老羅的第二場(chǎng)直播又叒叕上熱搜了，雖然相較第一場(chǎng)直播而言，銷(xiāo)售額和觀看量有明顯的下滑，但其中也不乏亮點(diǎn)。比如直播第二天，哈弗官方給出了老羅帶貨的數(shù)據(jù)：直播現(xiàn)場(chǎng)12輛半價(jià)哈弗F7瞬間售罄，賣(mài)出了11357張2777元的優(yōu)惠券。

無(wú)獨(dú)有偶，4月2日,“淘寶帶貨一姐”薇婭做客位于杭州的復(fù)地·壹中心,正式開(kāi)始直播賣(mài)房。這場(chǎng)直播吸引了逾1900萬(wàn)人次觀看，在線賣(mài)了853張兌換券。

這兩場(chǎng)直播，與其說(shuō)是主播在尋求直播品類的破圈，不如說(shuō)是傳統(tǒng)企業(yè)在線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)無(wú)法推進(jìn)的大環(huán)境倒逼之下不得不尋求的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。

線上突圍圖自救 直播營(yíng)銷(xiāo)情有獨(dú)鐘

“時(shí)代的一粒灰，落在一個(gè)人頭上，就是一座山。”庚子年初始的黑天鵝事件持續(xù)至今，很多企業(yè)在猝不及防之下步入了“困難模式”。在所有組織里，企業(yè)也許是最脆弱的，尤其是被打上“單值高”、“周期長(zhǎng)”、“粘性差”標(biāo)簽的家居行業(yè)。

受黑天鵝事件影響，家居行業(yè)正面臨新的挑戰(zhàn)。復(fù)工推遲、商場(chǎng)開(kāi)放和展會(huì)延期，大賣(mài)場(chǎng)、百貨店、購(gòu)物中心等線下實(shí)體零售業(yè)嘗到了苦頭，而大量中小企業(yè)聚集的家居行業(yè)更能感受到疫情吹來(lái)的陣陣刺骨寒意。之所以如此脆弱，主要還是因?yàn)槠滗N(xiāo)售渠道單一，收入幾乎全部來(lái)自線下實(shí)體店。所以，當(dāng)黑天鵝來(lái)襲，經(jīng)銷(xiāo)商需要支付的租金、員工工資沒(méi)有少，庫(kù)存商品倒是積壓了不少，成本增加的同時(shí)，近乎唯一的銷(xiāo)售收入來(lái)源卻被切斷。單一的銷(xiāo)售模式蘊(yùn)含著很大風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)沖擊，很多家居經(jīng)銷(xiāo)商顯得有些束手無(wú)策，而想要渡過(guò)難關(guān)，需要行業(yè)共同的努力，也需要自身做一些改變。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道受阻無(wú)達(dá)法成營(yíng)銷(xiāo)的情況下，開(kāi)辟線上營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立線上線下一體化營(yíng)銷(xiāo)模式，成為家居行業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)僭鲩L(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)再突破的唯一途徑。而直播營(yíng)銷(xiāo)成為家居行業(yè)最為“相中”的解困模式——這點(diǎn)從淘寶系頭部主播不斷刷新的營(yíng)銷(xiāo)記錄以及拼多多、抖音扎堆做網(wǎng)紅帶貨就可見(jiàn)一斑。

直播相比于其他內(nèi)容電商形式有如下特性：

1. 信息密度高，在直播中更容易充分展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，視頻模式也是目前信息維度最高的傳播方式;

2. 真實(shí)感強(qiáng)，直播的即時(shí)性特點(diǎn)能增強(qiáng)用戶的消費(fèi)信賴感;

3. 體驗(yàn)場(chǎng)景廣，直播體驗(yàn)可同時(shí)接待的觀眾數(shù)量遠(yuǎn)超線下導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景，打破線下的時(shí)空限制;

4. 互動(dòng)效率高，觀眾可以快速提問(wèn)獲得反饋，店家亦可迅速對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情緒作出反應(yīng)，縮短用戶消費(fèi)決策時(shí)間，直播正成為未來(lái)商業(yè)變現(xiàn)和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的重要模式。

