原標(biāo)題：今年家電廠商最需要的不是信心，而是全員營銷深耕本土市場！

常偉||撰稿

眼下，所有家電廠商最需要的，顯然不是信心，而是穩(wěn)定的出貨和可續(xù)的營收。沒有收入，一切經(jīng)營都是空談；沒有出貨，一切營銷都是白費。

但是，必須認(rèn)識到，當(dāng)前很多家電廠商所遭遇的問題和困難，并不是出現(xiàn)在外部的環(huán)境差勁和消費低迷，而是來自于內(nèi)部的經(jīng)營管理水平低下、營銷思路閉塞，以及執(zhí)行力慢且弱。

所以，家電圈認(rèn)為，家電廠商當(dāng)前需要解決的問題，不是通過“打雞血”換來一時的信心，而是需要在經(jīng)營管理、市場營銷，以及團隊執(zhí)行力和凝聚力等方面入手，夯實內(nèi)功提升戰(zhàn)斗力和持續(xù)力。

1、經(jīng)營和管理兩手抓，狠抓收入和效率

當(dāng)前，很多家電廠商遭遇了一個非常尷尬的時刻：因為市場出貨不暢，復(fù)工復(fù)產(chǎn)之后又面臨著減產(chǎn)甚至停產(chǎn)等問題；大的量員工天天都在上班，但是企業(yè)卻沒有產(chǎn)出和收入，只有投入和消耗。

不少家電企業(yè)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)跟家電圈算過一筆賬，關(guān)于規(guī)模這個話題，對于大中型家電廠商的重要性太大了。比如，過去內(nèi)銷和海外一起的規(guī)模有500萬臺，那么工廠的材料、人工、水電等成本核算，是按照500萬臺核算。現(xiàn)在，海外出口基本停了，內(nèi)銷也在下降了，整個成本不減反增。如此一來，成本增加還會拖累內(nèi)銷市場的出貨。

這個時候來自國內(nèi)市場的營收，對于所有企業(yè)的重要性不言而喻：不只是讓員工有產(chǎn)出、企業(yè)有現(xiàn)金流，更重要的是讓十萬、五萬，甚至一萬、一千員工的組織和平臺能滾動發(fā)展下去。所以立足本土市場抓營收，核心就是抓團隊的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和意志力，而唯一鑰匙就在于企業(yè)“經(jīng)營與管理”雙管齊下。

抓經(jīng)營不只是要抓收入、出貨，而是要抓效率、抓落地，最終在最短的時間實現(xiàn)最多的出貨；抓管理不只是要抓人、管人，而是要激發(fā)團隊的斗志和抗擊打能力，要將管理人變成經(jīng)營人，從制度管理變成流程管控和結(jié)果導(dǎo)向。以業(yè)績?yōu)楹诵?、以營收為目標(biāo)、以人為本、技術(shù)驅(qū)動、效率制勝，靈活變通激發(fā)團隊斗志帶動信心的倍增。

2、提升營銷能力，不能低價推銷忽悠促銷

營銷不是促銷、推銷和賣貨?？梢哉f目前超過半數(shù)以上的家電廠商，搞不清楚營銷與促銷和推銷的關(guān)系。就認(rèn)為降價促銷就是營銷、炒概念炒話題忽悠用戶買貨推銷就是營銷，卻忽視了營銷的專業(yè)化技巧和高門檻。

營銷本質(zhì)，是家電企業(yè)立足自身的差異化技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等實力，讓用戶可以更加清晰地了解到產(chǎn)品功能、技術(shù)優(yōu)勢，從而為產(chǎn)品帶來的舒適、超值體驗買單付費。絕對不是因為價格便宜、概念忽悠買單。具體來說，就是家電廠商的營銷能力，考驗的就是面向追求高品質(zhì)生活人群，有力地將企業(yè)的高端精品和新品展示出來，說服用戶并打動用戶。

當(dāng)前一線家電市場上，價格戰(zhàn)還在層出不窮。甚至進入4月以來，眾多家電企業(yè)在“降無可降”背景下繼續(xù)降價。低于成本價的零售價不會搶到多少的用戶，只能凸顯企業(yè)的營銷能力低下，企業(yè)市場營銷團隊的無能與無力。這個時候，營銷能力對于家電廠商來說，至關(guān)重要。

3、抓大不能放小點，激發(fā)員工主人翁精神

企業(yè)不是某一個人的，是所有員工的平臺。當(dāng)抓營收、抓效率已經(jīng)成為所有企業(yè)的唯一目標(biāo)時，那么企業(yè)接下來應(yīng)該做的事情，就是“既要抓戰(zhàn)略落地也要抓員工斗志”，從激發(fā)每個員工的營銷主動性和積極性開始，讓每個員工都要有主人翁意識。

當(dāng)然激發(fā)員工的營銷熱情，不是要求所有家電廠商都要為“人人賣貨”設(shè)置KPI指標(biāo)，而是要對非營銷部門的員工提供一種主動向身邊親朋好友帶貨促銷的機會和平臺。不能簡單地銷售激勵，而是要開展一輪“人人當(dāng)家”競賽活動，鼓勵各個部門參與競賽，形成“人人參與、個個響應(yīng)”。

當(dāng)前眾多的家電廠商，動輒9、10萬人，少則2、3千人，每個人都有著廣闊的社會關(guān)系和資源。激勵每個人在企業(yè)中“爭當(dāng)主人翁”的意識心，激發(fā)每個人的主動營銷熱情，家電廠商們還有很長的路，很大的空間可以深耕深拓。不管是去年董明珠在格力發(fā)起的“全員營銷”，還是今年初蘇寧在集團制定的“人人賣貨”考核指標(biāo)，都是一種嘗試，未來能否通過更好的模式將其變成企業(yè)的一種常態(tài)模式？

所有家電廠商，當(dāng)前不要被市場出貨執(zhí)行過程的抱怨、質(zhì)疑、難題所誤導(dǎo)。因為“只有大河有水，小河才能不干涸”，所有廠商如今已進走到了“人人為企業(yè)”貢獻和奮斗的關(guān)鍵時刻，必須要發(fā)揮每個人的責(zé)職與擔(dān)當(dāng)！

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