文章來(lái)自騰訊新聞《一線》張珺

數(shù)美科技創(chuàng)辦于2015年，是一家在線業(yè)務(wù)風(fēng)控解決方案提供商。日前，數(shù)美科技完成1.35億美元D輪融資，融資后估值規(guī)模接近獨(dú)角獸。

數(shù)美科技創(chuàng)始人兼CEO唐會(huì)軍畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后供職于百度和360，曾任百度“系統(tǒng)技術(shù)委員會(huì)主席”、360高級(jí)技術(shù)總監(jiān)。2015年前后to B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)開(kāi)始變得火熱，O2O大戰(zhàn)側(cè)面孕育了互聯(lián)網(wǎng)黑產(chǎn)的爆發(fā)。唐會(huì)軍從中看到創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)立了解決網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的第三方企業(yè)數(shù)美科技，為企業(yè)的在線業(yè)務(wù)提供風(fēng)控服務(wù)。

唐會(huì)軍

如今中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)to B行業(yè)經(jīng)歷了十多年發(fā)展，去年以來(lái)在資本市場(chǎng)受追捧。在數(shù)美融資前后，騰訊新聞《一線》采訪了數(shù)美科技CEO唐會(huì)軍，圍繞to B創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)和危險(xiǎn)，以及他作為從業(yè)人員看到的未來(lái)趨勢(shì)展開(kāi)。

核心觀點(diǎn)有五點(diǎn)：

第一，很多to B企業(yè)已經(jīng)完成從0到1的探索賽道模式階段，進(jìn)入快速增長(zhǎng)通道;

第二，在2015年左右成立的一波to B企業(yè)，預(yù)計(jì)會(huì)在5年內(nèi)迎來(lái)一波上市潮;

第三，IaaS基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)、SaaS軟件即服務(wù)層面大局已定，而PaaS平臺(tái)即服務(wù)的創(chuàng)業(yè)才剛剛開(kāi)始;

第四，to C企業(yè)的成功靠長(zhǎng)板驅(qū)動(dòng)，to B企業(yè)靠短板驅(qū)動(dòng);

第五，技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者在to B創(chuàng)業(yè)中，最大誤區(qū)在于不重視銷(xiāo)售閉環(huán)和客戶服務(wù)。

以下為騰訊新聞和唐會(huì)軍的Qamp;A：

互聯(lián)網(wǎng)黑產(chǎn)爆發(fā)于O2O時(shí)代

騰訊新聞：你之前在互聯(lián)網(wǎng)公司工作，怎么想到出來(lái)創(chuàng)業(yè)做數(shù)美科技?

唐會(huì)軍：我喜歡探索性、有挑戰(zhàn)的事，不喜歡按部就班，從百度離開(kāi)的時(shí)候就有創(chuàng)業(yè)的想法，但沒(méi)找到適合的方向。2010年我去了360，但創(chuàng)業(yè)心態(tài)一直在。2014年、2015年看到了to B創(chuàng)業(yè)的火熱，我覺(jué)得屬于技術(shù)人的創(chuàng)業(yè)時(shí)代來(lái)了。我在百度、360做技術(shù)，是服務(wù)于公司內(nèi)部產(chǎn)品線，相當(dāng)于內(nèi)部技術(shù)供應(yīng)商。這個(gè)模式搬到創(chuàng)業(yè)一樣，只不過(guò)變成了第三方。

騰訊新聞：為什么選擇反欺詐作為切入口進(jìn)入to B市場(chǎng)?

唐會(huì)軍：2015年O2O特別火，這背后是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式出現(xiàn)了巨大演變——第一階段是“收費(fèi)模式”，比如殺毒軟件等需要購(gòu)買(mǎi);第二階段是“免費(fèi)模式”;第三階段是O2O開(kāi)始的“倒貼模式”，就是你使用我的產(chǎn)品，我倒給你錢(qián)。

在這種補(bǔ)貼模式下產(chǎn)生了巨大的商業(yè)利益戰(zhàn)，黑產(chǎn)就是那幾年趁勢(shì)而起的?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)黑產(chǎn)爆發(fā)于O2O時(shí)代。那時(shí)很多企業(yè)都飽受黑產(chǎn)困擾。

騰訊新聞：過(guò)去幾年，風(fēng)控經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段?

