“直播消費(fèi)崛起的黃金十年”行至下半程，這屆年輕人正透過(guò)直播間搭建窗子，見(jiàn)證著部電商謀新路，朝直播轉(zhuǎn)型。朱星澤，作為中國(guó)服裝電商行業(yè)的翹楚，一直在服裝行業(yè)有著響名頭、優(yōu)口碑。近年來(lái)，他積極轉(zhuǎn)型，加入到直播電商中，成為了電商直播行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要引領(lǐng)者。

“中國(guó)的消費(fèi)群體正在成為一股影響世界的力量……預(yù)計(jì)到2025年，中國(guó)的中產(chǎn)階層將超過(guò)8億人口，他們將成為全球’新消費(fèi)時(shí)代’的一支重要力量。” 而通過(guò)直播消費(fèi)是他們重要的消費(fèi)模式，但是近一段時(shí)間，直播IP接連因?yàn)椴煌潭鹊倪`法行為而消失在公眾視野，產(chǎn)品售后也收到營(yíng)銷。朱星澤及早的發(fā)現(xiàn)個(gè)人IP的嚴(yán)重缺陷，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功將直播融入電商中，引領(lǐng)著時(shí)代潮流，成為直播電商公司化運(yùn)營(yíng)的標(biāo)桿，這也是下一階段市場(chǎng)規(guī)范化的方向，關(guān)于他取得成功的原因，他分享了以下至關(guān)重要的四點(diǎn)內(nèi)容：

1.規(guī)范公司化運(yùn)營(yíng)

視頻直播與電商的融合不僅僅是簡(jiǎn)單的工作融合，更是工作基礎(chǔ)上公司的管理、目標(biāo)甚至是公司的融合。朱星澤在工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，也明白了這一點(diǎn)。他認(rèn)為，只有公司主體才能長(zhǎng)期又穩(wěn)定的為客戶提供源源不斷、令人滿意的產(chǎn)品及服務(wù)。所以，公司的規(guī)范運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)的公司化帶領(lǐng)就顯得至關(guān)重要。他帶領(lǐng)公司將電商與直播融合過(guò)程中所面臨的問(wèn)題都選擇了專業(yè)老師進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)籌分配直播間帶貨的工作，不斷進(jìn)行全流程演練。他給自己的團(tuán)隊(duì)提出了直播的三指標(biāo)要求：直播辨識(shí)度、成交沖動(dòng)性、內(nèi)容可期待性，并緊緊圍繞這三個(gè)點(diǎn)去展開(kāi)日常帶貨內(nèi)容的分析設(shè)定、直播人員及布景的選擇、活動(dòng)策劃等，合理的規(guī)范了公司化的運(yùn)營(yíng)，做到了計(jì)劃轉(zhuǎn)型的電商沒(méi)有想到的一點(diǎn)，也是比其他同行成功的直接原因。后面要加上這樣做的效果，比同行優(yōu)秀，其后每個(gè)部分都要。

2.防止主播標(biāo)簽化

一個(gè)想要不斷從直播利撈潤(rùn)、謀發(fā)展的電商公司，最忌諱的就是過(guò)分看重某一個(gè)主播或多個(gè)主播。朱星澤認(rèn)為主播的標(biāo)簽化只能依靠這個(gè)主播短期的活躍度和受歡迎度為公司帶來(lái)短期的效益，人們大多是因?yàn)橹鞑ミ@個(gè)人的原因來(lái)購(gòu)買，并沒(méi)有過(guò)多的關(guān)注公司的產(chǎn)品本身和公司的服務(wù)，這并不是電商轉(zhuǎn)型的真正目的，也沒(méi)有發(fā)揮直播對(duì)公司的真正優(yōu)勢(shì)，并且當(dāng)主播未能繼續(xù)直播時(shí)瀏覽量和粉絲量都會(huì)直線下降。因此，他帶領(lǐng)公司堅(jiān)持以產(chǎn)品和服務(wù)作為主要手段，努力打造直播間以傳達(dá)出公司的文化和側(cè)重點(diǎn)，保持公司售賣的產(chǎn)品特性十分清晰易懂且真實(shí)。在防止主播標(biāo)簽化的同時(shí)，讓客戶能信賴朱星澤的團(tuán)隊(duì)而非主播個(gè)人，公司也有更多的話語(yǔ)權(quán)來(lái)為客戶服務(wù)、為商家服務(wù)，使得自己的公司比其他公司多出了營(yíng)造優(yōu)良口碑的機(jī)會(huì)。

3.防止主播藝人化

直播間是公司推出產(chǎn)品與服務(wù)的門面，而主播只能作為眾多推動(dòng)門面發(fā)展的其中一個(gè)，不能標(biāo)簽化，更不能藝人化。主播與藝人的工作內(nèi)容相似但是性質(zhì)卻大相徑庭，當(dāng)公司將主播藝人化，將某一個(gè)或多個(gè)主播當(dāng)成公司的門面，讓他們擔(dān)負(fù)公司名譽(yù)時(shí)，公司要承擔(dān)的言論以及要對(duì)主播進(jìn)行的行為管控就會(huì)成倍增長(zhǎng)，所有人都開(kāi)始“劍走偏鋒”，甚至?xí)谥辈ラg上演“大戲”，衍生出直播帶貨腳本，“演戲式”直播開(kāi)始大行其道，公司的著重點(diǎn)也將遠(yuǎn)離自身產(chǎn)品和服務(wù)。

