其實(shí)，58和趕集的合并，就注定了楊浩涌注定要單飛。他反復(fù)對(duì)我們強(qiáng)調(diào)，自己的確是不愿意和58合并的，但是無法抗拒資本的推動(dòng)，他說：“這個(gè)故事我總有一天要完全講出來，可能是幾萬字的故事，它既非常戲劇化，也很反映人性，但現(xiàn)在還不是說的時(shí)候”。

外界對(duì)楊浩涌在58趕集合并的時(shí)候能爭(zhēng)取到1：1換股覺得很不容易，但楊浩涌覺得這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是他為趕集的高級(jí)員工爭(zhēng)取到了加速行權(quán)。也就是說，以前四年才能全部回歸的期權(quán)，現(xiàn)在無論是否滿期都可以拿到，而這件事“是姚勁波反對(duì)最激烈的事”，但是楊浩涌堅(jiān)持必須如此，他已經(jīng)知道兩家業(yè)務(wù)模式高度相似的企業(yè)合并后，一定會(huì)發(fā)生大規(guī)模的人員流失。

所以，楊浩涌自立門戶也帶有某種為趕集的人找出路的意味。盡管58和趕集合并后，楊浩涌擔(dān)任了聯(lián)席董事長(zhǎng)和聯(lián)席CEO，但他很快就在去看別的機(jī)會(huì)，包括農(nóng)業(yè)、生鮮電商、生物科技和制藥，他要找一個(gè)重新創(chuàng)業(yè)的新領(lǐng)域。

2015年9月6日，趕集好車開始更名為瓜子，網(wǎng)址也轉(zhuǎn)向?yàn)間uazi.com，只有少數(shù)媒體注意到了這個(gè)事實(shí)并發(fā)出報(bào)道。其實(shí)，這個(gè)域名是楊浩涌在趕集時(shí)代就儲(chǔ)存下的；到了9月15日，楊浩涌以58趕集集團(tuán)聯(lián)席CEO的身份對(duì)外宣布，集團(tuán)的重點(diǎn)創(chuàng)新項(xiàng)目趕集好車正式更名為“瓜子二手車直賣網(wǎng)”。當(dāng)時(shí)同步發(fā)布的消息是，為配合此次新品牌的上線，瓜子二手車已投入超過2億元用于市場(chǎng)推廣，年底目標(biāo)是占領(lǐng)二手車C2C線上80%份額。

而事實(shí)上，這個(gè)宣傳預(yù)算的宣布，也和楊浩涌的離去有關(guān)。其實(shí)，他當(dāng)時(shí)并沒有把瓜子拿出去做的想法，但計(jì)劃投入2億的廣告預(yù)算，則是因?yàn)檫@是他自己的作戰(zhàn)風(fēng)格。然而，當(dāng)時(shí)58的現(xiàn)金流也非常緊張，通過2億這個(gè)廣告預(yù)算是很困難的，他有很大的壓力。

這就逼著楊浩涌自己要出去找錢，而找錢的結(jié)果是，大多數(shù)的投資人都表示，投錢的前提條件是楊浩涌自己出來創(chuàng)業(yè)，而且投資人也希望，楊浩涌自己也要掏腰包投資瓜子，證明這個(gè)項(xiàng)目的潛力。最后的結(jié)果是，楊浩涌在瓜子放了一億美金（一說是6000萬美金）。

另一個(gè)可能的推動(dòng)原因是，當(dāng)時(shí)58趕集做了一個(gè)決定，趕集在合并前孵化的新業(yè)務(wù)如瓜子（趕集好車）、好租、斗米等，都要開始厘清關(guān)系、獨(dú)立核算，員工要在2016年1月1日重新簽合同。其實(shí)，這未必就是58對(duì)趕集網(wǎng)遺產(chǎn)的“區(qū)別對(duì)待”。

但是，和左林右貍頻道此前寫過的一樣，合并后的人心最敏感，這是否在某種意義上“推”了楊浩涌一把，讓他最終下定決心帶領(lǐng)瓜子單飛，是一個(gè)耐人尋味的話題。

于是楊浩涌終于開始認(rèn)真的考慮把瓜子獨(dú)立出來創(chuàng)業(yè)了，他的認(rèn)知很簡(jiǎn)單，二手車行業(yè)很大、很原始、沒有巨頭、未來空間很大。這個(gè)理由和李健以及戴琨看好二手車市場(chǎng)的理由基本是一致的。它非常適合楊浩涌的廣告轟炸、大兵團(tuán)突進(jìn)的『閃擊戰(zhàn)』式風(fēng)格。

另一方面，在趕集被合并中感到被資本推的非常被動(dòng)的楊浩涌，這次決定一上來就從機(jī)制上解決自己能永遠(yuǎn)把握控制權(quán)的問題。他從喬布斯97年回歸蘋果的第一件事就是重組董事會(huì)中取得了靈感，在和經(jīng)緯、紅杉談的時(shí)候都非常的強(qiáng)勢(shì)，而所有的強(qiáng)勢(shì)集中在一個(gè)點(diǎn)上，即AB股結(jié)構(gòu)。楊浩涌甚至對(duì)蜂擁而來的投資人宣布——在未來的公司里，希望投資人更關(guān)注跟你們財(cái)務(wù)利益有關(guān)的事情，別的事情你們交給管理團(tuán)隊(duì)，交給我。

“要相信只有創(chuàng)始人才能為公司長(zhǎng)期著想，而且，第二次創(chuàng)業(yè)我不希望再會(huì)有一些不愉快的事情發(fā)生，我要的是，我（管理層團(tuán)隊(duì)）說是什么就是什么”。楊浩涌說。

資本到底在楊浩涌的堅(jiān)持下讓了步，迄今為止，瓜子仍然是中國(guó)極少在融資初期就引入AB股結(jié)構(gòu)的企業(yè)。截至本文刊發(fā)，楊浩涌告訴左林右貍頻道，管理團(tuán)隊(duì)擁有絕對(duì)的投票權(quán)。

楊浩涌在搞定了紅杉和經(jīng)緯之后，需要一位專業(yè)的FA，經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始合伙人之一的張穎就把泰合資本的管理合伙人郭如意和楊浩涌拉了個(gè)群，泰合資本是汽車出行領(lǐng)域的頂級(jí)FA，經(jīng)驗(yàn)豐富，兩個(gè)人很快就在三里屯的The Rug見面吃了個(gè)早午餐。

郭如意

郭如意攥著一個(gè)問題，這個(gè)問題難倒過很多人——二手車本質(zhì)在算賬，但這么低頻的生意，本質(zhì)上應(yīng)該賺單位經(jīng)濟(jì)的錢，品牌廣告能一直打嗎？一直打的話，能算得過賬嗎？

楊浩涌的回答卻在他意料之外。楊浩涌說，如果你按一個(gè)月幾千輛的交易量來計(jì)算，那自然是撐不住的。但如果你的一個(gè)月的交易量到了3-4萬臺(tái)，那就足以攤薄品牌廣告的成本，而品牌廣告的投放是可以有天花板的。那我們就可以一直打品牌廣告來建立用戶認(rèn)知并獲客。

郭如意承認(rèn)，他第一沒有想到一上來就用“終局思路”的大交易量來計(jì)算攤薄成本，第二沒有想到楊浩涌心里藏著這么大的計(jì)劃和格局，他在震驚的同時(shí)，也對(duì)楊浩涌產(chǎn)生了敬意。

而在以后的交往中，郭如意還發(fā)現(xiàn)了楊浩涌的諸多優(yōu)點(diǎn)。比如，很多創(chuàng)業(yè)者不到召開董事會(huì)，是不和資方交換信息的，但楊浩涌堅(jiān)持主動(dòng)和投資人頻繁交換想法，這讓他能得到很多絕頂聰明的建議；在對(duì)于核心團(tuán)隊(duì)的管理上，楊也很重情義，在每次融資時(shí)，他都能充分和核心團(tuán)隊(duì)溝通，取得他們的支持和信賴。