基于這些優(yōu)勢(shì)，中國(guó)直播電商在短短幾年之內(nèi)成長(zhǎng)為幾千億規(guī)模的龐大市場(chǎng)，吸引了無(wú)數(shù)賣(mài)家和網(wǎng)紅入駐。

但世上沒(méi)有包治百病的靈丹妙藥，同樣也沒(méi)有適用所有行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。傳統(tǒng)的電商直播也有四大“弊端”，容易導(dǎo)致“涉網(wǎng)不深”的傳統(tǒng)企業(yè)尤其是家居行業(yè)出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象。

1. 網(wǎng)紅帶貨為熱點(diǎn)。2016年淘寶基于內(nèi)容化戰(zhàn)略啟動(dòng)“超級(jí)IP計(jì)劃”，從淘寶外引入流量網(wǎng)紅并給予扶持，而抖音、快手更是中國(guó)網(wǎng)紅最大的孵化器和聚集地。但這樣導(dǎo)致的后果就是流量掌握在主播手里，而作為“金主”的品牌方只能淪為配角，簡(jiǎn)而言之，是商家在蹭網(wǎng)紅的流量，也就是蹭粉，并不是品牌的自有獲客能力。

2. 公域流量為源頭。直播電商初期流量以生客為主，更多需要平臺(tái)的流量分配和導(dǎo)入，這就意味著企業(yè)需要花費(fèi)更多的費(fèi)用去買(mǎi)流量，增加了營(yíng)銷(xiāo)成本。

3. 日常消費(fèi)品為主SKU。例如彩妝類、服裝類、飲食類等。如其他大宗產(chǎn)品或需要強(qiáng)體驗(yàn)的產(chǎn)品則存在“花錢(qián)賺吆喝”的風(fēng)險(xiǎn)。

4. 數(shù)據(jù)掌控度較低。直播場(chǎng)景均搭建在淘寶、快手、抖音等外部平臺(tái)，企業(yè)自身數(shù)據(jù)顆粒度和完整性存有不足。

企業(yè)直播正當(dāng)時(shí) 彌補(bǔ)電商直播短板

與淘寶直播、抖音、快手等電商直播不同，企業(yè)直播更多是聚焦于私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和沉淀，直播產(chǎn)品多以批發(fā)類和大件類自有貨品為主，由企業(yè)專業(yè)員工進(jìn)行具體功能的講解，通過(guò)開(kāi)設(shè)自有直播間全方位掌握用戶數(shù)據(jù)。整體而言，企業(yè)直播更像是傳統(tǒng)企業(yè)銷(xiāo)售流程的線上化，雖然總體流量遜于淘寶直播等，但客戶信任度和單筆交易額遠(yuǎn)超大平臺(tái)。

以主打泛家居行業(yè)直播營(yíng)銷(xiāo)的盟主直播為例，其四大優(yōu)勢(shì)可助力家居企業(yè)擺脫當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)困境，輕松轉(zhuǎn)型電商新零售。

優(yōu)勢(shì)1：獨(dú)創(chuàng)KOC創(chuàng)客引流系統(tǒng)

基于對(duì)家居行業(yè)從業(yè)者社交關(guān)系共享和挖掘，通過(guò)盟主創(chuàng)客平臺(tái)數(shù)字化武裝后的從業(yè)者/導(dǎo)購(gòu)成為精準(zhǔn)流量引擎，實(shí)現(xiàn)全域裂變，解決企業(yè)引流難題，培養(yǎng)品牌自有獲客能力，從網(wǎng)絡(luò)的公域流量中汲取意向粉絲，進(jìn)而形成品牌“私域流量池”。

優(yōu)勢(shì)2：行業(yè)領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)功能

邀約大賽、霸屏寶、在線互動(dòng)、連麥功能、多地同步直播、在線商城……截止目前，盟主直播已上線了100多項(xiàng)基于直播平臺(tái)的互動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)功能，幫助家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景的直播及營(yíng)銷(xiāo)需求。

(酷炫的直播間和優(yōu)質(zhì)的互動(dòng)是成交的關(guān)鍵)

優(yōu)勢(shì)3：在線商城體系

在線商城一方面讓企業(yè)0基礎(chǔ)在線銷(xiāo)售，免去搭建在線商城之苦(商城搭建、商品審核、保證金繳納等)，另一方面省去頁(yè)面跳轉(zhuǎn)時(shí)間，促進(jìn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售率。