因此，朱星澤提出轉(zhuǎn)型過(guò)程中一定要制定好公司直播規(guī)章制度，不斷加強(qiáng)培訓(xùn)，規(guī)范主播的行為，把主播作為專業(yè)服務(wù)人員而不是明星時(shí)迫在眉睫且至關(guān)重要的一點(diǎn)。這不僅規(guī)范了主播們?cè)诠镜娜粘Ｐ袨橐?guī)范，更提升了客戶對(duì)公司產(chǎn)品的了解度，是客戶選擇本公司產(chǎn)品的重要原因。

4.擴(kuò)平臺(tái)不忘本心

根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，截至2020年3月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)5.60億，占網(wǎng)民整體的62.0。隨著直播行業(yè)發(fā)展，用戶點(diǎn)開(kāi)一個(gè)直播間的心理閥值也越來(lái)越高，想要爭(zhēng)奪更多眼球與流量的公司不得不面臨一個(gè)難題就是“流量越來(lái)越少，賣貨越來(lái)越難”。而朱星澤積極謀變，尋求多語(yǔ)種多平臺(tái)直播，擴(kuò)展海外用戶。雖然這只是多了一個(gè)平臺(tái)和渠道，但是他積極尋找如何才能真正的抓住用戶停留直播間的時(shí)間，并決定仍然回歸產(chǎn)品本身和專業(yè)服務(wù)。最終成功的通過(guò)直播前期宣傳產(chǎn)品和公司的文化概念、吸引人的折扣或粉絲福利等方式，激發(fā)出人們對(duì)公司和產(chǎn)品的好奇心和探究欲，進(jìn)一步留住了新老客戶，吸引了許多優(yōu)于其他同行的高價(jià)值客戶，為公司成功發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

這是朱星澤個(gè)人對(duì)直播電商的發(fā)展的理解和建議，相信他也是通過(guò)這些年的拼搏、奮斗和嘔心瀝血的付出才總結(jié)出來(lái)的，正是這些經(jīng)驗(yàn)支撐著他。男裝市場(chǎng)直到如今，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的男裝銷售額度還保持著全國(guó)排名前列，這也為其他期望成功轉(zhuǎn)型的電商帶來(lái)了希望。同時(shí)，他提出在的保持電商初心要堅(jiān)持以產(chǎn)品和服務(wù)為主的基礎(chǔ)上進(jìn)行的多平臺(tái)互動(dòng)、互通，也是他吸引源源不斷的新客戶，保留了數(shù)不勝數(shù)、互相建立信任的老客戶的重要一點(diǎn)。除此以外，他積極尋求集約化運(yùn)營(yíng)，與天貓、京東等大型公司進(jìn)行資源和客戶共享，成為了毛利最高的企業(yè)。在時(shí)代環(huán)境的催化下，直播行業(yè)無(wú)疑在進(jìn)行不斷的洗牌、重構(gòu)、變革。朱星澤積極謀變，打破了其他直播沒(méi)思路、沒(méi)人才、沒(méi)工具的困局，成為了直播電商行業(yè)首創(chuàng)：大膽嘗試出海營(yíng)銷，為海外公司提供運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和建議，不斷增強(qiáng)客戶基礎(chǔ)，積累優(yōu)質(zhì)口碑。

目前，網(wǎng)絡(luò)直播正保持著一個(gè)迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也會(huì)持續(xù)改變?nèi)藗兊纳?，能不能抓住直播的稻草是電商轉(zhuǎn)型的重要一步。在各公司對(duì)一個(gè)新型業(yè)態(tài)保持開(kāi)放的同時(shí)，更要吸取朱星澤多年發(fā)展所得的經(jīng)驗(yàn)和建議，強(qiáng)化引導(dǎo)與進(jìn)行規(guī)范，這也是網(wǎng)絡(luò)直播健康發(fā)展所需。雖然朱星澤的直播謀變之路僅僅是個(gè)人對(duì)直播的看法，但卻為想要做到真正的更好的直播的人們提供了十分有借鑒意義的直播思維，即保持“不停滯不前、不忘初心、不停思考”的心態(tài)和信仰。在今后的電商轉(zhuǎn)型直播的路程中，朱星澤將始終相信乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，不斷開(kāi)拓更廣闊的渠道和平臺(tái)，完善自己的直播體系，將直播營(yíng)銷不僅是當(dāng)成一份營(yíng)業(yè)，更是當(dāng)成一份事業(yè)，推動(dòng)直播行業(yè)向前邁進(jìn)一大步。（程村）