“拼多多只是蘇寧拼購的友商?！碧K寧拼購公司總經(jīng)理張奎近日在接受采訪時說道。

涉及到社交電商，難免不讓人想到拼多多，雖然假貨問題頻繁發(fā)生卻憑著3億流量成功上市。張奎沒把拼多多當(dāng)成競爭對手，他認(rèn)為蘇寧拼購和拼多多涉及的場景和模式本就不一樣，“其實現(xiàn)在看拼多多的模式并不是非常適合國內(nèi)發(fā)展趨勢，雖然品控上出現(xiàn)問題后拼多多對商戶嚴(yán)加處罰和管控，但應(yīng)該意識到問題的根源是出現(xiàn)在對商戶引入端的管控。此外他認(rèn)為拼多多只存在商戶模式，商戶入駐而自己沒有對外采購系統(tǒng)，因此在對外采購上涉及到物流、倉庫、支付體系、商品買手體系的龐大系統(tǒng)。

蘇寧拼購業(yè)務(wù)自2016年7月以樂拼購正式上線，今年升級后除了名字變更，張奎表示蘇寧拼購供應(yīng)鏈隨之有所變化，此前樂拼購的供應(yīng)鏈只限于招商，即商家入駐和蘇寧自營商品售賣，而升級后的蘇寧拼購將作為平臺直接對外采購，同時將上線APP、小程序和推客系統(tǒng)?！翱傊郧八翘K寧易購的營銷產(chǎn)品，現(xiàn)在是和蘇寧易購并列的第二品牌。”

獨立蘇寧易購存在

拼購模式離不開的三個要素是：后端商家、消費者數(shù)量以及服務(wù)。鑒于此，張奎介紹蘇寧拼購商家準(zhǔn)入門檻與蘇寧易購一樣，要求入駐商戶首先具備一般納稅人或小規(guī)模納稅人的資質(zhì)，此外品牌必須經(jīng)過工商部門或相應(yīng)政府部門認(rèn)可的商標(biāo)，即一定具備R標(biāo)的商標(biāo)。據(jù)了解蘇寧拼購商家目前有13000家，SKU數(shù)量達(dá)500萬，其中40%的商家和60%的商品來自蘇寧易購，本月蘇寧拼購將安排招商會來吸引當(dāng)?shù)丶壹?、家居和家電商戶入駐，并預(yù)計今年會完成15萬家店鋪的目標(biāo)數(shù)量。

在商品端嚴(yán)格把控下，蘇寧拼購對每個上架商品采取兩種保障措施，第一是上架前寄商品樣本到蘇寧拼購并由商品采購部門實際查看，同時蘇寧拼購也會派人到商品制造工廠和產(chǎn)地實際觀看生產(chǎn)線和生產(chǎn)環(huán)境實地查看；此外蘇寧拼購與社會上的審核機構(gòu)開展合作，建立商品檢測機制從而保障商品正品實現(xiàn)途徑。據(jù)悉，蘇寧拼購采取商品七天無理由退換服務(wù)。

蘇寧拼購面向三四線市場消費群體，雖說不對標(biāo)拼多多，但蘇寧拼購目標(biāo)發(fā)力市場明顯與拼多多重合，張奎表示通過數(shù)據(jù)分析研究發(fā)現(xiàn)目前中國有約6億人參與過拼購，并且這些買家主要分布在三四線市場。在今年8月8日首個蘇寧拼購日里，蘇寧拼購實現(xiàn)了超500萬的訂單量，據(jù)悉快消品中的小家電、家居、母嬰中的尿布、奶粉銷量占據(jù)80%左右，不過大家電產(chǎn)品銷售并不理想。此外8月8日蘇寧拼購日中表現(xiàn)好的區(qū)域有沈陽、西安、合肥、南昌、重慶、成都等城市，約65%的城市集中在中部和東北區(qū)域，不過明顯其中有的城市屬于一二線市場，對此張奎解釋說蘇寧拼購的目標(biāo)市場是三四線市場，但也不排除和割裂一二級市場消費者進(jìn)行消費。

接下來蘇寧拼購將在9月7日、10月10日和12月最后一個拼購日分別設(shè)定了1000萬單、1500萬單以及2000萬-2500萬單的目標(biāo)，同時發(fā)展買家將在200萬-300萬，不難看出蘇寧拼購業(yè)務(wù)現(xiàn)階段目的仍然主要在發(fā)展活躍買家。此外，蘇寧拼購要求商戶在下單后的72小時內(nèi)發(fā)貨到消費者手里，目前蘇寧拼購有60%的自營商品與蘇寧易購物流共享。

