傳統(tǒng)車險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)極度不經(jīng)濟(jì)的行業(yè)：目前中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模8000億，4000億都沒(méi)有用于賠付和維修。4000億去了哪里？都進(jìn)了中間商的腰包，或者說(shuō)進(jìn)到了渠道的腰包里。傳統(tǒng)中間商環(huán)節(jié)多、鏈條長(zhǎng)、效率低，形成巨額的資金消耗。

賠付、修理費(fèi)用與保費(fèi)之間存在4000億差額，那么是保驗(yàn)公司賺嗨了？事實(shí)上，70%的保險(xiǎn)公司都是虧損的，都進(jìn)了中間人的腰包。傳統(tǒng)模式太低效了。

如果有人說(shuō)：換一個(gè)新的玩法，去中間商，節(jié)省4000億，省錢且高效，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)怎么樣？肯定會(huì)被顛覆。

現(xiàn)在，有一家廠商已經(jīng)這么干了，這家公司名字叫車車科技，公司創(chuàng)始人叫張磊，曾在華為工作過(guò)很多年，技術(shù)出身，也在保險(xiǎn)公司工作過(guò)。創(chuàng)立車車科技，張磊要做一件顛覆式創(chuàng)新的事情。

下面是他在“2018年媒體訓(xùn)練營(yíng)年度創(chuàng)新峰會(huì)”上的演講全文：

剛才我們聽(tīng)了王峰的演講之后，我本來(lái)想謙虛一下說(shuō)，你看真正的新物種其實(shí)是區(qū)塊鏈，我們實(shí)際上做古典互聯(lián)網(wǎng)的，但是我沒(méi)想到主持人說(shuō)，我來(lái)自一個(gè)遠(yuǎn)古的時(shí)代，一個(gè)古老的行業(yè)，一下子把我要說(shuō)的這段話不知所措了。其實(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)每年的體量在中國(guó)將近有3萬(wàn)多億，其實(shí)關(guān)系到每一個(gè)千家萬(wàn)戶的生活。

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傳統(tǒng)模式：低效的金字塔

我們這家公司的名字叫車車科技，所以我們是從車險(xiǎn)這個(gè)領(lǐng)域來(lái)切入到我們整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的，我本人本身其實(shí)不是做保險(xiǎn)的，我是做技術(shù)出身的，我是做計(jì)算機(jī)寫代碼的。

從最早的2009年，2008年的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)在給各大保險(xiǎn)公司做IT系統(tǒng)就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)行業(yè)每年的體量雖然很大，特別像車險(xiǎn)行業(yè)，8000億的市場(chǎng)規(guī)模，但是有4000億都沒(méi)有用于大家的賠付和維修，都進(jìn)了中間人的腰包，或者說(shuō)進(jìn)到了渠道的腰包里。

我們可以看一下這張圖，中國(guó)大概有2億多的私家車主，但是他帶來(lái)的大家給保險(xiǎn)公司交的8000億的保費(fèi)，將近有一半的樣子都進(jìn)了中間人的腰包，甚至有70%的保險(xiǎn)公司都是虧損的。

其實(shí)中國(guó)現(xiàn)在有80家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，在給2億的私家車主提供一站式的保險(xiǎn)服務(wù)，但是為什么這么多的保費(fèi)還會(huì)讓大家虧呢？問(wèn)題出在哪里呢？

我們看下面一張圖，其實(shí)就是我們?nèi)珖?guó)有將近3萬(wàn)家的4S店和800萬(wàn)代理人形成的一種金字塔型的銷售模式，這種金字塔型的銷售模式，把我們所有的繳納的保費(fèi)和我們付出的成本都消耗掉了。

所以，我們從最開(kāi)始的接觸，就希望能夠打造一個(gè)類似于像滴滴打車，或者是像快滴打車的一樣的共享經(jīng)濟(jì)的模式，我們把保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)和相關(guān)的交易能夠采用一種共享的模式，讓所有的人都可以來(lái)進(jìn)行扁平化的銷售。

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打造互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新零售體系

這里面陳振華教授說(shuō)了一句話，其實(shí)就是在新科技浪潮下，每一個(gè)行業(yè)都會(huì)被重新定義，所以我們采用了一種完全與金字塔型銷售不一樣的模式，就是我們直接連接保險(xiǎn)公司，把我們的技術(shù)，我們的產(chǎn)品，特別是車險(xiǎn)的從報(bào)價(jià)銷售到最后的支付體系開(kāi)放給全行業(yè)。

所以，今天我們?cè)诰€上的場(chǎng)景，可以說(shuō)包括百度、京東、滴滴、小米等等這些大量的互聯(lián)網(wǎng)公司，都采用我們的系統(tǒng)直接連接到保險(xiǎn)公司。

