今年是生鮮電商的大考之年，先有每日優(yōu)鮮收到納斯達(dá)克退市決定，后有叮咚買菜大規(guī)模收縮的消息，讓這條兩年前還火爆異常的賽道迅速降溫。事實(shí)上，作為一日三餐的高頻消費(fèi)場景，生鮮和社區(qū)團(tuán)購一直被巨頭看好，但生鮮電商并不是一場比誰跑得快的賽跑游戲，而是比誰活得更長久的耐力挑戰(zhàn)。在生鮮行業(yè)降溫之時，一家名為奇麟鮮品的公司卻逆勢而上，不斷拓展市場。他們有什么新鮮打法呢？

大規(guī)模燒錢難換市場，生鮮賽道還未誕生最終贏家

6月13日，曾經(jīng)的生鮮電商第一股每日優(yōu)鮮發(fā)布公告，收到納斯達(dá)克通知，將被摘牌。從上市到瀕臨退市。每日優(yōu)鮮僅僅用了兩年時間。每日優(yōu)鮮成立于2014年，吸引了10輪融資，總?cè)谫Y額超過了110億元，IPO市值一度達(dá)到32億美元，投資方包括騰訊投資、高盛、聯(lián)想創(chuàng)投等。但上市后持續(xù)虧損，截至最近一個交易日，每日優(yōu)鮮的市值僅剩下了438萬美元，僅用了兩年時間每日優(yōu)鮮市值就跌去了99，不得不說，每日優(yōu)鮮的大敗退，給生鮮電商賽道敲響了一記警鐘。另一個生鮮電商巨頭叮咚買菜，也被傳出調(diào)整川渝站點(diǎn)的消息。

在圍獵菜市場的一戰(zhàn)中，用燒錢換用戶的互聯(lián)網(wǎng)打法沒有成功。

“如果生鮮電商比規(guī)模，我們肯定沒機(jī)會。但我們選中了其中的細(xì)分賽道，專門服務(wù)2-13歲兒童的中產(chǎn)家庭，做精細(xì)化服務(wù)，提供高品質(zhì)產(chǎn)品，這就是我們的切入口?！逼骥膈r品副總裁董星圖表示，奇麟鮮品堅持以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為核心，并以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。

在做奇麟鮮品之前，他們調(diào)研了2000多個站點(diǎn)、站長和消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)單純的低價并不能滿足客戶需求，前置倉的高成本也讓現(xiàn)金流難以為繼。

叮咚買菜曾披露過一組數(shù)據(jù)也印證了這個觀點(diǎn)，其每單倉儲成本3.5元、配送成本6.41元，再加上租金、水電、損耗，每單的履約成本一度高達(dá)11.16元。如果再分?jǐn)備N售、管理和研發(fā)費(fèi)用，叮咚買菜每送一單虧損5.7元。

之前每日優(yōu)鮮的極速達(dá)業(yè)務(wù)，也因?yàn)榫揞~虧損早早關(guān)掉。這種前置倉的模式，雖然可能快速響應(yīng)客戶需求，但難以持久。即使依靠補(bǔ)貼燒錢，做大規(guī)模，再壓榨供應(yīng)商，但由于倉儲、配送成本太高，根本無法實(shí)現(xiàn)盈利，也無法創(chuàng)造長期價值。在現(xiàn)金流的龐大壓力下，無法造血成了壓死駱駝的最后一根稻草。

為此，奇麟鮮品選擇了先收單、后發(fā)貨的輕資產(chǎn)模式，避免了大量的倉儲費(fèi)用和貨物損耗。

客單價翻番，復(fù)購率提升，抓住團(tuán)長的心是關(guān)鍵

近年來，在新零售的驅(qū)動下，社區(qū)生鮮電商發(fā)展迅猛。董星圖告訴記者，“我們一直在尋找一個能夠適應(yīng)社區(qū)團(tuán)購發(fā)展需要的商業(yè)模式，在不斷探索和實(shí)踐中，我們逐漸找到了自己的發(fā)展方向。我們要做的，就是把健康、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶到社區(qū)，讓社區(qū)居民享受更高品質(zhì)的生活?！?/p>

奇麟鮮品的貨品，團(tuán)長都是第一個試吃員，試吃好的才開團(tuán)。“我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)長是社區(qū)團(tuán)購最關(guān)鍵的點(diǎn)，今天做社區(qū)團(tuán)購，團(tuán)長才是核心。擁抱團(tuán)長，給他們最好的賦能，而不是成為韭菜，這是我們成功的關(guān)鍵。”董星圖表示，為了賦能團(tuán)長，他們通過培訓(xùn)和服務(wù)，為團(tuán)長和店長提供支持和幫助，幫助他們更好地管理店鋪、提高銷售額。

不同于一般的團(tuán)購點(diǎn)，奇麟鮮品的貨物，很多都是低溫冷藏品，包括冷鮮牛肉、海鮮等?！跋喈?dāng)于把超市的生鮮區(qū)搬進(jìn)了自提點(diǎn)，主打一個放心和品質(zhì)?！倍菆D說，冷鮮產(chǎn)品的價格較高，之前的一個社區(qū)團(tuán)購點(diǎn)，客單價只有15元左右，以雞蛋和蔬菜為主，他們盤過來之后，主打海鮮水產(chǎn)、兒童餐食輔食、進(jìn)口牛肉，客單價提升到了45元。由于減少了中間環(huán)節(jié)，賣的商品的利潤率較高，輕食毛利率超過100，一個月的毛利率超過萬元，這個收入在三四線城市很有競爭力。

另外，客戶的復(fù)購率和粘性高了很多?！皝聿患敖o孩子做早飯的上班族，只要手機(jī)提前下單了，到了我們的點(diǎn)，就能吃上剛出爐的帕尼尼和牛肉三明治，再也不是包子、油條、稀飯的老三樣，營養(yǎng)也跟上了?！倍菆D說，服務(wù)提升之后，一個團(tuán)購群的活躍率從12~15提升到30左右。

總部搬到電商之都杭州，今年會大規(guī)模擴(kuò)張

由于有直播、小程序帶貨等留客方式，奇麟鮮品的自提點(diǎn)選址基本都在居民一樓或普通商鋪，年房租基本在一萬到兩萬，加上軟裝和食材，兩三萬成本就可以開店。

獨(dú)特的生鮮電商模式跑通后，奇麟鮮品快速在國內(nèi)鋪開?！拔覀冎暗闹攸c(diǎn)布局在河南、河北、山東、四川、東三省，一個月流水三四千萬。接下來在下沉市場取得一定的市場占有率以后，會開始考慮如何在江浙滬布局，爭取打開中高端市場?！倍菆D說，奇麟鮮品已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有數(shù)百個自提點(diǎn)、每年交易流水超過5億~6億的社區(qū)團(tuán)購企業(yè)。

奇麟鮮品還將總部搬到了杭州，接下來穩(wěn)步發(fā)展擴(kuò)張。6月27日，奇麟鮮品將在杭州召開戰(zhàn)略發(fā)布會，有何新的大動作，值得期待。

未來，奇麟鮮品將繼續(xù)秉持著品質(zhì)、創(chuàng)新和服務(wù)的理念，致力于打造一個更加健康、優(yōu)質(zhì)的社區(qū)團(tuán)購賦能平臺，在為社區(qū)團(tuán)購的所有玩家提供解決方案的同時，讓更多的社區(qū)居民享受高品質(zhì)的生活。（文/陳航）