圖片來源：視覺中國

今晚，拼多多就要正式敲鐘上市了。

此時(shí)距離拼多多正式上線還不滿三年。

從一家普通的拼團(tuán)購物小程序，到成為一家GMV過千億，馬上即將在美股上市的公司，拼多多走得異常的快。

在拼多多的自我介紹中，自我定位是“社交電商領(lǐng)導(dǎo)者”，這個(gè)定位應(yīng)該說是名副其實(shí)的。過去三年間，拼多多主打拼團(tuán)特價(jià)的功能，并依托小程序和微信的流量優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了高速增長，已經(jīng)成為了僅次于淘寶，京東的第三大電商平臺。我們先來看一下拼多多過去兩年的發(fā)展路徑——

2015年9月，拼多多正式上線，并在隨后的三年間迅猛發(fā)展。

2016年1月，拼多多單月交易額突破1000萬，付費(fèi)用戶超過2000萬人。

2016年7月，拼多多獲B輪1.1億美元融資，并由騰訊領(lǐng)投。

2016年12月，拼多多月GMV超過20億元。

2017年09月，用戶超過1億，月GMV超100億，日均訂單超過100萬單；

2017年12月，月度GMV超過400億，用戶數(shù)量突破3億，成為僅次于淘寶，京東的第三大電商平臺。甚至有消息稱，拼多多的GMV已經(jīng)超過了京東。

2018年4月，拼多多獲得新一輪30億融資，本輪融資結(jié)束之后，拼多多估值超過150億，大約是唯品會市值的兩倍。

2018年6月29日，拼多多正式提交招股書，計(jì)劃籌集不超過10億元的資金。

在所有的報(bào)道，都會提到這樣一句“在拼多多三年的發(fā)展歷程中，幾乎沒人注意到它，而當(dāng)它出現(xiàn)在大眾視野的時(shí)候，已然是一間規(guī)模過千億的電商公司”。確實(shí)如此，作為一家高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司，拼多多在整個(gè)發(fā)展過程中幾乎從未見諸于媒體，這背后既是拼多多自身低調(diào)的特點(diǎn)，也是拼多多發(fā)展的市場環(huán)境決定的。

也因此，大家在提起拼多多的時(shí)候，時(shí)常會有這樣的疑問或感慨——為啥拼多多這樣的公司能上市？

拼多多為啥能上市，這個(gè)嚴(yán)格來說是證券承銷商應(yīng)該回答的問題。

三節(jié)課作為一家專注于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運(yùn)營的在線大學(xué)，一直認(rèn)為，0到3歲的互聯(lián)網(wǎng)人，其實(shí)不太應(yīng)該讀大量的戰(zhàn)略或投資相關(guān)的分析，而是應(yīng)該試著用產(chǎn)品的視角，去思考和看待拼多多。

今天，我們也試著從產(chǎn)品的角度出發(fā)，來談一談我對拼多多的幾點(diǎn)看法。

一

與大多數(shù)電商依靠運(yùn)營驅(qū)動(dòng)的增長邏輯不同，拼多多是一款典型的靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的電商企業(yè)。

上面兩張圖，分別是拼多多與淘寶特價(jià)版的核心邏輯圖對比。

互聯(lián)網(wǎng)中一直有個(gè)說法，百度重技術(shù)，騰訊重產(chǎn)品，阿里重運(yùn)營。

誠然如此，不是說阿里技術(shù)或者產(chǎn)品能力比較差，而是因?yàn)椋?strong>阿里的增長主要驅(qū)動(dòng)力其實(shí)來源于大量的運(yùn)營活動(dòng)，前期的代表是阿里鐵軍，幫助阿里談下了大量的中小供應(yīng)商。后期的代表就是雙十一，通過自己的運(yùn)營能力生生造出了一個(gè)節(jié)日。

