去年8月，一篇講述淘寶城2.5公里外是創(chuàng)業(yè)“墳場”的文章曾經(jīng)刷屏，文中描述了杭州夢想小鎮(zhèn)上阿里系創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目幾近“團(tuán)滅”的艱難現(xiàn)狀。

同樣位于夢想小鎮(zhèn)的創(chuàng)業(yè)公司“賣好車”則堅(jiān)持了下來，甚至被外界稱為“墳場之花”。據(jù)了解，這家B2B汽車流通服務(wù)平臺主要為汽車經(jīng)銷商提供物流、倉儲、供應(yīng)鏈金融三塊服務(wù)，去年?duì)I收水平達(dá)到200多億元，并實(shí)現(xiàn)單月盈利。今年3月中旬，賣好車完成由凱欣集團(tuán)領(lǐng)投的超5000萬美元B＋輪融資。此前，創(chuàng)新工場、北極光創(chuàng)投等也是賣好車的投資方。

“我覺得最大的感想就是要挺住，我們是2014年出來創(chuàng)業(yè)的，從2015年下半年到2017年，有兩年多的時(shí)間是資本寒冬。馬老師（馬云）曾說過，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。他說這句話也是因?yàn)楫?dāng)時(shí)遇到了資本寒冬，歷史在不斷輪轉(zhuǎn)?！辟u好車CEO李研珠對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道說。

雖然已經(jīng)離開阿里巴巴七年，李研珠身上仍有著濃濃的阿里氣息。他親和健談、擅長打比方，交流時(shí)偶爾冒出一兩句馬云金句。在阿里的經(jīng)歷，為李研珠創(chuàng)業(yè)帶來了哪些幫助？在夢想小鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)九死一生的浪潮中，賣好車為何能堅(jiān)持下來？

從B2C模式到B2B模式

李研珠對當(dāng)年在阿里工作時(shí)的情形記憶猶新，他曾是阿里巴巴旗下淘寶的第162號員工，在淘寶工作的7年間，主要負(fù)責(zé)推廣營銷方面的工作。2011年，曾與李研珠一同打拼的“戰(zhàn)友”陳琪離開淘寶創(chuàng)辦了蘑菇街。創(chuàng)業(yè)之后，陳琪勸李研珠也趕快出來，“出來半年趕上在淘寶六年”。

陳琪的鼓動加上自身工作多年后所遇到的瓶頸，讓李研珠毅然決定在2011年離開淘寶。離職后，李研珠在蘑菇街與陳琪一同創(chuàng)業(yè)兩年，后在2014年開始了自己的創(chuàng)業(yè)路。

李研珠創(chuàng)業(yè)的第一款產(chǎn)品是B2C模式的汽車銷售平臺“買好車”，主要做進(jìn)口車的銷售。雖然當(dāng)時(shí)的汽車銷售業(yè)績還不錯，但李研珠深感汽車流通環(huán)節(jié)的效率低下，存在更大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

“由于汽車之家等汽車媒體的存在，客戶打電話來時(shí)，會對汽車的款式、型號等細(xì)節(jié)提出極其明確的需求，所以經(jīng)銷商賣車時(shí)在需求端通常是不用擔(dān)心的。但問題是我們很難找到那輛車，最近的4S店庫存里可能沒有，各種平臺、QQ群、微信群里并不容易找到精準(zhǔn)可靠的信息?！崩钛兄檎f。

他表示，即便在經(jīng)銷商費(fèi)力解決找車這件事后，如何運(yùn)輸、結(jié)款又是新的難題。汽車銷售通常是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，經(jīng)銷商需要先給錢再提車運(yùn)輸，這對經(jīng)銷商的現(xiàn)金流也存在考驗(yàn)。

另外從大的行業(yè)背景來說，汽車市場四方面變化正帶來新的行業(yè)機(jī)會：一是，產(chǎn)品本身從燃油車向新能源車轉(zhuǎn)變；二是，在流通方式上，原來一家汽車經(jīng)銷商只能賣一種品牌的汽車，但2017年7月1日起新版的《汽車銷售管理辦法》實(shí)施后，汽車經(jīng)銷商不再拘泥于只賣一種品牌的汽車，汽車超市這種新業(yè)態(tài)開始出現(xiàn)；第三，從銷售方式上來說，彈個(gè)車、毛豆新車等公司紛紛采用“以租代售”的新模式。第四，在汽車的使用方式上，共享汽車概念開始普及。

“這四方面的變化導(dǎo)致汽車行業(yè)發(fā)生巨變，這個(gè)過程中你有兩種選擇：一是，沖到最前沿做新業(yè)態(tài)的先鋒，二是，做行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。賣好車選擇的是后者，做行業(yè)變遷的修路人?！崩钛兄檎f，“我經(jīng)歷了淘寶成長為大型電商平臺的過程，這讓我堅(jiān)定了做平臺而不是平臺上公司的決心。”

