6月19日，2024中國私域創(chuàng)業(yè)者峰會暨頒獎盛典在上海（虹橋）國家會展中心召開。鯨靈集團(tuán)供應(yīng)鏈副總裁滄海以私域領(lǐng)域突出成就貢獻(xiàn)獲得“私域電商先鋒人物”獎項；同日在CIBE SUPERB 35 周年國際晚宴，鯨靈集團(tuán)以私域廣泛影響力獲評“中國影響力平臺”。

在中國私域創(chuàng)業(yè)者峰會，鯨靈集團(tuán)供應(yīng)鏈副總裁滄海發(fā)表主題為“如何通過私域獲取高凈值用戶”的演講，分享鯨靈在高凈值用戶的挖掘和運(yùn)營方面的心得體會，并指出產(chǎn)品力是根本，好的產(chǎn)品力帶來持續(xù)復(fù)購和長期價值。不僅如此，公私域聯(lián)動、平臺定制/專供將會是私域未來發(fā)展趨勢。

2024年，鯨靈集團(tuán)將與優(yōu)質(zhì)服務(wù)商和品牌商攜手共進(jìn)，通過定制爆款、品牌、趨勢品類、商場大牌的貨品策略和公私域聯(lián)動運(yùn)營策略，領(lǐng)航私域新潮流，構(gòu)建充滿無限可能的私域電商新時代。

以下為滄海演講實錄：

如何通過私域獲取高凈值用戶？

在大環(huán)境消費(fèi)降級趨勢下，公域獲取流量困難、投流成本大，而私域的優(yōu)勢逐漸凸顯。早在兩年多前，鯨靈就已經(jīng)開始布局流量結(jié)構(gòu)儲備調(diào)整，吸引了非常多高凈值用戶的加入，在用戶層面上將消費(fèi)能力、消費(fèi)意愿以及推品專業(yè)度上拉上了一個層級。所以今天給大家分享一下鯨靈在用戶運(yùn)營上的做法和相對比較成功的品牌打造案例。

什么是高凈值用戶？

鯨靈的用戶即團(tuán)長，而鯨靈對于高凈值用戶有自己的理解，簡單來說就是“三高”。

第一，高專業(yè)度。這些用戶都是做線下代購、海外代購出身，沉淀行業(yè)多年，對于服裝、美妝個護(hù)、跨境保健品等品類品牌有著深刻的理解，甚至可能比我們行業(yè)的招采還要深。

第二，高互動性。高凈值用戶文化程度和知識程度相對比較高，在社群的活躍度較高，分享意愿、動員能力和種草能力明顯高于普通團(tuán)長一大截。

第三，高賺錢欲望。這些用戶愿意使用鯨靈平臺，本質(zhì)上是有賺取超過一般普通商品傭金的訴求。

鯨靈服務(wù)的典型高凈值用戶畫像可以分為以下三類：

一是跨境代購。由于海關(guān)政策調(diào)整，原本做澳洲、新西蘭、日本、北美專業(yè)代購的傳統(tǒng)個人備貨鏈路受到了非常大的沖擊，但是他們擁有非常優(yōu)質(zhì)的用戶群體，需要找供應(yīng)鏈的服務(wù)平臺，后來就找到了鯨靈。

二是一二線城市精致寶媽。這也是鯨靈去年到今年高速增長的一類群體，這類用戶非常典型的特點(diǎn)就是對于品牌的知名度、調(diào)性、顏值有非常高的要求。

三是轉(zhuǎn)型微商、小紅書達(dá)人。這類用戶大多都積累了大量的粉絲群體，但在原有的渠道不再有好的變現(xiàn)方式，所以找到鯨靈為他們解決優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈、內(nèi)容素材、售后服務(wù)和技術(shù)搭建。

鯨靈如何運(yùn)營高凈值用戶？

很多平臺拉新增長通常的做法是“砸錢”，也就是注冊用戶獎勵，鯨靈也曾經(jīng)嘗試過，但這種做法不能帶來活躍動銷，反而浪費(fèi)平臺成本。于是后來鯨靈改變做法，用“以品帶量”的方式，我們持續(xù)引進(jìn)真正好的商品、好的品牌，從而塑造平臺的核心競爭力，將真正想賣貨賺錢的這一類高凈值用戶不斷吸引進(jìn)來。

