01

營銷總監(jiān)辭職

企業(yè)的營銷總監(jiān)決定市場運(yùn)作的方向和方法。企業(yè)今年的營銷工作“是否大力度運(yùn)作酒店渠道”、“是否注重對渠道商的支持”、“與電商平臺有怎樣的合作”、“如何運(yùn)用移動互聯(lián)”這些都是營銷總監(jiān)決定的。營銷總監(jiān)辭職會讓現(xiàn)有營銷政策的落地執(zhí)行受到很大影響，因?yàn)槊總€(gè)營銷總監(jiān)都有著自己的方式與方法，在新舊交替之間，很多經(jīng)銷商正在執(zhí)行的政策等一系列問題都將受到影響。

影響指數(shù)：★★★★

建議酒商采取行動

邀約面談，掌握新動向

通過區(qū)域經(jīng)理邀約新任營銷總監(jiān)到酒商所在的市場調(diào)研、指導(dǎo)。一方面交流感情，一方面了解公司新的營銷工作原則和方向。

02

更換該市場的大區(qū)經(jīng)理

俗話說“一朝天子一朝臣”，對于經(jīng)銷商而言，可謂“一任大區(qū)經(jīng)理一種經(jīng)營狀態(tài)”。酒企，尤其是全國性品牌和區(qū)域強(qiáng)勢品牌，大區(qū)經(jīng)理對于外埠市場的重要性甚至超過營銷總監(jiān)。為什么？因?yàn)榇髤^(qū)經(jīng)理直接掌握著經(jīng)銷商費(fèi)用核銷，大區(qū)經(jīng)理一旦卸任，他就不會再關(guān)心該經(jīng)銷商費(fèi)用核銷的問題。

這與酒企對大區(qū)經(jīng)理的考核有關(guān)系，大區(qū)經(jīng)理的績效與經(jīng)銷商的打款額直接掛鉤，所以對于已經(jīng)賺到績效又要調(diào)離該市場的大區(qū)經(jīng)理來說，不可能將賺進(jìn)腰包的錢再掏出來。而新來的大區(qū)經(jīng)理也往往不會接管遺留的費(fèi)用問題，因?yàn)檫@顯然是費(fèi)力不討好的事情。

影響指數(shù)：★★★★★

建議酒商采取行動

提前聯(lián)系及時(shí)行動，莫讓糊涂賬變壞賬！

酒商應(yīng)該與大區(qū)經(jīng)理保持緊密的交流與聯(lián)系，尤其要關(guān)心其職位變動情況。一旦獲悉大區(qū)經(jīng)理更換的消息，酒商應(yīng)立即前往酒廠，與營銷總監(jiān)和原大區(qū)經(jīng)理碰面，將未核銷下來的費(fèi)用以及相關(guān)政策梳理清楚，決不能留下一筆糊涂賬。要知道，這筆糊涂賬最后往往會發(fā)酵為沒人接手的壞賬。

03

市場政策頻繁變動

廠家市場政策頻繁變動會讓經(jīng)銷商限于非常被動的處境，因?yàn)槊看握咦儎雍蠼?jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都要對分銷商進(jìn)行解釋，會招致分銷商的抱怨，對經(jīng)銷商的客情關(guān)系傷害很大。因?yàn)閺S家政策的變動而傷害了多年積累的客情，經(jīng)銷商怎能不憋屈！

警惕指數(shù)：★★★★

建議酒商采取行動

拉著大區(qū)經(jīng)理走市場，分析評估選對方向

最明智的莫過于拉上廠家的大區(qū)經(jīng)理一起走訪客戶，讓他聽到分銷商的抱怨，切實(shí)感受到由于廠家政策變動給經(jīng)銷商動銷工作帶來的阻礙，如果該大區(qū)經(jīng)理是真正做市場的領(lǐng)導(dǎo)，那么他自然會有行動。同時(shí)，經(jīng)銷商也要認(rèn)真分析和評估廠家的政策，變通地選擇滿足分銷商利益的政策來執(zhí)行。