唐會(huì)軍：第一階段叫做黑白名單時(shí)代，通過(guò)黑白名單來(lái)判斷，白名單就放，黑名單就拒。

第二階段叫做專(zhuān)家規(guī)則，就是根據(jù)人的經(jīng)驗(yàn)，去配置規(guī)則來(lái)進(jìn)行判斷。但黑產(chǎn)也一直在進(jìn)化，如果規(guī)則很簡(jiǎn)單，比如判斷他的頻度之類(lèi)的，就很容易被繞過(guò)。防御能力不強(qiáng)。

第三階段是模型階段，通過(guò)幾百千個(gè)維度的特征，比如團(tuán)伙特征、時(shí)域特征。在特征這個(gè)維度用模型去統(tǒng)算一個(gè)綜合的分?jǐn)?shù)，通過(guò)分?jǐn)?shù)識(shí)別賬號(hào)行為是不是有風(fēng)險(xiǎn)。

第四階段我們稱之為千人千面的智能風(fēng)控，根據(jù)不同賬號(hào)的類(lèi)型和等級(jí)，給它賦予差異化。

騰訊新聞：中國(guó)黑產(chǎn)從業(yè)者規(guī)模有多大?

唐會(huì)軍：預(yù)計(jì)有300萬(wàn)+了，在數(shù)美平臺(tái)上每天攔截到的問(wèn)題賬號(hào)都有近千萬(wàn)。黑產(chǎn)進(jìn)化也有好幾個(gè)階段。之前黑產(chǎn)用機(jī)器操控，設(shè)備、賬號(hào)、行為都是程序自動(dòng)操縱的。這部分黑產(chǎn)慢慢在對(duì)抗中被打得差不多了。

現(xiàn)在進(jìn)入一種新的積分墻的模式，就是真人派發(fā)任務(wù)。他們用自己的手機(jī)分配任務(wù)，給誰(shuí)什么時(shí)候點(diǎn)個(gè)贊，給誰(shuí)什么時(shí)候下個(gè)APP——“設(shè)備征用”是最難的。

現(xiàn)在還有一種比較新的叫“挖土豪”。有些平臺(tái)靠少量頭部的土豪用戶給它貢獻(xiàn)大量收入，這時(shí)會(huì)利用黑產(chǎn)去把土豪引到自己的游戲平臺(tái)上來(lái)。具體表現(xiàn)是，去和這些土豪聊天，陪他玩，慢慢引導(dǎo)告訴他另外一個(gè)游戲也挺好玩。這變成一個(gè)新型獲客的方式。

騰訊新聞：你們?cè)趺慈シ?

唐會(huì)軍：“挖土豪”模式有一個(gè)特點(diǎn)是廣撒網(wǎng)，而且在社區(qū)化游戲平臺(tái)還有一個(gè)特點(diǎn)是使用女性賬號(hào)，廣泛向男性賬號(hào)發(fā)邀請(qǐng)、聊天。我們會(huì)根據(jù)發(fā)邀請(qǐng)的規(guī)律、性別的規(guī)律、時(shí)間的規(guī)律、聊天話術(shù)相似度去做賬號(hào)畫(huà)像，然后把它識(shí)別出來(lái)。

騰訊新聞：為什么互聯(lián)網(wǎng)公司不自己做風(fēng)控，需要一個(gè)外部中臺(tái)來(lái)做?

唐會(huì)軍：這是一個(gè)體系化、復(fù)雜的事，涉及到黑產(chǎn)研究，分析策略、構(gòu)架和設(shè)計(jì)，還涉及到數(shù)據(jù)挖掘，整個(gè)鏈條很長(zhǎng)。而且有非常快的動(dòng)態(tài)變化。300萬(wàn)黑灰產(chǎn)，他們分工也很精細(xì)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度一點(diǎn)不亞于制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

騰訊新聞：你們最早的客戶集中在哪個(gè)群體?

唐會(huì)軍：O2O社區(qū)，后來(lái)是直播、電商。

騰訊新聞：現(xiàn)在哪些行業(yè)比較多?

唐會(huì)軍：互聯(lián)網(wǎng)最多。慢慢傳統(tǒng)行業(yè)也多了，地產(chǎn)、零售、航旅、銀行、保險(xiǎn)。除了互聯(lián)網(wǎng)是我們的根據(jù)地之外，我們未來(lái)重心就是加大銀行、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、零售、航旅行業(yè)。這是第一大重點(diǎn)。第二大重點(diǎn)是中國(guó)出海企業(yè)。

騰訊新聞：你們收費(fèi)模式是怎樣的?