閑話暫且不說，在外界看來，2015年楊浩涌殺入這個(gè)市場(chǎng)的方法是非常粗暴的。

一方面，他祭出了廣告的大招，而且一上來就是2億的規(guī)模；另一方面，他毫不猶豫的選擇瞄準(zhǔn)當(dāng)時(shí)的行業(yè)老大人人車開戰(zhàn)，一開口就是要在一年內(nèi)占據(jù)C2C領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，這個(gè)目標(biāo)的言下之意就是要把人人車趕盡殺絕。

但是粗暴只是皮相，而絕不是楊浩涌的本質(zhì)。這些看似粗暴的措施后面，都有著精細(xì)的策劃，比如那句“沒有中間商賺差價(jià)”的看似大白話似的廣告詞，其實(shí)出自國(guó)內(nèi)研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位理論最有經(jīng)驗(yàn)的特勞特中國(guó)的老板鄧德隆之手，而此君的出手據(jù)說是1500萬起。且鄧德隆和楊浩涌在2014年以前就是老相識(shí)，曾給楊浩涌多個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)策略支招。

而反觀優(yōu)信和人人車，在廣告大戰(zhàn)發(fā)起時(shí)，是沒有找到如此高的高人來制定整個(gè)廣告競(jìng)爭(zhēng)策略的，所以不免后來被動(dòng)很多。

而看似密集到恐怖的投放后面，又還有江南春這樣大佬的加持。江南春告訴我們，瓜子的這種投放策略絕不是胡來，而是一個(gè)最典型的在2億人群（也是分眾能覆蓋到的人群）里，在封閉空間里，通過不斷重復(fù)而引爆用戶心智的典型案例。

江南春

江南春說了一句話很有趣：觀眾的本質(zhì)在于遺忘，廣告的本質(zhì)在于重復(fù)。極高頻次重復(fù)之后，才能把品牌打到用戶心智的里面。何為引爆，就是你老是聽到，最后聽到開始煩了，這就引爆了，廣告就成功了。

江南春的這句話，其實(shí)基本一語道破了瓜子廣告攻略的本質(zhì)。事實(shí)是，在優(yōu)信、人人車和瓜子三家的廣告語中，顯然給大家留下印象最深刻是瓜子，“沒有中間商賺差價(jià)，賣家多賣錢，買家少花錢”是三巨頭的廣告策劃中把二手車電商的特點(diǎn)講得最明白，并給人印象最深刻的，且沒有之一?；旧洗_實(shí)做到了鎖定消費(fèi)者對(duì)于二手車電商的認(rèn)知就該是“沒有中間商賺差價(jià)”，就是瓜子。當(dāng)然，這個(gè)廣告語后來也給瓜子找了不少麻煩。

而且楊浩涌的廣告策略是的確有效的，根據(jù)他自己的統(tǒng)計(jì)，2015年9月份瓜子的每天的新車上架量是一天200輛左右，但到了12月份一天已經(jīng)變成了1700多輛。

楊浩涌本人也說，所有的數(shù)據(jù)都要在投資人面前精確的呈現(xiàn)。他舉例說，紅杉在跟投的時(shí)候，雖然已經(jīng)是老股東，而且彼此間很信賴，但還是要看瓜子的數(shù)據(jù)，而瓜子拿出的是一筆很細(xì)的帳，包括“我們這個(gè)廣告，能夠帶來多大的流量，我們每單的收入是多少，成本是多少，大概什么時(shí)間點(diǎn)，多少錢可以盈利。畢竟是10億美金的盤子，那個(gè)賬非常清晰的”。

所以，楊浩涌總結(jié)說：“如果要說瓜子在賭，我們?cè)谫€設(shè)想的成本結(jié)構(gòu)是不是能夠跑的通?！?/p>

楊浩涌殺入市場(chǎng)的另一手準(zhǔn)備是團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備。他對(duì)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，簡(jiǎn)單說來就是重賞之下必有勇夫。為了給團(tuán)隊(duì)留夠足夠的期權(quán)池，他自己掏錢買了一筆股權(quán)，然后從自己的股份里再拿出一部分，用來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。楊浩涌不無得意地說：“到今天為止，我們的期權(quán)池應(yīng)該是在這個(gè)行業(yè)里規(guī)模體量最大的一家公司，超過了其它的兩倍，我們后來第二輪的時(shí)候又做了增發(fā)?！?/p>

除了期權(quán)激勵(lì)，楊浩涌團(tuán)隊(duì)的一個(gè)特點(diǎn)是趕集的舊部比較多，2018年的9月底，我們向瓜子HR部門查詢：到底有多少趕集的前員工還在瓜子？得到的回答是數(shù)量在1000人到2000人之間，而管理層中尤其多，高層也占有一定的比例。但不得不說的是，楊浩涌是一個(gè)獨(dú)立的主帥，他所在的地方，他外表溫和，內(nèi)心卻非常猛，很多決策他是絕對(duì)的主角。

所以，當(dāng)我們看到的是楊浩涌看似如野蠻人一般殺入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，背后是早已經(jīng)制定好的競(jìng)爭(zhēng)策略、融資途徑和人才準(zhǔn)備。

4.

證模式優(yōu)信登美股

談無限戴琨意氣足

戴琨是在2010年的下半年萌生二次創(chuàng)業(yè)的想法的。

當(dāng)時(shí)，北京的汽車市場(chǎng)迎來了一個(gè)歷史性事件——車輛限購(gòu)，這個(gè)當(dāng)時(shí)年銷新車80萬輛的市場(chǎng)的未來被限定在24萬輛/年，而且還將逐步縮減。無數(shù)企業(yè)開始調(diào)研北京市場(chǎng)，以前沉在水下的二手車置換率等數(shù)據(jù)被相繼統(tǒng)計(jì)出來，而身在易車的戴琨作為行業(yè)人士最早接觸到了這些數(shù)據(jù)。

戴琨當(dāng)時(shí)產(chǎn)生了兩個(gè)感覺：第一是從置換率等數(shù)據(jù)來看，二手車市的規(guī)模效應(yīng)已經(jīng)有了；第二是北京等汽車保有量大、經(jīng)濟(jì)水平高的中心城市在限購(gòu)后會(huì)有很強(qiáng)的車源溢出效應(yīng)，這讓他在當(dāng)時(shí)已經(jīng)朦朧產(chǎn)生了要做一個(gè)全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的想法。

戴琨在易車就負(fù)責(zé)二手車業(yè)務(wù)，但他想了想還是要自己獨(dú)立出來做。易車創(chuàng)始人李斌在這一點(diǎn)上非常大度，有投資眼光的他個(gè)人投了戴琨一筆錢。后來，這成了李斌投資記錄里非常醒目的一筆，畢竟，他投出了一個(gè)納斯達(dá)克上市公司。

戴琨的優(yōu)信最開始切入的業(yè)務(wù)并不是B2C，而是B2B。一方面，從資金規(guī)模、從服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建程度，戴琨認(rèn)為當(dāng)時(shí)自己做不到很好的服務(wù)C端；另一方面，他當(dāng)時(shí)的第一個(gè)靈感是“北京限購(gòu)了以后，這些4S店如果繼續(xù)做置換，它的舊車怎么賣？北京賣不了的，得賣到外地去。那作為一個(gè)系統(tǒng)，要想辦法把外地的這些買家和車商，和北京的4S店連接起來”，想通了這一點(diǎn)，戴琨就去做B2B了。

某種意義上說，最初的優(yōu)信還不是一個(gè)電商網(wǎng)站，而是一個(gè)TO B的行業(yè)信息網(wǎng)站。只是在這個(gè)信息網(wǎng)站上面，車商是用競(jìng)價(jià)的方式來獲取賣主的聯(lián)系方式。這種模式不涉及車輛所有權(quán)的交易，所以起量很快。不到七個(gè)月的時(shí)間，月交易量就過千了，當(dāng)時(shí)優(yōu)信可以在每筆交易提到1%的手續(xù)費(fèi)。但到了2013年，優(yōu)信（當(dāng)時(shí)還叫優(yōu)信拍）和車易拍的競(jìng)爭(zhēng)加劇，大家開始打補(bǔ)貼戰(zhàn)，這1%就提不到了。

說到優(yōu)信的早期發(fā)展，必須提到車易拍。這個(gè)和優(yōu)信同樣主攻B2B市場(chǎng)的網(wǎng)站，和優(yōu)信規(guī)模接近、模式也接近，所以雙方基本上是一直在貼身競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)信先融到1000萬美金，車易拍則是500萬美金，所以優(yōu)信開始在資金上就有優(yōu)勢(shì)，戴琨也更熟悉行業(yè)。

