近年來，伴隨著城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)，三四級市場的潛力不斷被挖掘，成為企業(yè)業(yè)績的一個(gè)新增長點(diǎn)。然而，由于居民分布分散、品牌輻射力受限、區(qū)域文化差異大等各方面原因，要做好三四級市場并不是一件容易的事情。

因此，保持精準(zhǔn)的市場判斷和分析、廠商協(xié)同一致就成為打好三四級市場開發(fā)這場攻堅(jiān)戰(zhàn)的關(guān)鍵。目前，松偉在全國已擁有800多家專賣店，僅2020年就新增專賣店142家。 這其中，不少專賣店就位于廣闊的地級市及縣城。

接下來，就讓我們走近來自陜西、四川、云南等中西部地區(qū)的松偉優(yōu)秀經(jīng)銷商，聽他們講述燈飾三四級市場的真實(shí)狀況及最想對松偉說的心里話。

陜西寶雞馮東坡：領(lǐng)軍人的人格魅力就是領(lǐng)導(dǎo)力

2019年7月，位于寶雞金臺大道居然之家的松偉高端燈飾專賣店正式開業(yè)了。

負(fù)責(zé)人名叫馮東坡，在寶雞經(jīng)營燈具生意已有26年，是當(dāng)?shù)刈罹邔?shí)力的經(jīng)銷大戶。多年的燈飾從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓他在選擇合作品牌時(shí)，特別關(guān)注兩個(gè)方面的因素：一是產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的開發(fā)能力和品質(zhì);二是領(lǐng)軍人的品性和處事風(fēng)格。

產(chǎn)品是市場競爭的基石。燈飾講究款式、造型，若企業(yè)沒有強(qiáng)大的原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力，只知抄襲仿冒或OEM，則上新速度必然滯后，難有競爭力。

同時(shí)，每一家民營企業(yè)都天生帶著創(chuàng)始人身上濃厚的個(gè)人特色，包括他的個(gè)性、思維格局以及品質(zhì)等。因此，老板做事是不是踏實(shí)?能不能全心全意地投入到企業(yè)的經(jīng)營上?有沒有不良嗜好?……這些都是馮東坡在合作前會認(rèn)真考察的內(nèi)容。

參照這樣的標(biāo)準(zhǔn)，馮東坡后來主動(dòng)找到了松偉高端燈飾。而與松偉合作一年多來，他從三個(gè)方面進(jìn)行了小結(jié)。

1、產(chǎn)品細(xì)節(jié)精益求精。 在馮東坡眼中，松偉高端燈飾的產(chǎn)品在細(xì)節(jié)上做得非常出色，從電源驅(qū)動(dòng)、芯片這些核心電子部件，到螺絲帽、電線這些毫不起眼的小配件，無一不是用心挑選，嚴(yán)格把控質(zhì)量。因此，松偉的產(chǎn)品極少出現(xiàn)售后問題。

2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)高效務(wù)實(shí) 。松偉的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)都是精兵強(qiáng)將，處理問題迅速、及時(shí)。同時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠保持一種高昂的工作熱情，做起事來卻非常踏實(shí)?！安还苁侵x總，還是區(qū)域經(jīng)理，他們一般都是晚上坐車來寶雞，白天走市場。到店里把事情做好后，飯也不吃一口又匆匆趕往下一站。很多小事，都說明這是一支認(rèn)真干實(shí)事的隊(duì)伍!”

3、線上線下結(jié)合得當(dāng)。 如今，越來越多的年輕人進(jìn)行網(wǎng)購，很多企業(yè)也積極布局電商，但卻沒有處理好線上線下的關(guān)系，導(dǎo)致經(jīng)銷商的利益受損，進(jìn)而影響商家對線下實(shí)體店的經(jīng)營信心。松偉高端燈飾實(shí)行全國統(tǒng)一價(jià)格，并嚴(yán)格管理網(wǎng)上的銷售價(jià)格，利用電商對實(shí)體店進(jìn)行線下引流。這些舉措，讓經(jīng)銷商感覺很安心，愿意傾力投入。

2021年，對經(jīng)營松偉有何打算?

今年，計(jì)劃將代理的品牌、品類進(jìn)行優(yōu)化和聚焦，把好鋼用在刀刃上。將繼續(xù)加大對松偉高端燈飾的投入：一是進(jìn)行店面擴(kuò)張，將原來的120平米擴(kuò)大到200平米，以便更好地進(jìn)行產(chǎn)品展示;二是多主動(dòng)走出去，多做活動(dòng)，積極拓展客源。

2021年，想對松偉說什么?

