作為香港保險業(yè)的領(lǐng)軍人物,李尚仁博士廣受業(yè)內(nèi)人所熟知。從事保險行業(yè)十六年,2018年他帶領(lǐng)團(tuán)隊加入富衛(wèi)集團(tuán),并在一年內(nèi)晉升為集團(tuán)史上最年輕的首席區(qū)域總監(jiān)。自此,領(lǐng)團(tuán)連續(xù)多年問鼎集團(tuán)業(yè)績及各大獎項第一名,更是包攬了香港保險行業(yè)的諸多頂尖榮譽獎項。

李博士及其團(tuán)隊不僅服務(wù)了數(shù)十萬名高凈值客戶,還積極向同行傳授經(jīng)驗,持續(xù)培養(yǎng)眾多專業(yè)保險人才。李博士著作的書籍《一張單便穩(wěn)坐MDRT》在業(yè)內(nèi)也廣受傳閱。除此保險事業(yè)外,李博士亦積極投入慈善及公益活動,他創(chuàng)立明德會并主力服務(wù)及支持優(yōu)秀的大學(xué)生,傳播慈善理念惠及他人、回饋社會。

李博士認(rèn)為保險與慈善是緊密相連的。保險的本質(zhì)是一種轉(zhuǎn)移風(fēng)險的工具,而慈善也會給困境中的人帶來救濟(jì)與幫扶。兩者都對人們帶來了保障并令社會變得更加美好。

提升團(tuán)隊專業(yè)能力,工作做到極致就會有好回報

李博士早在初中的時候就開始閱讀財經(jīng)報紙和國際新聞,嘗試股票投資和實體創(chuàng)業(yè),因此打開了人生視野和商業(yè)頭腦。在加入保險行業(yè)后,他通過自身努力、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)修和多年服務(wù)客戶的經(jīng)驗,持續(xù)優(yōu)化團(tuán)隊的專業(yè)能力。憑著敏銳的市場觸覺及經(jīng)驗,李博士為團(tuán)隊制定精準(zhǔn)的方向,為客戶提供最適合的保障方案,并根據(jù)市場反應(yīng)及需求向集團(tuán)建議優(yōu)化保險產(chǎn)品。

隨著客戶數(shù)量增加,李博士現(xiàn)全力團(tuán)隊管理,從規(guī)章制度、工作流程、公司文化、團(tuán)隊協(xié)作、銷售技巧、業(yè)績增長等環(huán)節(jié)為團(tuán)隊成員提供企業(yè)式系統(tǒng)培訓(xùn)。

為什么能堅持十六年?“這是一個助人的行業(yè),于客戶我們雪中送炭,于團(tuán)隊我們成人達(dá)己。在這項金融服務(wù)中,不斷相互學(xué)習(xí),不斷彼此完善,不斷獲得更安全的生活境態(tài)?！崩畈┦空f到。

李博士認(rèn)為,作為資深的保險顧問應(yīng)該時刻保持一種敏感度,客戶發(fā)生了哪些變化,市場孕育了哪些機會?為此,需要配置哪些產(chǎn)品和服務(wù),匹配哪些渠道?進(jìn)而,組織如何敏捷輕盈,資源如何優(yōu)化配置?從客戶出發(fā),這是思考一切問題的出發(fā)點,清晰了客戶的需求,才能明確各個渠道的定位、業(yè)務(wù)模式及關(guān)鍵成功因素。

現(xiàn)時李博士帶領(lǐng)著超過300人的團(tuán)隊並在業(yè)內(nèi)取得了令人矚目的成績。他表示,成功背后離不開團(tuán)隊的支持,更離不開客戶的認(rèn)可。專注將事情做好,結(jié)果自然就會順意,而這一切都有著因果循環(huán)的關(guān)系。除此之外,他不僅培養(yǎng)自己的團(tuán)隊,還會走出去面向社會公眾培養(yǎng)保險人才,將自己服務(wù)客戶的理念、管理團(tuán)隊的經(jīng)驗、保險成交的方法傳播出去,希望能為香港保險業(yè)的健康發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

高凈值客戶多元需求,做好終身服務(wù)的心態(tài)準(zhǔn)備

隨著理財觀念及家庭財富管理理念的不斷深化,高凈值人群在面對財富的觀念上也在快速地轉(zhuǎn)變,從原來的激進(jìn)型、偏向房產(chǎn)型、單一型的投資,慢慢轉(zhuǎn)變成更看重安全、更多元、更偏向歐美傳承觀念的轉(zhuǎn)變。三年疫情,黑天鵝漫天飛舞,讓很多高凈值人士意識到持有單一貨幣資產(chǎn)的風(fēng)險性。在這個過程中,保險作為財富保全及財富傳承安排中的重要制衡工具,也越來越多地獲得高凈值人士的關(guān)注和青睞。

在認(rèn)知深入的同時,國內(nèi)高凈值家庭對財富管理也提出了更為個性化的要求。比如,從年齡段進(jìn)行區(qū)分,青年客戶往往更注重資金流動和財富積累;中年則更關(guān)注財富保值、子女教育等問題,老年客戶在養(yǎng)老以外,還會關(guān)注個人財富傳承。為此,對于財富管理機構(gòu)而言,在完善各項服務(wù)以外,必須以客戶需求為中心,針對個性化需求提供針對性服務(wù)。