(點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)，省事省力)

優(yōu)勢(shì)4：“3O”新零售解決方案

針對(duì)家居行業(yè)特點(diǎn)并結(jié)合盟主直播營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，推出3O(Offline-Online-Offline)營(yíng)銷(xiāo)模式。深度結(jié)合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的3O完全顛覆傳統(tǒng)意義上Online-Offline-Online理念，通過(guò)精準(zhǔn)線下導(dǎo)流、線上引爆和二次營(yíng)銷(xiāo)的手段(Offline-Online-Offline)，以直播為紐帶，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈和內(nèi)部的價(jià)值鏈進(jìn)行重塑和改造，為傳統(tǒng)企業(yè)賦能，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深度融合，從而形成基于企業(yè)自身的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

基于盟主直播的四大優(yōu)勢(shì)，多個(gè)家居企業(yè)在這場(chǎng)直播“大考”中交出了漂亮的“成績(jī)單”。

家居行業(yè)知名企業(yè)歐派家居直播2小時(shí)成交12365單、在線參與人數(shù)超過(guò)65萬(wàn)、總銷(xiāo)售額超過(guò)1個(gè)億，多個(gè)大區(qū)成交額遠(yuǎn)超預(yù)期。

百得廚衛(wèi)直播兩小時(shí)成交8621單，在線參與人數(shù)超過(guò)50萬(wàn)，在非常時(shí)期成功殺出重圍，實(shí)現(xiàn)了獲客銷(xiāo)售大幅度增量。

安家3.13直播夜活動(dòng)，3小時(shí)直播全國(guó)總訂單突破37895單，多個(gè)大區(qū)成交額遠(yuǎn)超預(yù)期。

4月3日，城市之窗家具集團(tuán)發(fā)起“四月圍城，低價(jià)交出來(lái)”直播首秀，在線互動(dòng)人數(shù)近107w，取得在線下定11921單的耀眼成績(jī)。

亮眼“成績(jī)單”的背后，是行業(yè)風(fēng)向的變革。傳統(tǒng)家居行業(yè)過(guò)于依賴線下實(shí)體店的銷(xiāo)售模式，在非常時(shí)期受到了限制，這加速了家居行業(yè)擁抱線上營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程。同時(shí)也令我們恍然大悟，企業(yè)直播帶貨必將成為未來(lái)發(fā)展的主流趨勢(shì)。

新零售不是權(quán)宜之策 而是未來(lái)的方向

這次危機(jī)，給整個(gè)家居行業(yè)上了生動(dòng)的一課，不僅讓更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到自身銷(xiāo)售模式上的不足，也會(huì)讓他們認(rèn)識(shí)到新零售的巨大潛力，從這個(gè)角度來(lái)看，黑天鵝事件或成為整個(gè)行業(yè)數(shù)字化變革的機(jī)遇。

目前來(lái)看，線上直播作為非常時(shí)期線下門(mén)店、賣(mài)場(chǎng)的替代角色，承擔(dān)了家居行業(yè)大部分的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。在正?；謴?fù)營(yíng)業(yè)后，也將保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。就目前而言，家居行業(yè)線上直播的蓬勃將會(huì)呈現(xiàn)出一種長(zhǎng)期化的狀態(tài)。畢竟在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與新模式興起后，很難再倒退回傳統(tǒng)的方式。

經(jīng)過(guò)此次事件的全面洗牌之后，家居企業(yè)的馬太效應(yīng)會(huì)愈加明顯。這次事件是“危”也是“機(jī)”——Never let a good crisis go to waste(永遠(yuǎn)不要浪費(fèi)一次好的危機(jī)，丘吉爾語(yǔ))。危機(jī)，既是短期的壓力，也是一個(gè)行業(yè)格局變動(dòng)的機(jī)會(huì)。在此次事件中抓住線上紅利的企業(yè)，將會(huì)迎來(lái)業(yè)績(jī)的突飛猛漲，而固守線下實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)，終將失去越來(lái)越多的市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)力逐漸缺失，生存空間愈發(fā)狹小。