產(chǎn)品永遠(yuǎn)是我們經(jīng)銷商最關(guān)注的東西。像寶雞這樣的西部城市，跟北上廣深這樣的大城市在消費(fèi)偏好上有很大區(qū)別。希望松偉今年能多開發(fā)些風(fēng)格百搭的現(xiàn)代燈，讓更多的寶雞消費(fèi)者，用上松偉的產(chǎn)品!

云南玉溪萬家燈火李祝平：務(wù)實(shí)的文化基因，松偉增長的精神動(dòng)力

玉溪，地處云南腹地，是有名的云煙之鄉(xiāng)。滇中萬家燈火的李祝平是當(dāng)?shù)氐臒艟呓?jīng)銷商大戶。2016年前后，現(xiàn)代燈發(fā)展正火，李祝平在考察了多個(gè)品牌后，最終選擇了與松偉高端燈飾合作。

松偉，深入終端做調(diào)研，產(chǎn)品開發(fā)接地氣

在李祝平看來，近年來玉溪的城鎮(zhèn)化不斷推進(jìn)，當(dāng)?shù)匦陆瞬簧贅潜P。而相比一線大城市空間狹小的剛需商品房，這里的別墅、復(fù)式樓、大平層居多。許多房子都是100㎡以上，200㎡以上的大平層也不少。

2020年，松偉高端燈飾特別研發(fā)了幾款適用于樓梯中庭的大吊燈。這幾款樓梯吊燈造型新穎，很受玉溪中高端客戶的歡迎。而一盞樓梯吊燈的售價(jià)，相當(dāng)于一二十盞臥室燈的價(jià)格，這自然也大大提升了店面業(yè)績。

李祝平認(rèn)為，松偉高端燈飾的產(chǎn)品開發(fā)非常接地氣，而這得源于大量深入一線終端的市場調(diào)研。這些調(diào)研，是松偉高端燈飾的營銷團(tuán)隊(duì)一步一個(gè)腳印走出來的。

“每年，松偉的區(qū)域經(jīng)理都會過來玉溪市場好幾次，謝總本人也到過玉溪親自做調(diào)研。這是很難得的。中國幅員遼闊，東西橫跨幾千公里，各個(gè)地方的消費(fèi)習(xí)慣差異很大。從2018年開始，松偉會系統(tǒng)性地進(jìn)行市場調(diào)研，經(jīng)銷商每年都要認(rèn)真填寫一份市場調(diào)研表，總部再根據(jù)商家的反饋意見及時(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整、服務(wù)改進(jìn)。我認(rèn)為，這種務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)也是松偉在當(dāng)前這么艱難的市場大環(huán)境下逆勢增長的原因。”

2021年，對經(jīng)營松偉有何打算?

據(jù)李祝平透露，為了營造更好的購物體驗(yàn)，今年，他將繼續(xù)加大對松偉高端燈飾的投入，把松偉的專賣店由現(xiàn)在的155㎡擴(kuò)展到230㎡?！八蓚サ漠a(chǎn)品不斷豐富，現(xiàn)在的展廳掛的燈太多，會影響產(chǎn)品的展示效果?！?/p>

2021年，最想對松偉說什么?

專業(yè)，專注，把現(xiàn)代燈這個(gè)品類做好，做到極致!

四川自貢富順縣劉斯榮：“與松偉合作，充滿干勁!”

富順縣，四川自貢市下一個(gè)約百萬人口的中等縣城。

在劉斯榮的描述中，近年來，當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)能力不斷提升，品牌意識日漸覺醒，愿意為高品質(zhì)買單的中高端客戶越來越多，燈具訂單的客單值也提高了不少。不過，相比一線城市的過度飽和，這里的競爭并不是很充分。

“渠道網(wǎng)點(diǎn)滲透到富順縣的燈飾品牌，并不多。除了雷士、歐普、三雄·極光和松偉高端燈飾外，其它就是一些發(fā)散貨的小品牌。”劉斯榮介紹道。他表示松偉高端燈飾的產(chǎn)品，在富順地區(qū)特別受歡迎。

