dāng)前用戶多是“重度”二次元用戶，如果它能把用戶范圍從“重度”二次元用戶擴(kuò)大到廣義二次元用戶，則用戶規(guī)模會(huì)增長數(shù)倍。從內(nèi)容供應(yīng)方up主看，Bilibili現(xiàn)在的百大up主粉絲數(shù)最多的也只有500萬左右，比起新浪微博動(dòng)輒上千萬的粉絲看，嗶哩嗶哩的發(fā)展空間顯然還很大。從主要的盈利模式角度看，二次元對網(wǎng)絡(luò)游戲、手機(jī)游戲的帶動(dòng)能力在明顯上升?？v觀中國游戲行業(yè)過去二十年的發(fā)展史，在B站之前從來沒有日本文化向的網(wǎng)絡(luò)游戲在中國市場成功過，而bilibili卻做到了?，F(xiàn)在的B站更像早期的騰訊游戲。騰訊探索網(wǎng)游市場也不是一飛沖天的，而是在經(jīng)歷好幾年的挫折后才化繭成蝶的。B站是一個(gè)高精準(zhǔn)度的網(wǎng)游帶貨平臺(tái)，只要懂游戲，運(yùn)營得好，未來前景可期。

以“用戶之心”看Bilibili，產(chǎn)品調(diào)性很足，做了不少有深度的項(xiàng)目和投資。但是產(chǎn)品寬度很寬、復(fù)雜度高，多數(shù)用戶（尤其是小白用戶）在使用過程中會(huì)迷路，估計(jì)有不少動(dòng)漫、二次元、cos的（非重度）愛好者，在進(jìn)入Bilibili后會(huì)因?yàn)閺?fù)雜而流失。需求來源于用戶但不止于用戶，不僅來源于曾經(jīng)的用戶、現(xiàn)在的用戶，也要來自于未來的用戶。

面面俱到，可能無一杰出。漫天繁星，不如一輪明月。如果Bilibili借鑒蘋果的至簡設(shè)計(jì)來優(yōu)化產(chǎn)品，會(huì)擴(kuò)大用戶群，提高新用戶的活躍度和停留時(shí)間，對經(jīng)營效益有利。

二次元平臺(tái)是最適合圖像識別技術(shù)導(dǎo)流做電商的。二次元周邊產(chǎn)品的客單價(jià)高，一個(gè)手辦的價(jià)格就可以過百。二次元周邊的電商產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化率會(huì)顯著高于一般類目。

07.

網(wǎng)絡(luò)文學(xué)：閱文集團(tuán)、起點(diǎn)中文網(wǎng)有了新對手

三四五線城市用戶用于網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的時(shí)間與短視頻齊平。用戶對紙質(zhì)書、專業(yè)書籍興趣偏低，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳鐣?huì)層級較固化，圈子較固定，一般用戶通過提高知識水平突破社會(huì)階層的幾率小。各主管部門每年主辦會(huì)議的受邀參會(huì)者少有新面孔出現(xiàn)，可見一斑。

三四五線城市中，大多數(shù)公職人員、事業(yè)單位、國企、銀行職工是要熬資歷的。民營企業(yè)以家族式為主，有部分職業(yè)經(jīng)理人能靠個(gè)人能力和成果晉升。多數(shù)就業(yè)由中小微企業(yè)、個(gè)體戶提供。

中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟數(shù)字經(jīng)濟(jì)智庫專家

中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟數(shù)字經(jīng)濟(jì)智庫專家中有多位國家級協(xié)會(huì)組織領(lǐng)導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、知名投資機(jī)構(gòu)高管、大賽評委、學(xué)術(shù)專家、金融機(jī)構(gòu)高層，擔(dān)任多個(gè)國際級、國家級創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽的評委和導(dǎo)師。中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟數(shù)字經(jīng)濟(jì)智庫專家認(rèn)為創(chuàng)業(yè)企業(yè)也好，在企業(yè)中做創(chuàng)新項(xiàng)目也好，最能帶你成功的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師就是用戶本身，不要居高臨下去教育用戶，而是要謙卑地跟用戶學(xué)習(xí)。

職業(yè)生涯激勵(lì)機(jī)制的欠缺導(dǎo)致學(xué)習(xí)動(dòng)力弱。三四五線城市用戶可用于休閑娛樂的時(shí)間比一二線城市高很多。

網(wǎng)絡(luò)文學(xué)既有閱讀的趣味性和對未來不確定性的期待，又能消除“無聊”，很適合三四五線城市用戶。當(dāng)?shù)赜脩粲迷诰W(wǎng)絡(luò)文學(xué)上的時(shí)間明顯高于一二線城市，筆趣閣等網(wǎng)絡(luò)文學(xué)APP、網(wǎng)站在過去幾年積累了不少用戶。

自從騰訊投資閱文集團(tuán)、閱文集團(tuán)上市后，很多人認(rèn)為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)市場大局已定。最近一年，連尚文學(xué)這個(gè)獨(dú)角獸依托下沉市場用戶迅速崛起，在改變這個(gè)局面。

免費(fèi)網(wǎng)文革命家，連尚文學(xué)

連尚讀書很接地氣，采用“免費(fèi)閱讀+廣告”模式異軍突起。用戶閱讀網(wǎng)文是免費(fèi)的，在網(wǎng)文每章末頁有個(gè)廣告。連尚文學(xué)向廣告主收費(fèi)，部分分給網(wǎng)文的版權(quán)方。免費(fèi)直接降低了產(chǎn)品的用戶門檻，大量的用戶涌入。就像當(dāng)年盛大游戲啟動(dòng)免費(fèi)游戲模式時(shí)，華爾街難以理解，直到免費(fèi)模式吸引了更多用戶進(jìn)入，通過增值服務(wù)收費(fèi)，經(jīng)營效益猛增，實(shí)踐證明決策的前瞻性和魄力，人們才明白“免費(fèi)”的高明之處。

三四五線城市用戶“無聊”的時(shí)間多，對廣告時(shí)間也不敏感，為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的廣告模式奠定了巨大的用戶基礎(chǔ)。

連尚讀書發(fā)展迅猛的同時(shí)，百度文學(xué)也開啟了廣告模式，可預(yù)見網(wǎng)絡(luò)文學(xué)巨頭閱文集團(tuán)會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整策略，近期“飛讀小說”、“米讀小說”等APP值得關(guān)注。

相似的產(chǎn)品拼運(yùn)營，相似的運(yùn)營拼資源，相似的資源拼速度,歸根結(jié)底是拼人才。

連尚文學(xué)相對其他創(chuàng)新公司，有一個(gè)很大的優(yōu)勢是擁有9億用戶的連尚網(wǎng)絡(luò)的導(dǎo)流和孵化。連尚文學(xué)的迅速崛起說明其他的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通過連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品等流量巨頭的渠道下沉到三四五線城市效果明顯。

連尚文學(xué)班底的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、底蘊(yùn)深厚，很多核心成員是盛大出身。盛大是中國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)行業(yè)形成產(chǎn)業(yè)化和平臺(tái)化的創(chuàng)造者，培養(yǎng)出了一大批精英。

很多一二線城市互聯(lián)網(wǎng)巨頭以為自身行業(yè)的競爭格局已定，先行者已江山永固時(shí)，可能還沒有意識到在用戶基數(shù)兩倍多的三四五線市場還會(huì)有新的獨(dú)角獸出現(xiàn)。大家認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)終局，其實(shí)還只是中局。

二季度還出現(xiàn)了把人工智能技術(shù)應(yīng)用到免費(fèi)閱讀模式的產(chǎn)品，產(chǎn)品中的廣告位會(huì)根據(jù)用戶閱讀的使用習(xí)慣不斷調(diào)整位置，誤導(dǎo)用戶誤點(diǎn)擊廣告，形成產(chǎn)品的CPC點(diǎn)擊收入。我認(rèn)為：“聰明是智慧的天敵。如果一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)小聰明太多，離用戶把產(chǎn)品刪掉永絕后患就不遠(yuǎn)了?！?/span>

此外，借鑒趣頭條模式的閱讀小說返現(xiàn)模式的賺錢閱讀產(chǎn)品也有出現(xiàn)，值得保持關(guān)注。

08.