唐會(huì)軍：按調(diào)用量收費(fèi)。我們是SaaS模式，有API應(yīng)用程序接口的調(diào)用量，這個(gè)跟很多PaaS的企業(yè)很像，就看使用調(diào)用量。

騰訊新聞：你們今年的核心目標(biāo)是什么?

唐會(huì)軍：核心目標(biāo)是要保持快速增長(zhǎng)。

騰訊新聞：所以你們每天的工作是跟黑產(chǎn)做斗爭(zhēng)。

唐會(huì)軍：做黑產(chǎn)和防黑產(chǎn)是兩種不同類(lèi)型的人。一種是靠金錢(qián)和利益驅(qū)動(dòng)的人，一種是靠?jī)r(jià)值驅(qū)動(dòng)的人，后者享受把黑產(chǎn)干掉的過(guò)程。

to C企業(yè)長(zhǎng)板驅(qū)動(dòng)，to B企業(yè)短板驅(qū)動(dòng)

騰訊新聞：從2015年到現(xiàn)在，to B的賽道經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展軌跡?

唐會(huì)軍：2015年前后是to B企業(yè)發(fā)展的元年，大量to B公司都是這兩年成立。經(jīng)過(guò)五年多，這些公司很多都找到了自己的定位，進(jìn)入了快速發(fā)展通道，也淘汰了方向不太清晰的企業(yè)。

騰訊新聞：為什么中國(guó)資本市場(chǎng)2014/2015年開(kāi)始關(guān)注度to B，但至今沒(méi)有多少to B企業(yè)上市?

唐會(huì)軍：to B是長(zhǎng)跑，需要八到十年，成長(zhǎng)為一個(gè)相對(duì)規(guī)模還不錯(cuò)的企業(yè)。

騰訊新聞：為什么中國(guó)還沒(méi)有長(zhǎng)成像美國(guó)一樣的to B市場(chǎng)?比如說(shuō)沒(méi)有中國(guó)的salesforce?

唐會(huì)軍：這是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境決定的。中國(guó)企業(yè)服務(wù)的付費(fèi)單價(jià)比不過(guò)美國(guó)。美國(guó)一個(gè)東西賣(mài)100塊，單位是美元，中國(guó)也是賣(mài)100塊，單位是人民幣。

中國(guó)傳統(tǒng)to B一共分三大類(lèi):賣(mài)硬件、賣(mài)軟件、賣(mài)人工服務(wù)。硬件方面有一些服務(wù)器設(shè)備廠商還不錯(cuò)，但在軟件領(lǐng)域，大的企業(yè)少，原因是定制化需求太多，導(dǎo)致人均產(chǎn)能、效能成本很高。人工服務(wù)就更不說(shuō)，規(guī)模很大，利潤(rùn)很薄。

現(xiàn)在VC為什么更看好to B?有兩個(gè)大背景在。一是to C的機(jī)會(huì)變少了。二是中國(guó)的to B除了賣(mài)硬件、賣(mài)軟件、賣(mài)人工之外，多了一種新形式，叫做賣(mài)云服務(wù)。如果to B企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，在此基礎(chǔ)上以云服務(wù)的形式開(kāi)拓客戶，再把客單價(jià)做起來(lái)，就能夠長(zhǎng)成很大的企業(yè)了。

騰訊新聞：關(guān)于to B未來(lái)五到十年發(fā)展，你有哪些判斷?

唐會(huì)軍：我的核心判斷有兩點(diǎn)。

1.現(xiàn)在進(jìn)入to B發(fā)展的第二階段，就是“增長(zhǎng)階段”。這一波2015年前后成立的企業(yè)，未來(lái)五年內(nèi)會(huì)有不少公司上市。

2.中國(guó)未來(lái)會(huì)出現(xiàn)很多偏PaaS類(lèi)的企業(yè)，產(chǎn)品形態(tài)是API。

騰訊新聞：為什么會(huì)出現(xiàn)更多PaaS類(lèi)企業(yè)?

