近日，騰訊SaaS加速器首期第六次封閉培訓正式開課。本次課程以“營銷獲客與增長策略”為主題，邀請了硅谷銷售研究院創(chuàng)始人蔡勇，就中國SaaS的規(guī)模化之路的話題，從觀察、思路、方法三方面與學員們進行了精彩的分享和探討。

SaaS模式實際上沒有跑通，是中國SaaS企業(yè)普遍估值偏低的原因

任何軟件商業(yè)模式的核心都是可重復的收入，相對美國SaaS企業(yè)，中國SaaS企業(yè)的估值普遍偏低，是因為二級市場其實不認可中國有好的SaaS企業(yè)。蔡勇表示，目前，中國SaaS公司大都還是跑傳統(tǒng)軟件的營收模型，比如更加注重新單銷售，平均續(xù)約率只有美國一半等等。這些數(shù)據(jù)讓二級市場認為SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)模式在中國并沒有發(fā)生本質(zhì)改變。相對美國同行動輒幾十倍上百倍的PS，中國的SaaS企業(yè)拿到的估值更加像比較好的傳統(tǒng)軟件企業(yè)。

分享中，蔡勇對中美兩國的SaaS企業(yè)二級市場做了對比分析。他表示，目前真正達到估值變現(xiàn)階段的中國SaaS企業(yè)非常少。即便是中國業(yè)界領(lǐng)先的上市公司，相對于美國SaaS企業(yè)估值依舊有很大差距。因此，他認為，目前還沒有真正跑出來的SaaS企業(yè)，二級市場認為SaaS只是優(yōu)秀的傳統(tǒng)軟件企業(yè)。

SaaS的模式的威力在于可持續(xù)性的收入，可持續(xù)性的收入占比越高，越接近真正的SaaS。蔡勇認為，SaaS是2B和2C模式的交集，當企業(yè)實現(xiàn)客戶指數(shù)級增長后，服務(wù)成本也會越來越低。

蔡勇還認為，各個SaaS細分賽道，目前很多賽道還需要驗證，另外政策環(huán)境、客戶接受度、是否剛需都要驗證。在驗證之后，成為絕對領(lǐng)導者，一騎絕塵非常重要。他認為，SaaS行業(yè)沒有捷徑，只有拿下客戶才是最好的出路。

SaaS企業(yè)銷售，不應(yīng)該遵循傳統(tǒng)的二八定律

SaaS行業(yè)與傳統(tǒng)軟件企業(yè)相比，有非常大的區(qū)別，主要體現(xiàn)在收入后移方面。課程上，蔡勇從銷售漏斗方面分享了B2B銷售難以推動的原因，他認為，主要是買方和賣方的利益不一致，買方注重效果而賣方注重關(guān)單，這將導致周期變長。

SaaS商業(yè)模式推動了銷售漏斗模型的進化。蔡勇表示，SaaS跟傳統(tǒng)軟件不一樣，傳統(tǒng)軟件注重的是驗證，讓對的商機進入到銷售漏斗，讓銷售跟進。而SaaS的銷售是全流程，每一步都要給客戶提供價值，后面才有營收的增長。

蔡勇表示，SaaS相對于傳統(tǒng)軟件企業(yè)客單價變小，如果還是靠幾個大銷售去做，做不到80，也就是說二八原則在SaaS行業(yè)無法走通。蔡勇認為，只有把原來腰部的銷售提起來能夠產(chǎn)出，最好是80的銷售產(chǎn)生80的收入。

SaaS行業(yè)與傳統(tǒng)軟件的本質(zhì)不同，因此規(guī)?；返闹攸c也不相同。傳統(tǒng)軟件的營收80第一年就能拿到，本質(zhì)上來講，只要關(guān)注第一年的收入就可以。而SaaS行業(yè)72到93的收入在后面，規(guī)?；攸c跟傳統(tǒng)軟件不同。

2015年，SaaS行業(yè)已經(jīng)非常熱，中國企業(yè)融資的額度只相當于美國的一半但投入產(chǎn)出只有5，這為什么呢？蔡勇分析認為，從市場方面來說，美國大部分企業(yè)是高附加值、高毛利，所以愿意為SaaS付費。中國有一半的企業(yè)是國企、央企，中小企業(yè)是低附加值的企業(yè)，所以它為IT付費的意愿和能力還有待加強。