然而，車易拍比優(yōu)信堅(jiān)決的地方就在于，先于優(yōu)信從售賣線索模式切入交易模式，并且建立了一系列保證購(gòu)車者利益的服務(wù)。而優(yōu)信還在以前的輕模式上走的很high，沒有意識(shí)到車易拍已經(jīng)形成了降維打擊。

這就是優(yōu)信歷史上的2013危機(jī)。按照戴琨的回憶，最艱難的時(shí)間從2012年就開始了。

有車商告訴左林右貍頻道，當(dāng)時(shí)優(yōu)信是有漏洞可鉆的。經(jīng)常被利用的一種情形是，消費(fèi)者把舊車置換給了4S店，4S店（即B2B中的第一個(gè)B）把消費(fèi)者的舊車賣給了車商（第二個(gè)B）。但車商出于某種和4S店侃價(jià)的目的，有時(shí)候甚至是出于賭氣或扯皮，把車開走了，但拖延著就是不過戶。

而對(duì)于限購(gòu)城市的消費(fèi)者來說，車商不過戶，就拿不到新車的指標(biāo)，就遲遲無法開上新車，這種體驗(yàn)是非常惡劣的。有消費(fèi)者甚至到4S店以鬧事的方式維權(quán)，一時(shí)間優(yōu)信名聲大損。

而戴琨的痛苦還在于，必須派出專門的團(tuán)隊(duì)滿世界追車，然后逼著車商把車開回北京來過戶。如果去內(nèi)蒙這樣的邊遠(yuǎn)省份追車，一次要派出好幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。這不但嚴(yán)重的劣化了用戶的體驗(yàn)，也極大的牽扯了優(yōu)信的精力。

從某種意義上來說，優(yōu)信之所以在后期建立起一個(gè)B2C的平臺(tái)，而且設(shè)置了非常多服務(wù)的細(xì)節(jié)和規(guī)則，成為一個(gè)強(qiáng)調(diào)管控的平臺(tái)，很大程度上就是源于曾經(jīng)嘗試過這種失控的痛苦。

所以到了2013年8月以后，戴琨就堅(jiān)決做了兩件事，一是建立全流程鏈條，也開始進(jìn)入B2B交易，提供服務(wù)（有別于2C業(yè)務(wù)的服務(wù)）；另一個(gè)就是開始打補(bǔ)貼戰(zhàn)，他稱之為“喚醒用戶”。

之所以稱為“補(bǔ)貼戰(zhàn)”，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)車易拍也開始了補(bǔ)貼。而戴琨打的比較堅(jiān)決。他說，用補(bǔ)貼的形式可以把越來越多的車商吸引到優(yōu)信上面來，車商多了自然就會(huì)出現(xiàn)貨少人多，這樣賣家可以起價(jià)，而且會(huì)覺得能賺到錢，因此就會(huì)口口相傳，優(yōu)信就有了口碑。有了口碑之后，再把補(bǔ)貼按照2900元、2800元這樣一次少一點(diǎn)的方式撤下來，用戶仍然會(huì)留下來，因?yàn)闀?huì)習(xí)慣優(yōu)信的服務(wù)。

而要打補(bǔ)貼戰(zhàn)，拼融資能力則成為了關(guān)鍵。戴琨說，創(chuàng)業(yè)者該拿的錢就要果斷拿，這個(gè)是金科玉律。優(yōu)信在2013年初補(bǔ)進(jìn)了華平領(lǐng)投的5000萬美金，這個(gè)成了對(duì)車易拍開戰(zhàn)并拉開距離的戰(zhàn)略資金；而在2014年9月拿到老虎基金的2億美金后，戴琨除了繼續(xù)做強(qiáng)B2B外，終于在當(dāng)年底做了一件他夢(mèng)想已久的事情——啟動(dòng)C端業(yè)務(wù)。

在為優(yōu)信拍融資的過程中，戴琨認(rèn)識(shí)了對(duì)他此后有非常大的影響的一個(gè)人，那就是時(shí)任老虎基金董事總經(jīng)理的譚海男，其人曾主導(dǎo)和參與主導(dǎo)58與趕集、滴滴和快的合并、也曾部分參與美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)的合并。某種意義上說，譚海男認(rèn)識(shí)楊浩涌更早，因?yàn)樗熬屯哆^趕集，并最終把趕集送上了合并之路。

譚海男

但是，譚海男顯然更喜歡生氣勃勃的80后戴琨。他告訴左林右貍頻道兩件事，來說明戴琨的個(gè)人素質(zhì)非常好。

第一個(gè)是，戴琨有非常清楚的的邏輯頭腦，和對(duì)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的天賦。譚海男說，當(dāng)時(shí)優(yōu)信介入C端業(yè)務(wù)在管理層面是有很大爭(zhēng)議的，但戴琨既沒有拍桌子，也沒有摔手機(jī)，而是一遍遍的說服身邊的人，最終用邏輯征服了不同意見者。這讓譚海男對(duì)戴琨對(duì)于自己內(nèi)心信念的執(zhí)著但又內(nèi)方外圓的處事風(fēng)格有了深刻印象。

另一個(gè)，是戴琨對(duì)于物質(zhì)不貪婪。由于創(chuàng)業(yè)時(shí)沒有什么家底，又經(jīng)過很多輪的稀釋，戴琨的期權(quán)算不上豐厚。但譚海男發(fā)現(xiàn)，戴琨是他見過的處于類似情況下的創(chuàng)始人中非常少的不提要求為自己增加期權(quán)的人，（投票權(quán)則例外，優(yōu)信也有AB股結(jié)構(gòu)，戴琨擁有足夠的投票權(quán)來控制這家公司）。

此后，譚海男離開老虎基金，加入新成立的時(shí)代資本任合伙人。瓜子殺出后，市場(chǎng)一度很混亂，優(yōu)信的很多融資計(jì)劃被瓜子攪局，而譚海男選擇繼續(xù)加碼優(yōu)信，并在其決定上市的過程中，扮演了戴琨某種意義上的顧問的角色，最終扶持其完成上市。

戴琨之所以要啟動(dòng)C端業(yè)務(wù)，有兩個(gè)決定性的因素。第一個(gè)是因?yàn)锽2B的收入單一，而且利潤(rùn)不豐厚。戴琨在最開始啟動(dòng)B端業(yè)務(wù)的時(shí)候，大概每筆收入可以有1%的傭金，但與車易拍的競(jìng)爭(zhēng)開始后，連1%的傭金都無法維持。

更為關(guān)鍵的是，B2B的業(yè)務(wù)對(duì)于平臺(tái)來說能產(chǎn)生的收益點(diǎn)只有傭金一途，交易完即結(jié)束。而C端的業(yè)務(wù)涉及了金融、后服務(wù)、維修等環(huán)節(jié)，可以源源不斷地產(chǎn)生收益。

另一個(gè)因素是，戴琨認(rèn)為B2C模式是一種真的業(yè)務(wù)革命。

戴琨的B2C，核心關(guān)鍵詞是三個(gè)：

第一，無限的選擇。

第二，數(shù)字化透明。

第三，一站式服務(wù)。

其中，無限的選擇是他認(rèn)為的最大競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)字化透明是B2C電商整合供應(yīng)鏈的重點(diǎn)也是優(yōu)點(diǎn)，一站式服務(wù)是未來深度發(fā)展的方向。

為了說明什么是“無限的選擇”，戴琨掏出了他的手機(jī)。他先問了我們一個(gè)問題：“比如，按C2C模式，你覺得在廣西北海這個(gè)小城市，如果要買一臺(tái)奔馳C的二手車，而且指定要紅色，消費(fèi)者大概有多少選擇？”

10輛？或者，5輛？

戴琨用手機(jī)展示自己的檢索過程：“首先，我們看到，現(xiàn)在我們可以給北海的消費(fèi)者提供6352輛奔馳，其中C系1488臺(tái)，第四代910臺(tái)……好，紅色，103輛。而且，所有的這些車你全部可以直接買，雖然你并不知道車是從哪兒來的，你唯一知道的是5-7天拿到。你可以付現(xiàn)，也可以直接分期。