被嚴(yán)重低估了的百度、美團(tuán)、滴滴、招聘、租房、共享單車

三四五線城市的本地互聯(lián)網(wǎng)公司中，盈利最突出的是部分互聯(lián)網(wǎng)巨頭的區(qū)域代理商、網(wǎng)絡(luò)招聘公司、休閑游戲公司、頭部電子商務(wù)銷售企業(yè)。我們在多個(gè)三四五線城市都觀察到，百度的代理商盈利能力很強(qiáng)。百度基于搜索引擎的點(diǎn)擊付費(fèi)模式比網(wǎng)絡(luò)媒體能更好地用結(jié)果說話，與三四五線城市商戶結(jié)果導(dǎo)向，注重銷售轉(zhuǎn)化的需求接軌。互聯(lián)網(wǎng)公司總部與區(qū)域代理之間不僅是付代理費(fèi)和授權(quán)，更是生態(tài)合作伙伴。如果區(qū)域代理商們經(jīng)營效益好，總部的商業(yè)競爭力和長期經(jīng)營成效也會(huì)是好的。產(chǎn)品的競爭力能讓企業(yè)爆發(fā)一時(shí)，獲得長期成功的關(guān)鍵是企業(yè)背后所蘊(yùn)含的思想。我在3月份表達(dá)過一個(gè)觀點(diǎn)，百度的股票價(jià)格是被資本市場低估了，如果現(xiàn)金儲(chǔ)備充足，沒有戰(zhàn)略性投資布局的需求，百度可以考慮回購一部分。

今年二季度，百度公司一如我們預(yù)測的回購了股票。

百度其實(shí)是下沉市場中下沉深度很深的一家。百度從08年就已經(jīng)在下沉了。百度搜索、百度手機(jī)瀏覽器、百度地圖都有大量的下沉市場用戶，如果在本文中的幾個(gè)領(lǐng)域中做的深度夠深，用拆出子公司獨(dú)立運(yùn)作，配置股權(quán)激勵(lì)解決激勵(lì)機(jī)制，子公司淡化慣性思維，強(qiáng)化新創(chuàng)業(yè)化運(yùn)營，引入該行業(yè)的專業(yè)性人才去持續(xù)運(yùn)營，是有機(jī)會(huì)孵化出下沉市場獨(dú)角獸的。

被市場低估的百度，終會(huì)價(jià)值回歸

O2O生活服務(wù)產(chǎn)品中，美團(tuán)點(diǎn)評市場占有率高。O2O生活服務(wù)的市場空間是每年萬億級，美團(tuán)點(diǎn)評的業(yè)務(wù)量離天花板還有很大發(fā)展空間。未來幾年的趨勢，一二線城市的餐飲公司會(huì)向三四五線城市下沉和滲透，就像肯德基、麥當(dāng)勞當(dāng)年從一二線城市向三四五線城市滲透一樣。以網(wǎng)紅奶茶“一點(diǎn)點(diǎn)”下沉到三四五線城市來看，這個(gè)時(shí)間差大約兩年。

新下沉到三四五線城市的商家雖然有相對好的產(chǎn)品、服務(wù)、管理效率、供應(yīng)鏈配套優(yōu)勢，但這些競爭優(yōu)勢只有把客戶引流到店后才能被當(dāng)?shù)氐男掠脩舾兄?。新下沉的商家在?dāng)?shù)貏偲鸩綍r(shí)沒有知名度，需要引流客戶到門店，把知名度、品牌美譽(yù)度、業(yè)務(wù)量做起來。

通過傳統(tǒng)宣傳方式，商家花出去的宣傳費(fèi)用很難有效轉(zhuǎn)化為銷售額。美團(tuán)點(diǎn)評提供消費(fèi)折扣的本質(zhì)是把商家原來的宣傳費(fèi)用給客戶降價(jià)打折，從而把宣傳費(fèi)用有效地轉(zhuǎn)化成銷售額。三四五線城市商家多是加盟商或自己經(jīng)營，愿意使用美團(tuán)點(diǎn)評這種能直接看到結(jié)果的推廣方式。

O2O生活服務(wù)一半是搞“互聯(lián)網(wǎng)”，一半是搞“水泥”，是業(yè)務(wù)運(yùn)營很重的領(lǐng)域，即使騰訊等實(shí)力強(qiáng)勁的巨頭也無法輕易進(jìn)入。多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司在落地的2B業(yè)務(wù)中都沒有真正地接地氣。地推商戶只是開始，產(chǎn)品帶來的實(shí)際價(jià)值、平臺(tái)的品牌信任度、與商家做好活動(dòng)共贏的能力都很重要。接下來是業(yè)務(wù)運(yùn)營，能讓商家實(shí)在地賺到錢比做多少宣傳推廣都有效，業(yè)務(wù)量要做好就要結(jié)合商家的服務(wù)特色跟當(dāng)?shù)氐貐^(qū)用戶習(xí)慣做好策劃、搞好活動(dòng)。在每個(gè)細(xì)分行業(yè)做出一個(gè)有影響力的標(biāo)桿案例，之后打入整個(gè)行業(yè)就會(huì)水到渠成。用戶體驗(yàn)是一個(gè)完整的過程，從線上一直到線下，純互聯(lián)網(wǎng)公司往往難以具備與這種模式相適應(yīng)的企業(yè)文化、激勵(lì)機(jī)制、落地能力。

重劍無鋒、大巧不工的美團(tuán)

美團(tuán)點(diǎn)評從2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)至今能崛起的關(guān)鍵是，美團(tuán)點(diǎn)評專注于落地服務(wù)這種很重、前期比較苦逼的團(tuán)購模式。而更多團(tuán)購公司選擇的實(shí)物團(tuán)購方向相對容易很多，阿里巴巴等巨頭一腳就能跨進(jìn)來。你感受到容易的事，別人也會(huì)感受到容易。你感受到困難的事，別人也能感受到困難，反而能構(gòu)建起競爭壁壘。美團(tuán)點(diǎn)評在三四五線城市的競爭壁壘是厚實(shí)的。