另外，還有大量的線下的場(chǎng)景，比如說(shuō)人人車的二手車的交易場(chǎng)景，還有我們像京東的小站，以及我們中石油的很多加油站，他們過(guò)去不是一個(gè)保險(xiǎn)的銷售專業(yè)的人員，但是現(xiàn)在都可以利用我們的工具，采用郵箱或者注冊(cè)的形式，就可以把我們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司拿到的相關(guān)的技術(shù)和合約，實(shí)現(xiàn)流量的變現(xiàn)。

我們舉個(gè)例子，比如說(shuō)，我們線上的場(chǎng)景，我們的深入合作伙伴像小米金融，過(guò)去小米是從理財(cái)和貸款給廣大的用戶提供服務(wù)的，但是保險(xiǎn)公司因?yàn)樗漠a(chǎn)品和技術(shù)是多樣化的，如果你同時(shí)接入中國(guó)這50多家保險(xiǎn)公司，從技術(shù)和投入來(lái)說(shuō)是非常巨大的，與車車進(jìn)行合作以后，就可以一站式的接入。

比如說(shuō)，過(guò)去可能每家保險(xiǎn)公司的接入需要6個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，如果接入10家以上的保險(xiǎn)公司，對(duì)于小米來(lái)說(shuō)，可能對(duì)它是一個(gè)巨大的投入，或者它的投入產(chǎn)品比會(huì)非常低，但是通過(guò)我們的第三方的合作，可以在一周之類同時(shí)接入到多家的保險(xiǎn)公司，把他的巨大的流量實(shí)現(xiàn)了變現(xiàn)，這是我們?cè)诰€上場(chǎng)景的案例。

剛才我們看到，線下的場(chǎng)景我們也有很多，比如說(shuō)這個(gè)洗車店，這是一家在北京昌平的一家洗車店。這家洗車店的店主，過(guò)去一個(gè)月洗車大概有2000量左右的汽車，他給自己的小店有一個(gè)工人還有自己的夫妻二人店，大概一個(gè)月的收入在2萬(wàn)到3萬(wàn)塊錢人民幣。

其實(shí)過(guò)去，他一直都想希望能夠把車主這2000輛車的流量，能夠通過(guò)賣保險(xiǎn)的形式變現(xiàn)。但是，他往往需要找到保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，或者找到保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理，通過(guò)電話的方式來(lái)報(bào)價(jià)，有的時(shí)候用戶都已經(jīng)把車洗完開(kāi)走了，他的保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)還沒(méi)有傳過(guò)來(lái)，或者是沒(méi)有完成整個(gè)的交易和比價(jià)的過(guò)程。

后來(lái)我們通過(guò)跟保險(xiǎn)公司的零售的體系，包括技術(shù)、產(chǎn)品給他免費(fèi)提供一套SaaS工具以后，他就可以實(shí)現(xiàn)在10秒鐘之內(nèi)，把他過(guò)來(lái)洗車的每一輛的車主的價(jià)格快速地報(bào)出來(lái)，還可以讓消費(fèi)者享受到最低的折扣。

比如說(shuō)，我們給保險(xiǎn)公司相關(guān)的合約，可以透?jìng)鹘o他，每輛車比如說(shuō)1萬(wàn)塊錢的保費(fèi)，那我們最多可以返傭到5000塊錢甚至更多，給這家洗車店，那么他一個(gè)月2000輛車，現(xiàn)在他的轉(zhuǎn)化率大概在10%，有100多輛車因?yàn)槭侵苓叺泥従踊蛘吲笥?，通過(guò)我們給他相應(yīng)的新零售工具以后，他的保費(fèi)100輛車，平均一輛車是5000塊錢左右的車險(xiǎn)報(bào)價(jià)，大家可以算出來(lái)，將近一個(gè)月有40-50萬(wàn)的保費(fèi)的規(guī)模，傭金收入大概是30%左右。

他通過(guò)這種工具，可以讓一個(gè)洗車店變成了線下的流量入口，過(guò)去這2000輛車只能用于洗車，每輛車30塊錢，但是有了金融產(chǎn)品的賦能以后，通過(guò)我們的工具，他可以讓每家汽洗車店增加了40萬(wàn)，甚至50萬(wàn)的保費(fèi)規(guī)模，他的傭金的收入，就是從我們分傭出去的給他的收入會(huì)達(dá)到10幾萬(wàn)，甚至20萬(wàn)更多，這樣的話，給我們一個(gè)很大的啟發(fā)。