04

拖延核銷費(fèi)用

千萬不要忽視“費(fèi)用核銷慢”這個(gè)問題。廠家對酒商的費(fèi)用核銷不及時(shí)，要么是辦事效率的問題，要么是現(xiàn)金流的問題。無論哪一個(gè)原因都預(yù)示著酒企的經(jīng)營出現(xiàn)了問題，而且這些都會對經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來很大影響。很多酒商都吃過“廠家辦事效率低”的虧：換個(gè)包裝等了半年；申請活動政策，結(jié)果節(jié)日都過了，政策還沒批下來；想增加款新品，結(jié)果競爭對手都賣瘋了，新品還沒生產(chǎn)呢……若是廠家遭遇現(xiàn)金流問題而遲遲拖欠費(fèi)用，那多數(shù)廠家的行為會是只壓貨不核銷，最終導(dǎo)致酒商也會出現(xiàn)現(xiàn)金流問題。

警惕指數(shù)：★★★★★

建議酒商采取行動

多與廠家高層溝通，合理控制庫存

一方面，多些機(jī)會與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，用專業(yè)的建議和創(chuàng)新的方法引起高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注。高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注會讓涉及到該公司的事務(wù)效率提高。另一方面，酒商要將庫存和欠款控制在合理的范圍內(nèi)，保證現(xiàn)金流是順暢的，即使?fàn)奚恍┓道酮?jiǎng)勵(lì)。

05

不斷推出新品

廠家推新品一般出于三個(gè)目的：其一，用新品做銷售增量；其二，補(bǔ)充產(chǎn)品線；其三，擴(kuò)張經(jīng)銷商布局。前兩個(gè)目的還好，擴(kuò)張經(jīng)銷商布局的目的則引起原有酒商的不安。畢竟企業(yè)在某一市場上投放的資源有限，新品來了，會搶奪原有酒商的市場費(fèi)用和市場份額。適時(shí)適量地推出新品會起到激活市場的作用，否則會起到反作用。

什么叫適時(shí)？一個(gè)品牌在某個(gè)市場上有1~2款主導(dǎo)產(chǎn)品，并占據(jù)主流價(jià)格帶30%以上的市場份額時(shí)可以進(jìn)行產(chǎn)品線的向上升級和向下延伸。

什么是適量？酒企的總體營銷預(yù)算在保證主導(dǎo)產(chǎn)品順利銷售的情況下能“扶植”幾款新品，那就出推出幾款新品。

新品來了莫慌張，看清“特征”再下手

對于企業(yè)投放到市場上的新品，有以下特征的可以接手來做：其一，對原來老化產(chǎn)品的升級與延伸；其二，公司的戰(zhàn)略新品；其三，分銷商認(rèn)可的。

有以下特征的，則不要接手：其一，曾經(jīng)上市過但又撤出市場的，這樣的產(chǎn)品重新上市，會有一些市場遺留問題；其二，與現(xiàn)有產(chǎn)品在價(jià)格上有重疊。

06

質(zhì)量不穩(wěn)定

全國知名酒企和區(qū)域強(qiáng)勢品牌一般不存在這個(gè)問題，非白酒主產(chǎn)區(qū)的地方酒企往往面臨這個(gè)問題。酒質(zhì)和口感是產(chǎn)品立足市場的根本，如果市場上出現(xiàn)了“酒質(zhì)不穩(wěn)定”的聲音，那酒企就算“攤上大事兒了”！

關(guān)注酒質(zhì)變化，及時(shí)反饋廠家

關(guān)注分銷商、消費(fèi)者對產(chǎn)品酒質(zhì)的評價(jià)，一旦出現(xiàn)“負(fù)面評價(jià)”則注重采集，并反饋給廠家領(lǐng)導(dǎo)知道。若廠家重視，則還有合作的可能。若廠家不在乎，就沒有合作的必要了。

07

壓貨頻率提高

每個(gè)月都催促酒商打款的企業(yè)，或者是在卯足勁兒爭取市場份額，或者是在向酒商“融資”，獲得運(yùn)作市場的資金。如果是后者，靠壓貨換取運(yùn)作市場的資金，那么經(jīng)銷商會隨之陷入一種“越不動銷就越?jīng)]投入，越?jīng)]投入就越不動銷”的惡性循環(huán)當(dāng)中。

警惕壓貨高頻率，控制打款進(jìn)貨節(jié)奏

對于廠家不斷提高壓貨頻率的問題，經(jīng)銷商要引起足夠的注意，避免用自己的辛苦錢換來一倉庫庫存。控制打款進(jìn)貨的節(jié)奏，即使放棄一些返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)也要將庫存控制在合理的范圍內(nèi)，要保證資金周轉(zhuǎn)是順暢的。（經(jīng)銷商論壇)