直播電商行業(yè)從2016年發(fā)展至今，經(jīng)歷了快速成長期2016-2017、商業(yè)變現(xiàn)期2017-1019和今年的商業(yè)爆發(fā)期。但是在經(jīng)歷了快速成長之后，直播電商行業(yè)的流量造假、帶貨質(zhì)量問題等行業(yè)亂象也開始暴露，這令行業(yè)發(fā)展不得不進入新一輪的洗牌變革期。而在這樣一個直播電商行業(yè)普遍有點疲軟的背景下，蘑菇街平臺直播 GMV 卻實現(xiàn)了 167.87 的同比增長。

不僅如此，其2個頭部主播更是單場銷售額破億，雙11期間的粉絲價值單場 GMV /粉絲數(shù)量最高的達(dá) 25.57，是薇婭6.34、李佳琦5.43的近五倍。

36氪研究院報告中提到，在傳統(tǒng)電商平臺、娛樂內(nèi)容平臺、導(dǎo)購社區(qū)平臺這三類直播電商平臺中，蘑菇街正以 24 的整體轉(zhuǎn)化率領(lǐng)跑整個行業(yè)。

堅持精細(xì)化，用?MCN 的邏輯做平臺

蘑菇街對外 PR 的模式的詞兒很獨特，叫做「P2K2C」 模式。

“P”是供應(yīng)鏈輸出能力、直播電商基礎(chǔ)設(shè)施和達(dá)人賦能體系，深度賦能“K”，即 KOL ，然后 to C。也就是蘑菇街放棄純粹用大平臺化的方式進行生態(tài)管理和流量指揮棒邏輯。這種邏輯對于抖音、快手是適用的。特別是抖音，因為流量足夠大，本身需要讓生態(tài)里的參與者活躍，就是一個市場規(guī)則的制定邏輯;然而淘寶用流量指揮棒邏輯就有些吃力。

淘寶直播最大的問題就是，流量不夠用。盡管淘寶在流量增量和 UV 極致最大化上，在各個部門各個功能上進行了相當(dāng)?shù)馁愸R，但是還差了一環(huán)。這個環(huán)節(jié)是蘑菇街擅長的，就是平臺全面下場，組織供應(yīng)鏈、管理主播、賦能主播，然后用自控流量和組織起來的供應(yīng)鏈作為雙重抓手，對 GMV 的增速和 UV 價值的持續(xù)性進行全面的精細(xì)化。

在本質(zhì)上，是 MCN 應(yīng)該走的管理模式。

不硬拼流量規(guī)模，死磕單位流量的貨幣化價值

流量池的更新是一體兩面的，也是持續(xù)性挑戰(zhàn)。

蘑菇街一直以來的權(quán)衡點，其實一直是一個問題：如何在小 DAU 且超級大平臺在人貨場的全面擠壓的情況下，保證 UV 持續(xù)的最大化。

這個問題，是兩個層面：

一個層面是流量增長層面，必須要承認(rèn)，除了被快抖淘擠壓，但是增長仍是強烈需要去做的，因此需要持續(xù)不斷的市場營銷投放，這是必然。

還有一個層面，即精細(xì)化運營層面承認(rèn)是第二象限的流量平臺之后，蘑菇街不硬拼流量的規(guī)模，硬拼在單個 UV 上的持續(xù)留存以及持續(xù)貨幣化的價值。

閉環(huán)一切—— 人、貨、場的閉環(huán)，控主播、控貨、控流量

蘑菇街本質(zhì)還是一個端，一個端的核心資產(chǎn)價值在于幾個指標(biāo)：DAU、交易規(guī)模、收入等。而一個端的核心好處則是可以控一切：

人 —— 主播在蘑菇街的端內(nèi)播，堅持不出端，不去公域，用蘑菇街的流量出蘑菇街自己的 GMV;

場 —— 直播間的流量分配機制以及產(chǎn)品功能設(shè)計，自控更新迭代，和運營端配合進行產(chǎn)品的運營化迭代，可以為蘑菇街的主播提供蘑菇街化的「場」 ;