就是我們不光有線上像小米金融這個(gè)流量的場(chǎng)景，需要更多的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行變現(xiàn)，同時(shí)像線下有很多像便民洗車房一樣的，這種與車主或者用戶能夠親密接觸的場(chǎng)景，也需要我們利用互聯(lián)網(wǎng)的工具和金融的產(chǎn)品來(lái)給他實(shí)現(xiàn)的流量的變現(xiàn)。

所以對(duì)他來(lái)說(shuō)，從過(guò)去一個(gè)月只有2萬(wàn)多塊錢的洗車的收入，變成了保險(xiǎn)的收入可以超過(guò)15萬(wàn)，甚至更多的額外的增收，我們覺(jué)得未來(lái)還可以疊加，比如說(shuō)類似于汽車金融，或者是像二手車的交易等等，來(lái)把線下的流量實(shí)現(xiàn)最大化。

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區(qū)塊鏈將改變保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)

其實(shí)像這種案例車車還有很多，我們剛才聽(tīng)到王峰講了區(qū)塊鏈的東西，其實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們覺(jué)得其實(shí)是自古以來(lái)就是一個(gè)分布式賬本，或者是需要一種共識(shí)的機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)的行業(yè)。

所以我們?nèi)ツ昱c華為在全國(guó)做了一個(gè)區(qū)塊鏈的深入研究，今年3、4月份我們?cè)谇鄭u也發(fā)布了，基于我們整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的去中心的共識(shí)的落地，所以我覺(jué)得未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)不僅有傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，未來(lái)中國(guó)也會(huì)把大量的具有相同的標(biāo)簽和共識(shí)的用戶聚集在一起。

比如說(shuō)，我們現(xiàn)在在山東做了一個(gè)試點(diǎn)，山東大概有10萬(wàn)輛傳統(tǒng)的貨車司機(jī)，他們每年會(huì)有一些保費(fèi)，每輛車平均在3萬(wàn)塊錢左右。我們大概估計(jì)一年有30、40億的保費(fèi)在山東，這種情況下，把這種保費(fèi)交給傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司，實(shí)際上是一個(gè)中心化的背書(shū)。也就是說(shuō)，這10萬(wàn)個(gè)司機(jī)貨車的風(fēng)險(xiǎn)幾乎是相同的，把這30、40億的保費(fèi)交給傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司，實(shí)際上是需要他來(lái)做背書(shū)，當(dāng)出現(xiàn)事故的時(shí)候，他進(jìn)行來(lái)賠付。

但是，我們這次跟華為在青島發(fā)布了區(qū)塊鏈的產(chǎn)品以后，我們現(xiàn)在正在山東做試點(diǎn)，希望這10萬(wàn)個(gè)用戶，把保費(fèi)交到我們的共識(shí)的賬本上來(lái)，通過(guò)區(qū)塊鏈的防篡改和有共識(shí)賬本的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)相當(dāng)于大家是一種互助的形式。

也就是說(shuō)，過(guò)去是把保費(fèi)交給了保險(xiǎn)公司，就像我們把錢存到銀行一樣，當(dāng)我們出現(xiàn)了事故以后，由保險(xiǎn)公司來(lái)賠付，這里面剛才不光消耗了銷售成本，而且在管理和理賠上會(huì)有很多問(wèn)題。

未來(lái)，通過(guò)我們的新型的互助形式和基于區(qū)塊鏈的賬本和共識(shí)機(jī)制，這30、40億的保費(fèi)我們認(rèn)為估計(jì)只有10%-15%左右的是用于管理和消耗的，那么剩下的一半甚至70%的消費(fèi)是真正用于貨車和人商以及意外的一些賠付和理賠的。

過(guò)去中心化的金融機(jī)制，實(shí)際上有大量的無(wú)謂的消耗，但是有了技術(shù)作為依托，有了區(qū)塊鏈，甚至共識(shí)賬本的防篡改的機(jī)制，我們可以把我們從口袋里面掏出來(lái)的保費(fèi)，更多的用于真正的賠付和我們的日常維修，這個(gè)是我們基于今天我們新物種這樣的話題也是做了一個(gè)探索和闡述。

所以，我們認(rèn)為未來(lái)在保險(xiǎn)領(lǐng)域，本身是一個(gè)大數(shù)法則，也是基于一個(gè)中心化或者是去中心化的一種信用背書(shū)的行業(yè)，未來(lái)跟互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合會(huì)越來(lái)越緊密。傳統(tǒng)的像這種金字塔型的保險(xiǎn)銷售模式，或者是中心化的理賠的方式，一定會(huì)被新的技術(shù)和新的場(chǎng)景來(lái)打破，這也是我們車車科技未來(lái)的使命。

今天最后一句話，我們也希望能夠打破傳統(tǒng)的保險(xiǎn)體系，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的一線的場(chǎng)景，或者是用戶，得到最真切的收益，謝謝大家！