現(xiàn)在，對(duì)于一個(gè)北海的用戶來說，這里有來自于全中國(guó)各個(gè)城市通過優(yōu)信標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)的103輛紅色最新款的奔馳C。然后，我們打開了一個(gè)競(jìng)品網(wǎng)站的鏈接，經(jīng)過一番類似的篩選，最后我們發(fā)現(xiàn)在北京這個(gè)全國(guó)最大的二手車電商市場(chǎng)中，紅色奔馳C的選擇只有22輛?！?/p>

這就是優(yōu)信二手車的最大不同之處，它的車源是全國(guó)各地的車商提供的，但需要經(jīng)過優(yōu)信的檢驗(yàn)，此后才能上線。它的好處是消費(fèi)者可以在全國(guó)的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，而C2C的用戶大多會(huì)在自己的城市及周邊的車源中進(jìn)行選擇，兩者的覆蓋范圍和選擇余地由此有巨大的差異。

戴琨告訴左林右貍頻道，他認(rèn)為，瓜子和人人車甚至都算不上真正意義上的電商平臺(tái)，而只能稱為交易平臺(tái)。因?yàn)樗^電商，必須具備線上引流和供應(yīng)鏈改造兩個(gè)特點(diǎn)，并且最后要實(shí)現(xiàn)的是交易而不是銷售線索匹配。

對(duì)于B2C模式來說，優(yōu)信實(shí)現(xiàn)了對(duì)供應(yīng)鏈的改造和SKU的類標(biāo)準(zhǔn)化，并改變了交易的鏈條，使得車商直接賣車給消費(fèi)者，縮短了中間的流通環(huán)節(jié)，而C2C只是實(shí)現(xiàn)了車主對(duì)車主的信息匹配，所以它不算真的電商。

左林右貍頻道拜訪戴琨（右）

我們暫且不評(píng)論戴琨的這個(gè)理論對(duì)不對(duì)。但我們看到的是，優(yōu)信最終以B2C的模式登陸了美股市場(chǎng)。

5.

刀無鋒生存唯效率

劍千幻模式變無窮

原本所有人都認(rèn)為，二手車電商之戰(zhàn)的王者之爭(zhēng)，從某種程度上也是戴琨所代表的B2C模式和楊浩涌、李健所代表的C2C模式之爭(zhēng)。但現(xiàn)在看來，終極之戰(zhàn)將不再是模式之爭(zhēng)，而是效率之爭(zhēng)。

這里我們只以戴琨和楊浩涌之間的競(jìng)爭(zhēng)來作為分析的樣本，我們討論的是融資之路和模式之爭(zhēng)。

先說融資方面，這個(gè)領(lǐng)域楊浩涌要領(lǐng)先一個(gè)身位。

在今年的3月1日，瓜子宣布已完成8.18億美元C輪融資，成為汽車零售服務(wù)領(lǐng)域單輪融資之最。在完成這輪融資之后，瓜子融資的金額達(dá)到了17.6億美金，不僅是單輪，而且是所有的二手車電商之中融資金額總和最高的。而就在本文發(fā)稿時(shí)瓜子剛剛宣布了C+輪的1.62億美金融資。

更重要的是，楊浩涌認(rèn)為，融資不只是為了企業(yè)的發(fā)展，融資還在于爭(zhēng)奪投資者，一旦某個(gè)投資者被綁定，客觀上就斷了對(duì)手的路。他一直一邊按這種斷路原則來考量自己的融資計(jì)劃，一邊表示對(duì)手的策略不夠狠和堅(jiān)決。

我們審時(shí)度勢(shì)地去看這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于瓜子的出現(xiàn)，確確實(shí)實(shí)把一些能出大錢的人帶走了，這個(gè)是事實(shí)。

從這個(gè)意義上說，優(yōu)信的快速IPO也是為了不被瓜子斷路。2018年8月24日的早上，人們看到了優(yōu)信上市后第一次財(cái)報(bào)：第二季度營(yíng)收增長(zhǎng)79.6%，凈利潤(rùn)為2.097億元，而去年同期虧損5.695億元。財(cái)報(bào)披露后，優(yōu)信開盤低開6.5%，收盤漲6.25%，其后最高摸高過8美金。

左林右貍頻道發(fā)了條微信給戴琨，問他是不是松了一口氣。一會(huì)兒他就回復(fù)了：“沒有，創(chuàng)業(yè)可不是為了實(shí)現(xiàn)季報(bào)?！?/p>

2018年6月27日，這一天，在紐約，在納斯達(dá)克，21點(diǎn)30分，戴琨在全球直播的敲鐘屏幕中比出表示勝利的“V”形手勢(shì)，“中國(guó)二手車電商第一股”由此誕生。

臺(tái)上的戴琨雖然滿面笑容，但是心里并沒有很多上市故事中那種夸張的喜悅感，他心情難以放松的一個(gè)原因是，優(yōu)信這次的上市，主要是為了融資。而融資，是為了支持在國(guó)內(nèi)還在繼續(xù)延續(xù)的二手車三國(guó)殺之戰(zhàn)。這次戴琨的募集目標(biāo)是4億美金，其中包括1.75億美金的可轉(zhuǎn)債，他如愿以償。但想到要用這筆錢去做的許許多多的事，戴琨又輕松不起來。

戴琨非常敏感的是企業(yè)的現(xiàn)金流情況，以及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略級(jí)資金存量。這種危機(jī)感在2017年1月，優(yōu)信得到了TPG、華新資本、華平投資、老虎基金、高瓴資本的D輪5億美金的融資之后，反而得到了空前的加強(qiáng)，在2017年的后半年變得更為迫切。盡管直到上市這一刻，優(yōu)信的賬面現(xiàn)金還有差不多4億美金。

有人覺得，戴琨上市的時(shí)間不算最好。但事實(shí)上，戴琨的創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)之一是穩(wěn)健，他永遠(yuǎn)不愿意等到?jīng)]錢再去融，他所有的資本準(zhǔn)備都是預(yù)先的。這點(diǎn)和楊浩涌別無二致。

從這個(gè)角度來講，為了儲(chǔ)備下一個(gè)階段的戰(zhàn)略資金，優(yōu)信選擇了及早IPO是絕對(duì)正確的。因?yàn)镮PO是一件很復(fù)雜的事，也很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞掉，特別是在關(guān)鍵時(shí)刻。選擇一個(gè)干擾相對(duì)少的時(shí)候，先把融資渠道建立起來，這是戴琨的一種智慧。

譚海男認(rèn)為，市場(chǎng)上可能有兩種企業(yè)家，一種是為了競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中才有生命意義的戰(zhàn)斗者；另一種是為了戰(zhàn)略才去戰(zhàn)，戰(zhàn)也堅(jiān)決，但不好戰(zhàn)，所謂“自古知兵非好戰(zhàn)”的類型的，而戴琨屬于后者，他更理性，因此“他更能勝任長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是短期的戰(zhàn)役，他的規(guī)劃、邏輯和方向感，都決定他是大概率走到最后的人?！?/p>

一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象就是，競(jìng)爭(zhēng)三年之后，戴琨和楊浩涌之間的模式之爭(zhēng)竟然走上了一條殊途同歸之路，戴琨依舊堅(jiān)持自己的B2C，而楊浩涌則把C2C變成了2.0版的C2C，俗稱嚴(yán)選直賣店。

前面我們?cè)?jīng)講過，戴琨認(rèn)為，由于在全國(guó)的幾千輛車中選擇和在本地的百十輛車中選擇，誰更有價(jià)值，毋庸置疑。所以B2C和C2C的體驗(yàn)差距會(huì)更大，前者會(huì)越來越接近于純電商，會(huì)接近于你在京東上買一個(gè)標(biāo)品的體驗(yàn)，他認(rèn)為這是B2C終將戰(zhàn)勝C2C的究極武器。

但是楊浩涌并不愿意固守C2C1.0的陣地，他也有高度的靈活性。

如果說戴琨的終極武器是豐富，那楊浩涌的終極武器就是效率。楊浩涌把C2C發(fā)展成2.0版的C2C絕不是對(duì)優(yōu)信的模仿，他發(fā)展的完全是另一套打法，目的只是為了一個(gè)——提升效率。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管優(yōu)信的車源豐富，但消費(fèi)者的決策并不是一件容易的事情，因?yàn)樗麄兛床坏秸孳?，只能通過視頻、照片乃至VR看車。對(duì)于一個(gè)高價(jià)值的非標(biāo)品來說，這種方式對(duì)于用戶來說接受起來并不容易。這就意味著戴琨的B2C同樣有效率問題。