??? 三四五線城市的O2O團(tuán)購、外賣、影院票房服務(wù)的市場空間，主要看當(dāng)?shù)赜脩舻氖杖胨胶涂捎糜谶@類服務(wù)的比例。三四五線城市的收入水平低于一二線城市，但生活成本也低。很多小鎮(zhèn)用戶不用買房，收入中有更大比例可用于消費(fèi)。對買房人群，三四五線城市房價(jià)大多不會(huì)超過1.5萬/每平米，比北上廣深的房價(jià)壓力小很多。三四五線城市用戶中約60%每月收入低于3000，約40%每月收入在3000以上，一般每餐消費(fèi)在80元以下。年輕用戶消費(fèi)意愿強(qiáng)，“無聊”時(shí)間多，休閑娛樂和消費(fèi)需求大。2019年一季度，三四五線城市用戶對電影票房的貢獻(xiàn)已超過總票房的40%。巨人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人、把腦白金運(yùn)營成功的史玉柱先生總結(jié)過一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個(gè)城市。其實(shí)所有的產(chǎn)品，不管是國內(nèi)的或者國外的產(chǎn)品，就全國性消費(fèi)品而言，在這三個(gè)城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費(fèi)用太高。其實(shí)越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。

這個(gè)經(jīng)驗(yàn)依然適用，一二線城市生活服務(wù)類、餐飲類、娛樂類商家下沉到三四五線城市既能擴(kuò)大規(guī)模，也能提高利潤率。

??? 三四五線城市基本沒有地鐵，交通主要靠公交、私家車、摩托車、電動(dòng)車、自行車、出租車代步，有50%的用戶出門優(yōu)先選電瓶車。在三四五線城市，滴滴打車、共享單車的市場需求是存在的。

共享單車在2016到2018年經(jīng)歷了驟熱驟冷。我認(rèn)為，共享單車的市場需求的確存在，用于短途騎行和公交、地鐵等交通工具接續(xù)，滿足“最前、后一公里”的需求。共享單車真正的問題應(yīng)該是業(yè)務(wù)達(dá)到穩(wěn)態(tài)時(shí)，收入是否能高于變動(dòng)成本。

成功的產(chǎn)品不一定是當(dāng)時(shí)技術(shù)最超前的，往往是當(dāng)時(shí)最合適的，最能銜接現(xiàn)狀和下個(gè)階段的。當(dāng)年，Hao123的技術(shù)先進(jìn)性不如搜索引擎，但因?yàn)槿藗冇洸蛔∮⑽木W(wǎng)址，一個(gè)聚合了主流中文網(wǎng)站超鏈接的門戶就是最合適的產(chǎn)品，簡單可依賴，很接地氣。即使現(xiàn)在用英文命名的產(chǎn)品、域名、APP在中國也很難成功，習(xí)慣英文的用戶還是很少的，我國迄今為止大學(xué)生總共1.2億，多數(shù)人畢業(yè)后對英文還是“有借有還”的。關(guān)注大多數(shù)用戶的情況能讓產(chǎn)品更好地普及。

哈啰單車正在“農(nóng)村包圍城市”

共享單車在三四五線城市有農(nóng)村包圍城市的苗頭。哈羅單車在三四五線城市有加大力度。我推測有兩種可能，一是哈羅單車是低成本策略，有意識地解決成本效益比問題；二是移動(dòng)支付的協(xié)同效應(yīng)，哈羅單車的投資方是阿里巴巴。阿里通過哈羅單車培養(yǎng)三四五線城市用戶的移動(dòng)支付使用習(xí)慣，以期形成協(xié)同效應(yīng)。

??? 以前，三四五線城市出租車拒載、漫天要價(jià)挺多的，在滴滴打車出現(xiàn)后大幅改觀。三四五線城市用戶的跨區(qū)、跨縣交通還不太方便，坐公交車，用戶就要多走路而且到站時(shí)間不確定，用戶對滴滴順風(fēng)車這類性價(jià)比高的服務(wù)需求是比較大的。滴滴在完善了風(fēng)險(xiǎn)控制和安全保障后，還是有必要開放順風(fēng)車功能的，這是廣大用戶的需求。

對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的判斷可以用巴菲特的滾雪球投資模型，要有足夠長的坡道，要有足夠濕的雪。坡道指產(chǎn)品是不是長期的需求，足夠濕的雪指產(chǎn)品是否有足夠的用戶粘性。針對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要再加一條判斷標(biāo)準(zhǔn)“雪球的核心是不是凝練”，指組織的進(jìn)取心、凝聚力、激勵(lì)機(jī)制。滴滴打車符合這三個(gè)條件。

??? 是否允許某個(gè)打車軟件進(jìn)入，三四五線城市當(dāng)?shù)厥怯袦?zhǔn)入要求的。所以滴滴、快的合并后，依然有新的打車軟件出現(xiàn)。以三四五線城市“用戶之心”看，網(wǎng)絡(luò)打車要注冊、打開多個(gè)打車軟件是很麻煩的。這個(gè)需求給了第三方平臺(tái)集成服務(wù)的機(jī)會(huì)。在第三方平臺(tái)APP上集成多個(gè)打車軟件，比如將滴滴、首汽、曹操等打車功能放在一起。用戶提交打車需求后，第三方平臺(tái)同時(shí)向多個(gè)平臺(tái)推送需求，哪個(gè)平臺(tái)上的司機(jī)最快接單，訂單就給哪個(gè)打車公司。百度地圖、高德地圖很高明地在地圖搜索過程中植入了這項(xiàng)服務(wù)。但三四五線城市用戶知道這個(gè)功能的還很少。如果百度、高德甚至微信進(jìn)一步推廣和運(yùn)營這項(xiàng)服務(wù)，在三四五線城市可以起量。百度要做大面向C端的支付產(chǎn)品，其實(shí)深入這類電子商務(wù)交易的業(yè)務(wù)場景會(huì)很有效，比如百度地圖打車功能的推廣結(jié)合支付紅包。只有從場景和行為上激活了的用戶才是客戶。

??? 智聯(lián)招聘、前程無憂、中華英才網(wǎng)等招聘平臺(tái)巨頭總體利潤不很理想，而三四五線城市當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)招聘公司往往經(jīng)營現(xiàn)金流不錯(cuò)，對比鮮明。

??? 三四五線城市市場化招聘的主力是民營公司，崗位多是銷售型、技能操作型、服務(wù)型崗位。三四五線城市行政職能類崗位很少，一座小橋上擠了很多人時(shí)，人脈就成了這類崗位就業(yè)的重要因素。當(dāng)?shù)厮{(lán)領(lǐng)操作型工種的崗位很多，但是有技能的應(yīng)聘者少。所以三四五線城市的家長在幫孩子鋪設(shè)人生道路時(shí)，如果注重操作技能型的培養(yǎng)，其實(shí)對孩子以后就業(yè)更有利。跟投資的原理一樣，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回報(bào)，去現(xiàn)在人少但以后人會(huì)很多的地方才會(huì)有超額回報(bào)。

BOSS直聘等業(yè)態(tài)可以在下沉市場更快成功

??? 三四五線城市招聘市場有三個(gè)機(jī)會(huì)：

1.做三四五線城市的小微企業(yè)招聘市場。參考Boss直聘的模式下沉到三四五線城市。Boss直聘在一二線城市做推廣比較猛，但在三四五線城市的用戶普及率還有提升空間。三四五線城市小微企業(yè)、個(gè)體戶的需求，跟Boss直聘的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較匹配，市場空間很大。

