“Hello大家好，我們的直播開始咯！美眉們來咯！七點半準時開播！618最后一個晚上，來啦！”

2020年6月18日19：29，“口紅一哥”李佳琦開始了“618”當晚的直播，與往常一樣，語氣中帶著些許期待和亢奮，嗓音卻有些許沙啞。

“要破音了已經，我的天吶，最后一個晚上了終于。有一些舍不得，怎么就到最后一個晚上呢？再來一次618吧，不不不，打死也不想來了，真的太可怕了?！崩罴宴鶎λ摹八信闭f道。

4個多小時后的23時38分，李佳琦在結束了當晚的直播，邊伸懶腰邊從座位上坐起來。

與此同時，在上海的直播間內，李佳琦直播間所有員工都開始鼓掌慶祝618的圓滿收工。

李佳琦帶著寵物“never”與直播間粉絲們說再見

凌晨12點的美腕（上海）網絡科技有限公司（美腕）辦公樓，依舊燈火通明，似乎與平日的每一個12點一樣。

有點不一樣的是，這是今年618大促間李佳琦的最后一場直播。22場直播，備戰(zhàn)了兩個月，終于收官了。

十二點，李佳琦從直播間“下班”后，其實還參與了一場復盤會。二三十位同事在沙發(fā)上坐了一圈，也有不少站在吧臺上，端著電腦記錄信息。從到現場統(tǒng)籌的同事，到準備產品的助理，再到李佳琦本人，幾乎每個人的工作情況都被一一回顧。從商品展示到價格傳遞，到佳琦的全場表現，最后再到每類產品的銷售額，復盤會上一一進行分析。

“‘618’大促是場持久戰(zhàn)。我需要把這樣的大促活動做到最好，可能類似別人辦一場婚禮，或者一個品牌做一個新品首發(fā)。對我而言，我就是要保證這次大促給到所有女生是最低價，保證他們所有的權益，讓他們都能買到喜歡的東西。也感謝大家十幾天的支持，很多女生可能口袋里沒有錢了，但還是會來佳琦直播間陪伴我們。當然也希望大家能夠理性消費，購買自己需要的東西。”6月19日凌晨，收工后的李佳琦在接受澎湃新聞采訪時表示。

今年5月1日后，李佳琦將直播間徹底搬來公司，不再在家中直播。當被問及在家中和在公司有什么不一樣時，李佳琦表示：“當然有不一樣，因為以前在家直播，我們家客廳可能最多站得下個6至7個人，但來公司就有我們所有同事，包括招商團隊、選品團隊、質檢團隊和客服團隊，都會在我的身邊，幫助我們一起把直播界面呈現得更專業(yè)。”

比去年雙11更忙了：22場直播，銷售額達19年雙11的125

“真的太可怕了?！边@是李佳琦對618期間高強度工作的感嘆。如此高強度的直播背后，也是“可怕”的數據。據美腕披露的數據，今年6月18日當天，李佳琦直播間的銷售額就達到了去年5月整月的銷售額、去年6月一半的銷售額。

6月19日凌晨，李佳琦在與同事們進行復盤會

5月24日晚，李佳琦開始了今年“618”大促的第一次直播。據第三方數據平臺“優(yōu)大人”顯示，直至6月18日，李佳琦一共直播了22場，每場的直播時間約為4小時，共帶貨732件商品。

6月18日19：20，距李佳琦開播還有10分鐘的時間，李佳琦就坐在了直播間的座位上，做著開播前的最后準備。工作人員為他補妝，整理設備。工作臺上擺滿了今天即將直播的商品：飲料、卸妝水、口紅、洗發(fā)水等。李佳琦的背后是每晚出現在直播間的口紅墻。直播間里共有五盞攝影燈，由擺設位置可見，其中三盞是照亮人的，兩盞是打背景光的。

據現場工作人員透露：“之前幾天的直播，佳琦幾乎都是開播前一兩分鐘才坐上工位?！被蛟S因為這是618最后一場收官戰(zhàn)，整個直播間內的工作人員都格外重視這個“殺青”的“大日子”。

今年618，李佳琦比2019年雙11更忙了。但李佳琦及其團隊用更長的準備時間接住了龐大的工作量。

6月18日，李佳琦在接受澎湃新聞采訪的時候表示：“今年618我和我的團隊都是從一兩個月之前就開始備戰(zhàn)618?！?/p>

李佳琦透露，“這次618我覺得我們準備得挺充分的。大概在兩個月前，我們就開始幫所有女生跟品牌把618的貨全部都盤好，把活動力度談到位，要到更多的贈品。這次還有不少一線品牌的新品首發(fā)也選擇了佳琦直播間。”據介紹，今年上半年共有超過40個品牌在李佳琦直播間合作新品首發(fā)。李佳琦表示，“去年雙11，面臨的是突然爆發(fā)的銷售額，當時我用我一直以來的工作狀態(tài)把量接住了。但是今年618，我們提前就做好了準備。為此也花了很多時間，比如我會把下午的時間都拿出來見品牌，跟品牌開會，商討618的玩法跟618的一些備貨情況?！?/p>