陳維廣也表示：C2C模式是直接連接用戶與用戶。理想狀態(tài)下，可以消除中間環(huán)節(jié)，交易雙方通過平臺(tái)直接交易不需要中間人。但中國(guó)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)在于，二手車的交易環(huán)節(jié)通常會(huì)出現(xiàn)很多二道販子。他們賴以生存的方式是在C2C平臺(tái)上以個(gè)人名義發(fā)布信息，收車，然后再次包裝進(jìn)入交易，賣給個(gè)人。

這樣一來，平臺(tái)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障，C2C模式下的用戶體驗(yàn)也大打折扣。因此，瓜子的保賣模式就有了價(jià)值，直接在用戶處收車，放到自己的平臺(tái)及線下店賣。這樣，就能避免二道販子在平臺(tái)上收車后再倒賣給用戶，保證了用戶在平臺(tái)上買車的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。

但在向戴琨發(fā)起總攻之前，瓜子也要克服自身的短板。而瓜子的問題也在于，1.0版C2C的模式效率也始終無法提升到一個(gè)較高的水平（可以想象一下兩個(gè)陌生人圍繞價(jià)格單價(jià)在10萬左右的非標(biāo)商品反復(fù)討價(jià)還價(jià)的過程）。為了減少圍繞價(jià)格的爭(zhēng)議所造成的時(shí)間延遲，瓜子在今年推出的線下店業(yè)務(wù)里，將這一問題直接用智能算法給出的一口價(jià)解決。

當(dāng)然，就這個(gè)問題，楊浩涌也承認(rèn)，一口價(jià)的背后是大數(shù)據(jù)和AI，需要大量的數(shù)據(jù)作為燃料來訓(xùn)練機(jī)器的定價(jià)能力，在數(shù)據(jù)集中的大城市、大市場(chǎng)，這種學(xué)習(xí)進(jìn)行得比較快，在小市場(chǎng)、數(shù)據(jù)不充分的區(qū)域，機(jī)器學(xué)習(xí)的速度就比較慢，需要人來幫忙。

左林右貍拜訪楊浩涌（右）

為了解決效率這個(gè)問題，楊浩涌決定采取兩個(gè)關(guān)鍵性的步驟。

其一，他們通過人工智能算法給出一個(gè)基于歷史成交和供需關(guān)系的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格普遍高于車商的收購(gòu)價(jià)，如果賣家接受，就向車主預(yù)付車款，但是不過戶，也即沒有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移。然后，再以賣家的這一價(jià)格出手給下一位車主，這個(gè)價(jià)格基本也比車商的售出價(jià)低，再進(jìn)行產(chǎn)權(quán)交割，這個(gè)過程稱為嚴(yán)選直賣。

雖然，這個(gè)過程中沒有低買高賣，但瓜子要收取8%的服務(wù)費(fèi)。也就因?yàn)槭盏氖欠?wù)費(fèi)，所以瓜子堅(jiān)決認(rèn)為，自己是中間服務(wù)商而不是中間商。

具體說來，第一個(gè)環(huán)節(jié)，從個(gè)人賣家手里拿到的是車源交易權(quán)（這恐怕是瓜子的一個(gè)創(chuàng)造）而非車輛的所有權(quán)的時(shí)候，所以這不算賣車給瓜子，只能算是為了促進(jìn)效率而增加的服務(wù)環(huán)節(jié)。

而在第二個(gè)賣給買家的環(huán)節(jié)里，也不會(huì)用不透明的差價(jià)干擾價(jià)格，是收取明碼標(biāo)價(jià)的服務(wù)費(fèi)，而非低買高賣，所以“不構(gòu)成所謂的中間商賺差價(jià)，我們?nèi)允荂2C”。

當(dāng)然，這種說法在業(yè)內(nèi)存在爭(zhēng)議，但瓜子則強(qiáng)調(diào)，絕對(duì)不賺不透明的差價(jià)，事實(shí)上只收了服務(wù)費(fèi)。

必須提及的是，瓜子之所以在這個(gè)概念上極度較真，一方面是為了恪守“沒有中間商賺差價(jià)”這個(gè)認(rèn)知；另一方面，瓜子也吃過虧，因?yàn)樗瓦@個(gè)問題被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉報(bào)過虛假?gòu)V告。

不過，較為一致的看法是，無論是叫價(jià)差還是叫服務(wù)費(fèi)，瓜子從中收取的費(fèi)用并不高，甚至不能完全打平成本。瓜子真正希望的是交易的金融、交易后的后服務(wù)和維修等環(huán)節(jié)中產(chǎn)生可觀的利潤(rùn)。

看來，C2C2.0版的定性到底是什么，只有歷史和讀者能夠自己得出結(jié)論了。

其二，瓜子把這些自己通過預(yù)付費(fèi)固定下來（支付車款但不過戶）的車放在一個(gè)線下的大賣場(chǎng)里，讓用戶可以看到真車，從而盡快決策。布局線下這一條路，其實(shí)是楊浩涌之前自己反復(fù)反對(duì)過的，因?yàn)檫@樣租用太多的賣場(chǎng)會(huì)讓模式過重。但現(xiàn)在為了盡快賣出更多的車，他進(jìn)行了自我突破。這條消息的詳情將在10月的晚些時(shí)候發(fā)布。

楊浩涌是這么算賬的，他經(jīng)過長(zhǎng)期的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的車商的交易利潤(rùn)大概在20個(gè)點(diǎn)左右，也就是說，一輛8.5萬元收的車，通常要在10萬左右賣出。

所以他就想到了一個(gè)問題，如果我把這輛車用9萬放到賣場(chǎng)，用9萬價(jià)格賣出去，加上服務(wù)費(fèi)后買家也只需要支付9.5萬，豈非是賣車者和買車者都滿意？

其中的問題是，車商的利潤(rùn)可以達(dá)到15%以上，但瓜子的交易利潤(rùn)卻在10%以內(nèi)，伴隨交易的還有金融、保險(xiǎn)和后服務(wù)。但楊浩涌掌握的關(guān)鍵是，由于對(duì)賣車和買車者都進(jìn)行了一定程度的讓利，自己的“2.0版C2C”的資金效率可以達(dá)到傳統(tǒng)B2C模式的4倍。而他還進(jìn)一步算了，自己的資金規(guī)模比優(yōu)信和人人車都大，如果效率超過他們，那還有什么對(duì)手？

楊浩涌同時(shí)認(rèn)為：“我本來就有很多優(yōu)勢(shì)，我的流量大，平均獲客成本低；我的銷量大，做金融可以賺錢；我的保險(xiǎn)盤子也大，我們也拿到了牌照?，F(xiàn)在，我最核心的效率問題通過保賣解決了，這些優(yōu)勢(shì)就都可以更突顯了。”

對(duì)于戴琨倚為究極武器的全國(guó)車源和全國(guó)交付，楊浩涌的原話是：“你一次可以讓消費(fèi)者從幾千臺(tái)車?yán)镞x，我也可以啊。而且你那幾千臺(tái)是在線上，我的可都是可以看得見摸得著的。”

楊浩涌說的是他要開的線下體驗(yàn)店，而且是規(guī)模驚人的店。他在成都盤下了前家樂福的舊址，有近3萬平米，這個(gè)店將一次出現(xiàn)上千臺(tái)展車。這樣的巨型體驗(yàn)中心，瓜子在全國(guó)還將開許多。

必須指出，戴琨說的一次有幾千輛的車源，是同一個(gè)車型有幾千輛可選；楊浩涌的幾千輛，是不同的車型，但在同一個(gè)賣場(chǎng)里出現(xiàn)，這本是不同的概念。但瓜子也在嘗試做異地的流轉(zhuǎn)，他們希望線下用戶可以看到更多線上的真車。