2.做專注于藍(lán)領(lǐng)的招聘市場，這是常態(tài)需求，跟各地的人才市場、人力資源市場做好合作，分好利益，用好補(bǔ)貼，有可能出現(xiàn)全國級的平臺(tái)?；谒{(lán)領(lǐng)職工用戶還可以有衍生服務(wù)，比如勞工異地社保繳納、金融服務(wù)等，我注意到工貓、易工家等幾個(gè)產(chǎn)品在這塊做得還不錯(cuò)。

3.收購三四五線城市當(dāng)?shù)氐恼衅庚堫^企業(yè)，或合并重組成一家大公司，突破營收規(guī)模瓶頸，走資本市場。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭58同城全面開啟下沉戰(zhàn)略

??? 三四五線城市的房屋出租、二手房出售信息在網(wǎng)絡(luò)上公布的很少，包括搜房網(wǎng)、58同城、趕集等平臺(tái)上發(fā)布的信息，不及線下房產(chǎn)中介在門店里寫出的信息的十分之一，與一二線城市也形成鮮明對比。2018年有觀察到百姓網(wǎng)在一些三四五線城市有下沉的現(xiàn)象。我認(rèn)為這對具有三四五線城市房產(chǎn)中介合作拓展能力或者有大量三四五線城市C端用戶的企業(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)。三四五線城市的租房需求主要來自于外來務(wù)工人員、無車人士、因?yàn)榧以诹硗庖粋€(gè)區(qū)、縣所以通勤時(shí)間長的人。用戶對價(jià)格的敏感度偏高，所以這個(gè)下沉市場有彎道超車的潛質(zhì)。

??? 正如中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟在3月份預(yù)測的，以58同城為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始覺醒，發(fā)力下沉市場。在2019年5月8日，在58神奇節(jié)上，58同城創(chuàng)始人姚勁波宣布“下沉戰(zhàn)略”。58同城力推“58同鎮(zhèn)”，從大城市到中小城市、現(xiàn)成、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，滲透到三四五線市場，正在盤活潛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)流量，有望為58同城吸引超過1億的新用戶體量。58同鎮(zhèn)在全國開設(shè)近兩萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息站點(diǎn)，覆蓋31個(gè)省。在58同城下沉推進(jìn)58同鎮(zhèn)的過程中，社群是區(qū)域推廣人員和當(dāng)?shù)氐腒OL關(guān)鍵人用戶發(fā)展和維系業(yè)務(wù)關(guān)系的重要工具。中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟的數(shù)據(jù)顯示，以58同城為典型的數(shù)字經(jīng)濟(jì)巨頭紛紛開始關(guān)注下沉市場。中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟在近三個(gè)月收到了多家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資機(jī)構(gòu)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)巨頭公司的邀約和接洽。

09.

網(wǎng)游手游：推廣渠道是關(guān)鍵，好產(chǎn)品裂變賺大錢

下沉市場普通用戶有更多休閑時(shí)間、有消費(fèi)能力、有消除“無聊”的意愿。下沉市場土豪用戶在游戲里大筆消費(fèi)的能力和意愿都很強(qiáng)。三四五線城市的產(chǎn)業(yè)資源集聚，有錢的用戶很有錢。我們研究過游戲公司的數(shù)據(jù)，一年充值上百萬的用戶很多是身在三四五線城市的土豪，有些類型的游戲中，高端付費(fèi)用戶貢獻(xiàn)了游戲95%以上的收入。

三四五線城市用戶對網(wǎng)絡(luò)游戲、手機(jī)游戲的需求依然未被滿足，當(dāng)?shù)赜脩敉娴挠螒蚩顢?shù)偏少，集中度比一二線城市高很多，手游高度集中于榮耀、吃雞、陰陽師、開心消消樂等大作。

在下沉市場悶聲賺錢的游戲公司

雖然APP應(yīng)用市場中存量的手游很多，但多數(shù)都沒有進(jìn)入到三四五線城市用戶的手機(jī)中，因?yàn)楫?dāng)?shù)赜脩襞c一二線城市用戶下載游戲的場景不同。三四五線城市用戶主動(dòng)登陸APP應(yīng)用市場的積極性很低，部分是懶得登陸、部分主要用預(yù)裝軟件、部分applestore都沒用過、部分讓子女替自己下載、部分在工廠附近的便利店等地方讓便利店老板推薦和安裝。當(dāng)?shù)赜脩粝螺d游戲的主要場景是身邊的朋友推薦或者是看到身邊有人在玩這款游戲，有興趣就一起加入。所以游戲產(chǎn)品通過應(yīng)用市場刷量等方法對三四五線城市用戶的推廣效果遠(yuǎn)不及以前面向一二線城市用戶推廣時(shí)有效。游戲行業(yè)的成功率是4%左右，成功的會(huì)大賺。產(chǎn)品做得成功，努力只占20%，方向占80%。如果方向是錯(cuò)的，越努力死的越快。如果方向是對的，事半功倍。

??? 針對三四五線城市用戶的推廣，我們認(rèn)為網(wǎng)游、手游要賺大錢的關(guān)鍵是“兩強(qiáng)”:?

1.選擇強(qiáng)代入感的推廣渠道獲取種子用戶：網(wǎng)游、手游這種用戶感受型的產(chǎn)品，通過微信、抖音、連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品等可以視頻預(yù)覽、交互試操作的、有代入感的推廣方式，成功率更高。這一點(diǎn)通過微信打飛機(jī)、跳一跳、成語猜猜猜等游戲的熱度得以印證。

2.做出強(qiáng)情緒感受的精品游戲，通過口碑裂變傳播

?? 過去十幾年，網(wǎng)絡(luò)游戲成就了很多上市公司，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲。游戲越來越依賴推廣渠道，行業(yè)變得浮躁。有一些游戲產(chǎn)品甚至是把其他游戲代碼copy一下，換了圖片和文字就推出，馬上宣發(fā)跟進(jìn)，聲勢浩大，卻收效甚微。大家似乎在這種忙碌中忘記了網(wǎng)絡(luò)游戲成功的本源。

一款游戲成功的關(guān)鍵始終是其游戲性本身。游戲性會(huì)搞定用戶的留存、付費(fèi)、復(fù)用、口碑傳播和新用戶推薦。用戶就像散落一地的樹葉，游戲性卓越的產(chǎn)品就像一顆火種，掉到樹葉上會(huì)星火燎原。游戲性平庸的產(chǎn)品就像一滴冷水，只能打濕幾片樹葉。

以MMORPG游戲產(chǎn)品為例，用以下六個(gè)方面判斷其游戲性：

1.相親先看臉。用戶進(jìn)入游戲的前5分鐘是關(guān)鍵（手游更短，大概前3分鐘就是關(guān)鍵），就是心理學(xué)的首印效應(yīng)。5分鐘內(nèi)，游戲用戶會(huì)潛意識地、感性地與以前玩過的游戲比較，判斷是否低于以前玩的游戲的水平，如果高出，用戶就容易留下。

2.簡單。游戲的易理解性和引導(dǎo)的自然程度對游戲新生用戶留存是關(guān)鍵。像雅達(dá)利公司那樣盡量把游戲設(shè)計(jì)到不用說明、不用教是最近乎自然的。極致的簡單，也意味著極致的無法超越。直到現(xiàn)在，很多游戲的設(shè)計(jì)在前5分鐘依然會(huì)讓新用戶感到明顯挫折感而流失。很多游戲前5分鐘里故事背景介紹占了很長時(shí)間，其實(shí)是不利的。有IP的游戲，用戶不在乎故事背景。沒有IP的游戲，用戶在成為老用戶前是沒有多大興趣學(xué)習(xí)故事背景的。他是來玩來獲取滿意度的，不是來學(xué)習(xí)一個(gè)故事的。

