秋風(fēng)起，蟹腳癢，眼下到了吃蟹的時(shí)節(jié)。6年前，還在浙江大學(xué)讀大四的張?jiān)?，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)賣起了螃蟹。6年后，他持續(xù)深挖單品價(jià)值，把目光從初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品投入即食食品領(lǐng)域，目前熟醉小龍蝦、熟醉蟹、蟹粉三款單品，已經(jīng)做到全網(wǎng)排名第一的銷售額。那么，他是如何做到的呢？

讀完此文你將了解到：

1、即食水產(chǎn)品的市場(chǎng)到底有多大？

2、整合名廚/名餐廳資源，如何實(shí)現(xiàn)利益共贏。

3、即食水產(chǎn)食品如何標(biāo)準(zhǔn)化，有何種機(jī)制保證研發(fā)力？

4、不等食品在渠道和運(yùn)營(yíng)上，有哪些創(chuàng)新和突破？

不等食品成立于2014年，是一家即食水產(chǎn)消費(fèi)品公司，通過(guò)與國(guó)內(nèi)一流的高級(jí)餐廳/名廚合作，把餐廳招牌菜批量制作為RTC/RTE（Ready To Cook/Ready To Eat）的即食水產(chǎn)。其中對(duì)核心調(diào)味環(huán)節(jié)原漿的控制，1：1還原菜品味道，提高高級(jí)餐廳/名廚的量產(chǎn)能力，打造全網(wǎng)爆款。

水產(chǎn)海鮮市場(chǎng)增速巨大。2017年9月，中國(guó)水產(chǎn)蛋白質(zhì)超過(guò)900萬(wàn)噸，第一次超過(guò)豬肉。《中國(guó)農(nóng)業(yè)展位報(bào)告（2015-2024）》預(yù)計(jì)，到2024年我國(guó)人均水產(chǎn)品消費(fèi)量將達(dá)到23.9公斤，年均增速2.3%。白肉蛋白質(zhì)更健康、更鮮美的觀念深入人心，隨著物流快遞的提速，水產(chǎn)海鮮越來(lái)越被內(nèi)陸消費(fèi)者接受。且我國(guó)休閑即食品的行業(yè)集中度較低，開(kāi)發(fā)空間大。僅肉鴨品類就誕生了絕味、周黑鴨、煌上煌三家上市公司，海鮮水產(chǎn)即食品目前沒(méi)有出現(xiàn)壟斷品牌，不等食品選擇此時(shí)切入，增長(zhǎng)空間較大。

開(kāi)發(fā)食蟹文化，三方利益共贏

2012年，身為江蘇人的張?jiān)涝诖髮W(xué)畢業(yè)后，敏銳發(fā)現(xiàn)陽(yáng)澄湖大閘蟹的市場(chǎng)機(jī)遇。據(jù)報(bào)道，每年中國(guó)至少會(huì)消費(fèi)50萬(wàn)噸假冒的“陽(yáng)澄湖大閘蟹”，但是實(shí)際上陽(yáng)澄湖每年只產(chǎn)3000噸，正宗的陽(yáng)澄湖大閘蟹連1%都不到。張?jiān)缽男〕孕?，再加上叔叔在南湖擁有一家蟹業(yè)合作社的供應(yīng)鏈資源，他開(kāi)始嘗試?yán)霉娞?hào)在網(wǎng)上銷售初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品。不過(guò)他慢慢意識(shí)到，農(nóng)產(chǎn)品本身創(chuàng)造價(jià)值非常有限，需要在服務(wù)和場(chǎng)景上帶給用戶更多體驗(yàn)。為了推廣大閘蟹，張?jiān)腊研焚u到了高級(jí)餐廳。而餐廳痛點(diǎn)是在閑暇時(shí)間，如何用內(nèi)容和體驗(yàn)去維護(hù)顧客。張?jiān)篮蛨F(tuán)隊(duì)推出一整套剝蟹的工法流程和工具，去江浙滬高端餐廳擔(dān)任“蟹道師”，以一種極具儀式感的蟹宴形式給食客普及大閘蟹文化。舉辦上百場(chǎng)品蟹活動(dòng)，覆蓋近千人。品蟹的KOL用戶，把蟹殼拼接成趣味造型，那一年秋天成為微博熱搜詞，帶動(dòng)餐廳人流。

與餐廳的合作，讓張?jiān)婪e累了一批高級(jí)餐廳/明星主廚的資源。2016年，不等食品與杭州“黑珍珠二鉆”蘭軒餐廳主廚裴建亮推出的熟醉蟹。打破傳統(tǒng)醉蟹以“生醉”的味覺(jué)局限性，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)大閘蟹蒸煮后再灌酒的方法，加入了檸檬片、橙子皮等食材，使得蟹本身包含濃郁的花果香。在攻克掉口味復(fù)制、殺菌技術(shù)等難點(diǎn)之后，2016年年底成功地把熟醉蟹從餐桌美食變成了可批量化生產(chǎn)的預(yù)包裝食品。熟醉蟹一炮走紅，短短1個(gè)月就賣出了12000份，餐廳和主廚也因此受益。張?jiān)篱_(kāi)始模糊覺(jué)得，能讓不等食品、餐廳主廚、用戶實(shí)現(xiàn)三方共贏，這個(gè)事情可行。