在對(duì)楊浩涌的訪談里，他對(duì)于堅(jiān)持所謂模式之爭(zhēng)，并不在意。他認(rèn)為兵無常勢(shì)，能不斷調(diào)整自己的模式來追尋商業(yè)的本質(zhì)的模式才是最后能活下去的模式。

瓜子依然還有少量1.0版的服務(wù)即上門撮合交易的C2C，但更多的精力放在做線下直賣店。冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)開巨大的體驗(yàn)店也罷，目的只有一個(gè)，擠掉每一秒被浪費(fèi)的時(shí)間，把模式的效率提升到極致。因?yàn)樗J(rèn)為有了效率就有了高周轉(zhuǎn)，就有了更多的金融、保險(xiǎn)、后服務(wù)的售賣機(jī)會(huì)，就有了一切。

楊浩涌甚至這樣說：“世界上凡是偉大的商業(yè)模式，如好市多、沃爾瑪、家樂福、亞馬遜、京東……第一個(gè)必然是極大的提升效率，這個(gè)我們?cè)谧?；第二個(gè)必然是極大的改善用戶體驗(yàn)，這個(gè)我們已經(jīng)做到了，就是替用戶省錢。這兩個(gè)重要的因素，我們都具備了，為何不能成功？”

郭如意認(rèn)為，楊浩涌的大規(guī)模線下店的模式，看似風(fēng)險(xiǎn)大，但有可行性。第一是，開什么店和在哪里開店，是有瓜子的數(shù)據(jù)平臺(tái)做支持的，不盲目；第二，瓜子的效率提升后，庫(kù)存周轉(zhuǎn)足夠好，資金占用合理、收益率處于較健康的水平。因此，不能因?yàn)槠溟_店規(guī)模的龐大就認(rèn)定是在冒險(xiǎn)。

但是，對(duì)楊浩涌的勝出抱有懷疑態(tài)度的人也并不少，一位資深業(yè)者這樣告訴左林右貍頻道，他認(rèn)為瓜子煊赫的姿態(tài)以及高企的融資額都不能說明問題。

相反，瓜子太執(zhí)著于競(jìng)爭(zhēng)，花錢太狠。更重要的是，他認(rèn)為瓜子的傳統(tǒng)C2C模式有很多弊端，效率是個(gè)問題；而現(xiàn)在升級(jí)為2.0版的C2C后，解決了效率問題，但問題是需要支撐起規(guī)模至少還需要50億美金，這都是瓜子需要面對(duì)的問題。

楊浩涌則認(rèn)為，戴琨的B2C模式做的很不錯(cuò)，至少很適合戴琨給優(yōu)信設(shè)置的發(fā)展路徑，兩者間短期內(nèi)也是各發(fā)展各自的。但他認(rèn)為，從長(zhǎng)期來看，優(yōu)信的模式是給夫妻老婆店賦能，而瓜子的模式是沃爾瑪，前者是改進(jìn)，后者是革命。

而戴琨聽到這句話的回復(fù)也很絕，他說：我不怕你說自己是什么沃爾瑪，我們就是要把給車商賦能這個(gè)事兒做好了，無論是大車商，還是夫妻老婆店，我們都要賦能做到極致。一家兩家夫妻老婆店是搞不過沃爾瑪，但開在網(wǎng)上的千千萬萬的大店小鋪呢？如果你是沃爾瑪，那不好意思，俺就是阿里。沃爾瑪有成千上萬種商品，而阿里可以有百萬千萬的選擇，兩者究竟誰能代表下一代的商業(yè)發(fā)展方向，歷史不是早就已經(jīng)證明了么？

楊浩涌和戴琨的理念之爭(zhēng)也注定了雙方必有一戰(zhàn)。

楊浩涌的理念，簡(jiǎn)單說就是“贏家通吃”。

左林右貍頻道和楊浩涌有一次非常精彩的對(duì)話，在這次對(duì)話里，楊浩涌告訴筆者，創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域有兩句話，是真真正正信不得的：

第一句：市場(chǎng)很大，我們都可以在里面活的很好。第二句：不要管別人怎么做，做好自己就可以了。

楊浩涌說，這兩句話恐怕是創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域最大的謊言，前者是用來騙投資人的，后者是用來騙媒體的。事實(shí)上，他本人篤信的原則是，不管這個(gè)市場(chǎng)未來的預(yù)期有多大多么的大，但分享市場(chǎng)份額的只可能有三家，而且絕對(duì)不可能是什么平分天下，唯一的結(jié)果就是7：2：1，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者為求生而苦苦掙扎。

盡管楊浩涌偶爾也會(huì)說一些諸如：“我們不可能占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)，別的模式也有自己的用武之地”，或者“這個(gè)市場(chǎng)總有些毛細(xì)血管，是我們循環(huán)不到的地方”……一類的話，但他本人毫無疑問堅(jiān)信這是一個(gè)贏者通吃的世界。

這或許可以理解楊浩涌看待競(jìng)爭(zhēng)的底層邏輯是什么。進(jìn)而可以去理解他一次次發(fā)動(dòng)耗資巨大的營(yíng)銷大戰(zhàn)和把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕盡殺絕的市場(chǎng)宣言是為什么；去理解他為什么用一種令人驚駭?shù)乃俣炔粩嗟娜谫Y并且投入市場(chǎng)的血戰(zhàn)之中……

而戴琨的理念是“B2C必勝”。他也認(rèn)為C2C模式并非沒有空間，理由同樣是市場(chǎng)太大。但他堅(jiān)定的認(rèn)為：B2C模式和C2C模式未來一段時(shí)間仍將共存，但B2C模式最終將戰(zhàn)勝C2C模式，成為最后的市場(chǎng)主宰者。

從現(xiàn)在看來，瓜子、人人車都放棄了早期C2C模式，走向線下，這恰好反映了戴琨的對(duì)手具有高度的創(chuàng)造力和戰(zhàn)略靈活性。戴琨需要用更多的實(shí)際戰(zhàn)績(jī)而非僅僅是模式論證上的優(yōu)越性證明自己的B2C模式的終極價(jià)值。

6.

聯(lián)滴滴人人車絕地大反擊

攜阿里姚軍紅猛虎初下山

阿里占了大搜車，百度、騰訊已經(jīng)投了優(yōu)信，騰訊也投了瓜子和人人，然后DST重點(diǎn)投了瓜子。一級(jí)市場(chǎng)基本上已經(jīng)被幾家分完了。

盡管戴琨和楊浩涌似乎短暫的占據(jù)了市場(chǎng)的先機(jī)，但人人車的反撲和大搜車的介入，以及車置寶等新興二手車電商的涌入，證明這個(gè)市場(chǎng)仍然對(duì)新入者有巨大的吸引力。

似乎是為了不讓瓜子太過得意，今年和瓜子8.18億融資消息幾乎公布的，是人人車和滴滴的深度合作。

根據(jù)這份合作的內(nèi)容，人人車已與滴滴出行達(dá)成合作協(xié)議，雙方將聯(lián)手為滴滴平臺(tái)上的車主提供包括二手車、新車在內(nèi)的高性價(jià)比車源和用車解決方案，進(jìn)一步提升司機(jī)端服務(wù)、升級(jí)城市出行生態(tài)。

其實(shí)，這是2017年9月25日滴滴宣布2億美金投資人人車的消息的延伸版。那次投資后不久，滴滴平臺(tái)上線“二手車”頻道，直接嵌入人人車前端主頁，盡管這個(gè)頻道需要滑動(dòng)頂端的按鈕才能在最后看到。

滴滴的加入給人人車帶去了更多資金以外的東西。根據(jù)人人車2018年4月公布的數(shù)據(jù)，自2017年9月獲得滴滴戰(zhàn)略投資后的半年時(shí)間，人人車成交量、新增車源量均實(shí)現(xiàn)4倍以上的高速增長(zhǎng)。

此后，在融資的道路上，2018年4月，人人車宣布獲得高盛集團(tuán)領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投的3億美金，這使得人人車公開的融資額度達(dá)到7.6億美金，也縮小了人人車與瓜子、優(yōu)信在融資規(guī)模上的差距。

