10月22日《遇見(jiàn)新物種·GIIS 2018餐飲新零售領(lǐng)袖峰會(huì)》與餐飲上下游企業(yè)、餐飲零售化、餐飲新物種創(chuàng)新企業(yè)及諸多行業(yè)領(lǐng)袖和行業(yè)關(guān)注者一同探討餐飲新零售的未來(lái)趨勢(shì)及餐飲新物種的代表性實(shí)踐方案。盒馬新餐飲事業(yè)部總經(jīng)理陸磊寧受邀出席，以下是其演講實(shí)錄，由精編整理，轉(zhuǎn)載需注明出處。

核心要點(diǎn)：

1、我們認(rèn)為并沒(méi)有什么新零售和老零售，更多的是有數(shù)字化能力的零售和相對(duì)沒(méi)有數(shù)字化能力的零售；

2、盒馬新餐飲四方面嘗試：重新定義功能、重新定義渠道、重新定義消費(fèi)場(chǎng)景、重新定義消費(fèi)場(chǎng)景中的多個(gè)場(chǎng)景覆蓋；

3、餐飲新零售未來(lái)趨勢(shì)：餐飲零售化做好產(chǎn)品是根本；智能設(shè)備和數(shù)字化的系統(tǒng)創(chuàng)新。

大家早上好，首先非常感謝能夠給到盒馬這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，在北京和大家分享我們新零售，盒馬新餐飲。盒馬第一家店是2016年1月在上海金橋國(guó)際開(kāi)業(yè)，到今年9月28號(hào)，我們用兩年半的時(shí)間在16個(gè)城市開(kāi)出了87家門(mén)店，一直到今年的雙12將超過(guò)100家門(mén)店，我們很多從事零售超過(guò)二十年的同仁都說(shuō)，我做了那么久，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家大賣(mài)場(chǎng)能夠同時(shí)一天在全國(guó)16個(gè)城市開(kāi)出20家門(mén)店，盒馬在阿里的旗下，我們?cè)谟谜麄€(gè)數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)的思維舍命狂奔。

提到新零售，從盒馬角度出發(fā)，我們對(duì)傳統(tǒng)的零售懷著一顆敬畏之心，我們認(rèn)為并沒(méi)有什么新零售和老零售，更多的是有數(shù)字化能力的零售和相對(duì)沒(méi)有數(shù)字化能力的零售。在這里我舉一個(gè)例子，傳統(tǒng)的大賣(mài)場(chǎng)在今天下班的時(shí)候有二十箱零保期的牛奶，他們會(huì)怎么做？一堆就是搭個(gè)堆頭上面插著買(mǎi)一送一，守株待兔，希望有消費(fèi)者買(mǎi)。對(duì)于盒馬新零售來(lái)說(shuō)，我們有著整套的會(huì)員系統(tǒng)和APP，可以直接觸達(dá)客戶，可以在晚上六點(diǎn)時(shí)直接發(fā)一張零保期減五元的券，最后這二十箱的零保期牛奶會(huì)在五分鐘之內(nèi)被一搶而空，這就是數(shù)字化給新零售帶來(lái)的賦能。

盒馬新零售嘗試

第一、我們提供線上線下一體化購(gòu)物的場(chǎng)景。什么是場(chǎng)景？比如我下班了，沒(méi)有時(shí)間去菜場(chǎng)買(mǎi)菜，我從下班出門(mén)到家可能需要三十五分鐘時(shí)間，于是我下班時(shí)在電梯里拿出手機(jī)，手機(jī)上點(diǎn)一點(diǎn)下單，我一邊在回家的路上，盒馬的快遞小哥一邊也在路上，當(dāng)我到家的時(shí)候，盒馬的快遞也到家了。于是我拿著今天買(mǎi)的這些菜開(kāi)始為家庭煮一頓飯，這就是我們線上線下一體化購(gòu)物。

