建國后30年喝清香,改革開放后30年喝濃香,消費升級時代喝醬香。隨著全國醬酒氛圍的日益熱烈,坐擁200億酒水市場規(guī)模的福建省潛力凸顯。福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司董事長尤鋒敏銳地捕捉到了這一趨勢,于今年8月份正式與黃金醬酒攜手,全面負責福建寧德閩東市場的開拓布局。

8月份啟動市場,9月份完成區(qū)縣招商,10月份全面鋪開所轄區(qū)域核心市場。短短三個月時間,尤鋒有重點、有節(jié)奏地推動市場策略密集落地,助力黃金醬酒福建大區(qū)快速攻占核心下沉渠道,也為眾多尋求出路的經(jīng)銷商帶來思考與借鑒。

福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司董事長尤鋒

“千里馬”遇“伯樂”

公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃再升級

福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司自2004年開始注冊運營,最早以百威代理起家。從零起步,到現(xiàn)在年銷售規(guī)模接近2個億,尤鋒憑借獨特的經(jīng)營策略,對當?shù)厍谰氉鞯綐O致,從而做到產(chǎn)品的廣泛覆蓋、快速走量。

近幾年,隨著白酒行業(yè)逐步回暖,加上茅臺的強勢帶動,高端白酒尤其是醬酒板塊表現(xiàn)強勁,熱度持續(xù)提升。尤鋒察覺到了市場的這一重要變化,并于2019年正式將業(yè)務重心轉移到白酒領域,“早期福建省洋酒、紅酒火爆,但是存在品質良莠不齊、產(chǎn)品真假難辨的問題,所以白酒逐漸成為當?shù)叵M者青睞的品類?！?/p>

尤鋒介紹道,公司轉型以來重點代理了幾個品牌,也取得了一定成績,但是都不足以帶動公司在未來實現(xiàn)“質”的飛躍。今年6月份,尤鋒接觸到了黃金醬酒,便第一時間前往黃金醬酒酒廠考察調研。通過實地探訪,他詳細了解了黃金醬酒的品牌實力、經(jīng)營模式、產(chǎn)品品質以及未來規(guī)劃等基本情況,同時也堅定了與黃金醬酒合作的決心。

談及選擇黃金醬酒的原因,尤鋒認為主要看中它的未來潛力:“第一,有品牌基礎,巨人集團背書加上專業(yè)運營團隊,賦予黃金醬酒更好前景;第二,品質有保障,酒廠位于茅臺鎮(zhèn)醬酒核心產(chǎn)區(qū),同時龍則河大師在醬酒勾調方面非常專業(yè),有利于長線發(fā)展;

從開始創(chuàng)業(yè),到接觸酒水行業(yè),到投入黃金醬酒事業(yè),尤鋒的每一次選擇都非常慎重,但同時一旦確定目標,便會不遺余力投入。“要養(yǎng)活公司一百三十多人不容易,這幾年為公司付出了很多,身體狀況也不太理想。”他坦言道。

據(jù)他介紹,寧德8月份正式啟動市場,第一輪招商的時候自己剛剛手術沒多久,還處于康復階段,但自己依舊會凡事親力親為,把控每一個關鍵環(huán)節(jié)。初期這段時間,他幾乎每天早上六七點就起床,常常到深夜還在工作。“這種情況在酒水行業(yè)還是挺普遍的,”尤鋒笑稱,“尤其是,我認為這是個機遇。”

他將黃金醬酒當做公司的第三次轉型機會,從市場推進來看,效果也是顯著的。“就寧德市場整體來看,我們的拓展速度是最快的,在9月份就完成了各區(qū)縣的招商,然后通過品鑒會、婚宴以及茶行、商超終端等多種形式觸達消費者,快速占領了寧德市區(qū)、福鼎、福安、霞浦等核心市場。”