周黑鴨讓原本并不受待見(jiàn)的鴨脖走紅，按著這個(gè)思路，不等食品接下來(lái)基于小蟹又開(kāi)發(fā)出了小醉蟹和蟹粉，同樣銷量火爆，光在果殼網(wǎng)上，一篇文章四個(gè)小時(shí)內(nèi)就賣出了五六千罐蟹粉，閱讀轉(zhuǎn)化率達(dá)到了驚人了8-9%。

2017年，為了彌補(bǔ)大閘蟹春夏季的空白，張?jiān)篮蛨F(tuán)隊(duì)決定把蟹的模式復(fù)制到蝦。既然要做爆款，在話題和口味上就不能和市面上的主流蝦產(chǎn)品趨同?！捌鋵?shí)做蝦的時(shí)候也遭遇了兩次挫折。第一次是熱點(diǎn)十足的巨型皮皮蝦，手臂那么長(zhǎng)，但是由于供應(yīng)鏈問(wèn)題，這種皮皮蝦成本很高，而且只能在原產(chǎn)地處理好熟凍運(yùn)送過(guò)來(lái)，但凍過(guò)之后皮皮蝦肉質(zhì)變硬，口感非常不好。推出之后，閱讀轉(zhuǎn)化率僅僅是萬(wàn)分之一到二，甚至很多人懷疑這種皮皮蝦是不是核輻射基地出產(chǎn)的，加上味道不好，買(mǎi)過(guò)的用戶反饋也很差；第二次是白蘭地熟醉小龍蝦，口味很新也很好，但由于供應(yīng)鏈沒(méi)有整合好，導(dǎo)致售價(jià)偏高，最后只賣了不到2000份。所幸的一點(diǎn)是，用戶口碑很好?！?/p>

大學(xué)主修先進(jìn)控制的張?jiān)篱_(kāi)始以理科生的思維重新校準(zhǔn)和迭代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)模型，思考如何能做到成本降低同時(shí)準(zhǔn)確率提高，哪怕失敗也要讓損失最小化。最后他總結(jié)出最關(guān)鍵的兩個(gè)要素：轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。如果兩頭的沾邊就重推，如果只沾一頭，可以調(diào)優(yōu)觀望。比如白蘭地熟醉小龍蝦，去年雖然銷量一般，但由于口碑好復(fù)購(gòu)率高，今年銷量激增，并且由于解決了供應(yīng)鏈問(wèn)題，成本和售價(jià)均大幅降低。

進(jìn)一步整合主廚資源

通過(guò)不等食品在網(wǎng)上銷售熟醉蟹規(guī)模化的生產(chǎn)，帶來(lái)成本的下降。不等食品的熟醉蟹價(jià)格只有高級(jí)餐廳的三分之一，但餐廳也非常樂(lè)于合作。蘭軒餐廳除了享受單品的收益分成外，因?yàn)椴坏仁称肪W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷慕名而來(lái)的顧客，也絡(luò)繹不絕，間接帶動(dòng)了餐廳客流量。2016年1月本是餐廳的淡季，因?yàn)槭熳硇返木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，帶來(lái)了1月餐廳客流量的攀升。隨后開(kāi)始與高級(jí)餐廳廈門(mén)金門(mén)灣酒店、米其林二星雍福會(huì)等展開(kāi)合作。

高端餐廳與不等食品的合作模式是，高端餐廳的招牌菜給到不等食品核心配方，利用現(xiàn)代化工業(yè)生產(chǎn)的方式，批量生產(chǎn)。不等食品利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和渠道能力，打造單品，凈利潤(rùn)與餐廳/主廚分成，有的廚師甚至得到了百萬(wàn)元的獎(jiǎng)金收益。不等食品擁有自主原漿車間，當(dāng)訂單峰值來(lái)臨，快速響應(yīng)，日產(chǎn)能可以提高到1萬(wàn)份。

張?jiān)篮芮宄刂?，批量化包裝美食，并非覆蓋餐飲的全品類，比如煎炒類的產(chǎn)品并不容易包裝。相比較而言，偏鹵制品、調(diào)味制品、湯制品、燉制品等創(chuàng)新性食譜，是最容易復(fù)制批量化生產(chǎn)的包裝食品。不等食品的選品原則是，80%的商品創(chuàng)造爆款類目，剩下20%的類目，滿足長(zhǎng)尾需求和差異化。而這背后的基石，通過(guò)與名廚的合作，讓不等食品的產(chǎn)品迭代研發(fā)能力突出。