此外提供精準(zhǔn)商品和服務(wù)。以前傳統(tǒng)零售用的是一種定位理論，在富人區(qū)是我就做高端店，普通社區(qū)做中端店，高端店會(huì)賣(mài)比較貴的進(jìn)口產(chǎn)品，我的消費(fèi)者價(jià)格并不敏感。從盒馬來(lái)看，我們每家店的產(chǎn)品基本是趨于一致的；從數(shù)字化角度看，不管我們位于什么樣商圈的店，它的消費(fèi)客單價(jià)也是趨于一致的。什么叫精準(zhǔn)？因?yàn)楝F(xiàn)在的90后消費(fèi)者或更年輕的同學(xué)基本很少做飯，做飯對(duì)他們來(lái)說(shuō)更多是一種生活情趣的體驗(yàn)，盒馬會(huì)賣(mài)一些小包裝產(chǎn)品，例如盒馬的自由品牌‘稻花香的米’，500克的米一包是9.9元，10斤米賣(mài)78元，我們發(fā)現(xiàn)9.9高毛利的產(chǎn)品小包裝的生意比十斤的賣(mài)的更好。因?yàn)橘I(mǎi)太多產(chǎn)品卻很久不用的話，對(duì)他來(lái)說(shuō)是有一種負(fù)擔(dān)，所以盒馬講究每日新鮮的傳達(dá)，一頓吃完第二天再點(diǎn)繼續(xù)給你送，所以在盒馬平臺(tái)上，我們有高頻黏性用戶。

第二、盒馬有非常多的技術(shù)來(lái)推動(dòng)零售業(yè)不斷發(fā)展和創(chuàng)新。

第三則是食品安全問(wèn)題。盒馬里有1700多個(gè)商品，只要你拿出手機(jī)掃一掃就可以看到它的溯源問(wèn)題，這說(shuō)明了什么？這更多是讓消費(fèi)者知道你的源頭在哪里，更精準(zhǔn)、更安心。因?yàn)閺囊粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)來(lái)講，消費(fèi)者客戶第一是我們最關(guān)心的，這個(gè)并不是說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)不關(guān)心消費(fèi)者，而是基因決定其中有一些東西不一樣。以傳統(tǒng)商場(chǎng)為例，例如三公里范圍內(nèi)只有一家商場(chǎng)，從對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，存在一種‘你來(lái)也得來(lái)，不來(lái)也得來(lái)’的效應(yīng)。擁有互聯(lián)網(wǎng)基因，使得平臺(tái)與消費(fèi)者的鏈接更多是手機(jī)APP，如果我的消費(fèi)者體驗(yàn)做的不好，消費(fèi)者可以直接刪掉APP，從這點(diǎn)來(lái)看盒馬也更加注重和消費(fèi)者信任的關(guān)系。另外，消費(fèi)者如果對(duì)盒馬平臺(tái)上的商品不滿意，我們可以無(wú)條件退貨，當(dāng)下市場(chǎng)隨著生活水平的提高，隨著消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)分層并邁入中產(chǎn)階級(jí)的時(shí)代，我們認(rèn)為很多消費(fèi)者的素質(zhì)有巨大提升，所以我們認(rèn)為只有你相信消費(fèi)者，消費(fèi)者未來(lái)才能無(wú)條件的相信盒馬；包括我們?cè)趽熵洉r(shí)的規(guī)則是在挑選貨品中，把最好的貨品給到線上客戶，因?yàn)槠鋵?shí)線上下單的客戶把信任權(quán)和選擇權(quán)交給了盒馬，我們要對(duì)得起這樣一種信任。

第四、我們重構(gòu)生鮮供應(yīng)鏈，助力中國(guó)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。去年盒馬的小龍蝦在全國(guó)賣(mài)爆，結(jié)構(gòu)中逐漸從B2C到C2B，在這樣一個(gè)體量下，如果你沒(méi)有辦法解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，無(wú)論從價(jià)格、品質(zhì)保證和對(duì)消費(fèi)者的承諾而言都是沒(méi)有辦法做到的。今年我們就提前和小龍蝦的工廠進(jìn)行溝通，小龍蝦工廠會(huì)說(shuō)你訂了多少的貨，我要擴(kuò)產(chǎn)能、加廠房，我們?cè)趺唇o這些老板安全感呢？我們的協(xié)議是訂單先付，這樣對(duì)明年整個(gè)小龍蝦供應(yīng)鏈我們就會(huì)更有把握。