在商家入駐、商品重合度、物流服務(wù)依賴于蘇寧易購的前提下，是否會形成內(nèi)部競爭？張奎表示蘇寧易購和蘇寧拼購的目標(biāo)群不同，“蘇寧易購在一二線城市，拼購則主要面向三四線城市，只是現(xiàn)階段做到對市場完全區(qū)分是不可能的，”不過為了保證產(chǎn)品差異性，他認(rèn)為三四線市場和一二級市場是存在不同主打產(chǎn)品的，所以蘇寧拼購會在發(fā)展過程中進(jìn)行商品選擇和調(diào)整，除了線上引流，蘇寧拼購還將商品同步到蘇寧線下門店來輔助蘇寧拼購做線下業(yè)務(wù)。

推客系統(tǒng)引流量

據(jù)張奎介紹，蘇寧拼購升級后將有以下計劃：第一是拼購節(jié)，即蘇寧拼購日的營銷事件。蘇寧拼購強調(diào)了“正品拼購上蘇寧”的情感心智和“便宜有好貨”的促銷心智。第二是對整個供應(yīng)鏈端模式的調(diào)整，一方面延續(xù)此前開放平臺入駐形式；另一方面是基于蘇寧自營的供應(yīng)鏈，通過聯(lián)采模式為拼購業(yè)務(wù)提供商品；三是蘇寧拼購作為蘇寧的第二品牌和商品載體直接采購商品，從而縮短供應(yīng)鏈和消費者接觸鏈條。

前文說到蘇寧拼購作為獨立于蘇寧易購存在的第二品牌，未來必然獨立運營，將著力發(fā)展蘇寧拼購獨立APP和微信小程序，此外通過建立激勵營銷模式去建設(shè)推客渠道來獲取平臺用戶。不過目前來看蘇寧拼購主要依靠蘇寧易購的供應(yīng)鏈優(yōu)勢來發(fā)展，同時也作為蘇寧易購的新流量入口為其爭奪用戶流量。

推客系統(tǒng)作為蘇寧易購的另一個社交產(chǎn)品主要通過分裂式營銷來幫助蘇寧拼購獲取用戶。即買家通過推客提供的鏈接購買商品后，推客將獲得一定激勵傭金，而購買者在30天期限內(nèi)作為推客粉絲存在，每次在蘇寧平臺購買商品后，推客將持續(xù)獲得傭金。8月初已經(jīng)推出蘇寧推客APP，“類似于線下手機門店是銷售人員賣出去則會給其提成，而推客作為社交電商的一個分支或者是推客和社交電商相輔相成所存在的一個業(yè)務(wù)模式”張奎解釋稱。據(jù)悉，目前蘇寧推客數(shù)量有56萬人，主要由蘇寧部分員工和社會上的一批人組成，今年年底目標(biāo)是做到300萬推客規(guī)模，明年年底達(dá)千萬級。

線下大量鋪設(shè)廣告引流

“中國近13億人口有40%約5億人生活在三四線城市，一半人使用社交電商購物，其他人還是會通過線下場景購物，所以線下推廣是必須的”張奎表示。接下來蘇寧拼購將加大三四線市場的線下廣告投放力度，一是10月10號前在全國145個地級市刷5萬面墻，時效期一年?！鞍凑?0元一平，每面墻在20-50平來計算，5萬面墻的成本投入相比在湖南臺花費幾個億投放一個視頻，但它所達(dá)到的效果不一定有幾萬面張墻好?！贝送膺€將在國慶小長假和春節(jié)期間，普通列車的廣告投放以及地方臺綜藝類節(jié)目上植入廣告來推動。

除了拼多多，淘寶和京東也已經(jīng)試水拼購業(yè)務(wù)，對于行業(yè)壁壘，張奎認(rèn)為蘇寧拼購專注于便宜有好貨的促銷心智，主打8塊8包郵，“我們基于市場有一個選品池，每個檔期會在選品池里選擇幾千款商品以8塊8包郵的形式面對消費者，不過8塊8包郵品類只占少數(shù)，比如快消品中的小家電、生鮮產(chǎn)品、休閑食品、家居、母嬰領(lǐng)域的尿布和奶粉占80%?！碧K寧拼購的核心目的一是商品銷售、二是獲客，隨著線上線下流量愈發(fā)昂貴，爭奪消費者買家已經(jīng)成為各大電商平臺的核心任務(wù)?！澳壳伴_拓三四線市場是想讓更多消費者對蘇寧拼購的認(rèn)知度更高，消費者最重視商品品質(zhì)和商品美譽度，通過聯(lián)采方式提高商品豐富率，也希望以零投訴提升商品美譽度，保障以上兩點對于消費者的留存的問題并不大?！?/p>

其實拼團(tuán)模式的出現(xiàn)還在于社交電商的興起，除了借助騰訊流量異軍突起的拼多多、禮物說等，電商巨頭也紛紛進(jìn)入拼團(tuán)市場，包括淘寶和支付寶聯(lián)手推出的每日必?fù)尠鍓K、京東部分商家針對部分商品推出的拼團(tuán)活動以及蘇寧拼購業(yè)務(wù)都印證著拼團(tuán)模式正在成為風(fēng)口。