分析原因，一是松偉高端燈飾的產(chǎn)品品質(zhì)好，充滿設(shè)計(jì)感。 據(jù)劉斯榮透露，當(dāng)初之所以關(guān)注到松偉，正是松偉提出的“光源質(zhì)保十五年”的口號打動(dòng)了他。幾年合作下來，松偉的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，極少出現(xiàn)售后問題。同時(shí)，產(chǎn)品造型新穎時(shí)尚有調(diào)性，極具特色。

二是專業(yè)的培訓(xùn)，讓縣城商家的營銷能力不斷提升。 許多廠家將精力集中在地級以上城市或省會城市進(jìn)行廝殺，而縣城經(jīng)銷商對一些新的營銷理念、銷售手段以及產(chǎn)品知識知之甚少，他們的經(jīng)營和管理也多停留在比較原始的狀態(tài)。松偉高端燈飾經(jīng)常組織經(jīng)銷商參加培訓(xùn)，例如今年開辦的商學(xué)院，就讓導(dǎo)購的業(yè)務(wù)能力得到了顯著提升。

2021年，最想對松偉說什么?

與松偉合作，充滿了干勁!希望松偉能繼續(xù)保持產(chǎn)品的高品質(zhì)，并再研發(fā)一些引流的爆款產(chǎn)品，讓富順的廣大客戶有更多機(jī)會用上松偉的產(chǎn)品，認(rèn)識到松偉產(chǎn)品是真的好!

四川邛崍劉勇：“信心比黃金更重要”

邛崍，隸屬于成都市，是一個(gè)約65萬人口的縣級市。

劉勇在當(dāng)?shù)亟?jīng)營燈具生意已有10多年。2016年，因看好現(xiàn)代燈的發(fā)展，在朋友的推薦下，他選擇了與松偉高端燈飾合作。目前，在博美裝飾城擁有一間150多平米的專賣店。

回顧異常特殊的2020年，劉勇用“穩(wěn)中有升”四個(gè)字將自己全年的松偉經(jīng)營情況進(jìn)行了總結(jié)。在他看來，在當(dāng)前這么艱難不確定的市場環(huán)境下，松偉高端燈飾依然能夠保持逆勢增長的態(tài)勢，與以下兩大因素分不開。

一是比黃金更寶貴的信心感召。“去年，松偉開了很多新店，是切切實(shí)實(shí)地把危機(jī)變成了良機(jī)。這幾年，外部的市場環(huán)境不大好，黑天鵝事件頻出，可能我們以后還會遇到很多難以預(yù)料的危機(jī)、困難。而企業(yè)能不能把危機(jī)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，最關(guān)鍵的還是在于有沒有戰(zhàn)勝困難的信心?！眲⒂抡f道。在他眼中，松偉高端燈飾董事長謝偉是一個(gè)充滿正能量、果敢的企業(yè)家，在疫情的陰霾下，能夠以身體力行的行動(dòng)給到整個(gè)團(tuán)隊(duì)、整個(gè)經(jīng)銷商體系最大的信心和勇氣。比如：加大專賣店裝修補(bǔ)貼力度、帶隊(duì)進(jìn)行一線走訪、開辦商學(xué)院等等。

“行動(dòng)是最具有感染力、號召力的。廠家的領(lǐng)軍人要對自己企業(yè)有信心，經(jīng)銷商才可能有信心跟著你走!”劉勇補(bǔ)充道。

二是擁有長遠(yuǎn)發(fā)展的品牌信仰。 松偉高端燈飾的專業(yè)、專注，給劉勇留下了非常深刻的印象。在他看來，這些年來，松偉能夠拒絕誘惑，拒絕機(jī)會主義，不追求短期的數(shù)字游戲，而是花大力氣踏踏實(shí)實(shí)地研究市場，做好產(chǎn)品，鋪建渠道網(wǎng)絡(luò)，重視和維護(hù)經(jīng)銷商的利益。這讓它的內(nèi)功非常扎實(shí)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很強(qiáng)。

2021年，最想對松偉說什么?

初心不改，勇往直前!

小結(jié)：

松偉董事長謝偉曾說：基礎(chǔ)的銷量和終端見面率是品牌打造的首要工作。特別是燈飾行業(yè)產(chǎn)品復(fù)購率低，日常關(guān)注度不高，渠道的推力顯得尤其重要。

而從上述四位經(jīng)銷商的講述中，我們發(fā)現(xiàn)：要做好三四級市場的渠道下沉工作，其實(shí)沒有什么捷徑和巧勁，有的只是日復(fù)一日細(xì)致入微的服務(wù)，有的只是天南地北奔波、深入終端的笨功夫!