一款游戲的功能、模塊、活動(dòng)可以很多，但游戲的圖景對用戶要一步一步地展開。有一些游戲急于把自己很多的功能和玩法展示出來，往往適得其反，頁面過于繁雜，用戶不知所措就流失了。游戲剛開始時(shí)不是功能越多越好，而是用戶使用越?jīng)]門檻越好。讓三四五線城市用戶迷戀上新游戲的關(guān)鍵是簡單而有趣，不是牛逼卻復(fù)雜。牛逼是游戲項(xiàng)目組自己以為的，簡單是用戶親身體會(huì)到的。

3.目標(biāo)、壓力、獎(jiǎng)勵(lì)。網(wǎng)絡(luò)游戲的主線是高度壓縮了的人生。目標(biāo)的設(shè)計(jì)、階段性逼近是人生的關(guān)鍵，也是游戲的關(guān)鍵。如果游戲的策劃能讓用戶在過程中建立自己在游戲中的目標(biāo)更有利于把用戶轉(zhuǎn)化為高粘性的、生命周期久的用戶。為了達(dá)成目標(biāo)，用戶就會(huì)有壓力，必須要把技能點(diǎn)點(diǎn)到什么水平、裝備達(dá)到什么水平、先完成哪些任務(wù)才能實(shí)現(xiàn)每個(gè)階段的目標(biāo)。

節(jié)奏感好、壓力設(shè)定到位的游戲，能激發(fā)用戶的斗志。每個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就是這個(gè)階段所積壓的壓力的釋放，此時(shí)用戶除了得到游戲中物質(zhì)的“獎(jiǎng)勵(lì)”外，更重要的是獲得有所成就的“爽感”。目標(biāo)、壓力、獎(jiǎng)勵(lì)三個(gè)的滾動(dòng)遞進(jìn)既幫用戶獲得了現(xiàn)實(shí)生活中無法獲得的成就感，也讓用戶深深地迷戀。深諳人性的產(chǎn)品往往能最快成功。

小鎮(zhèn)青年熱愛“吃雞”，你懂的

4.隨機(jī)、希望、驚喜。網(wǎng)絡(luò)游戲的支線是各種有隨機(jī)性的驚喜，比如寶箱、搖號、占卜、麻將、撲克牌。有隨機(jī)性，游戲就能大幅調(diào)動(dòng)人們的情緒，給用戶留下深刻的印象、體驗(yàn)感受、傳播的談資。哪個(gè)中過大獎(jiǎng)的人不會(huì)深刻地記住這件事？既隨機(jī)又要努力的游戲會(huì)讓用戶更迷戀。

5.榮譽(yù)、炫耀、傳播。很多游戲產(chǎn)品忘記了用戶在獲得榮譽(yù)、成就感的同時(shí)想要炫耀從而限制了游戲傳播性和推廣性。用戶完成任務(wù)，達(dá)成成就本身即是在獲得游戲的認(rèn)同，也希望獲得其他用戶的認(rèn)同，獲得朋友圈里朋友的認(rèn)同，這是人性使然。炫耀就會(huì)帶動(dòng)游戲的傳播。

游戲增量用戶的增長如果主要依賴廣告，則很難大成，主要要依賴游戲所帶來的用戶傳播和裂變。這點(diǎn)對三四五線城市特別適用。人們在層級化社會(huì)中難以獲得的成就感可以在游戲中獲得滿足和展示。

6.互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)、推薦。人人互動(dòng)比人機(jī)互動(dòng)更重要，更深刻。團(tuán)隊(duì)互動(dòng)比淺層社交更重要。把團(tuán)隊(duì)做起來，有難同當(dāng)，有利共享是成功的關(guān)鍵。好的游戲能用目標(biāo)、壓力、利益把用戶撮合起來，一起達(dá)成目標(biāo)，搞定壓力，獲得獎(jiǎng)勵(lì)。喬布斯為什么在蘋果居于下風(fēng)時(shí)用“海盜精神”能帶領(lǐng)出這么強(qiáng)悍的隊(duì)伍？在過程中讓用戶成為好友是游戲裂變的關(guān)鍵。用戶的情緒被游戲深刻調(diào)動(dòng)，真心覺得好玩，就會(huì)拉動(dòng)自己的朋友一起來玩游戲，如果能建立共同的利益效果就更好。三四五線城市是熟人社會(huì)，特別注重朋友的口碑和推薦，這是裂變的關(guān)鍵。

產(chǎn)品是游戲性的肉體，創(chuàng)新卻是游戲性的靈魂。問世的游戲產(chǎn)品很多，但成功的有限。成功的游戲要么是把同類產(chǎn)品放到不同的用戶群，要么對同樣的用戶群提供超越其曾經(jīng)玩過的游戲的創(chuàng)新體驗(yàn)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每年會(huì)出來刷爆朋友圈的新名詞、新概念，但真正能帶領(lǐng)產(chǎn)品走向成功的不是這些新概念，而是像稻盛和夫一樣筋骨結(jié)實(shí)地推進(jìn)創(chuàng)新，腳踏實(shí)力地滿足用戶需求。風(fēng)口是用來提前布局的，不是用來追的。

三四五線城市游戲的機(jī)會(huì)有：

1.在現(xiàn)在已成功進(jìn)入當(dāng)?shù)赜脩羰謾C(jī)的APP中，有機(jī)會(huì)孵化出游戲領(lǐng)域的獨(dú)角獸，比如微信、連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品、抖音、快手等，在網(wǎng)游方面有巨大的盈利增長潛力，其中微信、連尚網(wǎng)絡(luò)大成的機(jī)會(huì)很大。微信的母公司騰訊有不少存量游戲產(chǎn)品和開放平臺(tái)入駐游戲產(chǎn)品，游戲的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)深厚。連尚網(wǎng)絡(luò)吸收了很多盛大游戲的高端人才。盛大游戲被業(yè)界稱作黃埔軍校，培養(yǎng)出的人才所具有的運(yùn)營管理水平和行業(yè)資源深厚。

??? 2.借力微信、連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品、抖音、快手等渠道，用視頻推介、試體驗(yàn)、小游戲等有代入感的方式引流，獨(dú)立游戲公司有機(jī)會(huì)借助三四五線城市用戶紅利快速成功。流量是游戲運(yùn)營成功的重要支撐力量，也代表更多的試錯(cuò)機(jī)會(huì)，但是有流量不一定成功，所開發(fā)的游戲的模式和內(nèi)容本身是否契合三四五線城市用戶需求，決定了能否在三四五線城市用戶中裂變爆發(fā)。有一些游戲是有潛質(zhì)在下沉市場中爆發(fā)的。

10.