如何讓用戶進(jìn)入后能長期留存，鯨靈則是持續(xù)打造高凈值用戶喜愛的商品，同時不斷優(yōu)化精準(zhǔn)定向推品。為此，鯨靈自研發(fā)了一套SCRM系統(tǒng)，去給每一位新用戶打上非常精確的標(biāo)簽，針對用戶的類目偏好、地理區(qū)位、粉絲群體消費(fèi)水平、推品習(xí)慣等，由專門社群運(yùn)營團(tuán)隊去做精準(zhǔn)的定向推品；同時引進(jìn)高傭金、高客單價品牌，讓團(tuán)長進(jìn)入后能通過平臺活動真實賺到錢。

知名品牌拉新、高傭品牌吸引用戶長期留存、精準(zhǔn)定制化服務(wù)，這就是鯨靈運(yùn)營高凈值用戶相對來說比較成功的一套流程和做法。

高凈值用戶喜愛的商品需滿足什么樣的價值需求？

第一，功能價值。也就是產(chǎn)品它到底解決了消費(fèi)者哪方面的痛點(diǎn)和需求，強(qiáng)功效和快體感是核心。例如澳樂維他的兒童成長丸之所以能成為一個幾千萬GMV的爆品，在于它單一且突出的增高功效；快體感則是指短時間內(nèi)能夠讓用戶看到明顯改變。這些就是高傭商品的功能價值。

第二，情緒價值。品牌要想在私域賣得好，背后能講出什么樣的故事，是否能引起用戶的共鳴，是在私域里面非常關(guān)鍵的點(diǎn)。再拿澳樂維他舉例，兒童成長丸其實是契合了媽媽們怕自己孩子長不高的焦慮點(diǎn)，引發(fā)寶媽共鳴、滿足媽媽們情緒價值的產(chǎn)品，所以說商品要賣得好、獲得用戶的喜愛，提煉出的賣點(diǎn)要把用戶的情緒帶動起來，這是非常關(guān)鍵的。

第三，貨幣價值。核心就是要好開單、好賺錢，知名品牌價格親民傭金不高但好轉(zhuǎn)化，而門檻、單價較高的非知名品牌則必須有很高的傭金去吸引團(tuán)長花時間推廣轉(zhuǎn)化。

在B端和C端，鯨靈也有著不同的打法。

TO B:

1.提前試用打卡；

2.線下源頭體驗：帶領(lǐng)團(tuán)長到品牌方源頭工廠、實驗室打卡溯源，實地感受商品生產(chǎn)鏈路流程，從而深度挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢；

3.高傭金+營銷激勵：鯨靈手把手跟商家、品牌方一起定價，鎖定終端價和傭金關(guān)鍵卡點(diǎn)。

4.情緒價值認(rèn)同：將品牌的故事提煉出來，讓用戶對品牌產(chǎn)生精神價值認(rèn)同且愿意分享。

TO C:

1、深度種草的圖文+視頻素材展示吸引

2、貨品機(jī)制

3、額外贈品機(jī)制

4、持續(xù)不斷的新鮮感

以認(rèn)養(yǎng)一頭牛為例，因為我們覺得認(rèn)養(yǎng)的牛奶滿足了高凈值用戶對于產(chǎn)品價值、情緒價值的需求，不太想跟其他平臺一樣去卷已經(jīng)非常低價的、沒有任何毛利空間的基礎(chǔ)純奶了，因此我們從去年到今年一直推它的高端系列A2β-酪蛋白牛奶，單價是基礎(chǔ)純奶三倍以上，但是我們講一點(diǎn)A2型牛奶是最接近母乳、吸收率最高的品種，一個點(diǎn)就把所有寶媽用戶打爆了，上線40分鐘過了1200萬，超過了公域銷量，對品牌方有很大的觸動。

因此，我們說產(chǎn)品力是根本，好的產(chǎn)品力能夠帶來持續(xù)復(fù)購和長期價值，而運(yùn)營服務(wù)能力、選品能力更是讓用戶長期留存平臺的關(guān)鍵。

最后跟大家分享一點(diǎn)，目前不管是鯨靈也好，還是像其他的平臺，都在做自己深度的定制、深度的專供甚至直營品牌，這是未來發(fā)展趨勢。而要想有長期的發(fā)展，公域背書+私域變現(xiàn)的聯(lián)動模式是可行的。今年鯨靈將會做出很多新的變化，我們將與品牌方、公域平臺保持長期合作的關(guān)系，同時深度探索更好的合作方式，助力私域基業(yè)長青。