但拼多多不是，作為一款電商類產(chǎn)品，拼多多的核心驅(qū)動(dòng)因素，既不是如同淘寶那樣靠大而全的商品供給，也不是如唯品會等靠在某一垂直領(lǐng)域的深耕實(shí)現(xiàn)，而是依靠產(chǎn)品功能的獨(dú)特性，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的增長。這也是拼多多與大多數(shù)電商產(chǎn)品的不同之處。

而這種獨(dú)特性，具體來看又有哪些吶？

首先，拼團(tuán)的游戲化設(shè)計(jì)，或者說基于不確定性進(jìn)行的功能設(shè)計(jì)，是吸引和驅(qū)動(dòng)用戶加入的重要原因之一。你不知道拼團(tuán)能否成功，你也不知道拼團(tuán)什么時(shí)候成功，但是，你知道一旦成功就能夠獲得很大的收益，這個(gè)時(shí)候你會有很大的興趣持續(xù)參與其中。

另一方面，社交關(guān)系帶來的信任背書也是重要的原因。通過社交關(guān)系鏈進(jìn)行分享最大的好處就是，用戶建立信任的成本非常低，尤其是在三四線城市，仍舊以熟人關(guān)系為主的社會結(jié)構(gòu)下，社交關(guān)系的驅(qū)動(dòng)就顯得更加重要。

這兩點(diǎn)，可能某種程度上揭示了拼多多產(chǎn)品功能上的價(jià)值。

二

拼多多真正的競爭對手并不是淘寶或京東，而是廣泛存在于三四線城市的兩元店與路邊攤。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)，拼多多的用戶70%為女性，65%來自三四線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%，與京東形成了鮮明對比。這一批用戶對價(jià)格極其敏感，也愿意為了幾塊錢的折扣在自己的朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)“低價(jià)拼團(tuán)”的信息（2017年數(shù)據(jù)）。

另一方面，我們也知道，拼多多的高速增長，與拼多多在微信體系內(nèi)的社交裂變有很大的關(guān)系。

結(jié)合這兩點(diǎn)，我們可以推斷，拼多多的典型的使用場景可能是這樣的：一位三線城市的家庭婦女，在同學(xué)群或老鄉(xiāng)群中，看到一個(gè)拼多多的拼團(tuán)鏈接，9.9就可以購買一份她正好需要的抽紙、或炒鍋、或別的什么不值得她花特別多錢買到的東西。

當(dāng)我們了解了這一點(diǎn)，也就能夠明白在拼多多身上發(fā)生的一些事情。

拼多多首頁列出的商品分類共有21個(gè)類目，包含有服飾，家電，日用，家紡，美妝，手機(jī)，海淘，充值等多種商品。但是從銷量紀(jì)錄中能夠看出的是，占據(jù)拼多多的銷量主力的仍舊是以日用百貨，家紡，服裝，以及如手機(jī)充電線，充電插頭等日用相關(guān)的電子數(shù)碼產(chǎn)品為主。價(jià)格通常不超過100元，大多數(shù)也是不太知名的品牌。

進(jìn)而，我們也就能夠明了為什么拼多多的直接競爭對手，并非淘寶或是京東，而是在三四線城市廣泛存在的路邊攤，兩元店和跳蚤市場。

相比于這些傳統(tǒng)的線下兩元店，拼多多的產(chǎn)品顯然更有保障，價(jià)格也更有誘惑力，這對于三四線城市的用戶來說，其實(shí)是有著很強(qiáng)的吸引力。

這也算是某種意義上的降維打擊了吧。

三

一家企業(yè)的商業(yè)模式可能有很多種，但是成功的機(jī)會可能只有幾次。

通常來說，一起企業(yè)成功的機(jī)會可能有這樣幾種——

1，能否通過技術(shù)和產(chǎn)品，挖掘出過去從沒有的需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就是最典型的案例，我們今天用手機(jī)玩游戲，看直播，很多都是過去沒有的需求，因?yàn)橛辛思夹g(shù)的變革，我們新的需求被挖掘出來，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)。