金融服務(wù)：小微貸款銀行、小微網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)會(huì)很賺錢

2017年至2018年是幣、區(qū)塊鏈大起大落的兩年，三四五線城市和一線城市現(xiàn)象截然不同。一線城市熱火朝天，跟創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、投資有關(guān)的會(huì)議、論壇一半是幣、區(qū)塊鏈，而三四五線城市是無感知。三四五線城市只有小部分商人關(guān)心幣，關(guān)心挖礦賺錢、買幣賺錢，但其中能實(shí)操買到幣的很少。注冊賬號、建電子錢包、安裝手機(jī)驗(yàn)證器、完成資金交易換成幣，這幾個(gè)步驟對于互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、幣圈的人相對容易，但對普通用戶的操作門檻就很高了。三四五線城市用戶對區(qū)塊鏈關(guān)心的人很少，因?yàn)閰^(qū)塊鏈這個(gè)概念距離當(dāng)?shù)赜脩舻纳顖鼍疤h(yuǎn)，難以形成共識。給產(chǎn)品取名字優(yōu)先選用老百姓日常說話經(jīng)常出現(xiàn)的詞，通俗易懂的，那些深?yuàn)W的詞老百姓記不住。簡單的語言是好的，簡單而婦孺皆知的語言更好。

??? 因?yàn)樾畔蠛陀脩襞d趣差異，多數(shù)三四五線城市用戶既沒有成為幣圈這一波的獲利者，也沒有成為這一波的韭菜，但有一些成了P2P的韭菜。互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)概念有效地傳遞到了三四五線城市，既有以某某理財(cái)、某某財(cái)富為名的門店形式，也有網(wǎng)站、APP的形式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融這個(gè)詞比區(qū)塊鏈、哈希等術(shù)語更容易被用戶理解。

三四五線城市用戶對財(cái)富管理了解比較少，普通大眾所接觸過的財(cái)富產(chǎn)品只有銀行理財(cái)產(chǎn)品、股票。很多栽在P2P里的用戶甚至不知道自己的資金是被P2P公司放貸或是P2P公司自融的。高回報(bào)是吸引三四五線城市用戶的主要原因，其中有一小部分是銀行飛單。這些P2P的用戶，也就最早的部分用戶安全退出，后續(xù)的比較難。也不是所有的P2P都是騙局，有觀察到一小部分P2P公司的確是按照小貸、投資中介的標(biāo)準(zhǔn)來做風(fēng)控和業(yè)務(wù)的。

微眾銀行與網(wǎng)商銀行：服務(wù)小微，服務(wù)未來

??? 按銀行業(yè)務(wù)劃分，以上是負(fù)債端情況，下面是資產(chǎn)端情況。

銀行業(yè)在近幾年開始改變。未來，小微貸款銀行會(huì)成為中國銀行業(yè)利潤率很高的銀行之一。在三線城市街上基本都能找到多家銀行，而當(dāng)?shù)卮笮兔駹I企業(yè)和國有企業(yè)數(shù)量有限，針對這些企業(yè)的銀行業(yè)務(wù)競爭激烈，利潤少。搞定業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是搞定關(guān)鍵決策者而不是金融能力。

小微貸款的競爭不激烈。全國小微企業(yè)、個(gè)體戶基數(shù)龐大，卻在傳統(tǒng)銀行很難獲得貸款，所以市場很大。小微企業(yè)也愿意承受相對高的貸款利率，利潤率高。貸款金額在200萬以內(nèi)的小微貸款壞賬率其實(shí)比其他貸款的壞賬率低，因?yàn)樾∥①J款一般是工商注冊的本人申請而且要做擔(dān)保，貸款人為了50萬，老婆不要了，房子不要了，汽車不要了，還要遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)躲債，還得怕警察來追捕，值不值？5000萬的大額貸款他敢干，為了50萬的小微貸款他不干，所以管理得當(dāng)，壞賬率就能控制得低。

大多數(shù)傳統(tǒng)銀行因?yàn)榧?lì)機(jī)制所限，做小微貸款的少，做的多數(shù)也做不好。小微貸款業(yè)務(wù)突出的傳統(tǒng)銀行是民生銀行、泰隆銀行、臺(tái)州銀行等專業(yè)性銀行。

國內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的問題是用戶數(shù)多、PE高或者估值高、盈利能力弱。放貸款是用戶變現(xiàn)的有效方式，中國所有上市公司的利潤有一半來自銀行業(yè)，360金融等平臺(tái)的盈利增長可以說明這個(gè)趨勢。

我們認(rèn)為，有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)背景的民營銀行應(yīng)該主營小微貸款，原因如下：

1.利潤高：市場夠大，單筆貸款利潤率高，單筆貸款壞賬率低，長期經(jīng)營利潤高，用銀行這樣好的經(jīng)營利潤結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)概念的高估值，上市后的股價(jià)增值可觀，上市后的市值大也可以用換股等方式繼續(xù)收購其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，真正用好上市公司這個(gè)資本運(yùn)作平臺(tái)。

2.激勵(lì)機(jī)制：新設(shè)的民營銀行管理還沒有固化，激勵(lì)機(jī)制可以比傳統(tǒng)銀行強(qiáng)，小微貸款這種有點(diǎn)辛苦但利潤率高的下沉業(yè)務(wù)，重賞之下，必有勇夫。

3.互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)和專業(yè)優(yōu)勢：主要是用戶基數(shù)優(yōu)勢、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢、業(yè)務(wù)運(yùn)營優(yōu)勢、技術(shù)能力優(yōu)勢。各個(gè)銀行通過自己的手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行已經(jīng)把用戶教育這件事給做過了，銀行客戶對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的接受度已大幅提高，很多用戶一年都不去一次銀行網(wǎng)點(diǎn)。有海量用戶的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)切入銀行業(yè)務(wù)的市場教育環(huán)節(jié)可以省掉，但在新創(chuàng)銀行的品牌知名度、信任度上要投入資源。傳統(tǒng)銀行單筆小微貸款的運(yùn)營成本約2000元，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有存量用戶和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道，成本低很多，阿里巴巴、螞蟻金服設(shè)立的網(wǎng)商銀行單筆單款的運(yùn)營成本可以低到個(gè)位數(shù)，這個(gè)長期競爭力巨大。

互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平、平臺(tái)建設(shè)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力比銀行至少先進(jìn)4到6年。銀行的組織管理結(jié)構(gòu)決定了依托互聯(lián)網(wǎng)的小微金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)至少得是總行副行長及以上級別的實(shí)權(quán)者親自領(lǐng)軍打仗才能有效推進(jìn)。中國整個(gè)傳統(tǒng)銀行業(yè)基本沒有40歲以下的總行副行長，而傳統(tǒng)銀行業(yè)中40歲以上的元老鮮有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和具有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資源的。慣性是企業(yè)階段性成功巨大的功臣，也是企業(yè)進(jìn)化巨大的障礙。

用騰訊高管張小龍先生、前百度副總裁俞軍先生等總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品法則，測評各家銀行的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行、開放銀行等產(chǎn)品，有一大半產(chǎn)品是違背的。

銀行的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力不及互聯(lián)網(wǎng)公司的十分之一。整個(gè)銀行業(yè)會(huì)用CPS、CPC、CPM、SEO、AEO這些網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營方法極少，絕大多數(shù)人可能都不知道所代表的意思。銀行的技術(shù)儲(chǔ)備實(shí)力弱于互聯(lián)網(wǎng)公司，中小型銀行的技術(shù)開發(fā)很多依賴外包，自有人員儲(chǔ)備少，研發(fā)和自主創(chuàng)新實(shí)力有限?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的自主研發(fā)、自主創(chuàng)新、敏捷項(xiàng)目管理、云計(jì)算服務(wù)快速擴(kuò)容這些方面都比傳統(tǒng)銀行強(qiáng)數(shù)倍。