盒馬新餐飲嘗試

第一、盒馬重新定義功能。盒馬里面的一些餐飲品牌是基于零售場(chǎng)景的迷你中央廚房，這是什么概念？可以看到我們的嘗試叫大牌小店，這些門(mén)店有一些是耳熟能詳?shù)拿?，比如說(shuō)避風(fēng)塘、小廚、西貝等等。讓大牌給盒馬做小店的原因如下：

一是爆款思維，在傳統(tǒng)幾百平方的門(mén)店里往往存在二八現(xiàn)象，即20%的產(chǎn)品占據(jù)了你80%的消費(fèi)者消費(fèi)和喜愛(ài)程度，所以我們先把這些產(chǎn)品和爆款挑出來(lái)做一些小店，小店因?yàn)槊娣e非常小，只有二三十平方，沒(méi)有辦法把所有粗加工還原的過(guò)程都在小店里面完成，這就要求在座的企業(yè)有中央廚房的能力也可以和盒馬進(jìn)行洽談和合作，將這些產(chǎn)品在現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)復(fù)熱，給到我們的消費(fèi)者；另外從成本上來(lái)講，現(xiàn)在餐飲的投資需要非常謹(jǐn)慎，投一家?guī)装倨椒降膫鹘y(tǒng)門(mén)店，這前期的人力投資以及裝修投資對(duì)很多餐飲來(lái)說(shuō)，如果選址出了問(wèn)題會(huì)有很大痛點(diǎn)。盒馬二三十平方投資線下線上的售賣(mài)，人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)各個(gè)大餐飲企業(yè)來(lái)講做小店都是非常有吸引力的。

第二、重新定義渠道，形成線上線下一起售賣(mài)的渠道。大家會(huì)說(shuō)進(jìn)行線上銷(xiāo)售是否相對(duì)來(lái)說(shuō)線下就沒(méi)有生意了呢？其實(shí)不然，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)線上線下并不是一個(gè)零和游戲而是一個(gè)增量游戲。

第三、重新定義消費(fèi)場(chǎng)景。此前餐飲更多是以商務(wù)為主，現(xiàn)在則更多以家庭為主。盒馬賣(mài)東西的方式也解決了其它問(wèn)題，比如我們很多客戶是中產(chǎn)階級(jí)，尤其在北京的同學(xué)非常忙碌，那么我們?cè)趺葱⒕窗謰?？我們稱之為‘孝敬父母有方法’；第二個(gè)叫‘婆媳關(guān)系好處理’，媳婦到婆婆家吃飯可以買(mǎi)一些盒馬的產(chǎn)品送到家里；第三個(gè)是‘阿姨買(mǎi)菜不用愁’，家里有阿姨的會(huì)存在這樣的感受，到底給她多少錢(qián)買(mǎi)菜呢？

第四、重新定義消費(fèi)場(chǎng)景中的多個(gè)場(chǎng)景覆蓋。之前餐飲其實(shí)更多賣(mài)成品，在盒馬場(chǎng)景中，盒馬既是餐飲也是超市則可以賣(mài)一些半成品。

餐飲零售化

餐飲零售化是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，盒馬是這個(gè)趨勢(shì)非常好的踐行者，現(xiàn)在在盒馬標(biāo)品冷藏的柜里可以看到非常多品牌的零售化產(chǎn)品。那么盒馬餐飲場(chǎng)景的提出為最后帶來(lái)的結(jié)果是什么？大幅調(diào)整成本結(jié)構(gòu)。在多維度、多場(chǎng)景的消費(fèi)前提下，盒馬給餐飲企業(yè)帶來(lái)不一樣的成本結(jié)構(gòu)的重塑；另外是小店OEM化對(duì)人力成本的節(jié)約非?？梢?jiàn)，大幅提升了人效和坪效。

最后談一談新零售未來(lái)趨勢(shì)，餐飲零售化做好產(chǎn)品是根本；另外一個(gè)趨勢(shì)是智能設(shè)備和數(shù)字化的系統(tǒng)創(chuàng)新。最后代表盒馬感謝大家今天的到場(chǎng)，謝謝大家！