李健通過捆綁滴滴的方式為自己贏得了反撲的資本，但這個(gè)過程則充滿了考驗(yàn)。

滴滴出行程維

為此，程維和李健在整個(gè)2016年有超過10次的交流。開始，雙方都不著急。到后來，人人車的心態(tài)有了一些變化。

據(jù)公開的報(bào)道和李健的回憶，在這筆投資談成有一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，就是2017年程維在投資決策前，問了李健一個(gè)問題：你們2016年Q3出現(xiàn)失誤，原因是什么?而李健當(dāng)時(shí)的回答是，有客觀上的政策原因，有主觀上的業(yè)務(wù)失誤。

但程維和李健說，他認(rèn)為這個(gè)反思沒有接近事情的根本。聊完后，程維便出國(guó)了，說兩天就回來，回來后再聊，然后決定是否投資。

李健說，兩天時(shí)間，我應(yīng)該能找到答案，他也明白，程維要的答案不是2016年Q3到底發(fā)生了什么，他想知道的是李健的思維的邊界到底是什么？

等到程維回來，李健和程維說：“我知道和對(duì)手之間最大的差異在什么地方了，就在于「必勝」二字”。

滴滴的投資遂成定局。

李健后來在混沌大學(xué)的畢業(yè)答辯里回憶起了這件事，他說：“很多時(shí)候你的決策質(zhì)量是否足夠高，取決于你是否以最強(qiáng)的自信為始，是否以最高的目標(biāo)為終。最強(qiáng)自信為始，意味著起點(diǎn)視角要足夠高。只有自認(rèn)為可以改變世界的人才可以改變世界，就是這個(gè)道理。最高的目標(biāo)為終，就是百倍好、千倍好。要強(qiáng)烈相信我一定可以搞定對(duì)手，而且我發(fā)自內(nèi)心地相信，我必須搞定。以前人人車只是一個(gè)求勝的心態(tài)，但現(xiàn)在我們的信念從求勝變成了必勝。"

其實(shí)，從楊浩涌的評(píng)論也可以看出李健的心態(tài)。楊浩涌對(duì)李健的評(píng)價(jià)一直是不夠狠，這可能和李健當(dāng)時(shí)只是更多地專注自身發(fā)展而不是考慮在競(jìng)爭(zhēng)中能否必勝有關(guān)。

那么，覺悟后的李健又卷土重來，是否會(huì)帶來致命的一擊呢？

另一個(gè)感覺李健的心態(tài)從“求勝”變成了“必勝”的人是和諧資本的創(chuàng)始合伙人梁銘樞，他是在瓜子和滴滴合作后見到李健的，有人曾經(jīng)對(duì)他提出疑問，就是人人車在融資中顯然已經(jīng)落后得很遠(yuǎn)了，而和諧資本是以投頭部精品企業(yè)而著稱的，為啥還要投？

和諧資本創(chuàng)始合伙人梁銘樞

梁銘樞告訴左林右貍頻道：雖然李健在當(dāng)時(shí)處于戰(zhàn)略上相對(duì)劣勢(shì)的位置，甚至出讓了一些自己的權(quán)益，但整個(gè)人的狀態(tài)仍然是“士氣可用”的。

他說：“李健在那段時(shí)間是真難啊，2016年有很大的資金困難，這種情況下他仍然拉住了滴滴，這種戰(zhàn)略選擇從現(xiàn)在來看是正確的，它還是保住了人人車的頭部地位。另外一個(gè)方面，就是我感覺李健成長(zhǎng)得很快，如果說在經(jīng)歷2016年的磨難前他還僅僅是優(yōu)秀的話，那經(jīng)歷困難后，他的性格完成了向更堅(jiān)毅、更執(zhí)著方向上的轉(zhuǎn)變，這種絕不放棄的氣質(zhì)是你能感覺到的，當(dāng)然他也不免有心浮氣躁的時(shí)候，但總體是非常堅(jiān)定而且有求勝欲望的。”

當(dāng)然，梁銘樞也承認(rèn)，在F輪跟進(jìn)人人車也有投資成本上的考慮。因?yàn)槿巳塑嚠?dāng)時(shí)處于一個(gè)相對(duì)低谷的地位，所以這時(shí)候投進(jìn)去相對(duì)來說是很劃算的。事實(shí)上，高盛和騰訊都投了這一輪，不能說它們沒有估值上的考慮。

對(duì)于瓜子已經(jīng)取得的優(yōu)勢(shì)，梁銘樞認(rèn)為，事實(shí)上瓜子的優(yōu)勢(shì)可能沒有想象中那么大，而市場(chǎng)方面，他認(rèn)為“有些企業(yè)說要盡快贏家通吃，但事實(shí)上是這個(gè)是一個(gè)單方面的愿望。這個(gè)市場(chǎng)太大了，電商滲透率很低，這都是客觀數(shù)據(jù)，不以主觀意愿和宣傳口徑而轉(zhuǎn)移。所以，我們認(rèn)為人人車仍有很大的機(jī)會(huì)，因?yàn)榈拇_還有太多的市場(chǎng)空間是空白的，所以我們相信這個(gè)領(lǐng)域仍然存在百花齊放而不是一枝獨(dú)秀的可能?！?/p>

“人人車現(xiàn)在的負(fù)擔(dān)反而比較輕，既然處于追趕者的位置，它反而沒有那么多思想負(fù)擔(dān)了。我們認(rèn)為它繼續(xù)保持一個(gè)做減法的狀態(tài)是對(duì)的，要把很多不必要的東西減掉，不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，我們就一定也要有。我們認(rèn)為如果人人車進(jìn)一步的做減法，而在保賣這件事情上輕騎快馬、單點(diǎn)突破的話，是有很大的機(jī)會(huì)再奪回優(yōu)勢(shì)的。有些數(shù)據(jù)顯示，人人車現(xiàn)在的規(guī)模和瓜子相比，大概是后者的70%，而這是用少得多的錢做到的，所以我們?nèi)匀挥X得人人車很有希望?！绷恒憳姓f。

雖然，坊間的傳聞也說，人人車為滴滴的介入付出了很大的代價(jià)。李健不愿意證實(shí)這種代價(jià)有多大，他強(qiáng)調(diào)的是和滴滴戰(zhàn)略合作后的好處，他認(rèn)為滴滴一方面帶來了巨大的流量，另一方面釋放巨大的需求，這個(gè)量級(jí)和人人車以前自己干出來的量是同一個(gè)級(jí)別的，“等于我們一下子從單引擎變成雙引擎”了。甚至，李健未來規(guī)劃的對(duì)于二手車維修方面的增值業(yè)務(wù)，都將和滴滴的現(xiàn)有服務(wù)體系有效對(duì)接。

這讓人人車仍然將在長(zhǎng)期一段時(shí)間里，成為瓜子和優(yōu)信同一個(gè)級(jí)別且無法忽視的對(duì)手。甚至在今年這樣一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)階段，隨著優(yōu)信上市，人人車和瓜子仍舊是難解難分的兩家。

另一個(gè)異軍突起的競(jìng)爭(zhēng)者是大搜車，相比于我們文中說的TOP3，大搜車的世界觀和打法都截然不同，以至于需要單獨(dú)論述，關(guān)于姚軍紅的自述可以查閱我們之前的劇透文。

大搜車姚軍紅

大搜車的核心思想是，通過提供SaaS工具和各種賦能，把目前流轉(zhuǎn)于大大小小的車商之間的車源、銷售場(chǎng)地、銷售人員、顧客和潛在顧客全部數(shù)據(jù)化，用其創(chuàng)始人姚軍紅的話說就是，把所有的汽車資源數(shù)字化并變成可以通過互聯(lián)網(wǎng)配置的數(shù)字財(cái)富。

姚軍紅的路走得很苦很長(zhǎng)，這個(gè)早期參與創(chuàng)造了神州租車的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者很早就嘗試以線下店寄賣的模式來做二手車，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式過重而且無法快速擴(kuò)展，于是轉(zhuǎn)為為二手車商提供SaaS工具。

在撐過了艱難的三年多后，大搜車終于在沒有什么業(yè)務(wù)收入的情況下，做到了數(shù)據(jù)覆蓋全國(guó)90%的大中型車商、5000多家4S店和6萬家新車二網(wǎng)經(jīng)銷商，它的工具讓它可以知道全國(guó)的新車、二手車行業(yè)在干什么，上至全國(guó)數(shù)據(jù)匯總，下至每個(gè)店的每一條銷售線索是否被很好的利用，甚至還有每一個(gè)具體客戶的喜好和習(xí)慣，都被姚軍紅的一張大網(wǎng)所覆蓋。