4.放貸款速度快：網(wǎng)商銀行放貸款用的是“310”模式。針對小微企業(yè)資金需求高頻、小額的特點(diǎn)，依托大數(shù)據(jù)，批量化、自動(dòng)化授信，實(shí)現(xiàn)3分鐘申請，1秒鐘放款，0人工干預(yù)，極大提高了放款速度，最快地滿足了客戶需求?？蛻粲镁W(wǎng)商銀行、微眾銀行等產(chǎn)品上幾分鐘就能下款，在利率相同的情況下，未來除了已授信的自助循環(huán)貸款外，就難有動(dòng)力再費(fèi)時(shí)費(fèi)力跑到傳統(tǒng)銀行貸款了。

5.長期成本低：傳統(tǒng)銀行的貸款數(shù)學(xué)建模系統(tǒng)化能力弱，單筆業(yè)務(wù)更依賴人的經(jīng)驗(yàn)判斷和信貸制度，而互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)學(xué)建模系統(tǒng)化能力可以做到比傳統(tǒng)銀行強(qiáng)很多，例如拍拍貸的建模就是自主建模，在征信數(shù)據(jù)外還用網(wǎng)絡(luò)爬蟲等技術(shù)抓取用戶更多場景下的行為數(shù)據(jù)來完善模型，提高準(zhǔn)確度，長期積累下去會(huì)比傳統(tǒng)銀行先進(jìn)，而且這構(gòu)成的是系統(tǒng)性的、結(jié)構(gòu)性的競爭優(yōu)勢。

小微貸款銀行雖然利潤高，也有專業(yè)門檻，不是所有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都能做好。對小微客戶放貸款，獲客是前提，接下來是對貸款對象的多維度數(shù)據(jù)收集是（多要借助人民銀行征信、第三方征信、現(xiàn)場實(shí)地調(diào)研補(bǔ)充），風(fēng)險(xiǎn)控制模型的建立和對客戶的評分評級，發(fā)放貸款后的貸后管理和變成逾期、不良后的催收和資產(chǎn)保全處理。整個(gè)流程中，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在部分環(huán)節(jié)有優(yōu)勢，其他環(huán)節(jié)的能力是重新構(gòu)建或者通過并購補(bǔ)足的。

大型互聯(lián)網(wǎng)公司可考慮以資本市場的高PE、高估值獲得融資后，參股甚至收購一些具有業(yè)務(wù)能力且能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)快速進(jìn)化節(jié)奏的銀行。在小微金融領(lǐng)域，網(wǎng)商銀行、微眾銀行做得比較靠前。網(wǎng)商銀行啟動(dòng)了“凡星計(jì)劃“，向行業(yè)開放所有能力和技術(shù)，與金融機(jī)構(gòu)共享“310”模式，準(zhǔn)備在未來3年與1000家金融機(jī)構(gòu)共同為3000萬小微經(jīng)營者提供金融服務(wù)。一些新創(chuàng)業(yè)的金融服務(wù)企業(yè)和有眼光的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、銀行機(jī)構(gòu)可以關(guān)注這個(gè)“勢”。

銀行的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)總體高度同質(zhì)化，雖然現(xiàn)階段人脈是很重要的因素，但未來競爭到終局拼的是占領(lǐng)特定場景的能力，為哪類客戶在哪種場景下提供金融服務(wù)是終局里劃分領(lǐng)土的方法。在傳統(tǒng)銀行中，支付屬于中間業(yè)務(wù)，不是利潤貢獻(xiàn)最多的板塊，所以很多銀行沒有理解支付的重要性。其實(shí)銀行電子支付和第三方支付的戰(zhàn)略價(jià)值是占領(lǐng)場景，支付是所有真實(shí)交易流水、用戶行為數(shù)據(jù)匯聚的咽喉，是切入小微企業(yè)、用戶貸款（類似銀行的pos流水貸、消費(fèi)性貸款）的核心節(jié)點(diǎn)。2C的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)把支付做好，是戰(zhàn)略級的布局。三四五線城市的第三支付市場，2C端是微信支付、支付寶為主，微信支付居首，蘋果支付、華為支付等還沒有很強(qiáng)的存在感。

此外，未來10年中，保險(xiǎn)會(huì)是三四五線城市另一個(gè)會(huì)大幅增長的金融類市場，保守估計(jì)會(huì)增長5倍以上。我國的人均保險(xiǎn)量不及美國的零頭。保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)在下沉市場以前是有點(diǎn)被妖魔化的行業(yè)。過去幾十年中，有一些保險(xiǎn)公司的做法過于激進(jìn)，拉人頭風(fēng)行，出現(xiàn)了不少保險(xiǎn)理賠的糾紛，所以保險(xiǎn)曾經(jīng)在地方上的名聲不是很好。

但其實(shí)從金融業(yè)務(wù)的角度看，保險(xiǎn)是很優(yōu)秀的商業(yè)模式。保險(xiǎn)公司運(yùn)用大數(shù)法則和精算建?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)，吸收客戶的保費(fèi)中有部分浮存金用于投資獲取投資收益，同時(shí)讓客戶單人的風(fēng)險(xiǎn)通過人群共同分擔(dān)稀釋了風(fēng)險(xiǎn)，是多方共贏的優(yōu)秀商業(yè)模式。伯克希爾的老板、股神巴菲特曾經(jīng)表達(dá)過這個(gè)意思，如果伯克希爾不是從紡織制造公司起家，而是保險(xiǎn)公司的話，企業(yè)的規(guī)模和市值會(huì)更早、更快地做大。過去這么多年中，蓋可保險(xiǎn)公司和通用再保險(xiǎn)公司等十幾家保險(xiǎn)公司其實(shí)才是伯克希爾成為如今的全球超大型綜合型集團(tuán)，讓巴菲特和芒格兩位老先生登頂全球頂尖投資人的關(guān)鍵力量。所以保險(xiǎn)是一門如果做得好會(huì)很賺錢的生意。

股神巴菲特碰到保險(xiǎn)公司就是“買買買”

下沉市場的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)先企業(yè)是水滴公司。今年6月，水滴公司完成了超 10億元人民幣的C輪融資,也將跟中國太平、中國人壽、中國平安、中國人保、安心保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)、京東安聯(lián)、大都會(huì)人壽、橫琴人壽等28家保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)合作。

我們在研究水滴公司股東結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人關(guān)系時(shí)，發(fā)現(xiàn)水滴公司的結(jié)構(gòu)是比較復(fù)雜的，而且從這里面看到一些分支公司和體外公司，可以預(yù)測出水滴公司后續(xù)幾步發(fā)展的一些關(guān)鍵布局?？紤]到可能涉及企業(yè)的機(jī)密，此類信息就不對外公布。