“今年‘618’的銷售數據我挺滿意的。我們統(tǒng)計了一下，今年618銷售額是去年雙11的125，并達到了去年618同期數據的7倍。這些數據證明我們是在穩(wěn)定增長的?！崩罴宴鶎ε炫刃侣劚硎尽?/p>

李佳琦是美妝BA（導購）出身，一直以推薦美妝產品為主。今年618，在李佳琦的22場直播中賣的700多件商品中，美妝個護產品排播占比三分之二，其余的三分之一是生活零食類，電子產品等。

“我覺得不存在什么掉隊：GMV在增長，選品更加嚴格”

李佳琦似乎不在意外界認為他“已經掉隊”的看法。

618前夕，網上曾流傳了出了“李佳琦直播間觀看量下降”“李佳琦已經掉隊”等觀點，而面對近期外界對李佳琦已經“掉隊”的看法，李佳琦坦言：“我也看到了很多這樣的文章，但是我不太在意，因為要用數據說話，我的GMV是在增長的。”

6月18日晚間，李佳琦在直播間展示產品

李佳琦認為，相比直播間的觀看數量，商家更關心的是轉化率和銷售額?！吧碳谊P心的是推薦產品時的進店人數，以及銷售轉化率，也就是可以賣出多少東西。至于觀看數量，我們的數據也不低。我們做扶貧、非遺等專場活動的時候，可能只有一、兩個小時的直播時間，那么相應的觀看累計量也不可能和4、5個小時的相比。我們在意的是轉化率以及對品牌的賦能。所以不存在什么掉隊?！?/p>

李佳琦坦言，自己每天都會有壓力，但壓力并不是來源于越來越多涌入直播行業(yè)的新玩家們。

“我的壓力在于我是否可以幫助我的所有女生選擇到好的和新的產品，我的壓力不會在別人身上，還是做好自己?！?/p>

今年618的繁忙程度，的確超越過往。

受疫情影響，今年來，不少品牌的線下銷售渠道被線上取代。越來越多的電商、直播平臺開通直播帶貨功能，不少新玩家包括企業(yè)CEO和明星，也紛紛加入直播帶貨大軍。

李佳琦的感受頗為明顯：“去年雙11，大家可能對于電商直播行業(yè)沒有那么深的認知。今年618，因為疫情影響，人們大多從線下購物變成了線上購物，對于整個社會來說，電商行業(yè)是在興起的，也開始有越來越多的人關注到我們這個行業(yè)。對于我們而言，第一，要做到非常專業(yè)，第二，我們要對銷售出去的每件產品負責，這也是對粉絲們負責。如今，我們直播的形式更加豐富，產品的選擇上也在變得更加嚴格?！?/p>

龐大的粉絲群體，是網紅主播們跟商家議價的最大籌碼。而維系粉絲忠誠度的，除了主播的個人魅力，橫掃全網的折扣、周到的售后服務，更需要精心選擇的高品質商品。

這不是一句空話。

“我們首創(chuàng)了QC（質檢）團隊，這個團隊是由食品方向、生物化學、材料學等專業(yè)背景的人員組成的。他們對商品的生產、包裝、賣點、運輸等方面都有很嚴格的標準。”李佳琦向記者介紹。

美腕副總經理蔚英輝在接受澎湃新聞采訪時也介紹：“現在選品、質檢團隊有10位左右同事，招商組是選品的第一環(huán)節(jié)，他們會去做基本的篩選，然后由選品組專業(yè)的評審，以及公司內比較年輕的大眾評審繼續(xù)篩查。其中，我們的QC質檢團隊，會去審查他們的成分是否健康、安全，在資質和賣點上是否有一些打擦邊球的因素，還會審查包裝上的文字、圖案等是否合規(guī)。”

李佳琦用“專業(yè)”這個詞定義自己的直播間?！袄罴宴闹辈ラg更多是要靠嚴格的選品、豐富的內容支撐起來的，我們要為每一位消費者負責。我認為，主播的直播間都應該以‘專業(yè)’為追求，這樣才能讓直播行業(yè)更健康地發(fā)展下去?！?/p>

“今年的618是印象最深刻的”

自2016年從線下BA（導購）轉行，李佳琦做帶貨主播已經4年?；仡櫭磕甑?18，李佳琦覺得今年是印象最深刻的。

“618期間，對于一個主播來說是最忙的一段時間。今年，我們除了日常的直播之外，不僅去了云南寧蒗縣做了扶貧公益的活動和直播，還在文化和自然遺產日當天，在北京為知名的非遺食品帶貨。我們希望通過618這個節(jié)點，為大家推薦更多很好的國貨品牌，為好的品牌和產品講出新的‘中國故事’，讓所有女生都可以去了解新國貨、好國貨是什么樣的 ?！崩罴宴f。