貨 —— 用自己端的力量，而非單一機構(gòu)的力量去 Pitch 品牌，去杠桿更多的好的貨，形成貨到 GMV 的循環(huán)。

閉環(huán)的代價是流量成本和 DAU 壓力，但閉環(huán)的好處在于，可以在一個相對上帝的視角，創(chuàng)造人貨場的三個節(jié)奏匹配。

讓頭部、中腰部主播都有力量。

蘑菇街作為 「MCN」的角色，策略是頭部和中腰部一起抓。

除了大家都知道的雙十一全網(wǎng)首個銷售額破億的頭部主播小甜心以外，蘑菇街這次官宣孵化了15個1000萬級別的主播，這也是非常難得的中腰部矩陣策略成績。

中腰部的主播在精細(xì)化的官方人貨場加持下，可以不影響頭部主播 UV 轉(zhuǎn)化的同時，見縫插針極致地成長為矩陣生態(tài)。

那么流量不夠用，只有這么多流量庫存的情況下，如何實現(xiàn)不同級別主播的持續(xù)成長。抓手是什么?

一,自身流量盤子穩(wěn)住

蘑菇街就有一群女性流量一直在用，跟著它，當(dāng)然規(guī)模偏小;

二,實時控 UV 價值

平臺有一個精細(xì)化學(xué)術(shù)術(shù)語叫做：防止流量過載。

每一場活動、每一次直播，蘑菇街都可以細(xì)化到每個層級主播單個流量的 UV 成本，核心主播甚至可以精確到在每個人每個階段單 UV 價值，避免單個主播的流量過載。

做到不過載，以及做到至少流量在穩(wěn)定大盤中持續(xù)增長，就可以持續(xù)為各類主播加持流量，所以才能堅定地要孵化中腰部。

三，播成長模型比較完善

和淘寶形成明顯差異，蘑菇街從人設(shè)的打造、流量的運營、人貨匹配、銷量轉(zhuǎn)化等一系列的專業(yè)化培訓(xùn)和服務(wù)，在行業(yè)里都是非常少見的，對“新”主播是更加友好的。

對于平臺來講，為何要持續(xù)有中腰部主播出來，因為這是驗證平臺流量和 GMV 持續(xù)性的最佳結(jié)果和運營抓手。

而蘑菇街對于中腰部主播的賦能和孵化流程，是非常值得 MCN去學(xué)習(xí)的，且他們是非常期待和 MCN 一起去相互合作的。

四，貨的統(tǒng)籌能力是機構(gòu)級別，而不是平臺級別的

蘑菇街的運營是直接撲到供應(yīng)鏈直播基地去，去幫主播先統(tǒng)籌尖貨之后，再來對接和賦能。

這也是為什么強調(diào)他們是 MCN 類的平臺打法的原因。從運營強度、活動密度、主播賦能的力度來說，蘑菇街的運營部門更像是 MCN 的操盤手角色。

蘑菇街的本質(zhì)是直播渠道平臺

渠道型平臺之路，也可以理解成是一種務(wù)實的、精細(xì)化運營驅(qū)動的直播閉環(huán)策略。

蘑菇街走出來的這條路，也是未來淘寶、快手、抖音等大平臺之外的可行方向。

隨著整個直播電商行業(yè)進入到常態(tài)化、開始追求精細(xì)化運營的階段，對于商家還是主播而言，選擇靠譜的、有精細(xì)化運營能力、值得長期合作的直播電商平臺非常關(guān)鍵。如果說有個平臺，能讓商家花同樣的預(yù)算、收獲超出預(yù)期的效果，能讓新人主播、中腰部主播依托平臺快速成長起來，蘑菇街肯定不失為一個好的選擇和答案。

同樣，從16年起就開始探索電商直播行業(yè)的蘑菇街，在這四年里不斷地創(chuàng)新、突破，在今年雙11、雙12中都獲得了超越以往的優(yōu)異成績。且蘑菇街不僅是注重自身平臺的發(fā)展，還為無數(shù)主播、商家、顧客謀福利。今年的“超蘑計劃”、“星啟計劃”和“出道吧!主播”，發(fā)掘了許多具備良好潛力的新人扶持培養(yǎng)?！爸边B優(yōu)質(zhì)工廠”有效率地幫助商家實現(xiàn)從種草到成交的快速閉環(huán)，大幅縮減商家的營銷成本及時間。