上一次拜訪(fǎng)何曉東時(shí),他的身份還是云鳥(niǎo)配送聯(lián)合創(chuàng)始人,如今,他自己創(chuàng)業(yè)了,新項(xiàng)目叫“挖草”。

成立于2016年的挖草,目前致力于廚房用品供應(yīng)鏈服務(wù),上游對(duì)接為國(guó)外品牌廚具代工的工廠(chǎng)作為供應(yīng)商,下游對(duì)接網(wǎng)紅作為銷(xiāo)售渠道。

早前挖草曾獲150萬(wàn)元種子輪融資。2017年12月其完成了天使輪500萬(wàn)元融資,由澤厚資本領(lǐng)投,此前的投資方蘋(píng)果天使基金跟投。何曉東向創(chuàng)頭條記者透露,挖草計(jì)劃于4月份啟動(dòng)A輪融資,并在今年年中,將網(wǎng)紅規(guī)模擴(kuò)充到1000個(gè),將月流水提升至1500萬(wàn)元以上。

誤打誤撞進(jìn)入市場(chǎng)的何曉東發(fā)現(xiàn)了什么新需求?又通過(guò)什么新渠道將需求與產(chǎn)品匹配到一起?未來(lái)有何產(chǎn)業(yè)構(gòu)想?針對(duì)這些問(wèn)題,創(chuàng)頭條記者對(duì)話(huà)了挖草創(chuàng)始人何曉東。

創(chuàng)頭條記者:在新零售或消費(fèi)升級(jí)下,你覺(jué)得需求、產(chǎn)品、流通渠道在產(chǎn)生哪些變化?

何曉東:新零售主要變化在兩方面:1、商品變化,消費(fèi)升級(jí)下會(huì)催生出新品牌,這非常明顯,會(huì)出來(lái)大量新品牌新國(guó)貨;2、出現(xiàn)新渠道。

消費(fèi)升級(jí)建立在80、90成為消費(fèi)主力軍的背景下,新的消費(fèi)人群訴求在變化。過(guò)去是從物質(zhì)缺乏到物質(zhì)豐富,隨著這些人群的出現(xiàn),他們的需求不再是要豐富,他們需要的是個(gè)性化,這時(shí)會(huì)對(duì)原有商品又一次洗牌,一定會(huì)有滿(mǎn)足新需求的商品出現(xiàn)。

新渠道解決的是讓效率更高。從物質(zhì)匱乏到物質(zhì)豐富,渠道越來(lái)越豐富,越來(lái)越多。原來(lái)渠道的環(huán)節(jié)太多,現(xiàn)在是越短越容易觸達(dá)到消費(fèi)者,越高效越好,而且渠道的價(jià)值也不僅僅是賣(mài)貨這么簡(jiǎn)單,過(guò)去買(mǎi)廚具要到商場(chǎng)里、到網(wǎng)上,挖草前端只有一級(jí)經(jīng)銷(xiāo),然后直接到終端。

創(chuàng)頭條記者:國(guó)內(nèi)廚房用品需求在產(chǎn)生什么變化?

何曉東:過(guò)去中國(guó)廚具市場(chǎng)沒(méi)有設(shè)計(jì)概念,也不注重研發(fā),本身螞蟻市場(chǎng)就沒(méi)有什么能力設(shè)計(jì)和研發(fā),只能比價(jià)格。

僅有幾個(gè)國(guó)產(chǎn)廚具品牌,由于企業(yè)歷史悠久,管理團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)思維等因素的限制,他們要考慮的更多是企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng),更多的品種、更高的附加值來(lái)滿(mǎn)足各類(lèi)市場(chǎng)的需求。

80后、90后結(jié)婚了,就要進(jìn)廚房,要買(mǎi)廚具,這一代年輕人的需求和父母輩是不一樣的。首先顏值要高,進(jìn)廚房首先女性為主,這些企業(yè)沒(méi)有顏值的概念,其次是人性化,女性使用起來(lái)要小巧玲瓏,要更方便?，F(xiàn)在的需求和供給是有矛盾的,出現(xiàn)了斷層,未來(lái)會(huì)暴露得越來(lái)越明顯。

而國(guó)外不僅注重顏值,還注重科研,全方位的。他們不認(rèn)為生產(chǎn)是核心競(jìng)爭(zhēng),而是在設(shè)計(jì)、人性化、智能化上加大投入。這是我看到的機(jī)會(huì),所以我們進(jìn)來(lái)做這個(gè)事情。我們要從ODM(原始設(shè)計(jì)制造商)過(guò)渡到OEM(原始設(shè)備制造商),獨(dú)立設(shè)計(jì)獨(dú)立研發(fā)。

創(chuàng)頭條記者:國(guó)外產(chǎn)品能否滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)需求?