由此，李研珠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2015年底轉(zhuǎn)型成立了B2B模式的汽車流通服務(wù)平臺賣好車。賣好車首先通過互聯(lián)網(wǎng)平臺幫助汽車經(jīng)銷商解決車源信息的同步問題。第二，如果買方經(jīng)銷商確定采購車輛，但面臨現(xiàn)金流壓力，賣好車可以為買家提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。第三，做供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)最重要的一點(diǎn)就是風(fēng)控，賣好車計(jì)劃通過自建倉儲、物流體系的方式，將汽車資產(chǎn)控制在監(jiān)控范圍中，降低金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

學(xué)京東、菜鳥重點(diǎn)布局倉儲

在轉(zhuǎn)型之前，李研珠曾在2014年9月拿到創(chuàng)新工場300萬美元天使投資。2015年7月，公司獲北極光和創(chuàng)新工場億元級別A輪投資。轉(zhuǎn)型之后，團(tuán)隊(duì)如何向投資人交代？

李研珠表示，投資方對團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型十分理解。創(chuàng)新工場的李開復(fù)曾跟團(tuán)隊(duì)分享過，他投過的許多企業(yè)都有過轉(zhuǎn)型的經(jīng)歷。“因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者不是一開始就能想清楚應(yīng)該做什么，早期投資人一定是投團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)的愿景，而不是公司的商業(yè)模式?！?

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后，雖然遇到了資本寒冬，但是股東們的支持讓賣好車走了下來。2016年10月，賣好車宣布完成2000萬美元的A＋輪融資。李研珠表示，這筆錢數(shù)目雖然不多，但卻解了公司的燃眉之急，給了團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)的信心，這也促使了2016到2017年賣好車業(yè)務(wù)的快速增長。2017年8月，賣好車獲得2億元B輪融資，微光創(chuàng)投領(lǐng)投，北極光創(chuàng)投等繼續(xù)跟投。

據(jù)了解，賣好車已經(jīng)花了一年多的時(shí)間，投資數(shù)千萬在全國建立起兩百多個(gè)倉庫，基本形成覆蓋全國的汽車倉儲物流網(wǎng)絡(luò)。由主機(jī)廠、4S店、批發(fā)商等組成的賣方，可以把車直接放在賣好車的倉庫里。有需求的汽車經(jīng)銷商通過平臺可以精確找到所需車輛的倉儲信息、基本證件情況，待買賣雙方談成交易價(jià)格，汽車即可發(fā)貨給買方經(jīng)銷商。

很多人認(rèn)為做倉儲的模式過重，但李研珠表示，京東物流、菜鳥網(wǎng)絡(luò)的前車之鑒說明，為了提高流通周轉(zhuǎn)效率而建倉儲，是一件不得不做的事情。另外，網(wǎng)購物流通常都能知道貨物到哪一站了，但當(dāng)前的汽車倉儲物流仍不能做到運(yùn)輸環(huán)節(jié)的信息化，行業(yè)十多年都沒有發(fā)生變化。這些現(xiàn)狀倒逼賣好車要親自涉足汽車倉儲物流，建立快速反應(yīng)的流通網(wǎng)絡(luò)。

對于公司的盈利情況，李研珠表示，去年的總收入水平為200多億元。而且公司去年已經(jīng)有幾個(gè)月的時(shí)間是總體盈利狀態(tài)，其中利潤主要來自倉儲和供應(yīng)鏈金融，物流業(yè)務(wù)的成本收入基本持平。

近期，賣好車完成由凱欣集團(tuán)領(lǐng)投的超5000萬美元B＋輪融資。據(jù)了解，凱欣是一家專注于亞太和中東地區(qū)市場的投資管理顧問公司。李研珠表示，在團(tuán)隊(duì)2015年做“買好車”時(shí)就與凱欣集團(tuán)有過接觸。當(dāng)時(shí)雙方交談深入，凱欣方面甚至已經(jīng)想要擬投資協(xié)議，但該項(xiàng)投資因公司轉(zhuǎn)型而暫緩。

隨后兩年雙方仍保持溝通聯(lián)系，在賣好車發(fā)展到一定的體量之后，凱欣集團(tuán)果斷參與到此次融資中?！拔覀冇腥杲佑|，建立了一定的信任關(guān)系，所以這輪融資談得很快。凱欣在金融端和基礎(chǔ)設(shè)施方面有很多的LP資源，未來可能為公司的業(yè)務(wù)提供幫助?！彼f。