水滴公司從業(yè)務(wù)上可以拆分成水滴籌、水滴互助和水滴保三個(gè)板塊。

截至今年6月，水滴籌累積籌款金額達(dá)200億元，超過2.5億愛心人士支持了平臺(tái)的救助項(xiàng)目，水滴籌是免費(fèi)大病籌款平臺(tái)，水滴公司做大用戶基數(shù)的關(guān)鍵，主要是通過公益籌款的方式，發(fā)布經(jīng)過審核的需要籌款的人員的情況，由有善心的人捐款資助籌款者的模式?；ブＪ降幕ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)在2016年有很多家出現(xiàn)，有一些是原來互聯(lián)網(wǎng)金融中眾籌類型轉(zhuǎn)變過去的。時(shí)至今日，很多已經(jīng)銷聲匿跡，水滴籌成了最大的贏家。除了水滴公司對三四五線城市下沉市場的理解，對組織的管理和運(yùn)營能力外，獲得成功的一個(gè)關(guān)鍵事件是水滴公司獲得了騰訊的幾輪投資，這對水滴籌的資金實(shí)力強(qiáng)化和借力微信裂變擴(kuò)張都有著重要的影響。

水滴互助是網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，加入的成員遭遇重大疾病，可享有一定金額的保障金，費(fèi)用由所有成員分?jǐn)偂Ｋ位ブ挠行ПＵ嫌脩粢呀?jīng)突破7000萬人，接近一億。水滴互助每天新增用戶在20-30萬左右。水滴互助的本質(zhì)是一個(gè)精簡版的保險(xiǎn)模型。以往的保險(xiǎn)產(chǎn)品有兩個(gè)缺陷，一個(gè)是一買就要上千，門檻比較高。另一個(gè)缺陷是產(chǎn)品設(shè)計(jì)太過復(fù)雜，云里霧里地把買家繞暈。水滴互助就是把門檻放低了，把產(chǎn)品簡化了，讓用戶能更簡單地明白自己花錢獲得的是什么保障。

水滴保險(xiǎn)商城是健康險(xiǎn)優(yōu)選平臺(tái)，用戶規(guī)模是千萬級別，是用來給水滴的用戶提供更多的細(xì)分保險(xiǎn)產(chǎn)品的平臺(tái)，從平臺(tái)的形態(tài)看，未來更有可能往開放平臺(tái)，更多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品入駐銷售的平臺(tái)結(jié)構(gòu)發(fā)展，也會(huì)是水滴公司未來商業(yè)化盈利的重心。

水滴，滴水之恩，或得涌泉相報(bào)

總體上，水滴公司過半的用戶都來自于“下沉市場”，在保險(xiǎn)這樣一個(gè)需要教育用戶的行業(yè)中，3年時(shí)間能做到當(dāng)前的規(guī)模表明水滴公司有良好的成長性。未來發(fā)展需要注意的是三個(gè)方面：

1.品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的簡化和清晰化，老百姓很難搞清楚水滴公司三個(gè)產(chǎn)品哪個(gè)是哪個(gè)，使用這個(gè)產(chǎn)品的渠道是什么，涉及到下沉市場用戶認(rèn)知的問題解決宜早不宜遲；

2.融資資金的使用方法需要兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深度兩方面，保險(xiǎn)的核心競爭力是資本運(yùn)營能力，通過保險(xiǎn)獲得的低成本資金怎樣投資能獲得好的投資回報(bào)又能兼顧好流動(dòng)性是長期發(fā)展的內(nèi)功，真正影響保險(xiǎn)公司內(nèi)涵價(jià)值（概念來自巴菲特對保險(xiǎn)公司估值的方法）的其實(shí)是這個(gè)，如果用好科技金融的方法做出資本運(yùn)營管理的核心競爭力是水滴未來從量變升級到質(zhì)變的關(guān)鍵。考慮到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特殊性和支付結(jié)算復(fù)雜度，甚至應(yīng)當(dāng)考慮收購一個(gè)第三方支付牌照。

3.競爭問題，保險(xiǎn)業(yè)是金融業(yè)的三分之一的江山。坐擁海量用戶和支付寶渠道的螞蟻金服必然會(huì)大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，互助保就是先鋒部隊(duì)。如何形成差異性，如何跟螞蟻金服、阿里巴巴競合是戰(zhàn)略上要均衡考慮的。

總結(jié)：

中國三四五線城市下沉市場的人口超10億，互聯(lián)網(wǎng)藍(lán)海市場大于一二線城市。這是未來3年賺錢的重要機(jī)會(huì)，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭收入倍增的機(jī)會(huì)，也是創(chuàng)業(yè)公司“農(nóng)村包圍城市”彎道超車的機(jī)會(huì)，更是風(fēng)險(xiǎn)投資投出新一代獨(dú)角獸賺錢的機(jī)會(huì)。

????正如中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟數(shù)字經(jīng)濟(jì)智庫專家、蘇寧金融研究院高級研究員付一夫先生所說：“當(dāng)討論下沉市場時(shí)，我們必須要心懷敬畏，因?yàn)槟抢锏木用袷墙M成這個(gè)國家的大多數(shù)，他們不僅身上蘊(yùn)藏著驚世的力量，更是決定著泱泱大國前途與命運(yùn)的基本盤。他們值得我們每一個(gè)人的尊重。”

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，僅2019年2季度就有數(shù)十家下沉市場創(chuàng)業(yè)公司獲得了知名投資機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)投資。中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟成員單位農(nóng)廣傳媒、省心寶等多家成員單位都獲得了六千萬以上的風(fēng)險(xiǎn)投資。下沉市場創(chuàng)業(yè)的浪潮已到來。唯一的問題是哪些公司會(huì)是死在沙灘上的前浪，哪些公司會(huì)是登上浪潮之巔的后浪？

只有有緣人能看懂的最后一張照片

克萊頓·克里斯坦森在《創(chuàng)新者的窘境》里提出，顛覆往往來自于邊緣。

下沉市場就是中國互聯(lián)網(wǎng)的邊緣，那么顛覆已在路上。

——中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長 柳文龍

中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟合作舉辦大型峰會(huì)

中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟每年發(fā)布《中國下沉互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸研究報(bào)告》，為下沉市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供投資和融資服務(wù)與媒體發(fā)布支持，為互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司下沉到三四五線城市擴(kuò)大規(guī)模提供專業(yè)化指導(dǎo)、產(chǎn)品用戶研究、咨詢、并購服務(wù)。中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟已有多家成員單位成功獲得投資。

作者：

中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長柳文龍

柳文龍，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長、格局投資合伙人。復(fù)旦大學(xué)MBA。中國科學(xué)院科學(xué)島工程碩士企業(yè)導(dǎo)師、上?？萍即髮W(xué)企業(yè)導(dǎo)師、上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，曾供職于盛大網(wǎng)絡(luò)、泰隆銀行總行等單位。歷任全國數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員、網(wǎng)聯(lián)會(huì)副會(huì)長、中國電子商務(wù)專家服務(wù)中心專家、浙江省企業(yè)聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事、浙江省工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事，獲得國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)工作辦公室批準(zhǔn)設(shè)立的科技創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、“中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工匠人物”、“浙江省十佳創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”、“浙江省電子商務(wù)行業(yè)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、浙江省人社廳授予“浙江省技術(shù)能手”、浙江團(tuán)省委授予“浙江省青年崗位能手”、浙江省總工會(huì)授予“浙江金藍(lán)領(lǐng)”、浙江省經(jīng)信廳主辦“浙江好項(xiàng)目”導(dǎo)師，擔(dān)任多個(gè)省的科技廳專家?guī)鞂＜摇?chuàng)業(yè)導(dǎo)師，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)專家、互聯(lián)網(wǎng)專家、下沉市場專家。

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