發(fā)揮“地主”優(yōu)勢

三大策略助力笑傲閩東

近三年來,在茅臺酒的引領下,福建市場醬酒氛圍火熱,醬香型白酒占據(jù)中高端白酒市場70左右的市場份額。然而另一方面,福建當?shù)乇就粱瘡妱萜放迫蔽?市場份額占比高達30的茅臺也因為產(chǎn)能原因,遠遠不能滿足日益增長的市場需要。

一般而言,中高端白酒價格帶為400-1000元,黃金醬酒三款主推品在此價位區(qū)間內形成階梯性定價,全面涵蓋中端、次高端、高端三大消費市場。“黃金醬酒在品牌、品質、產(chǎn)品結構、價格等多方面表現(xiàn)不俗,通過系統(tǒng)運作后,是可以快速起量的?！庇蠕h如此評價。

基于多年深耕寧德市場積累的豐富經(jīng)驗和渠道資源,尤鋒擬定了三大發(fā)展策略,環(huán)環(huán)相扣,逐步深化。

福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司黃金醬酒出庫現(xiàn)場

首先,搭建核心團隊是關鍵——包括營銷團隊和分銷客戶團隊。

其一,以福建寧德市區(qū)、福鼎、福安、霞浦四個區(qū)域為核心市場,組建一支以團購人員為主的年輕化營銷團隊。他們在當?shù)負碛袕姶笊鐣P系網(wǎng),人脈、圈層資源豐富,同時對酒水行業(yè)充滿熱情。“他們本身對黃金醬酒的品質高度認可,通過組織非正式品鑒會、參與私人宴請等形式,帶動目標人群及圈層對產(chǎn)品的體驗了解。逐漸地,一群人帶動另一群人,一個圈層帶動另一個圈層,最終在整個大圈子里形成濃厚的黃金醬酒品鑒氛圍?！?/p>

其二,面向福建寧德各大縣級市場尋求有能力、有經(jīng)驗、有渠道的分銷商,搭建立體分銷網(wǎng)絡。對于經(jīng)銷伙伴的選擇,尤鋒也有自己的見解:“一些品牌在招商過程中難以進展,因為他們瞄準的成熟的經(jīng)銷體系對利潤非常敏感,而我們前期會選擇比較年輕的分銷商,有利于快速推進項目落地”。目前,黃金醬酒寧德分銷網(wǎng)絡已覆蓋寧德、福鼎、福安、霞浦、周寧、柘榮、古田等各大縣級市場。

福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司團隊

搭建好團隊,接下來便是核心工作的梳理和規(guī)劃。基于寧德市場的發(fā)展現(xiàn)狀,尤鋒制定了“以團購為主,渠道分銷為輔,兩者同步啟動但側重團購”的發(fā)展策略。他認為,黃金醬酒的價格體系在寧德屬于偏高檔的,如果過早密集下沉到各個渠道,可能會導致價格浮動過快。團購體系與分銷體系主次分明、雙線并行,令寧德市場的拓展快中帶穩(wěn)。

除了核心團隊和市場策略,打造行之有效的價格體系也是尤鋒的工作重點。“我們根據(jù)市場情況,將寧德市場價格體系分為四個類型:團購、團購代理、核心分銷區(qū)域、核心分銷區(qū)域下級渠道。這里面有一定區(qū)別,但整體差別不大?！庇蠕h分享道,“我們必須設置具有強競爭力的價格體系,來保障所有分銷商的利潤”。

當前,黃金醬酒加快推進全國化市場布局,以華北、華東、華中、西南、西北、東南、東北七大區(qū)域為核心根據(jù)地,系統(tǒng)打造省會戰(zhàn)略市場、地級重點市場以及區(qū)縣強勢市場。福建寧德當前白酒品牌林立,除了茅臺,尚未出現(xiàn)其他勢能強勁的品牌,黃金醬酒此時進入將有利于助推本地醬酒市場持續(xù)擴容。“我們的一大目標,是要成為閩東最大的醬酒經(jīng)銷公司”,尤鋒表示,“搭上了黃金醬酒這趟高速列車,未來發(fā)展前景可觀,期待我們共同突破,走向輝煌。”