2，能否通過產(chǎn)品或流程上的優(yōu)化，用更高效的方式，把一個(gè)過去成本極高的問題，用非常低的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。典型代表如百度，過去搜集和獲取信息的成本極高，但是搜索引擎的出現(xiàn)，使得信息的獲取成本被無限降低，因此能夠得以發(fā)展壯大。

3，能夠?qū)⒁粋€(gè)過去利潤極高且市場很大的產(chǎn)品，用極低的利潤實(shí)現(xiàn)，并且在過程中獲取流量。小米就是個(gè)中翹楚，小米之前，手機(jī)行業(yè)市場很大，但是，產(chǎn)品單價(jià)極高，而隨著小米手機(jī)的出現(xiàn)， 使得手機(jī)市場整體利潤率下降，但是產(chǎn)品質(zhì)量反而提高的，這是小米早期發(fā)展紅利的重要來源。

而拼多多屬于哪一類吶？

在我看來，拼多多應(yīng)該屬于第二類。

如前所述，拼多多是將原來廣泛存在于三四線城市的路邊攤，跳蚤市場和集市搬到了線上。在過去，想要讓產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商到消費(fèi)者手中，是要層層的代理，這其中就需要大量的人力物力來實(shí)現(xiàn)。而現(xiàn)在，只要依靠很少的人，幾臺電腦，就能高效地實(shí)現(xiàn)商品信息和物品的傳輸。

在這個(gè)過程中，拼多多找到了一個(gè)商業(yè)機(jī)會，并且快速成長起來，成為一家上市公司。

四

除了產(chǎn)品外，拼多多的成功也有其系統(tǒng)的偶然性和必然性。

拼多多的成功其實(shí)是有許多前置因素的，關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)的，可能就至少有以下三點(diǎn)。

首先是微信用戶量突破帶來的全新機(jī)會。這個(gè)我們已經(jīng)討論過多次了，簡單講，就是微信的體量，使得過去互聯(lián)網(wǎng)未能鏈接的用戶第一次接觸到網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)基本的前提。

其次是包括淘寶在內(nèi)的一大批電商相關(guān)企業(yè)幫助實(shí)現(xiàn)的電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的完善。拼多多發(fā)展過程中，供應(yīng)鏈管理，配送，倉儲，物流體系的問題，都沒有構(gòu)成制約因素，重要的原因就是經(jīng)過十幾年的發(fā)展，這些電商的基本要素已經(jīng)趨于完善。

最后，則還有一些偶然性。三四線城市的市場，原本應(yīng)該是淘寶占領(lǐng)的增量空間，由于淘寶沒有看到這個(gè)市場機(jī)會，因而使得拼多多在這個(gè)市場中實(shí)現(xiàn)高速的發(fā)展，如果淘寶真的意識到并且下定決心去做，結(jié)果尚未可知。

五

另一個(gè)角度來看，一款產(chǎn)品能夠成功，肯定不是因?yàn)槟骋粋€(gè)或者幾個(gè)因素實(shí)現(xiàn)的，大多數(shù)情況下，都是多種因素和力量共同驅(qū)動(dòng)的。這個(gè)時(shí)候，我們用什么樣的視角來進(jìn)行分析就顯得很重要。

投資或戰(zhàn)略，以及完全商業(yè)的視角去分析這個(gè)問題，自然能夠得出非常多有價(jià)值的結(jié)論，這些結(jié)論也能夠幫助我們理解和分析很多現(xiàn)實(shí)的問題。

但是，對于絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)人，尤其是新人，過多的用商業(yè)視角看問題，反而有可能忽視一款產(chǎn)品成功背后，產(chǎn)品本身的驅(qū)動(dòng)力。認(rèn)知并理解這些驅(qū)動(dòng)力的來源，并能夠試圖將其運(yùn)用在產(chǎn)品實(shí)踐當(dāng)中，才是對于大多數(shù)新人真正有價(jià)值，并且長遠(yuǎn)看來更有意義的事情。

【本文來源于三節(jié)課（sanjieke01），作者： 張成翼】