“那天偶然想到，齊白石愛舉石，就取了這個(gè)名字?！?/p>

自從三年前開始拍攝短視頻介紹珠寶知識，再到直接在抖音電商開啟線上業(yè)務(wù)，他們已經(jīng)從僅4人的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到兩百多人。

從一開始的偶然“走紅”，再到進(jìn)軍直播電商，他們經(jīng)歷過低谷，也走過了相對不成熟的時(shí)刻，并逐漸擁抱更加系統(tǒng)化的平臺。三年的時(shí)間里，他們在時(shí)刻調(diào)整自己的運(yùn)營方法論，以滿足用戶需求。

直到如今，他們的抖音號已經(jīng)有了近四百萬的粉絲關(guān)注?！霸诰€上銷售也要堅(jiān)守原則，賣東西要對得起自己的良心。”舉石珠寶總經(jīng)理于淼說。

布局線上

2019年，舉石珠寶開始通過抖音短視頻介紹珠寶玉石相關(guān)知識，這也是舉石珠寶做線上轉(zhuǎn)型的初探，最開始，他們的視頻多以業(yè)內(nèi)的“干貨知識”為主，后來，他們開始發(fā)布主播一毛和線下商家真實(shí)談價(jià)、溝通的視頻，迅速獲得了網(wǎng)友10萬多點(diǎn)贊。

視頻爆火之后，于淼表示，團(tuán)隊(duì)有些手足無措，“剛開始很多私信還可以一條一條回，后來就回不過來了，手機(jī)就放那兒。粉絲猛漲，但我們當(dāng)時(shí)也不知道該如何應(yīng)對?！?/p>

短視頻“走紅”，讓很多有珠寶消費(fèi)需求的用戶關(guān)注到他們，消費(fèi)者紛紛問他們什么時(shí)候開播，怎么購買產(chǎn)品。但開始僅僅四個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，無法處理開播可能帶來的一系列問題，在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充后，舉石珠寶才正式開啟直播帶貨。剛開始直播的時(shí)間也很有限，每天僅兩小時(shí)，“因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們根本承接不了那么多客戶?！?/p>

剛開始從事珠寶行業(yè)時(shí)，于淼或許沒有想到會(huì)有這一天。當(dāng)時(shí)，他出于對珠寶的興趣愛好和“賺點(diǎn)錢”的想法深入了解并進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，并認(rèn)識了同樣對珠寶行業(yè)有深厚知識和興趣的一毛夫婦，一毛也是目前舉石珠寶的出鏡主播，以及另一位合伙人濤哥。

做抖音電商的原因也很簡單，“當(dāng)時(shí)看到抖音電商增長很快，也看到很多珠寶商家在這個(gè)平臺發(fā)展很好的案例?！焙芸?，他們在這個(gè)平臺找到了獨(dú)樹一幟的風(fēng)格和適合自己的發(fā)展模式，短視頻內(nèi)容帶來的關(guān)注，也讓讓他們獲得了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

2020年，大環(huán)境影響下，舉石珠寶快速發(fā)展的商業(yè)也按下了“暫停鍵”?！爱?dāng)時(shí)在一些地方，人不能流動(dòng)，貨也不能流動(dòng)，倉庫里還有一兩萬單的貨發(fā)不出去，我們也特別著急。最后就是想辦法，讓人和貨到能動(dòng)的地方動(dòng)起來，我們先搬遷到廣東平洲，又搬遷到廣東四會(huì)?！庇陧当硎荆坝龅絾栴}就解決問題嘛。”

邁過了這道坎之后，舉石珠寶進(jìn)入了更加穩(wěn)定的發(fā)展階段，如今，他們的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到了兩百人左右，其中專門負(fù)責(zé)直播的團(tuán)隊(duì)有二三十人，他們一個(gè)月直播十幾到二十場，一場播四到五小時(shí)左右。讓他們獲得更多的短視頻內(nèi)容也再不斷創(chuàng)新，于淼介紹，“現(xiàn)在專門負(fù)責(zé)短視頻團(tuán)隊(duì)的有十個(gè)人左右?！?/p>

建立信任

珠寶行業(yè)的直播化曾經(jīng)有過一些廣遭詬病的行業(yè)現(xiàn)象，刺猬公社在2019年直播帶貨初興時(shí)就曾了解到，當(dāng)時(shí)有賣家會(huì)通過特殊的光源和濾鏡，讓貨品在直播間中呈現(xiàn)出的狀態(tài)特別漂亮，但收到貨時(shí)卻差強(qiáng)人意，影響消費(fèi)者購物體驗(yàn)。

于淼則告訴刺猬公社，抖音電商有“商品無濾鏡”功能，并要求在直播間的醒目位置打上標(biāo)識，還有抖音電商QIC質(zhì)檢中心做監(jiān)督。

質(zhì)檢過程中，如果發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品不合格，平臺會(huì)要求商家在24小時(shí)內(nèi)提供合格的產(chǎn)品，否則即便商品還沒有到達(dá)消費(fèi)者手中，也會(huì)從商家手里扣除5的產(chǎn)品價(jià)格，用作給消費(fèi)者的補(bǔ)償。于淼對此補(bǔ)充解釋道，“珠寶玉石產(chǎn)品有可能會(huì)含有一些其他礦物質(zhì)，因此會(huì)出現(xiàn)被駁回的情況，但總體比例比較低，只占百分之零點(diǎn)零幾。”