不止是推薦商品給“所有女生”，李佳琦自己也是“618”大促的成交額貢獻者。身為“淘寶一哥”，李佳琦透露，自己在“618”大促期間也會通過直播搶貨。

“入行前，我還不太了解電商，做了直播之后，才逐漸了解網購和這個行業(yè)。我今年買了很多化妝品、護膚品，還有一些生活用品。我們每天都處于買買買的狀態(tài)，我們有一個小團隊，每天搜羅全世界各地的新產品，比如說生活類、時裝類的產品，包括一些家具類的產品。我們會買回來自己做測評，如果覺得真的很好用，就會去想辦法推薦給大家?！?/p>

“我比CEO更了解消費者，我像一個產品經理”

對于今年陸續(xù)涌入直播行業(yè)的企業(yè)CEO們，李佳琦表示非常歡迎，但也直言自己的優(yōu)勢是“更了解消費者”。

“首先我很歡迎他們加入直播行業(yè)，這也是行業(yè)逐步被認可的一個里程碑。他們對于自己的產品非常了解。但是我的優(yōu)勢在于我比較了解消費者，而且我比較清楚如何闡述產品亮點更能讓消費者接受，我在直播中的展現方式，也能讓大家在更短的時間里、更直接地認識一個新品牌或新產品。 ”

李佳琦坦言，三年前他也經歷過一個直播帶貨打價格戰(zhàn)的時期。但現在，直播帶貨行業(yè)最重要的是產品品質，而不是便宜。

“最開始直播行業(yè)也經歷過低價打折的時代，幾年前我們賣過9塊9、29塊9、39塊9這一類的東西。但后來逐漸發(fā)現，我的所有女生們有一部分是優(yōu)質顧客，他們更想買到更好的品牌和更精致的產品，之后我們就越來越多地去挑選國際大牌品牌和寶藏品牌給大家。如今在我的直播間，500塊錢的面霜、1000塊錢的護膚品、甚至3C產品都可以賣得很好，這也說明只要我們選擇的產品好，大家都是愿意接受的?！?/p>

李佳琦認為，自己已經與消費者、品牌商之間形成了一個“穩(wěn)定的三角形結構”。

“對于所有女生，我是幫助他們謀取福利的，更像是一個橋梁；對于商家，我給他們帶來的則是品牌賦能。我認為這是一個三方共贏的狀態(tài)?！?/p>

“對于品牌賦能，也是李佳琦和其他主播之間的區(qū)別。除了每天在直播間給大家推薦產品，我會花大量的時間去跟品牌溝通。三四年的直播讓我在腦袋里積累了很多的數據，我知道所有女生們喜歡什么樣的產品。我也會花很多時間去和中國的品牌溝通，因為我覺得國貨需要被大家認可，國貨也需要越來越好?！?/p>

李佳琦認為，對于一些國貨品牌，自己是"看著他們長大"的。

“我覺得我對于一些國貨來說，我以前只會幫他們挖掘好的產品，然后把它推薦給消費者，這是我之前的角色?，F在我有點像他們的市場總監(jiān)或者是產品經理，為他們產品的包裝、售價、營銷手段等等提出建議?！?/p>

“我的直播間具有雙向陪伴的功能”

“我以前發(fā)過一條微博，就是說李佳琦的直播間對你而言是什么？讓我最感動、點贊最多的一個評論叫做：李佳琦的直播間是人間煙火味。我覺得我的直播間是和所有女生的一種雙向陪伴，我去陪伴他們，他們也在陪伴我?！崩罴宴ρ缘?。

不過，從線下BA（導購）到"口紅一哥"，李佳琦的野心不止于此。他曾公開表示：“我的終極夢想是做享譽世界的新國貨品牌?！?/p>

談及終極夢想的進度，6月18日，李佳琦與澎湃新聞記者分享道：“我在一步一步向它靠近，過去也花了很多時間去和一線國際品牌、國貨品牌、好的小眾品牌去溝通交流。我覺得，如果李佳琦用一年或者幾個月的時間，隨便做出一個品牌，那是對大家不負責任的。我還需要積累，跟大品牌的CEO、優(yōu)秀的產品經理學習，一定是準備好了，我才會把這個品牌拿出來。因為我要對得起相信我的所有女生們。”

李佳琦認為，線上線下結合會是比較好的銷售模式。“線上直播確實給大家?guī)碣徫锷系谋憷?，但產品體驗也是很重要的，專柜可以提供很好的服務，如果線上線下兩者結合在一起的話，我覺得一定會產生1+1大于2的效果。”