渠道布局和產(chǎn)品思維

目前不等食品已經(jīng)形成了5條產(chǎn)品線，分別是：蟹（秋冬季）、蝦（小龍蝦5-7月，海蝦8-11月，皮皮蝦11月-3月）、牛蛙、鮑魚(yú)和大粒海鮮醬，其中前兩類屬于季節(jié)性產(chǎn)品。并且在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，要注重長(zhǎng)尾效應(yīng)。

銷售渠道上，不等食品也分了7類：

新媒體矩陣。例如三聯(lián)、果殼網(wǎng)、企鵝吃喝指南等，屬于既可以做營(yíng)銷也可以做銷售的渠道；

社交電商。例如云集微店、達(dá)令家等，主要針對(duì)三四五線城市的目標(biāo)人群；

精品電商或垂類電商。例如網(wǎng)易嚴(yán)選、小米有品、一條、本來(lái)生活等；

MCN和網(wǎng)紅電商。例如李子柒、銀教授、大胃王MINI等微博、抖音大V，同樣也是營(yíng)銷和銷售一體；

社區(qū)電商。例如食享會(huì)，是以社區(qū)為單位、微商邏輯的電商平臺(tái)；

自營(yíng)天貓、京東店鋪和有贊微商城；

線下新零售。例如盒馬鮮生、超級(jí)物種、羅森、蘇寧小店等，新零售和便利店業(yè)態(tài)是今年的風(fēng)口。

據(jù)張?jiān)劳嘎?，前五類渠道占?jù)了60%的銷量，自營(yíng)占20%，線下占20%。但在他看來(lái)，自營(yíng)和線下有著更深層次的意義。線下是是增長(zhǎng)很快的一個(gè)渠道，張?jiān)篮蛨F(tuán)隊(duì)內(nèi)部也在思辨是否要做直營(yíng)開(kāi)店或者以加盟的形式去拓寬這塊市場(chǎng)，但目前在他看來(lái)，最好的時(shí)間點(diǎn)還未到來(lái)。

不等食品已經(jīng)形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的開(kāi)發(fā)模型，經(jīng)過(guò)名廚、團(tuán)隊(duì)主廚、用戶的不斷校準(zhǔn)，形成SOP手冊(cè)。為了更好地測(cè)試新品，不等食品成立了不等食研院，主要由自營(yíng)渠道積累的用戶構(gòu)成?！拔覀儠?huì)把購(gòu)買(mǎi)過(guò)三次以上的人聚攏到不等食研院，當(dāng)要測(cè)試新品時(shí)，會(huì)根據(jù)地區(qū)和人群結(jié)構(gòu)分布，挑選50-100人寄送demo，讓他們圍繞價(jià)格、場(chǎng)景、口味發(fā)表看法?！睆?jiān)澜榻B道。“自營(yíng)相對(duì)易于積累數(shù)據(jù)做用戶研究，用這20%去帶動(dòng)另外的80%。另外，我們計(jì)劃將不等食研院從一千人提升到一萬(wàn)人?！痹诠?yīng)鏈端，每款產(chǎn)品都單獨(dú)拆分口味原漿，由不等食品自有化原漿車間提供，通過(guò)對(duì)口味原漿的控制，保證口味穩(wěn)定性及配方保密。

讓不等食品，成為即食水產(chǎn)的代名詞

不等食品的客單價(jià)在150元左右，今年的銷售額預(yù)計(jì)在8000萬(wàn)-1億元之間，且盈利良好。8月20日，不等食品宣布完成了迭代資本和個(gè)人投資的750萬(wàn)元Pre-A輪融資。對(duì)此，張?jiān)辣硎荆骸皣?yán)格意義上說(shuō)，這算不等食品的第一輪融資。即時(shí)水產(chǎn)是空白領(lǐng)域，我們?cè)谀缅X(qián)換速度，建立核心的原漿車間，剩下的環(huán)節(jié)外包給合作工廠就可以了?！?/p>

迭代資本合伙人王拓表示，隨著現(xiàn)代社會(huì)節(jié)奏加快和年輕消費(fèi)群體崛起，迭代資本非?？春眉词愁愂称愤@個(gè)領(lǐng)域。不等團(tuán)隊(duì)這幾年成長(zhǎng)非常迅速，無(wú)論是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力還是渠道能力都非常優(yōu)秀。談及未來(lái)和愿景，張?jiān)勒f(shuō)道：“我們會(huì)一直專注在即時(shí)水產(chǎn)領(lǐng)域，并且20年之后的場(chǎng)景是我非常向往的。希望20之后，一提到即時(shí)水產(chǎn)，就能想到我們不等?！?/p>