除了嚴(yán)格的售前環(huán)節(jié)，平臺也有“假一賠四”的售后規(guī)則，保障用戶消費(fèi)權(quán)益。

與此同時(shí)，QIC質(zhì)檢中心的監(jiān)督，也讓商家在售出貨品時(shí)能夠得到更多的保護(hù)。原因是，商家發(fā)出的產(chǎn)品在通過QIC質(zhì)檢的時(shí)候都會(huì)拍照留證。

于淼提供的商品照片

但珠寶行業(yè)的退貨率長久以來被多方關(guān)注。于淼解釋道，珠寶玉石行業(yè)的退貨率與很多因素有關(guān)。一方面，珠寶玉石行業(yè)的平均價(jià)格相比其他品類要更高，更高的客單價(jià)會(huì)影響消費(fèi)者的購物心態(tài)，稍有不滿意的地方消費(fèi)者可能就會(huì)退貨。另一方面，珠寶玉石不是標(biāo)品，很難保證顏色和大小都完全一樣，“尤其是翡翠，我端上一盤，有的消費(fèi)者收到的是貨頭，有的收到的是貨尾，自然就有客戶不滿意。”

此外，于淼還表示，由于珠寶玉石行業(yè)的產(chǎn)品款式不同，許多消費(fèi)者可能在直播間中一次性下單“三個(gè)佛公，三個(gè)觀音”，但最后可能一樣留一個(gè)他最滿意的，剩下的就都退了；還有尚未發(fā)貨，消費(fèi)者改變主意申請退款的情況，我們稱之為“未發(fā)退”，也占到了一定的退貨比率。

除去這些因素之外，于淼對退貨率人工干預(yù)的方法也很大道至簡，“有的商品退貨率高，我們會(huì)酌情考慮減少庫存量；另外針對很多消費(fèi)者都在意的問題，我們就進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化改進(jìn)。”

只賺合理利潤

到2023年，舉石珠寶做線上電商已有三年。于淼回憶起這三年的一些動(dòng)態(tài)變化，平臺的動(dòng)態(tài)規(guī)則和消費(fèi)者的偏好也有所變化?！岸兑綦娚坦俜綍?huì)提供運(yùn)營指導(dǎo)，平臺也希望我們做得好?！庇陧嫡f。

隨著抖音電商升級做全域興趣電商，舉石珠寶也有了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。他們先是花時(shí)間對自己的主頁櫥窗進(jìn)行了“裝修”，使其變得更美觀，提升吸引力，然后在櫥窗上架深受客戶喜歡和購買較多的產(chǎn)品。于淼介紹道，目前通過貨架場景帶來的gmv占到整體的10左右。

“一方面，一些消費(fèi)者就是不習(xí)慣看直播，那他們可以在櫥窗直接下單；另一方面，消費(fèi)者櫥窗下過單，以后刷到直播間的概率也會(huì)提高，短視頻、直播與貨架之間的流量有了互通，也帶來了更多的客戶和銷量。”于淼說。

當(dāng)然，在生意穩(wěn)定增長的情況下，商家一直都處于動(dòng)態(tài)調(diào)整之中，但于淼和其團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀一直沒有變，用他的話說就是，“我們只賺合理的利潤。”

　　于淼提供的團(tuán)隊(duì)工作照

“消費(fèi)者可能害怕東西買貴了，我們就用更合理的價(jià)格把東西賣給消費(fèi)者。消費(fèi)者害怕買到殘次品，那我們就把殘次品挑出來。對于消費(fèi)者的訴求，我們都盡力去滿足，不能讓人家傷了心。”于淼如此解釋，他怎么解決用戶的“痛點(diǎn)”。

交流中，于淼還提到，在抖音電商平臺上發(fā)展的第二年，有消費(fèi)者反饋購買到到的貨品使用久了會(huì)脫落損壞，于是舉石珠寶成立了一個(gè)維修部門，向消費(fèi)者承諾半年內(nèi)都可以免費(fèi)寄修。至于平臺要求的履約體系“7天無理由退款、假一賠四和極速退款”等，則是舉石珠寶必備的售后保障。

也正是如此，舉石珠寶在自己的客戶群中建立了相當(dāng)?shù)男湃胃?，?jù)于淼介紹，如今他們的直播間中，有超過80的消費(fèi)者，都是反復(fù)復(fù)購的老客戶。老粉帶來新粉，新粉又持續(xù)轉(zhuǎn)變成老粉。這為他們在抖音電商的生意打下了更好的基礎(chǔ)。

回顧舉石珠寶在抖音電商三年來的發(fā)展，于淼認(rèn)為貫穿始終的是自己對消費(fèi)者更加真誠?！皥F(tuán)隊(duì)成員都比較佛系，錢掙多掙少是一回事，但要對得起自己的本心?！?/p>