老虎證券創(chuàng)始人、CEO巫天華

在根植內(nèi)地市場完成初始積累后,老虎證券選擇揚帆出海。

“今年以前,我們的用戶更多來自于中國大陸地區(qū),但現(xiàn)在一大半用戶來自海外?！蔽滋烊A認為,老虎證券漸漸從依賴中國大陸“一條腿走路”,到如今有了新加坡、美國、澳洲等多國家和地區(qū)的牌照——比如作為其國際化戰(zhàn)略的前沿陣地,新加坡已為老虎證券貢獻了超過20萬入金客戶。

作為老虎證券創(chuàng)始人和CEO,本碩皆畢業(yè)于清華大學計算機系的巫天華,對科技金融有著堅定的信仰。巫天華認為,目前大多數(shù)國家的交易、理財仍依賴傳統(tǒng)券商或銀行進行,替代性市場相當廣闊?！拔覀儓孕趴萍夹腿探K將替代傳統(tǒng)券商,眼下只是開始。”

好產(chǎn)品可以跨越國界

老虎證券不久前公布的最新財報顯示,2021年上半年,該公司新增入金客戶數(shù)達27萬,比其2020年底之前老虎證券APP于2015年8月上線的入金客戶總和還要多;今年第二季度新增入金客戶15.3萬,為去年同期4.5倍,創(chuàng)歷史單季最高增量,其中超六成來自海外。

巫天華告訴券商中國記者,老虎證券之所以能在海外市場快速攻城略地,一方面是得益于產(chǎn)品和服務不斷加強,另外一方面是因為在國際化上找到了成功的實踐模式?！昂卯a(chǎn)品是可以跨越國際、不分人種的。相比海外本地券商,老虎可以做到更好用、更便宜。”

在進入到任何海外市場時,老虎證券總希望能與當?shù)厝逃兴煌?或是交易品種更多,或是打新業(yè)務更具特色……總之要通過差異化服務創(chuàng)造增量價值。為此,老虎證券在海外多個國家和地區(qū)設立了本地團隊。以新加坡為例,當?shù)禺a(chǎn)研團隊會調研用戶需求、對接當?shù)乇O(jiān)管要求,以更好地復用總部成熟的大中臺,對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務進行本地化改造,使之更好地服務于當?shù)乜蛻簟?/p>

據(jù)巫天華判斷,在不遠的將來,老虎證券海外零售業(yè)務占比必然會超過中國大陸地區(qū):一方面,海外市場不存在外匯管制,用戶轉化率更高;另一方面,國內(nèi)投資者通常以交易A股為主,但海外投資者普遍以交易美股為主。東方財富、華泰證券等中資券商近兩年加快國際業(yè)務擴展,同樣印證了這一判斷。

加速擴張往往意味著更大的投入,老虎證券財報顯示,為進一步提升其全球市場份額,二季度該公司持續(xù)加大在研發(fā)、服務、營銷、自清算等方面的投入,Non-GAAP凈虧損為435萬美元。這也是老虎證券自2020年一季度首次實現(xiàn)盈利后,再度出現(xiàn)虧損。

但巫天華認為這很正常,因為老虎證券現(xiàn)階段在海外市場的投放同比增長了7到8倍,一定程度上造成了如今的虧損。但相比于上半年新獲得的3億多美元融資,老虎證券目前的虧損處于一個非?？煽氐臓顟B(tài)。

“其實只要在投放上少花一點錢,老虎立刻就能恢復盈利增長,但我們眼下的首要目標依然是用戶增長?！比讨袊浾吡私獾?目前老虎證券開發(fā)一個新增有效客戶的成本約為100多美金,已然優(yōu)于業(yè)內(nèi)同行。接下來該公司也將會衡量投入產(chǎn)出比,來判斷是否繼續(xù)加大相關投入——參考標準是看一個新增用戶的開發(fā)成本能否在一年內(nèi)回本。

做長期且正確的選擇

除了市場擴張方面持續(xù)發(fā)力,老虎證券并未放松在產(chǎn)品優(yōu)化方面的努力,哪怕短時間內(nèi)無法看到業(yè)績明顯增長。比如堅持提升自研清算比例,力爭實現(xiàn)自研清算完全獨立。

2019年7月,老虎證券收購了有著30年歷史的美國券商Marsco,順利拿下美股自研清算牌照。但其“野心”并不止于此,巫天華說,這一收購使老虎證券迅速承接了Marsco及其創(chuàng)始團隊豐富的執(zhí)行清算、運營合規(guī)和人才儲備經(jīng)驗。

盡管如此,實現(xiàn)100自研清算也并不容易。美國證券底層設計復雜,同一筆訂單甚至可以在數(shù)十個不同的交易所成交。老虎證券只能一邊加大產(chǎn)研、運營投入,一邊對自研清算進行灰度測試。據(jù)巫天華透露,目前老虎證券美股自研清算比例已經(jīng)超過50預計年底可達到70,走在業(yè)界的前列,新增客戶均可納入自清算范疇。