何曉東:國(guó)外廚具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額極小。商超里是沒(méi)有的,因?yàn)闆](méi)人會(huì)在商超買(mǎi)(價(jià)格在)4位數(shù)、5位數(shù)的廚具,北京只在大悅城、西單這種地方有國(guó)外廚具的專(zhuān)賣(mài)店,幾乎都是專(zhuān)賣(mài)店的形式。

價(jià)位基本沒(méi)有低于4位數(shù)的,受眾群體極小。線(xiàn)上天貓、京東也有,線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)。在老百姓眼中,國(guó)外廚具:1、價(jià)格高;2、漂亮,五顏六色;3、有設(shè)計(jì)感;4、品質(zhì)高;5、科技含量高,比如溫控、不沾技術(shù)等等。

我們找到國(guó)外廚具的代工廠(chǎng),貼牌生產(chǎn)我們的商品,這是我們第一步能做的。國(guó)外這些產(chǎn)品基本能夠滿(mǎn)足新消費(fèi)人群的需求。價(jià)格是他們沒(méi)有打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的核心因素,里面涉及關(guān)稅、高端品牌溢價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)模式、專(zhuān)賣(mài)店成本等,大部分人喜歡卻買(mǎi)不起。

創(chuàng)頭條記者:做挖草源自消費(fèi)者不知在哪能買(mǎi)到喜歡的廚具,為什么會(huì)存在產(chǎn)品不能準(zhǔn)確觸達(dá)需求的情況?

何曉東:我們找到的代工廠(chǎng),其實(shí)自己也會(huì)注冊(cè)個(gè)商標(biāo)。如果你是老板,也會(huì)這么想:我給別人代工,為什么不開(kāi)個(gè)淘寶店,1年多做幾千萬(wàn)。他們也開(kāi)了淘寶店,但關(guān)鍵是他們不會(huì)營(yíng)銷(xiāo),不會(huì)推廣。

另外淘寶、天貓、京東牌子太多了,這也是個(gè)問(wèn)題,怎么搜也搜不到它,搜到了也不會(huì)買(mǎi),因?yàn)椴恢篮貌缓?。所以我的渠道也和別人不一樣,如果放到原來(lái)的渠道,我就變成1家品牌公司,我打算把渠道也改了。

其實(shí)我在做兩件事,1個(gè)新品牌和1個(gè)新渠道。我是TO B的,不是直接TO C,我賣(mài)給的是在我眼里所謂的網(wǎng)紅,拿不一樣的商品,給前面的B,通過(guò)B服務(wù)前面的C,這是我的渠道。

創(chuàng)頭條記者:未來(lái)渠道的延伸會(huì)是傳統(tǒng)渠道還是差異化的新渠道?

何曉東:不打算走傳統(tǒng)渠道。我可以進(jìn)傳統(tǒng)商超渠道,跟蘇泊爾一樣,用經(jīng)銷(xiāo)商的方式合作,因?yàn)槲覜](méi)有能力鋪全國(guó)的渠道,我和蘇泊爾它們唯一的差異化就是牌子不一樣,會(huì)陷入同一賽道去賽跑,我并不想這樣。

我看到未來(lái)消費(fèi)者的趨勢(shì)也不是這樣的,去商超買(mǎi)廚具的人越來(lái)越少,都是年紀(jì)大的人才這樣。我會(huì)去線(xiàn)下走新渠道。打個(gè)比方,開(kāi)廚房用品體驗(yàn)館,這在中國(guó)幾乎沒(méi)有,國(guó)外做過(guò),有點(diǎn)像宜家。

而且廚房用品體驗(yàn)館的體驗(yàn)感更強(qiáng),是教你烹飪美食、體驗(yàn)廚具的,要買(mǎi)直接在線(xiàn)下單,直接送到家里。廚房用品有個(gè)最大的特點(diǎn),你給他講得再好,不如他親自用了的感覺(jué)來(lái)得好。線(xiàn)下體驗(yàn)館也要以加盟的方式做,就像線(xiàn)下代理商,別人的線(xiàn)下代理商是進(jìn)商超,我的代理商是開(kāi)體驗(yàn)館。

線(xiàn)上網(wǎng)紅怎么結(jié)合?我讓網(wǎng)紅到體驗(yàn)館烹飪美食,把線(xiàn)上線(xiàn)下打通。這些達(dá)人沒(méi)有落地渠道,他們也想到線(xiàn)下秀,到線(xiàn)下變現(xiàn),但他個(gè)體沒(méi)有這個(gè)能力,線(xiàn)上達(dá)人和線(xiàn)下體驗(yàn)館是天然結(jié)合的。