產(chǎn)品角度，中國SaaS產(chǎn)品能力差，不敢做厚，這也會直接影響到客單價，進而影響到毛利。產(chǎn)品是所有問題的根源，產(chǎn)品再往前推，就是挑選哪個細分賽道，你要選哪個跑道；另外，運營是關(guān)鍵，Salesforce能在全球復制成功，運營是核心因素之一。

SaaS企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；鲩L，四大要素是關(guān)鍵

課程上，蔡勇也分享了企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；鲩L的四大關(guān)鍵要素。他認為，企業(yè)剛起步，靠強銷售打天下，這無可厚非。但公司長大，繼續(xù)采用這種模式，是不穩(wěn)定的。決絕這種問題的關(guān)鍵是建立體系思維、分工協(xié)作、數(shù)字管理、復合效果。

體系思維是指，通過CRM提煉出初步數(shù)據(jù)，流程不要做得很復雜，有基本流程，銷售可以落地。在這個系統(tǒng)上，再疊加技術(shù)工具、CRM、客戶成功軟件。軟件是知識的傳遞，但不代表能解決問題。只有基礎(chǔ)的設(shè)計有了以后，再用技術(shù)工具做放大，才能走通。

分工協(xié)作是指明確公司的目標，是要獲客、要拓新、要關(guān)單、要維護老客戶，有哪些初步的分工協(xié)作。分工協(xié)作是降低成本的趨勢，術(shù)業(yè)有專攻，效率才能提升。企業(yè)客戶成功，第一要關(guān)注第一價值，服務(wù)組織能不能撐起來。第二個，CSM的設(shè)計怎么做，是主動觸客。第三，要給報告，給客戶說每個階段做了什么事。

數(shù)字管理是指用數(shù)據(jù)將整個業(yè)績收入的大盤子從市場，獲客，銷售到客戶成功完全打通，通盤認知，通盤管理。

復合效果是指，如果企業(yè)定義是標準的，上個階段和下個階段能銜接在一起，那么每一個階段小的優(yōu)化，乘在一起就是非常大的優(yōu)化。舉個例子，假設(shè)客單價120萬，這是七步，市場轉(zhuǎn)化是30，獲客20，銷售轉(zhuǎn)化20，折扣15，贏單上線85，最后出來是97萬的生意。假設(shè)每個環(huán)節(jié)優(yōu)化10，效果就是翻倍。

課程上，蔡勇建議指出，企業(yè)每一步、每一個階段對商機的定義要統(tǒng)一。做好的銷售，剛開始的時候不需要有太多太復雜的銷售階段，服務(wù)即銷售；流程需要標準化，必須涵蓋獲客、銷售、客戶成功。流程只有簡單的幾步，但是每一個階段銷售要做什么動作要有規(guī)定，銷售周期越長，滑單的可能性越大。

專業(yè)的現(xiàn)代化銷售組織，體系起來以后，要做持續(xù)的優(yōu)化，每個月、每個季度有幾個關(guān)鍵的KPI要優(yōu)化，但前提是先有數(shù)據(jù)架構(gòu)，數(shù)據(jù)架構(gòu)要做出來也有周期。企業(yè)開始給客戶做的時候，要先把基準線做起來，然后再落地。結(jié)合每個季度、每個月的KPI，看轉(zhuǎn)化率的改變。

客戶成功體系搭建，是一個細致的事情，非常值得排個優(yōu)先級，所有客戶成功的人每天做的事，比如加一個工單系統(tǒng)，是不是對我的工作更加好一些?；蛘哂幸粋€Qamp;A庫，可以提升服務(wù)客戶的效率。

蔡勇表示，一方面是用戶價值定義，一方面是幫助把每天做的事情列出來，用窮舉法把想要做的事列出來，然后排個優(yōu)先級，提升營收和轉(zhuǎn)化效率。獲客體系方面，商機、線索，成本、投入產(chǎn)出比，哪些來源比較高、哪些來源比較低，產(chǎn)出比較高的話，投入大一些，產(chǎn)住低的話，減少投入。

課程最后，蔡勇還與加速器學員進行了深度的交流，把自己多年的經(jīng)驗闡述出來。他總結(jié)表示，要做規(guī)?；鲩L重點不是從人開始，應(yīng)該主動去設(shè)計可以復制的通路。每次跑通的事情不管大小都要積累經(jīng)驗，然后怎么去復制，盤子才能變大。