值得一提的是,今年二季度,在交易量環(huán)比下降的情況下,老虎證券利息收入?yún)s環(huán)比提升,這說明隨著自研清算比例提高,老虎證券運營效率得到提升,利息成本也隨之降低,長期看對利息收入貢獻巨大。在證券行業(yè),利息收入正逐漸超越傭金,有望成為第一大營收來源。

除了基礎的零售業(yè)務,老虎證券也持續(xù)深化一站式企業(yè)服務能力。二季度該公司以投行及ESOP員工股權激勵計劃為主的其他收入達1021萬美元,同比增長超3倍;投行方面共參與21宗美港股IPO、增發(fā)及國際配售認購項目,其中承銷14宗并擔任牽頭行;ESOP方面新增51家客戶,同比增長219。

“從最初無法上封面的分銷商,到逐漸登上第一排甚至擔任牽頭行,老虎證券漸漸成為新經(jīng)濟企業(yè)上市的‘標配’?！蔽滋烊A說,隨著客戶基數(shù)和影響力的擴大,老虎證券服務發(fā)行人的能力在不斷提升,從IPO到增發(fā),再到SPAC上市,投行業(yè)務不斷迭代創(chuàng)新,甚至推出了零售客戶也能參與增發(fā)認購的創(chuàng)新服務。

與此同時,隨著科創(chuàng)板、北交所等資本市場改革成果的落地,越來越多的新型科技企業(yè)邁入資本市場。老虎證券敏銳嗅到了這些企業(yè)對人才激勵、挽留的需求,于是在二季度正式將ESOP服務延伸至A股,實現(xiàn)美股、港股、A股企業(yè)全覆蓋,為兩地上市或多主體不同資本市場上市的中大型企業(yè)提供一站式服務。

不過,下半年中資企業(yè)海外上市政策生變,聚焦境外市場的老虎證券會對此感到擔心嗎?巫天華認為,限制中資企業(yè)海外上市大概率只是暫時的,因為這對各方利益都沒有好處,而強化風險披露對中概公司也不會構成本質的障礙。隨著新平衡建立,市場或許有望在半年內(nèi)看到新的中資企業(yè)海外上市,盡管數(shù)量上可能比之前少。

“這一變化可能會讓我們的美股投行收入減少一些,但并不會影響港股投行業(yè)務,對經(jīng)紀業(yè)務的影響更是微乎其微。”數(shù)據(jù)顯示,二季度老虎證券僅有11的交易量集中在中概股,隨著海外客戶占比提升,美股交易仍是老虎證券未來的重要戰(zhàn)場,未來也將進一步加碼相關產(chǎn)研投入。港股方面同樣也會聚焦中資企業(yè)上市契機,不斷優(yōu)化港股信息大廳、暗盤交易、杠桿打新等服務。

新物種替代才剛開始

“從長期價值而言,我們堅信科技型券商終將替代傳統(tǒng)券商,而這一過程才剛剛開始。”巫天華說,科技型券商誕生于互聯(lián)網(wǎng)體系,在打動年輕客戶群體方面有著天然的基因優(yōu)勢,尤其擅長從數(shù)據(jù)中挖掘客戶痛點。比方說提供免費的Level2行情、降低入金門檻、提供便捷的美港股打新服務、搭建投資互動社區(qū)……這也是老虎證券在過去7年里高速發(fā)展的核心原因。

然而在全球范圍內(nèi),擁有大規(guī)模產(chǎn)品研發(fā)能力和IT技術人員的國家很少,滿打滿算恐怕也只有美國、中國和印度能夠孕育出老虎證券、富途證券、羅賓漢這樣的企業(yè)——把互聯(lián)網(wǎng)智慧跟傳統(tǒng)金融商業(yè)模式結合形成的新物種。

換言之,科技型券商仍舊是一個門檻較高的賽道,距離存量廝殺時代還有相當一段距離。且科技型券商并不是一個暴利行業(yè),入行7年,老虎證券已經(jīng)熬過了最初掙扎存活的階段,但新入局者即便可以復制前人的產(chǎn)品或功能,也很難復制創(chuàng)業(yè)的時點。

巫天華說,老虎證券有幸早早入行,也恰好聚集了一幫互聯(lián)網(wǎng)和金融人才,如今在國際化、自研清算領域有一定的先發(fā)優(yōu)勢,投行、企業(yè)服務也做得不錯,才共同構成了如今以經(jīng)紀業(yè)務為核心,輔以其他低頻業(yè)務的護城河。后來者即便背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭,但未來能走多遠還是要看打造產(chǎn)品和服務的能力。

“中國全資產(chǎn)配置元年還沒到來,我們的國際化進程才剛開始,未來要做的事情很多,能做的事情也很多,老虎證券的長期價值才剛剛開始?！睂τ谖磥?巫天華說,老虎證券希望成為新科技時代的嘉信理財,逐漸從以經(jīng)紀業(yè)務為主過渡到以財富管理為主。

為此,老虎證券在過去一年多時間里,嘗試上線了包括股票、債券、貨幣在內(nèi)的多種基金產(chǎn)品,涉及港元、美元、新幣等多元化品種;同時進一步升級定投服務,推出目標投等功能。家族辦公室、信托等針對高凈值玩家的服務陸續(xù)上線,全方位布局財富管理轉型。