在服務(wù)客戶的過程中,李博士還不斷發(fā)掘并滿足客戶的潛在需求,他和客戶之間已經(jīng)超越了簡單的保險合作關(guān)系,開始圍繞客戶的全生命周期做配套服務(wù),涉及信托、移民、醫(yī)療、子女教育、私募基金、家族辦公室等領(lǐng)域。李博士的事業(yè)規(guī)劃也越來越清晰,橫向在保險業(yè)做深做透,不斷提升自己的行業(yè)影響力,縱向在高凈值客戶服務(wù)領(lǐng)域做大做強,為客戶提供一站式解決方案,創(chuàng)造更大的價值。

李博士建議每一位新人和即將加入行業(yè)的人,要對行業(yè)抱有敬畏心。保險業(yè)的屬性首先是金融。金融是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?是以誠信為基礎(chǔ)的,是不可以急功近利的。做保險服務(wù)切忌急功近利,必須要為客戶提供穩(wěn)妥適合的服務(wù)。

保險還是服務(wù)業(yè),如果沒有做好終身服務(wù)客戶的心態(tài)準(zhǔn)備,你的客戶保單就會因此變成“一次性”生意,所以要帶著成人達(dá)己的心態(tài)堅持下來。不忘初心,用正直、愛心和責(zé)任心,不斷地修煉提升自己。愿每一位新人都能突破自我,用自己的實力帶來真實的成長,用專業(yè)提升行業(yè)形象。

全面通關(guān)后內(nèi)地需求激增,香港保險業(yè)迎來新契機

自2013年內(nèi)陸香港開放自由行后,內(nèi)地客戶赴港購買保險逐年增多并出現(xiàn)井噴。2008年,內(nèi)地訪客新單保費還只是32億港幣,10年后這個數(shù)據(jù)增長了14倍多,累計參?？蛻魯?shù)以百萬計。香港保險產(chǎn)品在分類的廣度和內(nèi)容的深度這兩個方面保持跟國際接軌,不斷創(chuàng)新,滿足不同背景客戶的需求,正逐漸成為內(nèi)地人群進(jìn)行海外資產(chǎn)規(guī)劃的常規(guī)化配置。

內(nèi)地訪客是香港保險市場新單保費的重要來源,受疫情后訪港旅客數(shù)量斷崖式下滑影響,2020??-2021年香港保費增速承壓。但在防控結(jié)束、全面通關(guān)后,香港保險業(yè)接下來將會迎來下一個紅利期。瑞銀認(rèn)為,經(jīng)調(diào)查,約67的人考慮在“通關(guān)”一年內(nèi)投保,2024年內(nèi)地居民到港投保金額可恢復(fù)至疫情前高峰。

2022年12月,香港特區(qū)政府發(fā)布《香港保險業(yè)的發(fā)展策略藍(lán)圖》,其中指出,將進(jìn)一步研究實現(xiàn)連接內(nèi)地與香港保險市場的可行模式。香港財經(jīng)事務(wù)及庫務(wù)局局長許正宇此前表示,未來特區(qū)政府會繼續(xù)運用策劃售后服務(wù)中心和推展“跨境理財通”等機遇和經(jīng)驗,與內(nèi)地進(jìn)一步研究促進(jìn)跨境銷售香港保險產(chǎn)品的可行性。

李博士認(rèn)為,疫情管制僅延遲了保險需求釋放時間,而並未消除需求。香港本地市場競爭激烈,容量有限,而內(nèi)地市場對香港有廣闊機會。全面“通關(guān)”恢復(fù)之后,香港保險的購買意愿正觸“底”反彈,政策暖風(fēng)之下將進(jìn)一步給香港保險帶來新的發(fā)展契機。

接下來,李博士也會將工作重點進(jìn)一步放在內(nèi)地,一方面讓團(tuán)隊積極布局內(nèi)地市場,做好承接大量客戶需求的準(zhǔn)備,并吸引一些來自內(nèi)地的朋友進(jìn)入香港保險行業(yè)。另一方面,他主動利用社交媒體和短視頻紅利打造個人IP,借助16年的從業(yè)經(jīng)歷,向內(nèi)地用戶講述購買香港保險的一些細(xì)節(jié),傳播有價值的保險理財知識,尋找機會服務(wù)來自內(nèi)地的高凈值客戶。

除此之外,家族辦公室的資產(chǎn)規(guī)模估計達(dá)6萬億美元,對全球金融市場的影響舉足輕重,香港一直以成為亞洲領(lǐng)先的家族辦公室中心為目標(biāo)。因此,為促進(jìn)家族辦公室業(yè)務(wù)在香港的發(fā)展,香港特區(qū)政府在2022年的《施政報告》中,公布了針對香港單一家族辦公室SFO所管理的家族投資控權(quán)工具FIHV的稅務(wù)寬減稅收優(yōu)惠制度立法草案。

李博士認(rèn)為,亞洲仍處于代際財富轉(zhuǎn)移的風(fēng)口,數(shù)據(jù)顯示,香港是世界上擁有最多超高凈值人士的城市。隨著我們的關(guān)口重新開放,許多內(nèi)地超高凈值家庭將會來港生活以及建立他們的家庭和家族辦公室。把握區(qū)內(nèi)的機遇以進(jìn)一步加強香港現(xiàn)有的家族辦公室生態(tài)環(huán)境至關(guān)重要,而香港將是這些富裕家庭將其財富和家族傳承國際化的理想跳板,憑借其天然優(yōu)勢會吸引一大批原本去往新加坡的高凈值家庭。