甚至在創(chuàng)業(yè)前四年，在還沒有完整的展現(xiàn)整個(gè)商業(yè)模式的情況下，大搜車就先后獲得阿里巴巴、螞蟻金服、晨興資本、華平投資等機(jī)構(gòu)的超過10億美元融資。它背后站著的巨頭和融資的金額，都說明了它已經(jīng)是汽車新零售領(lǐng)域的第一線玩家。

大搜車在具備了數(shù)據(jù)財(cái)富后，又陸續(xù)收購(gòu)或創(chuàng)造了一系列的業(yè)務(wù)。從目前來看，幾乎包括了新車和二手車流通的每個(gè)環(huán)節(jié)，包括融資租賃業(yè)務(wù)、汽車供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流綜合服務(wù)、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)ERP系統(tǒng)、汽車定制服務(wù)、汽車SaaS產(chǎn)品、二手車B2B在線交易等方方面面。這是一艘還在濃霧中的航母編隊(duì)，沒有人知道它到底有多大的能力，只能從資本的青睞中看出它必然有贏得尊重的價(jià)值。

事實(shí)上，在汽車新零售中，新車業(yè)務(wù)中彈個(gè)車在市場(chǎng)中優(yōu)勢(shì)非常凸顯，而二手車業(yè)務(wù)，大搜車是通過SaaS、B2B在線拍賣、監(jiān)測(cè)、門到門的物流服務(wù)賦能線下車商，促進(jìn)二手車在線全國(guó)流通的邏輯在推進(jìn)，現(xiàn)在不算行業(yè)中最大，它的可怕之處在它擁有某種可能性。

大搜車自己不開店，但是已經(jīng)建立起高密度覆蓋全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的線下網(wǎng)絡(luò)，這就是以SaaS連接線下10萬+車商，以車商經(jīng)營(yíng)的彈個(gè)車社區(qū)店、二手車商兼營(yíng)店、跨界合作的兼營(yíng)店為核心的模式甚至你在中石油的加油站都能通過大搜車做車輛置換。

彈個(gè)車的社區(qū)店，你可以把它想象成為千千萬萬家開在商圈和小區(qū)里的便利店，其主要人員是有創(chuàng)業(yè)精神的小B，它最大的靈活性就在于，它幾乎可以兼容銷售一切車源，無論這些車源是來自主機(jī)廠的新車、來自自身渠道的二手車、甚至是來自其它車商的二手車。

姚軍紅的得意之處就在于，他創(chuàng)造的是一種全網(wǎng)車全網(wǎng)賣的模式，只要被納入他的數(shù)字版圖的車源都可以在他設(shè)置的不同出口里銷售，具有極高的靈活性。

戴琨和楊浩涌都拒絕承認(rèn)姚軍紅是二手車市場(chǎng)的頂級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者。但如果透過生意的本質(zhì)來說，二手車市場(chǎng)實(shí)際是一個(gè)沒有品牌忠誠(chéng)度的市場(chǎng)，對(duì)于賣出自己的車的車主來說，唯一的邏輯就是價(jià)高就賣；對(duì)于將要買車的人來說，則是有質(zhì)量保證的前提下，盡可能買到便宜的。

沒有任何車源或者車商是被單一平臺(tái)綁定的，他們都逡巡在各種平臺(tái)之上尋找最適合自己的機(jī)會(huì)。從這個(gè)角度來說，姚軍紅所代表的車商，如果能夠做到比瓜子或優(yōu)信提供更好的價(jià)格，或者讓消費(fèi)者更方便可靠的購(gòu)買，他就有自己的機(jī)會(huì)。

近日，大搜車又宣布，將在中石油昆侖好客超過20000家加油站進(jìn)行創(chuàng)新性新零售布局。用戶在加油站不僅可以加油、逛便利店，還可以通過彈個(gè)車購(gòu)買新車、置換車輛，后續(xù)還能享受更多場(chǎng)景化服務(wù)。

據(jù)估算，全國(guó)加油站日見面車輛是1.2億，相當(dāng)于大搜車掌握了有車一族在線下的頂級(jí)流量入口，這就解決了二手車交易最難的問題——車源，這讓大搜車在二手車領(lǐng)域的想象空間又被拉高了。

能稍微窺探姚軍紅的野心的是他的一個(gè)比喻，他說自己想做汽車新零售領(lǐng)域的阿里巴巴，而阿里系也恰好是姚軍紅最大的投資者，螞蟻金服甚至已經(jīng)為他開始輸送源源不斷的流量。我們不能說姚軍紅的格局就一定比戴琨或者楊浩涌更大，但他的視野和創(chuàng)新想象力確實(shí)是第一流的。

7.

尾聲

據(jù)某種理論，一個(gè)市場(chǎng)分為技術(shù)萌芽期、期望膨脹期、泡沫破裂期、穩(wěn)步爬升期、生產(chǎn)高峰期。

如果用這個(gè)理論來觀察，我們就不難對(duì)目前的市場(chǎng)做出一個(gè)判斷，那就是技術(shù)萌芽期已經(jīng)完成，期望膨脹期也隨著海量資本的介入而進(jìn)入尾聲。下一個(gè)到來的將是泡沫破裂期。一旦承受住泡沫破裂期的艱難，就有可能迎來一個(gè)真正的穩(wěn)步爬升期。

我們要感謝李健、戴琨和楊浩涌和姚軍紅們的努力。李健完成了行業(yè)的初步技術(shù)萌芽并創(chuàng)立了一系列標(biāo)準(zhǔn)，戴琨構(gòu)建了可持續(xù)發(fā)展的B2C模式，楊浩涌促進(jìn)行業(yè)加速洗牌并吸納了更多資本，同時(shí)也完成了模式迭代；而姚軍紅則提供市場(chǎng)完全可能從另一個(gè)端口被打開的可能性……

他們的智慧和能力讓二手車電商市場(chǎng)在短短的三四年間從一個(gè)石器時(shí)代的行業(yè)變成了一個(gè)充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等工具不斷上升的行業(yè)；當(dāng)然，我們也要看到這其中與不斷創(chuàng)新不斷迭代同時(shí)伴生的巨大資源消耗和泡沫膨脹。

盡管他們都非常優(yōu)秀，但絕非每家企業(yè)都能到達(dá)彼岸。我們?nèi)匀粌A向于認(rèn)定楊浩涌的理論，那就是這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)是長(zhǎng)期的等比發(fā)展，7：2：1才是真正的洗牌后的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定狀態(tài)，但誰會(huì)真正的贏，誰會(huì)徹底的輸，一切都要等待泡沫破裂之后才能初窺堂奧。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)二手車交易量達(dá)1039萬輛，首次突破千萬輛大關(guān)。從2000年到2016年，二手車市場(chǎng)的交易量從25萬輛上升到1039萬輛，增長(zhǎng)了約41倍。中國(guó)二手車交易規(guī)模在未來5年仍能達(dá)到年復(fù)合19%的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2022年將增長(zhǎng)到2960萬輛，以一倍速度繼續(xù)增長(zhǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)未來仍然潛力巨大，天下英雄為了這片多嬌江山的廝殺還將繼續(xù)。

在未來，我們至少要面對(duì)著幾個(gè)謎題：

1. 楊浩涌的2.0版C2C到底能不能顛覆過往，他的在全國(guó)200個(gè)城市都建起直營(yíng)賣場(chǎng)的愿望能否實(shí)現(xiàn)，他到底還要燒多少錢才能奪取市場(chǎng)第一？2. 優(yōu)信的B2C必勝的目標(biāo)能否得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可，能否得到市場(chǎng)的熱烈擁抱？3. 人人車+滴滴的組合有多強(qiáng)，李健的命運(yùn)如何，他能否帶領(lǐng)人人車絕地反擊瓜子？4. 姚軍紅的完全不同模式的大搜車能否站穩(wěn)腳跟？5. 由于此前多方都投入了太多的資源，使用了太多的方法或手段，它們是否會(huì)受到這種透支的反噬？

未來如此不可知，我們的幸運(yùn)在于能看到這么多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者接踵前行，創(chuàng)造未來。