唐會(huì)軍：IaaS層是把最底層的基礎(chǔ)設(shè)施打好，阿里、騰訊已經(jīng)做得差不多了。SaaS幾個(gè)大的領(lǐng)域，從HR到財(cái)務(wù)、法務(wù)，也大局已定。到現(xiàn)在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)越來(lái)越百花齊放，需求迫切。把需求陳列出共性，做成產(chǎn)品化在PaaS層，這是云服務(wù)發(fā)展到這個(gè)階段的必然結(jié)果。未來(lái)真正大的創(chuàng)業(yè)空間在PaaS，PaaS的創(chuàng)業(yè)才剛剛開(kāi)始。

騰訊新聞：to B企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)是什么?

唐會(huì)軍：就是生存問(wèn)題。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司可以分幾個(gè)核心階段，第一個(gè)階段叫市場(chǎng)需求模式驗(yàn)證，第二個(gè)階段是產(chǎn)品和需求匹配，第三道坎兒是規(guī)模化增長(zhǎng)的問(wèn)題，這是我們現(xiàn)在的挑戰(zhàn)。

騰訊新聞：現(xiàn)在很多投資機(jī)構(gòu)都在增設(shè)看to B賽道的投資人，你對(duì)他們有什么建議嗎?

唐會(huì)軍：to B投資是很專(zhuān)業(yè)、很難的一件事。to B領(lǐng)域很廣，而且專(zhuān)業(yè)化程度很高。我覺(jué)得未來(lái)中國(guó)to B的投資會(huì)出現(xiàn)更多產(chǎn)業(yè)人才。第二就需要更多耐心，to B跑得雖然慢一點(diǎn)，但是一旦樹(shù)立壁壘會(huì)更穩(wěn)。

騰訊新聞：你覺(jué)得投資人有哪些常見(jiàn)誤區(qū)?

唐會(huì)軍：前幾年AI容易出的一個(gè)問(wèn)題叫做“唯科學(xué)家論”。你為什么估值10個(gè)億，因?yàn)橛?0個(gè)科學(xué)家，一個(gè)科學(xué)家一億美金。

to B的競(jìng)爭(zhēng)力是從技術(shù)，到產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)的一個(gè)綜合實(shí)力體現(xiàn)，絕對(duì)不會(huì)只因?yàn)榫植亢軓?qiáng)。to C企業(yè)是由長(zhǎng)板驅(qū)動(dòng)，可能產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)起來(lái)了就起來(lái)了;而to B企業(yè)是由短板驅(qū)動(dòng)。你在五個(gè)核心點(diǎn)上，有的八、九十分，有的只有五十分，合在一起，公司整體競(jìng)爭(zhēng)力只有50分。

騰訊新聞：那么管理to B企業(yè)和管理to C企業(yè)最大區(qū)別是什么?

唐會(huì)軍：to C企業(yè)要靠創(chuàng)新，靠idea，to B企業(yè)更多要靠協(xié)同能力。

to C企業(yè)是0到1很難，但是1到100相對(duì)容易;to B是反的，0到1不難，任何公司做幾家客戶都容易，但是做到三五百家、一千家非常難。而且，to B企業(yè)客戶越多，對(duì)組織能力要求越高，需要銷(xiāo)售、產(chǎn)品、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、研發(fā)通力合作，否則很快會(huì)遇到瓶頸期。

騰訊新聞：你覺(jué)得技術(shù)性人才在to B賽道創(chuàng)業(yè)容易犯的錯(cuò)誤是什么?

唐會(huì)軍：不重視銷(xiāo)售，不重視服務(wù)。技術(shù)人員迷信技術(shù)，但是不能只有技術(shù)就可以了，還需要把銷(xiāo)售體系完善，把市場(chǎng)做強(qiáng)，把客戶售后服務(wù)能力強(qiáng)化，需要CEO的能力更全面——這樣才能服務(wù)好客戶。其實(shí)是不斷補(bǔ)短板的過(guò)程。

騰訊新聞：同樣，你覺(jué)得大公司出來(lái)的人創(chuàng)業(yè)，容易走的誤區(qū)是什么?

唐會(huì)軍：大公司成功很多時(shí)候是平臺(tái)和體系化的成功，出來(lái)創(chuàng)業(yè)，這些東西都沒(méi)有了。所以，要從頭開(kāi)始去學(xué)，去構(gòu)建這種能力。到創(chuàng)業(yè)公司切忌不要高估自己的能力。

我們創(chuàng)業(yè)都是這樣一個(gè)過(guò)程，覺(jué)得在大廠做得挺好，有點(diǎn)小自信，到創(chuàng)業(yè)發(fā)現(xiàn)要把自己打碎了重組。